Ba học sinh trung học làm ra món đồ chơi cho chó cắn không rách trong lớp khởi nghiệp: đi hỏi chủ chó ở công viên, đóng gói trên bàn ăn, giành giải 20.000 USD cuộc thi gọi vốn toàn quốc và bán hơn 2.000 sản phẩm trong chưa đầy một năm

Quá trình

Nói rõ ngay từ đầu: TuffToy là dự án mà ba học sinh trung học làm trong một lớp khởi nghiệp ở trường. Nó vẫn nhỏ, và không kéo dài. Sau khi ba người tốt nghiệp năm 2023 và vào đại học, cửa hàng ngừng hoạt động vào khoảng cuối năm 2024, với lý do không được công bố. Dự án được đưa vào đây vì nó đã đi trọn con đường, từ tìm ra một vấn đề thật, làm ra sản phẩm đến bán hàng, xuất phát từ một điểm mà gần như ai cũng có thể làm theo.

Giai đoạn 1: Một bài tập, ba chú chó

Mùa thu năm 2021, tại Harker, một trường tư ở San Jose, California, ba học sinh lớp 11 là Arin Jain, Rohan Gorti và Zubin Khera cùng học một lớp: Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I. Bài tập rất đơn giản: xác định một vấn đề và nghĩ ra giải pháp.

Thầy giáo của họ, Michael Acheatel, sau này nhớ lại rằng "điểm chung duy nhất của các em khi vào lớp là đều có niềm đam mê lập công ty." Jain và Gorti đã quen nhau từ thời mẫu giáo.

Họ nghĩ đến chó. Khera nuôi một chú goldendoodle tên Axl, Jain nuôi một chú goldendoodle tên Cosmo, còn Gorti lớn lên cùng chú Labrador tên Dash, vừa mới qua đời. Gorti kể, Dash lúc nào cũng xé nát đồ chơi.

Có lẽ thế giới cần một món đồ chơi cho chó tốt hơn?

Giai đoạn 2: Đi hỏi ở công viên chó

Họ không vội làm. Họ đi hỏi người ta trước. "Chúng tôi phỏng vấn bạn bè, hàng xóm, người ở công viên chó, bất kỳ ai có chó mà chúng tôi tìm được, và hỏi họ: 'Các vấn đề thường gặp với đồ chơi của chó nhà bạn là gì?'" Jain nói.

Một loại phàn nàn cứ lặp đi lặp lại. "Đồ chơi trên thị trường hiện nay rất đắt và rất dễ hỏng, nên bạn bị mắc kẹt trong vòng lặp mua đồ chơi, chờ chó xé nát nó trong một ngày, rồi lại mua cái khác," Jain nói.

Họ đã có vấn đề. Tiếp theo là làm mẫu. Gorti học dùng máy may từ người dì, và họ mua bóng cao su cùng thú bông rối trên mạng để làm một phiên bản đầu tiên thô sơ, "sản phẩm khả thi tối thiểu" theo cách nói của giới khởi nghiệp Thung lũng Silicon. Rồi họ mang nó quay lại cho các chủ chó góp ý và tiếp tục cải tiến.

Một điều họ học được: nhiều chủ chó ghét bộ phận phát tiếng kêu chít chít. "Chúng tôi từng nghĩ đến việc đặt một cái còi kêu bên trong, nhưng nhiều chủ nuôi, khi nghe thứ đó kêu lên, thấy nó thật phiền," Jain nói, nhất là trong thời làm việc tại nhà. Vì vậy họ dùng mùi hương để thu hút chó.

Sản phẩm cuối cùng là TuffToy: một quả bóng cao su có mùi (bơ đậu phộng, thịt bò hoặc vani) nằm trong lớp vỏ vải nhung màu sắc rực rỡ. Lớp vỏ được bán và thay riêng, nên khi nó mòn, bạn không phải vứt cả món đồ chơi.

"Người thử nghiệm" đầu tiên là Axl. Nó thậm chí không cần nhìn thấy; nó ngửi thấy mẫu thử trong chiếc ba lô Khera mang về nhà. "Axl thật sự đã mở ba lô ra và lấy trộm nó," Jain nói, rồi chạy khắp nhà với món đồ. Cosmo cũng rất thích.

Nhưng nó có thật sự bền không? "Chúng tôi kiểm tra độ bền bằng cách đưa thẳng cho người dùng: những chú chó," Jain nói. "Chúng tôi đến các công viên chó ở địa phương và cho chó thuộc nhiều giống, kích cỡ và độ tuổi chơi với TuffToy. Những chú chó không thể xé rách món đồ chơi."

Giai đoạn 3: 300 sản phẩm và một chiếc bàn ăn

Ban đầu bạn cùng lớp không mấy ấn tượng. "Nhiều bạn đồng trang lứa gần như gạt các em sang một bên, kiểu: 'Ồ, các cậu chỉ làm đồ chơi cho thú cưng. Thế thì chẳng đổi mới gì; chẳng phải Thung lũng Silicon,'" Acheatel nói. "Nhưng tôi nói với các em rằng tôi rất hào hứng, vì các em sẽ đi đến giai đoạn làm mẫu và thương mại hóa nhanh hơn nhiều."

Tìm nhà sản xuất là một rào cản khác. Lúc đầu, Jain kể, họ ngại ngùng và sợ liên hệ: "Cú hích tự tin lớn đầu tiên là khi chúng tôi gọi cho một nhà sản xuất, và họ thật sự trả lời, vui vẻ giúp làm mẫu món đồ chơi của chúng tôi. Sau một cuộc gọi, chúng tôi nhận ra nếu làm điều này mười, mười lăm lần, chúng tôi sẽ có rất nhiều lựa chọn."

Họ đặt 300 sản phẩm từ một nhà máy ở Trung Quốc, với một ít vốn hạt giống từ trường. Hàng về vào tháng 5/2022, cửa hàng trực tuyến mở bán vào tháng 6, và họ bán được 45 chiếc trong hai ngày đầu. Ba người đóng hộp ngay trên bàn ăn nhà Jain, và việc buôn bán thuận lợi đến mức nhân viên bưu điện địa phương chẳng mấy chốc đã nhận ra Jain.

Ngay cả những mẫu sớm hơn cũng được đóng gói thủ công trong bếp nhà họ, kèm lời nhắn riêng, và mang đến tận nhà khách hàng quanh Vùng Vịnh.

Giai đoạn 4: Một món đồ chơi cho chó đánh bại cả phòng toàn ứng dụng ở Chicago

Ngày 13/6/2022, TuffToy được chọn là một trong năm đội vào chung kết INCubatoredu National Pitch Competition, do tổ chức giáo dục Uncharted Learning tổ chức. Vòng đầu yêu cầu một video dài 10 phút; vòng chung kết là phần gọi vốn trực tiếp ở Chicago.

Tháng 6 năm đó, trong lúc chuẩn bị, ngày nào Gorti cũng lái xe 30 phút đến nhà Jain rồi 30 phút về, và hai người làm việc hàng giờ về bao bì và tiếp thị.

Ngày 13/7, ba người bước vào tòa Willis Tower ở Chicago. Bốn đội còn lại đều gọi vốn cho ứng dụng và nền tảng công nghệ. "Chúng tôi cạnh tranh với các ứng dụng và nền tảng công nghệ, còn chúng tôi là gì? À, chúng tôi là một món đồ chơi cho chó," Jain nói. "Có một cảm giác nghi ngờ trong các đối thủ, trong khán giả và trong ban giám khảo."

Họ là đội trình bày cuối cùng. "Chúng tôi rất hăng hái. Bài thuyết trình có rất nhiều câu chơi chữ — công đó là của Zubin," Gorti nói. "Khi chúng tôi trình bày xong, mọi người bắt đầu tôn trọng chúng tôi vì chúng tôi đã chứng minh rằng nó không chỉ là một món đồ chơi cho chó. Đó là một món đồ chơi cho chó đầy đổi mới. Chúng tôi có một vấn đề thật [và] một giải pháp thật."

TuffToy giành chiến thắng, cùng giải thưởng 20.000 USD. Một trong các giám khảo, đồng sáng lập Uncharted Learning Michael Miles, nói: "Xây dựng phần mềm và công nghệ mất rất nhiều thời gian. Sản phẩm này quá đơn giản. Các em đã làm ra nó rồi, và có khả năng làm thêm. Chúng tôi thích ý tưởng 20.000 USD của mình đi vào hàng tồn kho, có thể chuyển thành nhiều dòng tiền hơn, rồi lại chuyển thành nhiều hàng tồn kho hơn... và hiệu ứng quả cầu tuyết đi kèm với điều đó."

"Tôi nghĩ không ai trong chúng tôi thật sự kịp hiểu chuyện gì cho đến khi tấm séc nằm trong tay," Khera nói. "Đi dạo quanh trung tâm Chicago với tấm séc khổng lồ trong tay là một cảm giác tuyệt vời."

Giai đoạn 5: Lễ hội chó, cửa hàng trong trường và đơn hàng doanh nghiệp

Sau cuộc thi, ba người bước vào năm cuối cấp, tiếp tục điều hành TuffToy và học khóa khởi nghiệp tiếp theo.

Tháng 9/2022, họ dựng gian hàng tại Bark in the Park ở trung tâm San Jose, được quảng bá là lễ hội chó lớn nhất nước Mỹ, và bán được hơn 100 sản phẩm. "Nó giúp chúng tôi hiểu cách bán hàng cho mọi người," Jain nói. Tháng 10, họ mở gian hàng trong ngày hội Harker Day của trường.

Dòng sản phẩm mở rộng, với các mẫu vỏ chủ đề thể thao, Monster Mash và ngày lễ. Theo bản lưu trữ web, khi ra mắt năm 2022, bộ Monster Mash giá 14,99 USD và một lớp vỏ lẻ 5,99 USD; đến 2023–24, bộ Monster Mash và bộ Sports có giá 16,99 USD và một lớp vỏ 6,99 USD. Họ cũng bắt đầu nhận đơn doanh nghiệp, thêu tên và logo công ty lên lớp vỏ.

Theo bài báo tháng 4/2023 của Bay Area News Group, từ khi ra mắt TuffToy đã bán hơn 2.000 sản phẩm, đạt doanh thu 24.000 USD: hơn 1.000 sản phẩm cho người tiêu dùng, chủ yếu qua mạng, và khoảng 1.250 sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp, trong đó có 500 chiếc cho cửa hàng trong khuôn viên trường Harker. Họ đã đưa khoảng 7.000 USD tiền thưởng trở lại công ty. Cùng tháng đó, TuffToy vào được các cửa hàng thú cưng nhỏ ở Vùng Vịnh và nhận đơn hàng 17.000 USD từ một công ty phần mềm ở Thung lũng Silicon: 1.500 món đồ chơi, mỗi món gồm một quả bóng và hai lớp vỏ tùy chỉnh. Khoản doanh thu này chưa về và không nằm trong con số 24.000 USD. Jain nói anh không thể tiết lộ tên công ty.

Giai đoạn 6: Tốt nghiệp, và hồi kết của dự án

Thầy Acheatel nhận xét: "Các em có mọi phẩm chất của những doanh nhân thành công. Các em kiên cường — bất cứ khi nào gặp trở ngại hay rào cản … các em lập tức chuyển sang chế độ giải quyết vấn đề. Các em có tinh thần làm việc phi thường, rất, rất chăm chỉ. Các em thấy cơ hội và nắm lấy nó."

Jain kể điều đã giữ anh tiếp tục: "Dù đó là tiền tài trợ, như 20.000 USD chúng tôi giành được, hay chỉ là khi bạn thấy hôm nay có 10 người đặt mua đồ chơi TuffToy, đó là cảm giác giữ cho chúng tôi có động lực... dù lớn hay nhỏ, nó đều thấy rất tuyệt, vì nó là của bạn."

Năm 2023, ba người tốt nghiệp và vào đại học. Bản lưu trữ web cho thấy đến tháng 12/2024, bộ Monster Mash và bộ Sports đã được ghi là hết hàng; sau đó cửa hàng ngừng hoạt động, và địa chỉ web cũ của nó đã bị người khác chiếm. TuffToy chưa bao giờ phát triển thành một công ty lớn, nhưng nó đã đi trọn chặng khởi đầu của một doanh nghiệp nhỏ.

Lời của Gorti có lẽ là bản tóm tắt hay nhất: "Đừng sợ thất bại. Trong một thời gian, chúng tôi không biết mình đang đi đâu với một món đồ chơi cho chó. Chúng tôi thất bại ở mọi thứ, và cuối cùng [mọi thứ] đã khớp lại với nhau. Ngay cả khi TuffToy không thành công, tất cả chúng tôi vẫn sẽ rút ra nhiều kiến thức hơn rất nhiều so với nếu không làm."

Và thêm một câu: "Điều duy nhất của tôi là tôi chỉ ước Dash đã được chơi với một món TuffToy."

Phân tích

1. Vấn đề tốt đến từ việc hỏi người khác, không phải từ tưởng tượng. Họ không ngồi trong lớp đoán xem chủ chó muốn gì; họ đến công viên chó và hỏi. "Đắt và không bền" đến thẳng từ người dùng thật.

2. Sản phẩm càng đơn giản, phản hồi từ thị trường càng nhanh. Bạn cùng lớp nói nó không đủ "Thung lũng Silicon", nhưng một sản phẩm đơn giản đi đến mẫu thử và sản xuất rất nhanh. Đến lúc thi, họ đã có doanh số thật, trong khi nhiều đội làm ứng dụng vẫn đang phát triển.

3. Người dùng sẽ cho bạn biết điều gì không nên làm. Còi kêu nghe như thứ không thể thiếu của đồ chơi cho chó, nhưng chủ nuôi thấy nó phiền. Bỏ nó để dùng mùi hương là quyết định đến từ phản hồi.

4. Thiết kế có thể thay thế bản thân nó là một điểm bán hàng. Chó thường chỉ phá lớp ngoài. Bán bóng và vỏ riêng giải quyết chuyện "hỏng là vứt cả", đồng thời cho khách lý do quay lại mua vỏ mới.

5. Đừng phụ thuộc vào một kênh duy nhất. Cửa hàng trực tuyến, gian hàng lễ hội, cửa hàng trong trường, cửa hàng thú cưng và đơn doanh nghiệp đều đóng góp. Một đơn doanh nghiệp duy nhất có thể là hơn một nghìn sản phẩm.

6. Dự án học sinh có điểm kết thúc. TuffToy không tiếp tục khi ba người vào đại học. Đây là lời nhắc rằng một doanh nghiệp nhỏ có tồn tại được hay không phụ thuộc vào việc có người tiếp tục bỏ thời gian vào nó.

Hành động

1. Mang một câu hỏi đến với người dùng. Chọn một nhóm bạn hiểu, như người nuôi thú cưng hay phụ huynh, và hỏi thẳng: "Vấn đề thường gặp nhất của bạn với X là gì?" Ghi lại những lời phàn nàn lặp đi lặp lại.

2. Làm mẫu càng rẻ càng tốt. Mua vật liệu có sẵn trên mạng, tự ghép một phiên bản dùng được, đưa cho người dùng thật và cải tiến theo phản hồi của họ.

3. Đặt hàng ít và bán trước. Lô đầu tiên không cần lớn; vài trăm sản phẩm là đủ. Bán qua cửa hàng trực tuyến và các kênh quanh bạn để xem người ta có chịu trả tiền không.

4. Tự mình gọi cho nhà máy. Cuộc gọi đầu tiên là khó nhất. Một khi thành công, hãy liên hệ thêm vài nơi và so sánh giá cũng như mức độ phản hồi.

5. Tìm nơi bán hàng trực tiếp. Lễ hội thú cưng, chợ phiên và sự kiện ở trường cho bạn nghe trực tiếp phản ứng của khách và tạo những lời truyền miệng đầu tiên.

6. Thử đơn hàng tùy chỉnh cho doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của bạn có thể in logo, hãy hỏi các công ty xem họ có muốn dùng làm quà tặng nhân viên hay đồ sự kiện không. Một đơn doanh nghiệp có thể bằng vài tháng bán lẻ.