Bảo vệ 22 tuổi bán lại quần áo vintage trên eBay đạt doanh thu $28 triệu

Quá trình

Năm 2006, Sophia Amoruso, 22 tuổi, làm bảo vệ tại Đại học Academy of Art ở San Francisco — ca đêm, ngủ gật ban ngày. Không bằng thiết kế, không quan hệ trong ngành thời trang, gần như không có tiền.

Cô nhận thấy mọi người bán lại đồ tìm được từ cửa hàng đồ cũ trên eBay với giá gấp nhiều lần. Vì vậy cô mở một cửa hàng: Nasty Gal Vintage, đặt theo tên album của ca sĩ funk Betty Davis.

Hàng tồn kho đầu tiên của cô đến từ các cửa hàng đồ cũ và thùng rác. Một lần cô tìm thấy hai chiếc áo khoác Chanel cổ điển tại Salvation Army với giá $8 mỗi chiếc và bán trên eBay với giá hơn $1.000 mỗi chiếc.

Không thợ chụp ảnh, không người viết quảng cáo, không người mẫu — cô tự làm mọi thứ: tìm nguồn hàng, chụp ảnh, tự làm người mẫu mặc quần áo, viết mô tả, gửi hàng, tất cả từ phòng ngủ của mình. Trong vài tháng, cô kiếm được $12.000/tháng trên eBay.

Trong hai năm, doanh thu tăng từ 0 lên $1,1 triệu. Năm 2008, trang web riêng của cô ra mắt và bán hết trong vài giờ — cùng năm đó eBay đình chỉ cửa hàng của cô vì tiếp thị ngoài nền tảng. Lúc đó, cô không còn cần eBay nữa.

Động cơ tăng trưởng thực sự không phải quảng cáo — mà là truyền miệng. Các nhà tạo mẫu của Anne Hathaway và Kelly Ripa bắt đầu liên hệ trực tiếp với cô để đặt hàng. Không quảng bá trả phí, chỉ lan truyền tự nhiên nhờ gu thẩm mỹ và chất lượng.

Cô chỉ tuyển người khi hoạt động trở nên quá tải, và trả cho nhân viên đầu tiên nhiều hơn số tiền cô trả cho chính mình. Một nhà kho ở Berkeley xuất hiện năm 2009, sau đó là cơ sở rộng 7.500 feet vuông; trụ sở chuyển đến Los Angeles năm 2010.

Đến năm 2011, doanh thu hàng năm đạt $28 triệu, tăng trưởng vượt 11.000% trong ba năm, đội ngũ vượt quá 100 người — tất cả được xây dựng bằng tự lực, không một đồng vốn đầu tư bên ngoài.

Năm 2012, cô nhận vốn đầu tư từ Index Ventures và các quỹ khác. Công ty tiếp tục mở rộng, nhưng dần xa rời mô hình một mình, không vốn đã đưa nó đến đó. Doanh thu cuối cùng vượt $100 triệu+, nhưng công ty nộp đơn phá sản năm 2016 và bị Boohoo mua lại với giá $40 triệu năm 2017. Điều đáng học hỏi là hành trình từ 0 đến $28 triệu.

Nguồn: Wikipedia

Phân tích

Nhận định 1: Dùng nền tảng có sẵn để kiểm chứng đầu tiên thay vì xây dựng website.

Sophia không xây website, không tích trữ hàng tồn kho, không thuê đội ngũ trước — cô mở thẳng một cửa hàng trên eBay. Lưu lượng truy cập và độ tin cậy sẵn có của nền tảng là cách nhanh nhất, rẻ nhất để kiểm chứng liệu có ai thực sự mua hay không. Thực hiện đơn hàng đầu tiên quan trọng hơn nhiều so với có một hệ thống thương mại điện tử hoàn hảo.

Nhận định 2: Tự mình đảm nhận mọi vai trò là hoàn toàn chấp nhận được ở giai đoạn đầu.

Tìm nguồn hàng, chụp ảnh, làm người mẫu, viết nội dung, giao hàng — Sophia làm tất cả một mình. "Không chuyên nghiệp" không phải là lý do để không bắt đầu — sự thô sơ ban đầu chính xác là thứ tạo ra tính chân thực và khác biệt. Đội ngũ chuyên nghiệp là vấn đề cần giải quyết sau khi đã kiểm chứng mô hình, không phải trước đó.

Nhận định 3: Chênh lệch giá là cách nhanh nhất để kiểm chứng gu thẩm mỹ và khả năng định giá của bạn.

Bán lại áo khoác Chanel cổ điển giá $8 từ cửa hàng đồ cũ với giá hơn $1.000 không phải may mắn — đó là khả năng phán đoán điều gì đáng giá một mức giá cao hơn. Trước khi cam kết với một doanh nghiệp lớn, hãy kiểm chứng xem bạn có thực sự có khả năng phán đoán đó với các giao dịch nhỏ trước. Kỹ năng đó quan trọng hơn bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào.

Nhận định 4: Động cơ tăng trưởng thực sự thường là truyền miệng từ chính sản phẩm, không phải ngân sách quảng cáo.

Các nhà tạo mẫu người nổi tiếng liên hệ trực tiếp để đặt hàng — không có quảng bá trả phí nào. Chi tiền và công sức để làm cho sản phẩm/gu thẩm mỹ trở nên xuất sắc rẻ hơn và bền vững hơn so với mua quảng cáo. Khi sản phẩm đủ tốt để mọi người muốn tự giới thiệu, tăng trưởng sẽ tự xảy ra.

Hành động

Bước 1: Chọn một nền tảng có sẵn làm kênh kiểm chứng đầu tiên của bạn.

Đừng xây website hay app trước. Chọn một nền tảng đã có lưu lượng truy cập và độ tin cậy (eBay, Etsy, một ứng dụng chợ trực tuyến) và đăng sản phẩm đầu tiên của bạn ở đó. Kiểm chứng nhu cầu với chi phí phát triển bằng 0 trước khi quyết định có nên độc lập hay không.

Bước 2: Tự mình xử lý toàn bộ quy trình từ tìm nguồn hàng đến giao hàng cho đến khi có doanh thu ổn định.

Tự chụp ảnh, tự viết nội dung, tự đóng gói. Đừng vội thuê ngoài hoặc tuyển dụng trước khi có thu nhập ổn định — bạn cần hiểu hoàn toàn quy trình trước để biết bước nào thực sự đáng để trả tiền tối ưu hóa.

Bước 3: Chọn một danh mục có khoảng cách giá rõ ràng để luyện tập.

Quần áo vintage, phiên bản giới hạn, thủ công mỹ nghệ ngách — những danh mục mà biên lợi nhuận chủ yếu đến từ gu thẩm mỹ và sự bất cân xứng thông tin, không phải từ hàng tồn kho lớn. Kiểm tra khả năng phán đoán của bạn về "điều gì đáng giá một mức giá cao hơn" với các đơn hàng nhỏ trước khi cam kết thêm vốn.

Bước 4: Biến ngân sách marketing thành ngân sách sản phẩm.

Thay vì mua quảng cáo ngay từ đầu, hãy chi tiền để cải thiện chất lượng và cách trình bày sản phẩm (chụp ảnh, đóng gói, tuyển chọn). Một sản phẩm đủ tốt sẽ tự tạo ra truyền miệng miễn phí của riêng nó — rẻ hơn và bền vững hơn bất kỳ lưu lượng truy cập trả phí nào.

Bước 5: Chỉ tuyển dụng khi thực sự quá tải, và trả lương xứng đáng khi làm vậy.

Đừng tuyển dụng trước nhu cầu. Đợi đến khi khối lượng đơn hàng thực sự vượt quá những gì một người có thể xử lý, sau đó trả lương tốt cho nhân viên đầu tiên của bạn — động lực phù hợp mới thu hút được người thực sự có thể gánh vác.

Điều này không dành cho bạn nếu: bạn không có sự nhạy bén về "điều gì đáng giá một mức giá cao hơn" và không thể phán đoán gu thẩm mỹ hay giá cả; danh mục bạn muốn theo đuổi không có khoảng cách giá rõ ràng hay sự khan hiếm để chênh lệch giá; hoặc bạn không thể chấp nhận giai đoạn đầu cường độ cao của việc tự làm mọi thứ và cần một đội ngũ ngay từ ngày đầu.