Một cặp vợ chồng không tìm được đồ vừa cho chú Frenchie của mình nên tự làm: Từ việc đo cho Stella đến đồ đôi chủ và chó, doanh thu năm 2023 được cho là khoảng 16 triệu USD

Quá trình

Có hai điều cần nói trước. Thứ nhất, Spark Paws do một cặp vợ chồng sáng lập và không có khoản gọi vốn nào được biết đến, nhưng hiện có 11 đến 50 nhân viên và một kho hàng ở Trung Quốc, nên từ lâu đã không còn là cửa hàng gia đình nhỏ. Thứ hai, công ty chưa bao giờ công bố số liệu tài chính; các con số doanh thu ở đây đến từ phân tích của một công ty đồ dùng thú cưng và ước tính của một nền tảng dữ liệu thương mại điện tử bên thứ ba, và được ghi rõ nguồn bên dưới.

Giai đoạn 1: Một chú Frenchie không có gì để mặc

Năm 2017, Neo và Sarah nuôi một chú Bulldog Pháp tên Stella.

Ai từng nuôi Frenchie đều biết dáng của chúng: ngực rộng, thân ngắn, cổ dày. Quần áo chó thông thường hoặc bó chặt ngực, hoặc hở một khoảng dọc lưng. Điều hai vợ chồng muốn cho Stella rất đơn giản: thứ gì đó vừa vặn, bền và không quá đắt. Họ không tìm được.

Lời nhắn của nhà sáng lập trên website Spark Paws viết: "Back in 2017, all we wanted was gear that fit our Frenchie, Stella, held up, and didn't cost a fortune. When we couldn't find it anywhere, we decided to build it ourselves." (Năm 2017, tất cả những gì chúng tôi muốn là đồ vừa với chú Frenchie Stella, bền và không quá đắt. Khi không tìm thấy ở đâu, chúng tôi quyết định tự làm.)

Lời nhắn mở đầu bằng một câu khác: "We're not industry experts. We're dog parents, just like you." (Chúng tôi không phải chuyên gia trong ngành. Chúng tôi là bố mẹ của chó, giống như bạn.)

Theo cơ sở dữ liệu nghề nghiệp RocketReach, Neo từng làm việc tại các công ty đầu tư và học MBA tại Đại học Bắc Kinh từ 2014 đến 2016. Nói cách khác, cả hai nhà sáng lập đều không đến từ ngành may mặc.

Giai đoạn 2: Theo đuổi sự vừa vặn đến cùng

Không có chuyên môn trong ngành, cách duy nhất để làm quần áo vừa là cách chậm: đo hết chú chó này đến chú chó khác.

Website cho biết họ xây dựng cơ sở dữ liệu số đo cho chó từ con số không: đầu tiên đo chó của bạn bè và gia đình, rồi đến các trại cứu hộ, rồi hợp tác với hàng trăm người có ảnh hưởng về chó và thu thập dữ liệu thật từ hàng nghìn khách hàng. Theo lời họ: "Every breed. Every body type. Every awkward chest and torso combination." (Mọi giống chó. Mọi dáng người. Mọi kiểu kết hợp ngực và thân kỳ lạ.)

Họ nói chính cơ sở dữ liệu đó là lý do khiến độ vừa vặn của họ khác biệt, "and it's something we take serious pride in" (và đó là điều chúng tôi thực sự tự hào).

Nghe thì giống việc chân tay, nhưng nó trở thành nền móng của thương hiệu. Frenchie chính là loại chó cần đúng kiểu dữ liệu này: dáng người khác thường, và chủ nuôi rất thích mua đồ cho chúng. Theo dữ liệu của Câu lạc bộ Chó giống Mỹ (AKC) được verdepets trích dẫn, Bulldog Pháp là giống chó được yêu thích nhất nước Mỹ mỗi năm kể từ 2022.

Giai đoạn 3: Khởi đầu bằng phong cách nhại streetwear

Spark Paws thời đầu trông rất khác so với thương hiệu ngày nay.

Một bản lưu trữ web tháng 7/2019 cho thấy họ tự gọi mình là "pet fashion brand" (thương hiệu thời trang thú cưng), với Stella là "Chief Experience Officer" (Giám đốc Trải nghiệm). Cửa hàng tập trung vào dây yếm, dây dắt và vòng cổ theo phong cách streetwear gần như nhại lại: dây yếm "Pupreme" giá 28,95 USD, ám chỉ nhãn hiệu streetwear Supreme; một món đồ chơi hình giày thể thao tên "Spark Paws 350"; dây chuyền vàng cho chó; và một con thú nhồi bông Trump.

Phong cách đó sinh ra để dành cho mạng xã hội: một chú Frenchie đeo dây yếm "Pupreme" và dây chuyền vàng là bức ảnh mà ai cũng muốn chia sẻ.

Giai đoạn 4: Đồ đôi cho chủ và chó

Đến năm 2023, website đã có "Dog & Owner Matching Sets" (bộ đồ đôi chủ và chó), cùng với dây chuyền cho chó kiểu Cuban link.

Chủ và chó mặc cùng một chiếc hoodie hay cùng bộ đồ ngủ Giáng sinh, đăng lên mạng, chính là kiểu nội dung mà người nuôi thú cưng rất thích chia sẻ. Với thương hiệu, một bộ đồ đôi nghĩa là bán được hai món trong một đơn hàng.

Theo phân tích thương hiệu của công ty đồ dùng thú cưng verdepets, Spark Paws đạt doanh thu hơn 16 triệu USD năm 2023. Đó là nguồn thứ cấp; bản thân công ty chưa bao giờ công bố con số này.

Giai đoạn 5: Quảng cáo, nhà sáng tạo nội dung và lưu lượng tự nhiên

Nhiều người cho rằng các thương hiệu như thế này hoàn toàn dựa vào quảng cáo trả phí. Spark Paws phức tạp hơn thế.

Cũng theo verdepets:

• Khoảng 500.000 USD chi cho quảng cáo mang lại khoảng 5 triệu USD doanh số trực tiếp;
• 72% lưu lượng truy cập website là tự nhiên, không đến từ quảng cáo trả phí;
• Tỷ lệ mua lại khoảng 50%;
• Hơn 6.400 bài đăng được tài trợ trong 12 tháng qua, khoảng 3.900 trên Instagram và 2.500 trên TikTok, chủ yếu là hợp tác phân tầng với các nhà sáng tạo nội dung thú cưng quy mô nhỏ và vừa.

Vậy là họ chạy quảng cáo, hợp tác rộng rãi với nhà sáng tạo nội dung mà vẫn thu hút được tỷ lệ lớn lưu lượng tự nhiên. Điều đó khớp với việc website nhắc đến hợp tác với hàng trăm người có ảnh hưởng về chó để lấy số đo: nhà sáng tạo nội dung vừa là nguồn dữ liệu, vừa là kênh marketing.

verdepets cũng cho biết Spark Paws tự phát triển chất liệu vải riêng, như Breathe Shield, được giới thiệu là loại vải áo mưa chó thoáng khí đầu tiên, và Chilltech cho áo làm mát; khoảng 68% khách hàng là nữ, chủ yếu từ 25 đến 34 tuổi; và một sợi dây dắt có giá 63 USD, trong khi sản phẩm tương tự thường dưới 20 USD. Cũng có phàn nàn: người đánh giá trên Trustpilot nhắc đến giao hàng chậm và chăm sóc khách hàng chậm.

Giai đoạn 6: Từ Frenchie đến đủ mọi dòng sản phẩm

Ngày nay Spark Paws không còn chỉ là thương hiệu cho Frenchie. Website bán quần áo chó, hoodie, áo mưa, áo khoác mùa đông, đồ ngủ, bộ đồ đôi, dây yếm, vòng cổ, giày, áo làm mát, giường chó và cả đồ hồi phục cho chó sau phẫu thuật, và dòng sản phẩm nay phủ nhiều giống chó, kể cả Doberman và Boxer.

Ước tính của nền tảng dữ liệu thương mại điện tử Particl cho thấy Spark Paws đạt khoảng 24 triệu USD doanh thu và bán khoảng 739.000 sản phẩm trong sáu tháng tính đến tháng 6/2026, với khoảng 400 sản phẩm và 3.600 biến thể; sản phẩm bán chạy gồm bộ vòng cổ khoảng 50 USD, bộ dây yếm chống kéo 60 USD và áo thun chống nắng 18 USD. Tài khoản Instagram của họ có khoảng 1,2 triệu người theo dõi. Đây là ước tính từ bên ngoài và dao động đáng kể, nên chỉ nên xem là tham khảo sơ bộ.

Điều khoản dịch vụ của công ty cho biết quyền sở hữu hàng hóa được chuyển giao khi hàng được giao cho đơn vị chuyển phát quốc tế tại kho của họ ở Trung Quốc, và điều khoản tuân theo luật Canada. Bắt đầu từ một chú Frenchie không có gì để mặc, nay nó đã trở thành một công ty quần áo thú cưng giao hàng khắp thế giới.

Phân tích

1. Sản phẩm tốt nhất thường đến từ sự bất tiện của chính bạn. Neo và Sarah không phải chuyên gia may mặc; họ chỉ không tìm được quần áo vừa cho chó của mình. Nỗi đau thật đó cho họ biết ngay từ đầu sản phẩm phải giải quyết điều gì.

2. Nhóm khách hàng ngách thường có nhu cầu mạnh. Frenchie có dáng người khác thường, và chủ nuôi sẵn sàng chi tiêu. Quần áo chó thông thường không vừa, để lại một khoảng trống. Phục vụ tốt một nhóm cụ thể rồi mở rộng sang nhiều giống chó hơn dễ hơn so với bắt đầu bằng "quần áo cho mọi loài chó".

3. Biến việc chân tay thành hào chắn. Đo từng chú chó, đến trại cứu hộ, thu thập dữ liệu khách hàng: nghe có vẻ chậm. Nhưng loại dữ liệu đó khó sao chép nhanh, và nó trở thành lợi thế cốt lõi của thương hiệu: sự vừa vặn.

4. Thương hiệu có thể liên tục thay đổi. Từ phong cách nhại streetwear đến đồ đôi chủ và chó rồi đến đủ mọi dòng sản phẩm, sản phẩm của Spark Paws liên tục thay đổi. Điều không đổi là sự tập trung vào chó và chủ của chúng, điều chỉnh theo những gì khách hàng thích chia sẻ và những gì họ cần.

5. Nhìn quảng cáo, nhà sáng tạo nội dung và lưu lượng tự nhiên cùng nhau. Đây không phải câu chuyện "không quảng cáo". Họ chạy quảng cáo và hàng nghìn bài đăng tài trợ với nhà sáng tạo nội dung, trong khi lưu lượng tự nhiên vẫn cao. Sản phẩm tốt khiến người ta muốn chia sẻ, và quảng bá trả phí khuếch đại sự chia sẻ đó.

6. Dùng dữ liệu thứ cấp một cách cẩn thận. Spark Paws chưa công bố số liệu tài chính; các con số doanh thu trên mạng đến từ bài viết của một nhà cung cấp và ước tính của bên thứ ba, không phải lúc nào cũng khớp nhau. Khi nghiên cứu các trường hợp như thế này, hãy tách biệt điều công ty nói với điều người khác ước tính.

Hành động

1. Bắt đầu từ một sự bất tiện trong cuộc sống của bạn hoặc những người quanh bạn. Có thứ gì cho thú cưng, con cái hay sở thích của bạn mà bạn không bao giờ tìm được sản phẩm phù hợp không? Đó có thể là điểm khởi đầu.

2. Phục vụ tốt một nhóm cụ thể trước. Đừng cố bán cho tất cả mọi người ngay từ đầu. Hãy tìm một nhóm nhỏ có nhu cầu đặc biệt và sẵn sàng trả tiền, như một giống chó, một dáng người hay một mục đích sử dụng cụ thể.

3. Tự tay thu thập dữ liệu. Trước khi làm sản phẩm, hãy đi đo, đi hỏi và đi thử. Sắp xếp dữ liệu đó lại; nó sẽ trở thành lý do sản phẩm của bạn tốt hơn những sản phẩm khác.

4. Thiết kế sẵn khả năng chia sẻ. Hãy tự hỏi liệu khách hàng có muốn đăng ảnh không. Đồ đôi chủ và chó cùng những thiết kế vui nhộn là nội dung mạng xã hội tự nhiên.

5. Xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài với nhà sáng tạo nội dung quy mô nhỏ và vừa. Bạn không cần người có ảnh hưởng lớn. Hợp tác lâu dài với nhiều nhà sáng tạo nội dung thú cưng nhỏ hơn mang lại phản hồi thật và sự hiện diện ổn định.

6. Điều chỉnh dòng sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng. Theo dõi món nào bán chạy và khách hàng hỏi gì, rồi quyết định làm gì tiếp theo. Mở rộng sang các danh mục liền kề an toàn hơn so với nhảy vào lĩnh vực xa lạ.