고등학생 세 명이 창업 수업에서 물어뜯어도 안 망가지는 강아지 장난감을 만들었다: 도그파크에서 견주 인터뷰, 식탁에서 포장, 전미 피치 대회 상금 2만 달러, 1년도 안 돼 2,000개 넘게 판매

과정

먼저 분명히 해 두자. TuffToy는 고등학생 세 명이 학교 창업 수업에서 만든 프로젝트다. 규모는 작게 머물렀고, 오래가지도 못했다. 세 사람이 2023년에 졸업하고 대학에 간 뒤, 숍은 2024년 말 무렵 운영을 멈췄다. 이유는 공개되지 않았다. 그래도 이 사례를 싣는 이유는 진짜 문제를 찾는 데서 제품을 만들고 파는 데까지, 거의 누구나 따라 할 수 있는 출발점에서 전 과정을 걸어갔기 때문이다.

1단계: 과제 하나, 강아지 세 마리

2021년 가을, 캘리포니아 새너제이의 사립학교 하커에서 11학년인 아린 자인, 로한 고르티, 주빈 케라가 같은 수업을 듣게 됐다. 'Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I'이라는 수업이었다. 과제는 간단했다. 문제를 찾아내고 해결책을 발명하라.

담당 교사 마이클 아치아텔은 훗날 "수업에 들어올 때 세 사람의 공통점은 회사를 만들고 싶다는 열정뿐이었다"고 회상했다. 자인과 고르티는 유치원 때부터 아는 사이였다.

세 사람의 생각은 강아지로 향했다. 케라는 골든두들 액슬을, 자인은 골든두들 코스모를 키웠다. 고르티는 래브라도 대시와 함께 자랐는데, 대시는 얼마 전 세상을 떠났다. 대시는 늘 장난감을 찢어 놓았다고 고르티는 말했다.

세상에 더 나은 강아지 장난감이 필요한 건 아닐까?

2단계: 도그파크에서 질문하기

그들은 서둘러 만들지 않았다. 먼저 사람들에게 물으러 갔다. "친구, 이웃, 도그파크에 있는 사람들, 그냥 강아지를 키우는 사람이라면 누구든 인터뷰해서 '강아지 장난감에 대해 흔히 겪는 문제가 뭔가요?'라고 물었어요." 자인의 말이다.

같은 종류의 불만이 계속 나왔다. "지금 시중에 있는 장난감은 아주 비싼데 너무 쉽게 망가져요. 그래서 장난감을 사고, 강아지가 하루 만에 찢기를 기다리고, 또 사는 굴레에 갇히는 거죠." 자인은 이렇게 말했다.

풀어야 할 문제가 생겼다. 다음은 시제품이었다. 고르티는 이모에게 재봉틀 쓰는 법을 배웠고, 고무공과 손인형을 온라인으로 사서 실리콘밸리 스타트업 용어로 '최소 기능 제품(MVP)'이라 부르는 투박한 첫 버전을 만들었다. 그러고는 다시 견주들에게 가져가 의견을 듣고 계속 다듬었다.

알게 된 것 하나는 많은 견주가 삑삑 소리 나는 장치를 싫어한다는 점이었다. "안에 삑삑이를 넣을까 생각했는데, 많은 견주들이 그 소리가 날 때마다 그냥 짜증스럽다고 하더라고요." 자인의 말이다. 재택근무 시대에는 더욱 그랬다. 그래서 그들은 소리 대신 향으로 강아지의 관심을 끌기로 했다.

완성된 제품이 TuffToy다. 땅콩버터, 소고기, 바닐라 향이 나는 고무공을 화려한 색의 봉제 천 스킨이 감싼다. 스킨은 따로 팔고 교체할 수 있어서, 해지더라도 장난감 전체를 버릴 필요가 없다.

첫 번째 '테스터'는 액슬이었다. 보지도 않았다. 케라가 집에 가져온 가방 속 시제품의 냄새를 맡은 것이다. "액슬이 말 그대로 가방을 열고 그냥 훔쳐 갔어요." 자인의 말이다. 그러고는 그걸 물고 온 집 안을 뛰어다녔다. 코스모도 좋아했다.

그런데 정말 튼튼할까? "내구성은 실제 사용자, 즉 강아지들에게 바로 줘서 테스트했어요." 자인이 말했다. "동네 도그파크에 가서 품종, 크기, 나이가 다양한 강아지들이 TuffToy를 갖고 놀게 했어요. 강아지들은 장난감을 뜯어내지 못했어요."

3단계: 300개, 그리고 식탁 하나

처음에 반 친구들은 시큰둥했다. "또래 친구들 상당수가 그들을 무시했어요. '그냥 반려동물 장난감 만드는 거야? 그건 혁신적이지 않아. 실리콘밸리답지 않아' 하는 식으로요." 아치아텔의 말이다. "하지만 저는 그들이 시제품 제작과 상용화 단계에 훨씬 빨리 도달할 테니 기대된다고 말해 줬어요."

공장을 찾는 것도 난관이었다. 처음에는 쑥스럽고 연락하기가 무서웠다고 자인은 말했다. "처음으로 크게 자신감을 얻은 건 제조업체에 전화를 걸었는데 실제로 답을 해 주고, 기꺼이 시제품 제작을 돕겠다고 했을 때였어요. 한 번 전화해 보니, 이걸 열 번, 열다섯 번 하면 선택지가 아주 많아지겠다는 걸 알게 됐죠."

학교에서 받은 약간의 시드 자금으로 중국 공장에 300개를 주문했다. 장난감은 2022년 5월에 도착했고, 6월 온라인 숍을 열자 처음 이틀 만에 45개가 팔렸다. 세 사람은 자인의 집 식탁에서 상자를 포장했다. 장사가 잘돼서 동네 우체국 직원은 곧 자인의 얼굴을 알아보게 됐다.

그보다 앞선 샘플들도 집 부엌에서 손으로 포장하고 손글씨 메모를 붙여 베이 지역 고객들의 집 앞까지 직접 가져다줬다.

4단계: 시카고에서 강아지 장난감이 앱 팀들을 이기다

2022년 6월 13일, TuffToy는 교육 단체 Uncharted Learning이 주최하는 INCubatoredu 전미 피치 대회에서 최종 진출 5팀 중 하나로 선정됐다. 1차 심사는 10분짜리 영상이었고, 결선은 시카고에서 열리는 현장 피치였다.

그해 6월 준비 기간 동안 고르티는 매일 편도 30분을 운전해 자인의 집에 갔다가 30분을 운전해 돌아왔고, 두 사람은 몇 시간씩 포장과 마케팅에 매달렸다.

7월 13일, 세 사람은 시카고 윌리스 타워에 들어섰다. 나머지 네 팀은 앱과 기술 플랫폼을 발표하고 있었다. "우리 경쟁 상대는 앱과 테크 플랫폼이었어요. 그럼 우리는 뭘까요? 강아지 장난감이죠." 자인의 말이다. "경쟁자들 사이에서도, 관객들 사이에서도, 심사위원들 사이에서도 의심하는 분위기가 있었어요."

그들은 마지막 발표 팀이었다. "아주 에너지 넘치게 했어요. 발표에 말장난을 잔뜩 넣었는데, 그건 주빈 덕분이에요." 고르티가 말했다. "발표를 마치자 다들 우리를 인정하기 시작했어요. 이게 그냥 강아지 장난감이 아니라 혁신적인 강아지 장난감이라는 걸 증명했으니까요. 우리에겐 진짜 문제와 진짜 해결책이 있었어요."

TuffToy는 우승했고 상금 2만 달러를 받았다. 심사위원 중 한 명인 Uncharted Learning 공동 창업자 마이클 마일스는 이렇게 말했다. "소프트웨어와 기술을 만드는 데는 오랜 시간이 걸립니다. 이 제품은 아주 단순했어요. 이미 만들어져 있었고, 더 만들 능력도 있었죠. 우리의 2만 달러가 재고가 되고, 그게 더 많은 현금 흐름이 되고, 그게 다시 재고가 되는… 그렇게 눈덩이처럼 불어나는 효과가 마음에 들었습니다."

"수표를 실제로 손에 쥐기 전까지는 우리 중 누구도 실감하지 못했던 것 같아요." 케라의 말이다. "거대한 수표를 손에 들고 시카고 시내를 걸어 다니는 기분은 정말 끝내줬어요."

5단계: 강아지 축제, 교내 매점, 그리고 기업 주문

대회가 끝난 뒤 세 사람은 12학년이 됐고, TuffToy를 계속 운영하면서 다음 창업 수업을 들었다.

2022년 9월에는 새너제이 시내에서 열린, 미국 최대 규모의 강아지 축제라고 홍보하는 Bark in the Park에 부스를 차려 100개 넘게 팔았다. "사람들에게 어떻게 팔아야 하는지 이해하는 데 도움이 됐어요." 자인의 말이다. 10월에는 학교의 Harker Day에서도 부스를 운영했다.

제품군도 늘어 스포츠, 몬스터 매시, 홀리데이 디자인의 스킨이 나왔다. 웹 아카이브에 따르면 2022년 출시 때 몬스터 매시 세트는 14.99달러, 스킨 단품은 5.99달러였다. 2023~24년에는 몬스터 매시와 스포츠 세트가 16.99달러, 스킨이 6.99달러였다. 스킨에 회사 이름과 로고를 자수로 넣어 주는 기업 주문도 받기 시작했다.

베이 에어리어 뉴스 그룹의 2023년 4월 보도에 따르면, TuffToy는 출시 이후 2,000개 넘게 팔아 매출 2만 4,000달러를 올렸다. 주로 온라인을 통해 소비자에게 1,000개 넘게, 기업 고객에게 약 1,250개를 팔았고, 그중 500개는 하커 교내 매점용이었다. 상금 가운데 약 7,000달러는 회사에 다시 투자했다. 같은 달 TuffToy는 베이 지역 반려동물 부티크에 입점했고, 실리콘밸리의 한 소프트웨어 회사로부터 1만 7,000달러 주문도 따냈다. 공 하나와 맞춤 스킨 두 개로 구성된 장난감 1,500개였다. 이 매출은 아직 들어오지 않아 2만 4,000달러에는 포함되지 않았다. 자인은 회사 이름은 밝힐 수 없다고 했다.

6단계: 졸업, 그리고 프로젝트의 끝

교사 아치아텔은 이렇게 평했다. "그들은 성공한 기업가들의 특성을 모두 갖추고 있어요. 회복력이 강하죠. 장애물이나 걸림돌을 만날 때마다… 곧바로 문제 해결 모드로 들어가요. 엄청나게 열심히 일하고, 아주아주 성실해요. 기회를 보면 그걸 잡아요."

자인은 무엇이 자신을 계속 움직이게 했는지 이렇게 말했다. "우리가 받은 2만 달러 같은 자금의 형태든, 오늘 10명이 TuffToy 장난감을 주문한 걸 볼 때든, 그 느낌이 우리를 계속 움직이게 해요… 크든 작든 기분이 좋아요. 내 것이니까요."

2023년, 세 사람은 졸업하고 대학에 진학했다. 웹 아카이브를 보면 2024년 12월에는 몬스터 매시와 스포츠 세트가 품절로 표시돼 있었고, 이후 숍은 운영을 멈췄다. 예전 웹 주소는 지금 다른 누군가가 가져갔다. TuffToy는 큰 회사로 크지 못했지만, 작은 사업의 시작 단계를 처음부터 끝까지 걸어갔다.

고르티의 말이 가장 좋은 정리일지도 모른다. "실패를 두려워하지 마세요. 한동안은 강아지 장난감으로 우리가 어디로 가는지도 몰랐어요. 모든 걸 실패했고, 결국 [모든 게] 맞아떨어졌어요. 설령 TuffToy가 잘 안 됐더라도, 하지 않았을 때보다 훨씬 많은 걸 배우고 끝냈을 거예요."

그리고 한마디 더. "딱 하나 아쉬운 건, 대시가 TuffToy를 갖고 놀아 봤으면 좋았겠다는 거예요."

생각

1. 좋은 문제는 상상이 아니라 사람에게 묻는 데서 나온다. 그들은 교실에 앉아 견주들이 원하는 걸 추측하지 않았다. 도그파크에 가서 물었다. "비싼데 튼튼하지 않다"는 말은 실제 사용자에게서 곧바로 나왔다.

2. 제품이 단순할수록 시장의 피드백이 빨리 온다. 친구들은 "실리콘밸리답지 않다"고 했지만, 단순한 제품은 시제품과 생산 단계에 빨리 도달했다. 대회 무렵 그들에겐 실제 매출이 있었고, 많은 앱 팀은 아직 개발 중이었다.

3. 무엇을 만들지 말아야 할지는 사용자가 알려 준다. 삑삑이는 강아지 장난감의 기본처럼 보이지만 견주들은 짜증스러워했다. 삑삑이를 빼고 향을 넣은 것은 피드백에서 나온 결정이었다.

4. 교체할 수 있는 설계 자체가 셀링 포인트다. 강아지가 망가뜨리는 건 대개 겉면뿐이다. 공과 스킨을 따로 팔면 "망가지면 전부 버린다"는 문제가 해결되고, 고객이 새 스킨을 사러 다시 올 이유도 생긴다.

5. 한 채널에만 기대지 않는다. 온라인 숍, 축제 부스, 교내 매점, 반려동물 부티크, 기업 주문이 각각 몫을 했다. 기업 주문 한 건이 1,000개가 넘기도 했다.

6. 학생 프로젝트에는 끝이 있다. 세 사람이 대학에 가자 TuffToy는 이어지지 않았다. 작은 사업이 계속될지는 누군가 계속 시간을 쏟느냐에 달려 있다는 것을 일깨워 준다.

행동

1. 질문을 들고 사용자에게 가라. 반려동물 보호자나 부모처럼 잘 아는 집단을 하나 골라 직접 물어보자. "X를 쓸 때 가장 흔한 문제가 뭔가요?" 계속 반복되는 불만을 적어 둔다.

2. 최대한 싸게 시제품을 만들어라. 기성 재료를 온라인으로 사서 작동하는 버전을 직접 조립하고, 실제 사용자에게 준 뒤 그들의 피드백으로 개선한다.

3. 적게 주문하고 먼저 팔아라. 첫 물량은 클 필요가 없다. 몇백 개면 충분하다. 온라인 숍과 주변 채널에서 팔아 보며 사람들이 돈을 낼지 확인한다.

4. 공장에는 직접 전화하라. 첫 통화가 가장 어렵다. 한 번 성공하면 몇 곳에 더 연락해 가격과 응답 속도를 비교해 보자.

5. 얼굴을 맞대고 팔 수 있는 곳을 찾아라. 반려동물 축제, 마켓, 학교 행사에서는 고객의 반응을 직접 듣고 첫 입소문을 얻을 수 있다.

6. 기업 맞춤 주문에 도전하라. 제품에 로고를 넣을 수 있다면, 직원 선물이나 행사 굿즈로 쓸 생각이 있는지 기업에 물어보자. 기업 주문 한 건이 몇 달 치 소매 판매와 맞먹을 수 있다.