자매가 200달러어치 재료로 길가 들꽃을 레진에 담았다: Etsy 개점 첫해 2,300건 이상·6만 5천 달러, 이후 모방품 물결과 큰 병을 겪다

과정

뉴욕에는 거의 어디에나 피는 작은 흰 꽃이 있습니다. 길가에도, 빈터에도, 철길 옆에도. 퀸 앤스 레이스라고 불리는 이 꽃을 눈여겨보는 사람은 거의 없습니다.

두 자매가 그 꽃을 꺾어 식용 색소에 담가 분홍, 파랑, 보라로 물들이고, 눌러 말린 다음 이쑤시개로 꽃봉오리를 하나하나 레진 틀에 놓아 귀걸이와 목걸이로 만들었습니다. 재료비는 약 200달러. Etsy에서의 첫해에 2,300건이 넘는 주문, 6만 5,000달러가 넘는 매출을 올렸습니다.

브랜드 이름은 Ann + Joy. 자매의 미들네임에서 따왔습니다.

1단계: 한 명은 연극을, 한 명은 미술을 가르쳤다

언니 Lindsay Ann Gottschall과 동생 Courtney Joy Bleier는 뉴욕 롱아일랜드의 예술적인 집안에서 자랐습니다.

어린 Courtney Joy는 늘 선생님이 되고 싶어 했고, 롱아일랜드 집 지하실에서 '선생님 놀이'를 하곤 했습니다. 이후 인물화와 풍경화를 그리게 되었고, 미술학교에 진학했으며, 대학을 마친 뒤 어린 시절의 두 가지 꿈을 합쳐 미술 교사가 되었습니다. 미술교육 석사 학위도 받았습니다.

Lindsay Ann은 다른 방식으로 예술을 표현했습니다. 뉴욕에서 연극을 공부하며 배우의 길을 걸었고, 취미로 비즈 액세서리를 만들었습니다. 그것은 "곧 그녀의 열정이 되었고, 인생의 새로운 길로 이끌어 주었다"고 합니다. 이후 자신의 수제 액세서리 브랜드를 운영했고, Etsy에서 판매해 본 경험도 있었습니다.

2009년, 두 자매는 함께 뉴욕에서 플로리다주 마이애미로 이주했습니다.

2단계: 어머니의 정원을 몸에 걸치다

2016년 말, 이전 액세서리 브랜드를 아직 운영하던 Lindsay는 레진 실험을 하다가 그 방법을 Courtney에게 가르쳐 주었습니다.

두 사람은 자신들의 삶에서 영감을 얻어 새로운 것을 만들고 싶었습니다. 원예 솜씨가 좋던 어머니가 뒷마당 가득 화려한 꽃을 심어 두었던 기억이 떠올랐습니다. 그리고 아이디어가 이어졌습니다. 자연을 보존해 액세서리로 걸칠 방법은 없을까?

레진은 쉽지 않습니다. 두 사람은 "이 과정에는 사실 꽤 많은 과학이 들어 있어서, 익숙해지기까지 분명히 시행착오가 필요했다"고 말합니다. 알맞은 브랜드와 배합, 농도를 찾기까지 셀 수 없이 시도했습니다. 그다음에는 글리터, 나무 조각 등 여러 재료를 섞어 보았고, 마침내 꽃에 이르렀습니다.

그들이 고른 꽃은 퀸 앤스 레이스였습니다. 뉴욕 어디에나 자라고, 원래 작은 꽃봉오리는 작은 레진 작품에 딱 맞았습니다. 방법은 이렇습니다.

• 몇 줄기를 꺾어 집에 가져와, 여러 식용 색소를 탄 물컵에 나눠 꽂아 최대한 다양한 색으로 물들인다.
• 꽃이 색을 머금으면 꽃봉오리를 하나씩 압화기로 눌러 말린다.
• 이쑤시개로 꽃봉오리를 줄기에서 떼어 레진 틀이나 베젤 틀에 하나씩 놓는다.
• 레진이 굳으면 체인이나 반지 밴드 같은 마무리를 더한다.

두 사람은 말합니다. "지루해 보일지 몰라도, 도구와 스타일이 완벽하게 어우러져 아름다운 단 하나뿐인 결과물이 나와요."

브랜드 이름은 두 사람의 미들네임을 따서 Ann + Joy로 지었습니다.

3단계: 몇 주 만에 주목받은 Etsy 숍

2018년 1월, Ann + Joy의 Etsy 숍이 정식으로 문을 열었습니다. 장비는 대부분 갖고 있었기에 재료비는 약 200달러면 충분했습니다.

Lindsay는 Etsy 숍을 운영해 본 적이 있어서 새 숍은 금방 자리를 잡았습니다. 두 사람이 특히 공을 들인 것은 사진이었습니다. Lindsay가 액세서리를 촬영하고 Courtney가 모델을 맡았습니다. 나중에 초보자에게 건넨 조언에서도 바로 이 점을 강조했습니다. "제품을 제대로 알리려면 사진이 정말 중요해요."

문을 연 지 몇 주 만에 숍은 빠르게 주목을 받았습니다. 새로운 틀과 프레임을 계속 실험했고, 작품이 완성될 때마다 바로 올렸습니다. 첫 3개월 동안 100건이 넘는 주문, 3,000달러가 넘는 매출. 첫해 말에는 2,300건이 넘는 주문과 6만 5,000달러가 넘는 매출을 기록했습니다.

그해 Etsy가 그들을 눈여겨보고 메인 페이지와 마케팅 이메일에 소개하기 시작했습니다. 두 사람은 Etsy 덕분에 크게 성장했다고 말합니다.

마케팅은 단순했습니다. Instagram, Twitter, Facebook에 신제품을 올리고, 고객과 공예 박람회에서 가입한 사람들에게 매달 뉴스레터를 보내고, 입소문과 공예 박람회, Etsy 검색에 의지했습니다. "처음부터 Etsy에 상품을 올리자 판매가 들어오기 시작했어요. SNS에도 올렸지만 적극적이진 않았어요. SEO를 잘 활용했고, 운이 좋았던 것 같아요."

또한 각 디자인은 한 번만 만들고, 그 이후에는 모두 주문 제작으로 했습니다. 덕분에 고객의 꽃 색상 요청을 들어줄 수 있었고, 더 많은 디자인을 선보일 수 있었습니다. 봄·여름 신제품 발표 같은 것은 없었고, 만드는 대로 새 작품을 추가해 고객들이 새로운 것을 보러 계속 돌아왔습니다.

4단계: 모방품이 나타난 뒤

숍이 커지자 모방하는 사람들이 나타났습니다. "우리 액세서리를 좋아하던 사람들이 직접 경쟁 숍을 열었어요. 천연 꽃 액세서리가 Etsy 세계에서 훨씬 눈에 띄게 되었죠." 두 사람은 말합니다. "누군가에게 영감이 된다는 건 늘 기분 좋은 일이지만, 모방 때문에 사업이 타격을 입으면 조금 속상해요."

그들의 대응은 다른 사람이 만들지 않는 것을 계속 만드는 것이었습니다.

2019년 초, 맞춤 서비스를 시작했습니다. 고객이 인생의 특별한 순간의 꽃을 보내면 레진 액세서리에 담아 주는 것입니다. 신부들은 결혼식 꽃을, 어떤 사람은 밸런타인데이 꽃다발을, 어떤 사람은 장례식 꽃을 보냈습니다. 얼마 지나지 않아 고객들은 꽃 말고도 다른 것들을 보내기 시작했습니다. 강아지 털, 유리, 조개껍데기, 깃털까지, 소중한 추억을 간직하고 싶다는 바람이었습니다. 이렇게 의미 있는 액세서리를 만드는 일은 "믿을 수 없을 만큼 보람차다"고 두 사람은 말합니다.

재구매 고객에게는 다음 주문을 10% 할인해 주었습니다. 이런 조정 덕분에 두 번째 해를 온전히 버텼고, Lindsay는 사업에 전념할 수 있게 되었으며 Courtney는 계속 교사로 일했습니다.

2020년 판매 채널은 대략 Etsy 85%, Faire를 통한 도매 10%, 자체 Shopify 사이트와 Apollo Box 같은 기타 플랫폼 5%였습니다. 팬데믹 전에는 발송을 도울 직원을 한 명 고용할 만큼 바빴습니다.

5단계: 팬데믹과 큰 병

2020년 봄, 팬데믹으로 매출이 급감했습니다. 그리고 더 힘든 일이 기다리고 있었습니다.

팬데믹 기간에 Lindsay가 4기 충수암 진단을 받은 것입니다. 두 사람은 Lindsay가 여러 차례의 수술과 6개월간의 항암 치료를 받는 동안 Courtney와 다른 가족 곁에 있을 수 있도록 Etsy 숍을 잠시 닫기로 했습니다.

그동안에도 도매는 계속 열려 있었고, Courtney가 주문 발송을 혼자 모두 책임졌습니다. 힘든 시기 속에도 기쁜 소식이 있었습니다. Courtney가 약혼한 것입니다.

2021년 3월, Lindsay는 공식적으로 관해 판정을 받았습니다. 6월에는 Courtney가 결혼했습니다. 이 기쁜 소식과 함께 Etsy 숍을 다시 열고, 발송을 도울 세 번째 직원을 고용했습니다.

하지만 Etsy 숍은 좀처럼 다시 탄력을 받지 못했습니다. 팬데믹 동안 집에 머물던 많은 사람이 YouTube로 공예를 배웠고, 모방하는 사람이 늘어났습니다. 숍을 쉰 것이 알고리즘에 불리하게 작용했는지, 아니면 단순히 경쟁자가 너무 많아졌는지 두 사람도 확신하지 못했습니다. 반면 도매는 계속 잘되었습니다.

두 사람이 얻은 교훈은 이렇습니다. "가장 큰 교훈은 절대 안주하지 말라는 거예요. 개인의 삶에서도 사업에서도 상황은 언제든 바뀔 수 있어요. 숍을 닫게 될 줄은 몰랐고, 안타깝게도 그게 사업에 타격을 준 것 같아요." 그리고 "창작한다는 건 끊임없이 성장하고 변한다는 뜻이에요."

6단계: 그 이후

Etsy 숍의 아카이브 스냅샷을 보면 판매 추이를 알 수 있습니다. 누적 판매는 2019년 11월 4,375건, 2020년 11월 5,258건, 2021년 6월 5,484건, 2024년 4월 6,403건. 성장세가 눈에 띄게 둔화되었습니다.

2021년에는 화가 친구와 함께 만다라 꽃 그림 시리즈도 작업했습니다. 가장 잘 팔리는 제품은 언제나 진짜 꽃을 채운 작은 레진 달, 문 스터드 귀걸이였습니다.

2025년 기준 웹사이트의 맞춤 제작품은 20달러부터 시작했고, Lindsay의 소개에는 가족사진 작가이자 엄마라고 적혀 있었습니다. 숍이 지금도 정상적으로 운영 중인지는 확인할 수 없었고, 2021년 이후의 매출 수치도 찾지 못했습니다.

생각

1. 좋은 상품은 가장 싼 재료에서도 나온다. 퀸 앤스 레이스는 뉴욕 곳곳의 길가에 자라고 돈이 거의 들지 않습니다. 가치는 아이디어와 손기술에 있었습니다. 물들이고, 누르고, 꽃봉오리를 하나씩 레진에 놓는 과정이 사람들이 지나치던 꽃을 단 하나뿐인 액세서리로 바꾸었습니다.

2. Etsy에서는 사진이 곧 가게의 얼굴이다. 언니가 촬영하고 동생이 모델을 맡은 덕분에 첫해에 Etsy 메인 페이지에 소개되었습니다. 수공예 마켓플레이스에서 구매자는 제품을 만져 볼 수 없기 때문에 사진이 거의 모든 것을 결정합니다.

3. 수공예품은 따라 하기 쉽다. 그러니 따라 할 수 없는 것을 찾아라. 만드는 방법을 알게 되면 누군가는 똑같이 만듭니다. Ann + Joy는 맞춤 서비스로 답했습니다. 고객 자신의 꽃이나 반려동물의 털을 액세서리에 담는 것입니다. 개인의 추억이 담긴 작품은 모방하는 사람이 빼앗기 어렵습니다.

4. 하나의 플랫폼에 의존하는 것은 위험하다. 매출의 약 85%가 Etsy에서 나왔습니다. 숍을 쉰 뒤 유입은 좀처럼 돌아오지 않았습니다. 다행히 도매 채널이 있어 가장 힘든 시기에도 사업이 완전히 멈추지는 않았습니다.

5. 사업보다 사람이 먼저다. 하지만 사업에는 대비책이 필요하다. Lindsay가 아팠을 때 가족과 함께하기 위해 숍을 쉰 것은 옳은 결정이었습니다. 도매와 Courtney의 끈기가 회사를 지탱했습니다. 작은 사업일수록 여러 사람이 운영할 수 있는 부분을 갖추는 편이 낫습니다.

행동

1. 주변에서 싸고 독특한 재료를 찾아보라. 들꽃, 조개껍데기, 낡은 천처럼 쓰이지 않는 흔한 것이 주변에 있나요? 새로운 기법으로 그것을 상품으로 바꿀 수 있을지 생각해 보세요.

2. 시간을 들여 사진을 제대로 준비하라. 숍을 열기 전에 선명하고 매력적인 상품 사진을 준비하세요. 가능하면 실제 사람이 착용하거나 사용하는 모습을 보여 주세요.

3. 오픈 전에 재고를 충분히 갖춰라. 두 사람의 조언입니다. 재고를 충분히 마련한 뒤에 문을 열지 않으면 모든 것을 주문 제작하는 일이 스트레스가 될 수 있습니다.

4. 따라 하기 어려운 맞춤 서비스를 제공하라. 예를 들어 고객 자신의 물건, 사진, 이름을 상품에 넣어 개인적인 의미를 담으세요.

5. 하나의 플랫폼에 의존하지 마라. Etsy 외에도 도매 플랫폼, 자체 웹사이트, 오프라인 마켓을 시도해 사업의 길을 넓히세요.

6. 사업에 대비책을 마련하라. 갑자기 몇 달 동안 일할 수 없게 된다면 무엇이 사업을 이어 갈 수 있을까요? 도와줄 사람을 키우거나, 나에게 덜 의존하는 수입원을 만들어 두세요.