디자이너가 사촌, 절친과 함께 자전거로 브리가데이로를 팔다 — 쫓겨나던 길거리 노점에서 연 매출 R$1.25M 디저트 가게로

과정

Matheus Duarte는 한때 리우의 한 Procon(소비자 보호 기관)에서 일하던 그래픽 디자이너였다. 오늘날 그가 가족, 친구들과 함께 창업한 브라질 디저트 브랜드 Afagá는 연간 R$1.25 million(약 $220K)의 매출을 올리며, 유명인들이 줄을 선다. 하지만 이 사업은 팔리지 않던 자전거 한 대와, 사람들이 길을 건너 피하던 길거리 시절에서 시작됐다.

1단계 — 시작(2017): 디자이너가 회사를 그만두고, 자전거로 단것을 팔려다 실패하고, 길거리로 나서다

2017년, Matheus는 Procon의 그래픽 디자인 일을 그만두고 사촌 Jessica Veras, 어릴 적 친구 Thayanini Magalhães와 함께 브리가데이로(brigadeiro) — 연유와 코코아로 만든 초콜릿 볼이자 브라질의 국민 디저트 — 를 만들기로 결심했다. 처음에 그는 개조한 자전거로 팔아보려 했지만, 잘되지 않았다.

그래서 세 사람은 **camelô(길거리 노점상)**로 방향을 바꿨다: Penha에 있는 Matheus 부모님 아파트에서 디저트를 만든 뒤, 노점을 끌고 Ipanema 같은 부유한 동네로 나가 팔았다(화요일과 목요일은 Rua Visconde de Pirajá 일대에서 고정적으로).

시작은 처참했다: 어떤 주는 수입이 R$150도 안 됐다. 돈이 없는 것보다 더 견디기 힘든 것은 자존심이었다. "가게에서 쫓겨났고, 나와 마주치지 않으려고 일부러 건너편 인도로 길을 건너는 아는 사람들을 보곤 했다"라고 그는 그 길거리 시절을 요약한다. 대부분의 사람은 그런 수치심 속에서 포기할 것이다. 이 세 사람은 그러지 않았다.

2단계 — 팬데믹의 전환점: 인스타그램이 길거리 노점을 유명인 고객을 둔 브랜드로 바꾸다

전환점은 팬데믹과 함께 찾아왔다. 그 시기 그들의 인스타그램(@afagabr)은 빠르게 성장했다. 수년간 길거리에서 갈고닦은 제품력과 평판이, 그 확성기에 의해 단번에 증폭됐다.

유명인 고객들이 찾아오기 시작했다 — Camila Pitanga, Renata Sorrah, Paulo Betti 같은 브라질 배우들이 고객이 됐다. 한때 "쫓겨나던 길거리 노점"이 진짜 온라인 영향력을 가진 디저트 브랜드가 된 것이다. 기회가 왔을 때 깔끔하게 잡아채는 사람은, 보통 이미 길거리에서 노점에 물건을 채워둔 사람이다.

3단계 — 브리가데이로 하나에서 제품 라인 + 실제 매장으로(2021)

그들은 브리가데이로 하나에 멈추지 않았다. 라인은 브리가데이로에서 bolo no pote(병에 담은 케이크), 초콜릿 바, 부활절 달걀, 그리고 이후 그들의 시그니처인 소금 캐러멜 케이크로 확장됐다.

2021년, 그들은 Andaraí의 Rua Uruguai에 첫 실제 매장 Casa Afagá를 열고, 이를 카페로 업그레이드했다: 말차 라떼, 브런치, 재미있는 문구가 적힌 bentô 케이크. 그들은 국민적 히트작인 브리가데이로를 미끼로 손님을 끌어들인 뒤, 더 높은 단가의 케이크, 선물 상자, 커피로 객단가와 재구매율을 끌어올린다.

4단계 — 100만 돌파: 2024년 R$1.25M, 2025년 R$2M 목표

이 모든 과정에서 그들은 외부 투자도 대출도 한 푼 받지 않았다. 3인 길거리 노점이 이익을 한 걸음씩 재투자하며 18명 팀으로 성장했다.

2024년, Afagá의 매출은 처음으로 100만을 넘어섰다 — 정확히는 R$1.25 million(약 $220K). 2025년에는 R$2 million을 목표로 하며(상반기만으로도 R$1M 초과 예상), 2026년에는 Tijuca의 Taste Lab 푸드홀에 첫 분점을 열 계획이다.

팔리지 않던 자전거 한 대와 사람들이 길을 건너 피하던 길거리 시절이, 8년 후 연간 수백만 헤알을 벌어들이는, 유명인이 사랑하는 브라질 디저트 브랜드가 됐다.

"가게에서 쫓겨났고, 나와 마주치지 않으려고 건너편 인도로 길을 건너는 아는 사람들을 보곤 했다." — Matheus Duarte (공개 인터뷰를 종합한 표현)

출처: Time Out Rio · Terra · Instagram @afagabr

생각

통찰 1: "길거리 노점"은 가능한 가장 저렴한 시장 검증이다 — 먼저 검증하고, 매장은 나중에

대부분의 사람은 순서를 거꾸로 한다: 먼저 임대료, 인테리어, 재고에 돈을 쓰고, 그다음 누군가 들어오기를 기도한다. Afagá는 정반대로 했다 — 개조한 자전거 한 대와 부모님의 부엌으로, 제품을 길거리에서 진짜 고객의 손에 직접 쥐여줬다. 팔리지 않아도 잃는 것은 재료비뿐이었다.

길거리 노점은 "돈이 없을 때만 어쩔 수 없이 하는 천한 형태"가 아니다. 그것은 과소평가된, 거의 비용 제로의 수요 검증장이다: 무거운 자산에 돈을 쏟아붓기 전에, 누가 돈을 낼 의향이 있는지, 그리고 다시 돌아올지를 잔인하면서도 정직하게 알려준다. "누가 이걸 사는가"를 가장 가벼운 방법으로 먼저 검증하고, 그다음에 매장 이야기를 하라. 그 순서를 바로잡으면 창업자들이 저지르는 가장 치명적인 단 하나의 실수를 피할 수 있다.

통찰 2: "쫓겨나고, 아는 사람이 피하는" 자존심의 밑바닥을 견뎌낸 것 자체가 해자다

Matheus는 가게에서 쫓겨났고, 아는 사람들이 그를 피하려고 길을 건너는 것을 지켜봤다 — 이런 수치심은 99%의 사람을 단념시킨다. 하지만 바로 그 길거리 시절이 제품과 함께 그의 두꺼운 낯과 영업 본능을 갈고닦았다.

콜드 스타트의 고통 자체가 하나의 해자다: 그것을 견딜 의향이 있는 사람, 그것도 오래 견딜 수 있는 사람은 극히 드물다. 이는 수많은 사례에서 보이는 "느린 시작은 필터다"와 같은 숨은 맥락이다 — 경쟁자들은 당신의 제품에 진 게 아니라, 아무도 봐주지 않고, 보상도 없고, 눈총까지 받는 그 나날에 단념한 것이다. 그 구간을 끝까지 버틴 사람은, 남들이 가려 하지 않는 길에서 이미 이긴 것이다.

통찰 3: 기회(팬데믹/인스타그램)는 운이 아니라, "이미 물건을 채워둔 사람"을 위한 확성기다

Afagá의 도약을 "팬데믹 + 인스타그램의 운"으로 돌리기는 쉽다. 하지만 진실은 이렇다: 그들은 이미 3년간 길거리에서 제품과 고객층을 갈고닦아 왔고, 인스타그램은 그 축적을 단번에 증폭시켰을 뿐이다. 같은 팬데믹 순풍 아래에서도, 제품도 평판도 없는 사람은 아무것도 잡지 못했다.

이것이 "운"에 관한 가장 중요한 재해석이다: 확성기는 모두에게 열려 있지만, 미리 노점에 물건을 채워둔 사람만이 그것을 잡아챌 수 있다. 순풍을 기다리기보다, 트래픽이 없는 나날에 제품을 계속 다듬고 재구매 고객과 콘텐츠를 쌓아라 — 그래야 어떤 플랫폼 순풍이나 바이럴 순간이 왔을 때, 도약하는 사람이 바로 당신이 된다.

통찰 4: "국민적 히트작"을 미끼로 쓰고, 그다음 고객을 더 높은 단가로 이끈다

브리가데이로는 모든 브라질 사람이 사랑하고 이해하는 단것이다 — 완벽한 미끼 제품이다: 결정 장벽이 낮고, 입소문이 빠르며, 첫 구매가 쉽다. 하지만 브리가데이로 하나만으로는 객단가도 천장도 낮다.

Afagá의 영리함은 이것이다: 국민적 히트작으로 고객을 확보하고, 그다음 같은 고객을 bolo no pote, 부활절 선물 상자, 소금 캐러멜 케이크, 카페 메뉴로 더 높은 가치로 이끈다. 이것은 "낮은 장벽의 유입 + 높은 단가의 수익화" 조합이다. 제품을 고를 때, 무엇이 당신의 트래픽 유도자이고 무엇이 수익 제품인지 분명히 하라.

통찰 5: 투자 없이 — 현금흐름으로 성장하고, 속도와 브랜드를 자기 손에 쥔다

3명에서 18명으로, 노점에서 매장으로, 다시 분점으로 — Afagá는 외부 자금도 대출도 받지 않고, 내내 이익을 재투자했다. 느리지만, 모든 걸음이 단단히 섰고, 브랜드와 성장 속도가 온전히 그들 손에 있었다.

자원도 인맥도 없는 평범한 사람에게, 이것이야말로 가장 현실적이고 가장 안정적인 길이다: 자본에 인질로 잡히지 않고, 상환에 불안해하지 않으며, 사업이 다음 걸음을 위한 돈을 스스로 벌게 한다. 그 천장은 벤처 투자형 스타트업보다 낮을지 몰라도, 생존 확률, 자유도, 위기 대응력은 모두 훨씬 높다.

행동

1단계: 가장 저렴한 "노점"으로 먼저 검증하라 — 곧장 매장을 열지 마라

임대 계약, 인테리어, 재고를 갖추기 전에, 가장 가벼운 방법으로 제품을 진짜 고객 앞에 내놓아라 — 노점, 마켓 부스, 사전 주문, 인스타그램으로 주문 받기. 두 가지를 확인하라: 누가 돈을 낼 것인가, 그리고 다시 돌아올 것인가. 검증 비용이 저렴할수록 더 많이 시행착오를 감당할 수 있다. "먼저 검증하고, 나중에 확장한다"를 당신의 창업 순서에 새겨 넣어라.

2단계: "재구매가 잘 되고, 확장 가능한" 미끼 제품을 골라라

만들기 어렵지 않고, 결정 장벽이 낮으며, 시리즈로 확장할 수 있는 시그니처 품목을 찾아라(Afagá에게 브리가데이로처럼). 그것으로 손님을 끌어들인 뒤, 그 위에 더 높은 단가의 라인을 얹어라(케이크, 선물 상자, 세트 메뉴, 구독). 첫날부터 긴 SKU 목록을 깔지 마라 — 먼저 강력한 히트작 하나를 만들고, 그다음에 라인업을 구축하라.

3단계: 트래픽이 없는 나날에 노점을 채워두고, 확성기를 기다려라

순풍을 기다리며 가만히 앉아 있지 마라. 아무도 보지 않는 나날에, 제품을 계속 다듬고, 재구매 고객을 쌓고, 콘텐츠를 비축하라. 플랫폼 순풍, 바이럴 순간, 유명인 재게시 — 이런 "확성기"는 언젠가 오지만, 그것들은 이미 존재하는 것만 증폭시킨다. 더 탄탄히 채워둘수록, 그 순간을 더 깔끔하게 잡아챈다.

4단계: 당신의 분투 이야기를 들려줘라 — 브랜드에 사람 냄새를 입혀라

Afagá의 "쫓겨나던 길거리 노점에서 유명인 디저트 가게로"라는 서사 자체가 최고의 마케팅이다. 진짜 출발점은 그 어떤 정교한 광고보다 멀리 퍼지고 더 큰 신뢰를 얻는다. 왜 시작했는지, 무엇을 견뎠는지, 어디까지 왔는지를 고객에게 솔직하게 들려줘라 — 사람들은 제품만이 아니라 그 뒤의 사람을 산다.

5단계: 현금흐름으로 갈 수 있다면, 서둘러 투자받지 마라

곧장 빌리거나 투자받기보다 이익을 재투자하는 것을 우선하라. 더 느리지만, 모든 걸음이 단단히 서고, 속도와 브랜드가 당신 손에 남는다. 노점에서 분점까지, 한 걸음씩 재투자하라 — 이 길은 화려하지 않을지 몰라도, 평범한 사람에게는 가장 현실적이고 생존 확률이 가장 높은 확장 방식이다.

당신에게 맞지 않는다면: 길거리에서 직접 고객을 마주하고 거절당하는 것을 견디지 못하거나; "단번에 매장을 여는" 것을 원하고 가장 저렴한 비용으로 수요를 먼저 검증하려 하지 않거나; 하룻밤 사이의 바이럴을 기대한다면 — 그들은 모든 것을 증폭시킨 그 순간이 오기까지 3년간 길거리에서 버텼다.