把手机里的照片印成家庭报纸寄给爷爷奶奶：法国圣马洛两个年轻人，用「逆向数字化」做到 26 万家庭订阅、年营收 €1,400 万

过程

2013 年圣诞节，法国海滨小城圣马洛的年轻人 Tanguy de Gélis，给奶奶 Elisabeth 买了一台平板电脑。

奶奶住在养老院。家里人都在 WhatsApp 群里分享照片和近况，只有她被落在外面。Tanguy 想：有了平板，奶奶就能看到孙辈们的照片了。

半年后，他发现这个礼物彻底失败了。奶奶根本用不来平板。她对 Tanguy 说，她非常怀念以前孙辈们寄来的明信片——那些明信片，她一直小心地收着，经常拿出来反复看。

很多人遇到这种事，会想：那就教奶奶用平板吧。Tanguy 想的却是另一件事：为什么一定要让老人适应技术，而不是让技术去适应老人？

这个念头，后来变成了一家叫 Famileo 的公司：家人在手机上随手发照片，系统自动把它们排成一份纸质报纸，由邮差送到老人的信箱里。2024 年，Famileo 营收约 €1,400 万，订阅家庭超过 26 万。

阶段一·一台平板电脑的失败（2013-2014）

Tanguy 的发现，其实指出了一个普遍的问题：

• 子女和孙辈越来越依赖手机和社交软件，照片、视频、近况都在群聊里；
• 很多老人不会用智能手机，或者视力、手部灵活度不允许，结果被隔绝在家庭的日常之外；
• 打电话能聊几句，但看不到孙子的新照片，也不知道全家最近都在忙什么。

教老人用新技术是一条路，但对很多住在养老院、年纪很大的老人来说，这条路走不通。而纸张，是他们最熟悉、最没有门槛的媒介。

Tanguy 找到朋友 Armel de Lesquen，两人决定做一个产品，把这两个世界连起来。早期团队里还有一位联合创始人 Thomas Guillaume。2014 年 10 月，公司成立，同年入选了法国政府扶持初创企业的"Pass French Tech"计划。

阶段二·从明信片到家庭报纸（2015）

团队花了一年多时间打磨产品。思路很简单：

1. 年轻人那一端不变：家人们照样用手机，在 App 里像发朋友圈一样上传照片、写几句话；
2. 中间由系统完成转换：系统自动把这些内容排版成一份图文并茂的"家庭报纸"（法语叫 Gazette），字体大、排版清楚，方便老人阅读；
3. 老人那一端也不变：报纸印刷出来，通过邮局寄到老人的信箱，或者送到养老院。

2015 年 8 月，第一批家庭报纸寄了出去。最初的服务对象是住在养老院的老人。

Armel 当时解释为什么要这样做："这些老人在使用新技术方面仍然非常受限，常常和自己的家人'断了联系'。"

阶段三·全家一起付钱的订阅生意（2015-2019）

Famileo 的商业模式是订阅制。早期价格是：

• 月刊 €5.90/月；
• 双周刊 €9.90/月；
• 周刊 €17.90/月。

（如今价格调整为月刊 €5.99、周刊 €17.99。）

关键在于：一个订阅，可以由全家人一起使用和分担。子女、孙辈、远在外地的亲戚，都可以往同一份报纸里发内容。参与的人越多，报纸内容越丰富，老人越开心，这份订阅对全家来说也就越值钱。

付钱的人（年轻的家庭成员）和使用的人（老人）是分开的。这让价格敏感度变得很低：每月几欧元，换来让奶奶开心、全家都觉得自己尽了孝心，几乎没有人会觉得贵。

2016 年，Famileo 开始从养老院扩展到居家生活的老人。同期，它获得了法国鲜花礼品电商 Aquarelle.com 集团的一笔投资（金额未披露）。到 2019 年，公司约有 25 名员工，营收约 €250 万。

同年的一项社会影响调查显示：订阅 Famileo 后，19% 原本很少探望老人的家庭重新开始探望；84% 的老人表示自己感觉"被更好地陪伴着"。

阶段四·疫情：被隔离的老人，被需要的报纸（2020-2021）

2020 年，新冠疫情暴发。法国实施封锁，养老院禁止探视，老人和家人之间的物理联系被切断了。

Famileo 恰好解决了这个时刻最迫切的问题。第一次封锁期间，订阅量猛增了约 25%，两个半月内新增约 2.8 万个订阅；到夏天和第二次封锁初期，又新增约 2 万个。很多养老院也开始主动给住户发放 Famileo 报纸。

到 2021 年 2 月，Famileo 有约 13 万个订阅家庭，其中约 1.5 万个使用英文版。2021 年，运营 Famileo 的公司 Entourage Solutions 营收约 €900 万，员工约 50 人。

阶段五·留在布列塔尼，走向世界（2022-2024）

疫情之后，Famileo 没有停下来。它的规模继续扩大：

• 订阅家庭增长到 16 万，活跃用户超过 100 万，每月有超过 400 万条消息被发送给老人；
• 合作的养老院和护理机构超过 2,000 家，并推出了面向养老机构的 Famileo Pro；
• 业务扩展到西班牙、比利时、德国、英国，并跨过大西洋进入美国和加拿大。

生产方面，Famileo 坚持"法国制造"：印刷合作方 Handirect 是一家为残障人士提供就业的企业，在多个城市的合作机构里创造了约 40 个岗位，印刷厂设在勒芒和里尔。

2024 年，Famileo 营收约 €1,400 万，订阅家庭超过 26 万。公司总部依然留在圣马洛，没有搬去巴黎。

Thinking

1. 不是让老人适应技术，而是让技术适应老人

大多数"银发科技"产品的思路，是把智能手机做得更简单、字体更大，然后教老人用。Famileo 反其道而行：年轻人继续用手机，老人继续读纸，技术只负责在中间完成转换。

**每一方都不需要改变习惯，这是它能大规模普及的根本原因。**这种"逆向数字化"的思路，在很多场景里都适用：把数字内容变成实体，服务那些不愿意或不能上网的人。

2. 付钱的人不是用的人，所以价格敏感度很低

Famileo 的用户是老人，付钱的却是子女和孙辈。对年轻人来说，每月几欧元能让奶奶开心、让自己觉得尽了孝心，是非常划算的情感投资。

而且全家共享一个订阅，参与的人越多，报纸越丰富，取消订阅的心理成本也越高：没有人愿意当那个"取消奶奶报纸"的人。

3. 实体产品既是护城河，也是成本

印刷和邮寄让 Famileo 和纯 App 拉开了差距：老人拿到的是一份可以触摸、可以收藏的报纸，竞争对手很难只靠软件复制。

但实体也意味着持续的成本：纸张、印刷、邮费。邮政资费上涨、跨国物流的复杂度，都会直接影响利润。

4. 养老院是天然的分发渠道

与 2,000 多家养老院合作，是 Famileo 最聪明的增长策略之一。养老院希望住户开心、家属满意，Famileo 正好能帮上忙；而养老院向家属推荐 Famileo，又帮它获得了大量信任度高的新用户。

找到一个和你目标一致的机构，让它成为你的渠道，比自己一个个拉用户高效得多。

5. 慢生意的力量与局限

Famileo 用了将近 10 年，从零做到 €1,400 万营收，几乎没有依靠外部资本。疫情虽然带来了一波意外的增长，但它的根基是长期的口碑和机构合作。

需要注意的是：Famileo 如今已是一家几十人规模的公司，有印刷、物流和多国运营，不是个人副业可以直接复制的。它的核心客户（高龄老人）也在不断更替，需要持续获取新家庭。

Action

第一步：找一个"被技术落下"的人群（1 周） 观察身边：哪些人因为不会用智能手机、不愿上网，而被排除在某种信息或服务之外？老人、某些蓝领工人、偏远地区的居民……写下他们最想获得、却拿不到的东西。

第二步：设计一个"两端都不改变习惯"的方案 想清楚：信息的发送方用什么工具最方便（通常是手机），接收方用什么形式最习惯（纸张、电话、电视、实物）。你的产品只负责中间的转换。

第三步：先手工做一个最小版本 不用急着写系统。先手动收集家人的照片和留言，用模板排版，打印后寄给几位老人，看看他们和家属的反应。

第四步：让付费的人和使用的人分开 设计成全家共享的订阅，让年轻的家庭成员付费，老人只负责享受。定价控制在"每月一杯咖啡"的水平，降低决策门槛。

第五步：寻找机构合作 联系养老院、社区中心、老年大学等机构，提出合作方案：免费给住户试用，帮机构提升家属满意度，机构则向家属推荐你的产品。

第六步：自动化排版与印刷 用户量起来后，再投入开发自动排版系统，并找可靠的印刷和邮寄合作方。考虑和社会企业合作，既能降低成本，也能成为品牌故事的一部分。

第七步：用数据证明价值 定期收集用户反馈，比如"订阅后家人探望次数是否增加""老人是否感觉更被陪伴"。这些数据既能帮你改进产品，也能说服更多家庭和机构。

不适合你，如果：

• 你只想做纯线上产品，不愿意处理印刷、物流这类实体运营；
• 你期待快速爆发增长，无法接受用好几年慢慢积累口碑；
• 你对老年人群体缺乏耐心和同理心，不愿意深入了解他们的真实需求；
• 你所在地区的邮政或物流成本很高，难以支撑低价订阅。