两姐妹用 200 美元材料把路边野花封进树脂：Etsy 开店第一年卖出 2,300 多单、6.5 万美元，后来遭遇仿品潮和一场重病

过程

在纽约，有一种白色小花长得到处都是：路边、空地、铁轨旁，叫 Queen Anne's Lace，中文叫野胡萝卜花。很少有人会多看它一眼。

一对姐妹把它摘回家，泡进食用色素里染成粉色、蓝色、紫色，压干后用牙签一颗颗摆进树脂模具，做成了耳钉和项链。她们只花了大约 200 美元材料，在 Etsy 开店的第一年就卖出了 2,300 多单、6.5 万多美元。

这个品牌叫 Ann + Joy，名字取自两姐妹的中间名。

阶段一：一个学戏剧，一个教美术

姐姐 Lindsay Ann Gottschall 和妹妹 Courtney Joy Bleier 在纽约长岛长大，家里很有艺术氛围。

妹妹 Courtney Joy 小时候就想当老师，常在长岛老家的地下室里假装给人上课。她后来画人物和风景，念了艺术学校，毕业后把两个梦想合在一起，当了美术老师，还拿到了美术教育硕士学位。

姐姐 Lindsay Ann 用另一种方式表达艺术。她在纽约学戏剧，追演员梦，同时业余做串珠首饰。她们说，这件小事「很快成了她的热情所在」，也把她带上了一条新路。她后来还办过一个自己的手工首饰品牌，在 Etsy 上开过店。

2009 年，两姐妹先后从纽约搬到了佛罗里达州的迈阿密。

阶段二：把妈妈的花园戴在身上

2016 年底，姐姐还在经营之前的首饰品牌，正在试验树脂，顺手把方法教给了妹妹。

两人想从自己的生活里找灵感，做点新东西。她们想起，妈妈很会种花，小时候家里后院种满了鲜艳的花。于是有了一个想法：能不能把大自然保存下来，戴在身上？

树脂并不好对付。她们说：「树脂很难处理，这个过程里其实有不少科学。」光是找到合适的品牌、配比和稠度，就试了无数次。接着她们往树脂里加各种东西试验：亮片、木屑……最后想到了花。

她们选中的是 Queen Anne's Lace。这种花在纽约随处可见，花苞天然很小，正适合放进小小的树脂首饰里。做法是这样的：

• 摘几枝回家，分别泡进一杯杯不同颜色的食用色素水里，尽可能染出更多颜色；
• 等花吸饱颜色，用压花机把每一颗花苞压干；
• 用牙签把花苞一颗颗从茎上挑下来，摆进树脂模具或包边框里；
• 等树脂固化，再装上链子、戒圈等配件。

「虽然看起来很繁琐，」她们说，「但这正是工具和风格的完美组合，能做出漂亮的独一无二的成品。」

她们给品牌取名 Ann + Joy，用的是两人的中间名。

阶段三：Etsy 开店，几周就被注意到

2018 年 1 月，Ann + Joy 的 Etsy 店正式上线。启动只花了大约 200 美元材料，因为大部分设备她们早就有了。

姐姐之前开过 Etsy 店，很快就把新店搭好了。她们在一件事上很用心：照片。姐姐负责拍首饰，妹妹当模特。后来她们给新手的建议里，专门强调了这一点：「照片太重要了，能真正把商品推出去。」

开店几周后，店铺就迅速受到关注。她们不断试验新的模具和框架，做好一件就上架一件。前 3 个月卖出 100 多单，收入 3,000 多美元。到第一年结束，一共卖出 2,300 多单，收入超过 6.5 万美元。

这一年里，Etsy 开始注意到她们，把她们的商品放上首页，写进营销邮件。她们说，这给了店铺很大的推动。

她们的营销很朴素：在 Instagram、Twitter、Facebook 上发新品，每月给顾客和市集上留下邮箱的人发 newsletter，再靠口碑、手工市集和 Etsy 搜索。「一开始，我们只是把东西挂上 Etsy，订单就来了。我们也发社交媒体，但不算积极。我们觉得主要是 SEO 做得不错，加上运气好。」

她们还有一个习惯：每款设计只做一次，之后全部按订单制作。这样可以满足顾客对花色的要求，也能提供更多款式。她们不搞春夏新品发布，做好一件就上新一件，让顾客总想回来看看有什么新东西。

阶段四：被模仿之后

生意好了，模仿者也来了。「我们的首饰有一些仰慕者，开了自己的竞争店铺。真花首饰在 Etsy 上变得越来越常见。」她们说，「成为别人的灵感固然让人受宠若惊，但当你的生意因为模仿者受损时，还是有点沮丧。」

她们的应对，是不断做别人没有的东西。

2019 年初，她们推出了一项定制服务：顾客可以把人生中某个特别时刻的花寄给她们，封进树脂首饰。新娘会寄来婚礼捧花，有人寄来情人节的花束，还有人寄来葬礼上的花。后来，顾客开始寄来更多东西：狗的毛发、玻璃、贝壳、羽毛，希望把珍贵的回忆保存下来。她们说，能为顾客做这样有意义的首饰，「非常有成就感」。

她们也给老顾客下一单 10% 的优惠，吸引回头客。靠这些调整，她们撑过了第二个完整年度，姐姐 Lindsay 得以全职经营，妹妹继续教书。

2020 年，她们的渠道大约是：85% 来自 Etsy，10% 是通过 Faire 做的批发，5% 来自自营的 Shopify 网站和 Apollo Box 等其他平台。疫情前，生意忙到可以雇一名员工帮忙发货。

阶段五：疫情和一场重病

2020 年春天，疫情让销量大幅下滑。更难的事还在后面。

疫情期间，姐姐 Lindsay 被诊断出四期阑尾癌。她们决定暂时关闭 Etsy 店，让 Lindsay 和妹妹、家人在一起，接受多次手术和 6 个月的化疗。

这段时间，批发业务一直没停，妹妹 Courtney 一个人承担了全部订单的发货。难熬的日子里也有好消息：Courtney 订婚了。

2021 年 3 月，Lindsay 的病情正式缓解。6 月，Courtney 结婚。带着这些好消息，她们重新打开了 Etsy 店，还雇了第三个人帮忙发货。

但 Etsy 店的流量很难恢复。疫情期间，很多人在家看 YouTube 学手工，模仿者大量增加。她们说，不确定是暂停店铺伤了算法，还是竞争者太多。批发业务倒是一直很旺。

她们对这段经历的总结是：「最大的教训是永远不要太安逸。个人生活和生意随时可能变化。我们没想到会要关店，很遗憾，这似乎伤害了我们的生意。」还有一句：「创作意味着不断成长和改变。」

阶段六：之后

从 Etsy 店铺的网页存档能看到销量的变化：2019 年 11 月累计 4,375 单，2020 年 11 月 5,258 单，2021 年 6 月 5,484 单，2024 年 4 月 6,403 单。增长明显慢了下来。

2021 年，她们还和一位画家朋友合作推出过一组曼陀罗花卉画。最畅销的产品一直是月亮耳钉：一个个小小的树脂月亮，里面装着真花。

到 2025 年，官网上的定制款从 20 美元起，姐姐的身份已经写成「家庭摄影师和母亲」。这家店现在是否还在正常营业，我们没能确认，也没有找到 2021 年之后的营收数据。

Thinking

1. 好产品可以来自最便宜的材料。 Queen Anne's Lace 是纽约路边到处都有的野花，几乎不花钱。真正的价值在于想法和手艺：染色、压干、一颗颗摆进树脂，把一种没人在意的花变成了独一无二的首饰。

2. 在 Etsy 上，照片就是店面。 姐姐拍照、妹妹当模特，第一年就被 Etsy 首页推荐。手工平台上，顾客摸不到实物，照片几乎决定了一切。

3. 手工品很容易被模仿，要找到别人复制不了的东西。 做法一旦被看懂，就会有人跟着做。Ann + Joy 的应对是定制服务：把顾客自己的花、宠物毛发封进首饰。这种带着个人回忆的东西，模仿者很难抢走。

4. 过度依赖一个平台有风险。 85% 的销量来自 Etsy。暂停店铺之后，流量很难回来。好在她们还有批发渠道，让生意在最难的时候也没有完全停下。

5. 人比生意重要，但生意也需要备份。 姐姐生病时，她们选择暂停店铺、陪伴家人，这是对的选择。批发业务和妹妹的坚持，让公司撑过了这段时间。小生意最好有不止一个人能撑起来的部分。

Action

1. 从身边找便宜、有特色的材料。 看看你身边有什么常见却没人利用的东西：野花、海边的贝壳、旧布料。想一想能不能用一种新方法把它变成产品。

2. 花时间把照片拍好。 在开店前就准备好清晰、好看的产品照片，最好有真人佩戴或使用的效果图。

3. 开店前备足库存。 她们的建议是：开店时要有足够的现货，否则全靠按单制作会压力很大。

4. 做一项别人难以复制的定制服务。 比如把顾客自己的物品、照片、名字融进产品，让产品带上个人意义。

5. 不要只依赖一个平台。 在 Etsy 之外，试试批发平台、自己的网站和线下市集，给生意多留几条路。

6. 给生意准备一个「备份」。 想一想：如果你突然有几个月没法工作，生意靠什么继续运转？提前培养能帮忙的人，或者准备一个不太依赖你本人的收入来源。