22 Yaşındaki Güvenlik Görevlisi eBay'de Vintage Kıyafet Satarak $28M Gelir Elde Etti

Süreç

2006'da 22 yaşındaki Sophia Amoruso, San Francisco'daki Academy of Art University'de kampüs güvenlik görevlisi olarak çalışıyordu — gece vardiyaları, gündüz uyuklama. Tasarım diploması yok, moda endüstrisinde bağlantı yok, neredeyse hiç para yok.

İnsanların ikinci el mağazalardan aldıkları vintage parçaları eBay'de kat kat fiyata sattığını fark etti. Bu yüzden bir mağaza açtı: Nasty Gal Vintage, funk şarkıcısı Betty Davis'in albümünden adını aldı.

İlk stoku ikinci el mağazalardan ve çöp konteynerlerinden geldi. Bir keresinde Salvation Army'de her biri 8$'a iki vintage Chanel ceket buldu ve eBay'de her birini 1000$'ın üzerinde sattı.

Fotoğrafçı yok, metin yazarı yok, model yok — her şeyi kendisi yaptı: tedarik, fotoğrafçılık, kıyafetleri kendi bedeninde manken gibi giyme, açıklamaları yazma, siparişleri gönderme, hepsi yatak odasından. Aylar içinde eBay'de ayda 12.000$ kazanıyordu.

İki yıl içinde gelir sıfırdan 1,1 milyon dolara çıktı. 2008'de kendi web sitesi yayına girdi ve saatler içinde tükendi — aynı yıl eBay, platform dışı pazarlama nedeniyle mağazasını askıya aldı. O zamana kadar artık eBay'e ihtiyacı yoktu.

Gerçek büyüme motoru reklam değil — ağızdan ağıza yayılmaydı. Anne Hathaway ve Kelly Ripa'nın stilistleri doğrudan sipariş vermek için onunla iletişime geçmeye başladı. Ücretli tanıtım yok, sadece zevk ve kaliteye dayalı organik yayılma.

Yalnızca operasyonlar sürdürülemez hale geldiğinde işe aldı ve ilk çalışanına kendisinden daha fazla maaş ödedi. 2009'da Berkeley'de bir depo, ardından 7.500 metrekarelik bir tesis geldi; merkez 2010'da Los Angeles'a taşındı.

2011'e kadar yıllık gelir 28 milyon dolara ulaştı, büyüme üç yılda %11.000'i aştı ve ekip 100 kişiyi geçti — hepsi dışarıdan bir dolar yatırım almadan, kendi kendini finanse ederek inşa edildi.

2012'de Index Ventures ve diğerlerinden finansman kabul etti. Şirket büyümeye devam etti, ancak onu oraya getiren tek başına, sermayesiz modelden uzaklaştı. Gelir sonunda 100 milyon doları aştı, ancak şirket 2016'da iflas başvurusunda bulundu ve 2017'de Boohoo tarafından 40 milyon dolara satın alındı. Üzerinde durulması gereken kısım, sıfırdan 28 milyon dolara çıkıştır.

Kaynak: Wikipedia

Düşünce

İçgörü 1: Web sitesi kurmak yerine ilk doğrulama için mevcut bir platform kullanın.

Sophia önce web sitesi kurmadı, stok biriktirmedi, ekip işe almadı — doğrudan bir eBay mağazası açtı. Bir platformun yerleşik trafiği ve güveni, birinin gerçekten satın alıp almayacağını doğrulamanın en hızlı, en ucuz yoludur. İlk satışınızı yapmak, cilalı bir e-ticaret sisteminden çok daha önemlidir.

İçgörü 2: Erken aşamada tüm şapkaları kendiniz takmak tamamen kabul edilebilir.

Tedarik, fotoğrafçılık, mankenlik, metin yazımı, gönderim — Sophia hepsini tek başına yaptı. "Profesyonel değil" başlamamak için bir neden değildir — erken dönemdeki kabalık, tam olarak özgünlük ve farklılaşma yaratan şeydir. Profesyonel bir ekip, modeli doğruladıktan sonra çözülmesi gereken bir sorundur, öncesinde değil.

İçgörü 3: Fiyat arbitrajı, zevkinizi ve fiyatlandırma yargınızı doğrulamanın en hızlı yoludur.

İkinci el mağazadan 8 dolara alınan vintage bir Chanel ceketi 1000 dolardan fazlaya satmak şans değildi — neyin prim ödemeye değer olduğuna dair bir yargıydı. Büyük bir işe girişmeden önce, önce küçük işlemlerle bu yargıya gerçekten sahip olup olmadığınızı doğrulayın. Bu beceri herhangi bir iş planından daha önemlidir.

İçgörü 4: Gerçek büyüme motoru genellikle reklam bütçesi değil, ürünün kendi ağızdan ağıza yayılmasıdır.

Ünlü stilistleri doğrudan iletişime geçip sipariş verdi — sıfır ücretli tanıtım. Ürünü/zevki olağanüstü kılmak için para ve enerji harcamak, reklam satın almaktan daha ucuz ve daha kalıcıdır. Ürün, insanların kendiliğinden tavsiye etmek isteyeceği kadar iyi olduğunda, büyüme kendiliğinden gerçekleşir.

Eylem

Adım 1: İlk doğrulama kanalınız olarak mevcut bir platform seçin.

Önce web sitesi veya uygulama kurmayın. Zaten trafiği ve güveni olan bir platform seçin (eBay, Etsy, bir pazar yeri uygulaması) ve ilk ürününüzü orada listeleyin. Bağımsız olup olmayacağınıza karar vermeden önce sıfır geliştirme maliyetiyle talebi doğrulayın.

Adım 2: İstikrarlı gelir elde edene kadar tedarikten gönderime kadar tüm süreci kişisel olarak yönetin.

Kendi fotoğraflarınızı çekin, kendi metinlerinizi yazın, kendi kutularınızı paketleyin. Tutarlı bir gelire sahip olmadan önce dış kaynak kullanmaya veya işe almaya acele etmeyin — hangi adımın gerçekten optimize etmek için ödeme yapmaya değer olduğunu bilmek için önce süreci tamamen anlamanız gerekir.

Adım 3: Pratik yapmak için net bir fiyat farkı olan bir kategori seçin.

Vintage giysiler, sınırlı sayıda üretimler, niş el sanatları — marjın esas olarak zevkten ve bilgi asimetrisinden geldiği, büyük stoktan değil kategoriler. Daha fazla sermaye taahhüt etmeden önce "neyin prim ödemeye değer olduğu" konusundaki yargınızı küçük siparişlerle test edin.

Adım 4: Pazarlama bütçenizi ürün bütçesine dönüştürün.

İlk günden reklam satın almak yerine, ürünün kalitesini ve sunumunu iyileştirmeye harcayın (fotoğrafçılık, ambalaj, küratörlük). Yeterince iyi bir ürün kendi ücretsiz ağızdan ağıza yayılımını yaratır — bu, herhangi bir ücretli trafikten daha ucuz ve daha kalıcıdır.

Adım 5: Yalnızca gerçekten bunaldığınızda işe alın ve bunu yaptığınızda düzgün ödeme yapın.

İhtiyaçtan önce işe almayın. Sipariş hacmi gerçekten bir kişinin kaldırabileceğinden fazla olana kadar bekleyin, ardından ilk çalışanınıza iyi ödeme yapın — uyumlu teşvikler, gerçekten yükü taşıyabilecek insanları çeken şeydir.

Bu sizin için değil eğer: "neyin prim ödemeye değer olduğuna" dair bir hassasiyetiniz yoksa ve zevki veya fiyatları yargılayamıyorsanız; peşinden gitmek istediğiniz kategoride arbitraj yapılacak net bir fiyat farkı veya kıtlık yoksa; veya her şeyi kendiniz yapmanın erken yüksek yoğunluklu aşamasını kabul edemiyorsanız ve ilk günden bir ekibe ihtiyacınız varsa.