İki Kız Kardeş 200 Dolarlık Malzemeyle Yol Kenarı Kır Çiçeklerini Reçineye Hapsetti: İlk Etsy Yılında 2.300'den Fazla Sipariş ve 65 Bin Dolar, Ardından Taklitçiler ve Ağır Bir Hastalık

Süreç

New York'ta küçük beyaz bir çiçek neredeyse her yerde yetişir: yol kenarlarında, boş arsalarda, demiryolu raylarının yanında. Adı Queen Anne's Lace'tir ve neredeyse kimse ona ikinci kez bakmaz.

İki kız kardeş bu çiçekten biraz topladı, pembe, mavi ve mor olana kadar gıda boyasında beklettiler, preste kuruttular ve bir kürdanla her tomurcuğu reçine kalıplarına yerleştirip küpe ve kolyelere dönüştürdüler. Malzemeye yaklaşık 200 dolar harcadılar ve Etsy'deki ilk yıllarında 2.300'den fazla sipariş satıp 65.000 doları aşan gelir elde ettiler.

Markanın adı Ann + Joy; kız kardeşlerin göbek adlarından geliyor.

1. Aşama: Biri Drama Okudu, Diğeri Resim Öğretti

Ablası Lindsay Ann Gottschall ve küçük kardeşi Courtney Joy Bleier, New York'un Long Island bölgesinde sanatsal bir ailede büyüdü.

Courtney Joy küçükken hep öğretmen olmak istedi; Long Island'daki çocukluk evlerinin bodrumunda öğretmencilik oynardı. Figür ve manzara resimleri yapan bir sanatçı oldu, sanat okuluna gitti ve üniversiteden sonra iki çocukluk tutkusunu birleştirerek resim öğretmeni oldu. Ayrıca sanat eğitimi alanında yüksek lisans yaptı.

Lindsay Ann kendini sanatla farklı bir şekilde ifade etti. New York'ta drama okudu ve oyunculuk peşinde koştu, bir yandan da boncuk takılar yaptı. Bu iş "kısa sürede onun tutkusu haline geldi ve hayatında yeni bir yola çıkmasına yardımcı olacaktı." Daha sonra kendi el yapımı takı markasını yönetti ve daha önce Etsy'de satış yapmıştı.

2009'da iki kız kardeş de New York'tan Florida'nın Miami şehrine taşındı.

2. Aşama: Annelerinin Bahçesini Takmak

2016'nın sonlarında, Lindsay hâlâ önceki takı markasını yürütürken reçineyle deneyler yapıyordu ve bu süreci Courtney'ye öğretti.

Kendi hayatlarından ilham alıp yeni bir şey yapmak istiyorlardı. Annelerinin bahçeyle arasının iyi olduğunu ve arka bahçenin her yanına parlak, rengârenk çiçekler diktiğini hatırladılar. Fikir buradan doğdu: Doğayı korumanın ve onu takı olarak takmanın bir yolunu bulabilirler miydi?

Reçine kolay değildir. "Aslında bu sürecin arkasında epey bilim var ve ustalaşmak kesinlikle biraz deneme yanılma gerektirdi," dediler. Doğru markayı, karışımı ve kıvamı bulmak sayısız deneme sürdü. Ardından içine katılacak şeylerle denemeler yaptılar: simler, ahşap ve daha fazlası. Sonunda çiçeklere yöneldiler.

Queen Anne's Lace'i seçtiler. New York'ta her yerde yetişiyor ve doğal olarak minik tomurcukları küçük reçine parçalar için mükemmeldi. Bunu şöyle yaptılar:

• Birkaç sap koparıp eve götürmek ve olabildiğince çok renge boyamak için farklı gıda boyaları bulunan ayrı ayrı su bardaklarına koymak;
• Çiçekler rengi aldıktan sonra her tomurcuğu çiçek presinde kurutmak;
• Bir kürdanla her tomurcuğu saptan ayırıp tek tek reçine kalıbına ya da çerçeveye yerleştirmek;
• Reçine sertleştikten sonra zincir veya yüzük halkası gibi son dokunuşları eklemek.

"Ne kadar zahmetli görünse de," dediler, "güzel ve tek örnek bir sonuç yaratmak için araçlarla stilin mükemmel birleşimiydi."

Markaya göbek adlarından gelen Ann + Joy adını verdiler.

3. Aşama: Birkaç Hafta İçinde Dikkat Çeken Bir Etsy Mağazası

Ocak 2018'de Ann + Joy Etsy mağazası resmen açıldı. Ekipmanın çoğu zaten ellerinde olduğu için malzemeye yalnızca yaklaşık 200 dolar harcadılar.

Lindsay daha önce bir Etsy mağazası yönetmişti, bu yüzden yeni mağaza hızla kuruldu. Bir şeye özellikle özen gösterdiler: fotoğraflar. Takıları Lindsay fotoğrafladı, Courtney modellik yaptı. Daha sonra yeni başlayanlara verdikleri tavsiyede tam da bunun altını çizdiler: "Ürünü gerçekten tanıtmak için fotoğraflar çok önemli."

Açılıştan birkaç hafta sonra mağaza hızla ilgi görmeye başladı. Yeni kalıplar ve çerçevelerle denemeye devam ettiler ve her parçayı hazır olur olmaz listelediler. İlk üç ayda 100'den fazla sipariş sattılar ve 3.000 doların üzerinde gelir elde ettiler. İlk yılın sonunda 2.300'den fazla sipariş ve 65.000 doları aşan satış yapmışlardı.

O yıl Etsy onları fark etti ve ana sayfasında ve pazarlama e-postalarında öne çıkarmaya başladı. Büyük bir ivmeyi Etsy'ye borçlu olduklarını söylüyorlar.

Pazarlamaları basitti: Yeni ürünleri Instagram, Twitter ve Facebook'ta paylaşmak, müşterilere ve el sanatları fuarlarında kayıt olan kişilere aylık bülten göndermek, bir de kulaktan kulağa yayılmaya, el sanatları fuarlarına ve Etsy aramasına güvenmek. "En başta bile ürünleri Etsy'ye koymaya başladık ve satışlar gelmeye başladı. Sosyal medyada paylaşım yapıyorduk ama agresif bir şekilde değil. Bence sadece iyi SEO kullandık ve şanslıydık."

Ayrıca her tasarımı yalnızca bir kez yaptılar; sonrasında her şey siparişe göre üretildi. Bu sayede müşterilerin çiçek rengi isteklerini karşılayabildiler ve daha fazla tasarım sunabildiler. İlkbahar ya da yaz koleksiyonları yoktu; yeni parçaları yaptıkça eklediler, bu da müşterilerin yenilikleri görmek için geri gelmesini sağladı.

4. Aşama: Taklitçilerden Sonra

Mağaza büyüdükçe taklitçiler geldi. "Takılarımızı beğenen bazı kişiler kendi rakip mağazalarını açtı. Doğal çiçekli takılar Etsy dünyasında gerçekten çok daha yaygın hale geldi," dediler. "Başkasına ilham olmak her zaman gurur verici olsa da, işiniz taklitçiler yüzünden zarar gördüğünde biraz cesaret kırıcı oluyor."

Cevapları, başkalarının yapmadığı şeyleri yapmaya devam etmek oldu.

2019'un başlarında kişiye özel bir hizmet başlattılar: Müşteriler hayatlarındaki özel bir andan kalan çiçekleri reçine takıya hapsedilmek üzere gönderebiliyordu. Gelinler düğünlerinden çiçekler gönderdi, insanlar Sevgililer Günü buketleri yolladı, bazıları da cenazelerden kalan çiçek düzenlemelerini gönderdi. Kısa süre sonra müşteriler başka şeyler de göndermeye başladı: köpek tüyü, cam, deniz kabukları, tüyler; hepsi değerli anıları korumak umuduyla. Böylesine anlamlı takılar yapmanın "inanılmaz derecede tatmin edici" olduğunu söylediler.

Ayrıca tekrar gelen müşterilere bir sonraki siparişlerinde %10 indirim verdiler. Bu düzenlemeler onları ikinci tam yıllarının sonuna kadar taşıdı; öyle ki Lindsay işe tam zamanlı geçebildi, Courtney ise öğretmenliğe devam etti.

2020'de kanal dağılımları kabaca şöyleydi: %85 Etsy, %10 Faire üzerinden toptan satış ve %5 kendi Shopify siteleri ile Apollo Box gibi diğer platformlar. Pandemiden önce, gönderimlere yardım etmesi için bir çalışan işe alacak kadar yoğundular.

5. Aşama: Pandemi ve Ağır Bir Hastalık

2020 baharında pandemi satışları sert bir şekilde düşürdü. Daha zoru ise henüz gelmemişti.

Pandemi sırasında Lindsay'e 4. evre apendiks kanseri teşhisi kondu. Lindsay birden fazla ameliyat ve altı ay kemoterapi görürken Courtney ve ailenin geri kalanıyla birlikte olabilmesi için Etsy mağazasını geçici olarak kapatmaya karar verdiler.

Bu süre boyunca toptan satış tarafı açık kaldı ve siparişleri karşılama sorumluluğunun tamamını Courtney üstlendi. Zor zamanların ortasında iyi haberler de vardı: Courtney nişanlandı.

Mart 2021'de Lindsay resmen remisyona girdi. Haziran'da Courtney evlendi. Bu güzel haberlerle Etsy mağazasını yeniden açtılar ve gönderimlere yardım etmesi için üçüncü bir kişiyi işe aldılar.

Ancak Etsy mağazası eski ivmesini yakalamakta zorlandı. Pandemi sırasında evde kalan pek çok kişi YouTube'dan el işi öğrendi ve taklitçiler çoğaldı. Mağazaya ara vermenin algoritmada kendilerine zarar verip vermediğinden ya da sadece rakiplerin çok fazla olduğundan emin değillerdi. Toptan satış ise gelişmeye devam etti.

Çıkardıkları ders: "Öğrendiğimiz en büyük ders, asla rahatlamamak. Hem özel hayatınızda hem işinizde her şey her an değişebilir. Mağazayı kapatmak zorunda kalacağımızı beklemiyorduk ve ne yazık ki bu işimize zarar vermiş gibi görünüyor." Ve: "Üretmek, sürekli büyümek ve değişmek demektir."

6. Aşama: O Günden Beri

Etsy mağazasının arşiv kayıtları satışların nasıl geliştiğini gösteriyor: Kasım 2019'da toplam 4.375 satış, Kasım 2020'de 5.258, Haziran 2021'de 5.484 ve Nisan 2024'te 6.403. Büyüme belirgin biçimde yavaşladı.

2021'de ressam bir arkadaşlarıyla mandala çiçek resimlerinden oluşan bir set üzerinde de işbirliği yaptılar. En çok satan ürünleri her zaman ay şeklindeki çivili küpeler oldu: içi gerçek çiçeklerle dolu minik reçine aylar.

2025'e gelindiğinde sitelerindeki kişiye özel parçalar 20 dolardan başlıyordu ve Lindsay'in biyografisi onu bir aile fotoğrafçısı ve anne olarak tanımlıyordu. Mağazanın hâlâ tam olarak faaliyette olup olmadığını doğrulayamadık ve 2021 sonrasına ait gelir rakamı bulamadık.

Düşünce

1. Harika bir ürün en ucuz malzemelerden çıkabilir. Queen Anne's Lace New York'un her yerinde yol kenarlarında yetişir ve neredeyse hiçbir maliyeti yoktur. Değer fikirde ve zanaattaydı: Boyamak, preslemek ve her tomurcuğu reçineye yerleştirmek, gözden kaçan bir çiçeği tek örnek takılara dönüştürdü.

2. Etsy'de fotoğraflar vitrindir. Bir kardeş fotoğraf çekip diğeri modellik yaparak ilk yıllarında Etsy'nin ana sayfasında yer aldılar. El yapımı ürünlerin satıldığı bir pazar yerinde alıcılar ürüne dokunamaz, bu yüzden neredeyse her şeyi fotoğraflar belirler.

3. El yapımı ürünleri kopyalamak kolaydır, o yüzden kopyalanamayacak bir şey bulun. İnsanlar bir şeyin nasıl yapıldığını anladığında onu kendileri de yapar. Ann + Joy buna kişiye özel bir hizmetle karşılık verdi: Müşterilerin kendi çiçeklerini ya da evcil hayvan tüylerini takıya hapsetmek. Kişisel anılar taşıyan parçaları taklitçilerin elinden almak zordur.

4. Tek bir platforma bağlı kalmak risklidir. Satışların yaklaşık %85'i Etsy'den geliyordu. Mağaza ara verdikten sonra trafiği geri kazanmak zor oldu. Neyse ki toptan satış kanalı, en zor dönemde işin tamamen durmasını engelledi.

5. İnsanlar işten önce gelir, ama bir işin yedeği olmalı. Lindsay hastalandığında mağazaya ara verip ailesiyle birlikte olmak doğru karardı. Toptan satış ve Courtney'nin azmi şirketi ayakta tuttu. Küçük bir işletme için, birden fazla kişinin yürütebileceği parçalara sahip olmak daha iyidir.

Eylem

1. Çevrenizdeki ucuz ve kendine özgü malzemeleri arayın. Çevrenizde kullanılmayan hangi sıradan şeyler var: kır çiçekleri, deniz kabukları, eski kumaşlar? Yeni bir tekniğin bunları bir ürüne dönüştürüp dönüştüremeyeceğini düşünün.

2. Fotoğraflarınızı doğru çekmek için zaman ayırın. Mağazanızı açmadan önce net ve çekici ürün fotoğrafları hazırlayın; mümkünse ürünü gerçek bir kişinin taktığı ya da kullandığı fotoğraflar olsun.

3. Açılıştan önce yeterli stoğunuz olsun. Onların tavsiyesi: Elinizde yeterli stokla açılış yapın, yoksa her şeyi siparişe göre üretmek stresli hale gelebilir.

4. Kopyalanması zor, kişiye özel bir hizmet sunun. Örneğin müşterilerin kendi eşyalarını, fotoğraflarını ya da isimlerini ürüne işleyin ki ürün kişisel bir anlam taşısın.

5. Tek bir platforma bağımlı olmayın. Etsy'nin ötesinde toptan satış platformlarını, kendi web sitenizi ve yüz yüze pazarları deneyerek işinize daha fazla yol açın.

6. İşinize bir yedek planı yerleştirin. Kendinize sorun: Birkaç ay boyunca aniden çalışamaz hale gelseniz işi ne ayakta tutardı? Yardım edebilecek birini yetiştirin ya da size bu kadar bağımlı olmayan bir gelir kaynağı geliştirin.