เขาเป็นหนี้บัตรเครดิต 30,000 ดอลลาร์เพื่อทำหนังสือเดตแบบขูด: หลัง Kickstarter ล้มเหลว โฆษณาที่ถ่ายด้วยงบ 50 ดอลลาร์ก็ปัง ยอดขายสะสมทะลุ 100 ล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงสามปีกว่า
Bryant Ellis เติบโตในรัฐโอคลาโฮมา เป็นหนึ่งในพี่น้องหกคนและเรียนที่บ้าน เขาใช้เวลาสามปีที่โรงเรียนพันธกิจ ทำงานเป็นผู้อำนวยการฝ่ายสร้างสรรค์ของโบสถ์แห่งหนึ่งในซานฟรานซิสโก ตามความฝันเป็นนักแสดงในลอสแอนเจลิสอยู่หนึ่งปี แล้วกลับไปเรียนการแสดงที่เมืองเล็ก ๆ ชื่อเรดดิงในแคลิฟอร์เนีย ในเดือนเมษายน 2018 เขาเริ่มทำต้นแบบหนังสือเดตแบบขูด: ไอเดียเดตแต่ละอันซ่อนอยู่ใต้ชั้นเคลือบให้ขูดเหมือนสลากลอตเตอรี ต้องขูดถึงจะรู้ว่าวันนี้จะทำอะไร ทำเสร็จก็แปะรูปไว้ข้าง ๆ ตลอดหกเดือนกว่าที่ทำต้นแบบ เขารูดบัตรเครดิตจนเต็มวงเงิน เป็นหนี้ราว 30,000 ดอลลาร์ และเกือบโดนยึดรถ Kickstarter ของเขาระดมได้เพียงราว 2,000 ดอลลาร์และล้มเหลว นักลงทุนเสนอเงิน 20,000 ดอลลาร์แลกหุ้น 40% และสิทธิ์วีโต้ทั้งหมดของเขา แต่เขาปฏิเสธ จากนั้นเจ้านายของเขาในตอนนั้น Ben Day จ่าย 40,000 ดอลลาร์ซื้อหุ้น 30% Bryant จ่ายเงิน 50 ดอลลาร์ให้คนสองคนแสดงเป็นคู่เดตและถ่ายโฆษณาด้วย iPhone ข้อความโฆษณาสี่ห้าเวอร์ชันขายไม่ออก จนเขาตัดเหลือแค่ ‘Best date idea ever’ ถึงขายได้ในที่สุด ตามกรณีศึกษาของ ShipBob บริษัทมีรายได้กว่า 250,000 ดอลลาร์ในไตรมาสแรก 6 ล้านดอลลาร์ในปีแรก และยอดขาย 80 ล้านดอลลาร์ในปี 2021 โดยมีพนักงานราว 100 คน ในปี 2022 Bryant กล่าวว่ายอดขายสะสมเกิน 100 ล้านดอลลาร์แล้ว เมื่ออีคอมเมิร์ซซบเซาในปี 2023 บริษัทเลิกจ้างพนักงานราว 35 คน
กระบวนการ
ขอบอกให้ชัดตั้งแต่ต้น: ในปี 2021 The Adventure Challenge มีพนักงานราว 100 คน ห่างไกลจาก “ทีมหนึ่งถึงสามคน” มาก เงินทุนตั้งต้นก็ไม่ได้มาจากผู้ก่อตั้งคนเดียว: Ben Day ผู้ร่วมก่อตั้งลงเงิน 40,000 ดอลลาร์ และต่อมาบริษัทยังใช้สินเชื่อสต็อกสินค้าด้วย ที่เราเลือกกรณีนี้เพราะจุดเริ่มต้นของมันธรรมดามาก: ชายหนุ่มที่ติดหนี้บัตรเครดิต ไอเดียการ์ดขูด และโฆษณาที่ใช้งบ 50 ดอลลาร์
ช่วงที่ 1: ชายหนุ่มที่ความฝันการเป็นนักแสดงไปไม่ถึงฝั่ง
Bryant Ellis เติบโตในรัฐโอคลาโฮมา เป็นลูกคนที่สองจากพี่น้องหกคน พ่อเป็นศิษยาภิบาล ส่วนแม่สอนลูกทุกคนที่บ้าน เขาเริ่มทำธุรกิจตั้งแต่เด็ก: รับงานตัดหญ้างานละ 50 ดอลลาร์ จ้างเพื่อนไปทำ 30 ดอลลาร์ แล้วเก็บไว้เอง 20 ดอลลาร์
ความฝันเดิมของเขาคือเป็นหน่วยกู้ภัยพิเศษ (pararescue) ของกองทัพอากาศ เขาผ่านการทดสอบสมรรถภาพ แต่คะแนนสอบเข้าทหารขาดไปสามคะแนน แทนที่จะรออยู่บ้านหลายเดือนเพื่อสอบใหม่ เขาไปที่เมืองเรดดิง แคลิฟอร์เนีย ใช้เวลาสามปีที่โรงเรียนพันธกิจของ Bethel ทำงานสองปีเป็นผู้อำนวยการฝ่ายสร้างสรรค์ของโบสถ์แห่งหนึ่งในซานฟรานซิสโก ตามฝันการเป็นนักแสดงในลอสแอนเจลิสหนึ่งปี และสุดท้ายกลับมาเรดดิงเพื่อเรียนหนึ่งปีที่ Bethel Conservatory of the Arts (BCA) ต่อมาเขาเล่าว่าที่นั่นเองที่เขาได้พบ Ben Day ผู้ที่จะมาเป็นหุ้นส่วนธุรกิจ
หลังจบโรงเรียนการแสดง เขาเริ่มคิดว่าจะหา “รายได้แบบพาสซีฟ” ได้อย่างไร
ช่วงที่ 2: หนังสือเดตแบบขูด กับหนี้บัตรเครดิต 30,000 ดอลลาร์
ไอเดียมาแบบไม่ได้ตั้งใจ เขาอยากสร้างเกมที่ทำให้เพื่อน ๆ มีอะไรสนุกกว่าบอร์ดเกมเวลาเจอกัน ยิ่งทำก็ยิ่งมีเสียงในใจบอกว่า “นี่จะเป็นบริษัทมูลค่าหลายล้านดอลลาร์” เขาเล่าให้เพื่อนสองสามคนฟัง พวกเขาคิดว่าเขาบ้า
วันที่ 2 เมษายน 2018 เขาเริ่มทำต้นแบบ สินค้าคือ หนังสือผจญภัยแบบขูด: ไอเดียเดตหลายสิบอัน แต่ละอันซ่อนอยู่ใต้ชั้นเคลือบให้ขูดเหมือนสลากลอตเตอรี ต้องขูดถึงจะรู้ว่าต้องทำอะไร เสร็จแล้วก็แปะรูปโพลารอยด์ไว้ข้าง ๆ หนังสือจึงกลายเป็นสมุดบันทึกความทรงจำ ไอเดียครึ่งหนึ่งมาจากเดตของเขาเอง เช่น เดตกลางฤดูหนาวบนที่นอนเป่าลมขนาดคิงไซซ์ยักษ์ที่ลอยอยู่บนน้ำ อีกครึ่งเป็นคอนเซปต์ที่เขาคิดว่าน่าจะสนุก
เขาไม่รู้เลยว่าต้องทำต้นแบบอย่างไร “แค่คลำทางในความมืดไปเรื่อย ๆ” และใช้เวลาหกถึงเจ็ดเดือน ระหว่างนั้นเขารูดบัตรเครดิตจนเต็ม ใช้บัตรจ่ายค่าเช่า และใช้บัตรใบหนึ่งจ่ายหนี้อีกใบ จนเป็นหนี้ราว 30,000 ดอลลาร์ บริษัทติดตามหนี้ตามหารถของเขา เขาจึงต้องซ่อนรถไว้ เจ้าของที่พักก็เริ่มจะไล่เขาออก
เขาอายเกินกว่าจะบอกใครว่ากำลังทำอะไรอยู่: “ผมไม่อยากบอกว่ากำลังทำหนังสือกิจกรรมแบบขูด เพราะมันฟังดูโง่มาก”
ช่วงที่ 3: Kickstarter ล้มเหลว และนักลงทุนก็ไม่เชื่อ
เขาเปิดแคมเปญ Kickstarter ตั้งเป้า 10,000 ดอลลาร์ ราคาก็คิดเอาเดี๋ยวนั้น: “หนังสือควรราคาเท่าไร? สัก 25 ดอลลาร์มั้ง” เขาไม่รู้เลยว่าการผลิตหนังสือหนึ่งเล่มมีต้นทุนเท่าไร
หลังเปิดแคมเปญ เขาคุกเข่าอธิษฐานทุกวันและรีเฟรชหน้าเว็บทุก 10 นาที แคมเปญล้มเหลว ระดมได้เพียงราว 2,000 ดอลลาร์ (ในอีกบทสัมภาษณ์หนึ่งเขาบอกว่าขายได้ราว 20 เล่มเท่านั้น)
เมื่อมองย้อนกลับไป เขากลับรู้สึกขอบคุณ: “ถ้า Kickstarter ครั้งนั้นไวรัล ผมคงเสียทุกอย่าง” เพราะราคาตั้งผิด: เขาขายเล่มละยี่สิบกว่าดอลลาร์ ขณะที่โรงงานจะคิดเล่มละ 18 ถึง 20 ดอลลาร์ และเขาไม่มีระบบปฏิบัติการรองรับคำสั่งซื้อจำนวนมาก
การหาเงินทุนก็ไม่ราบรื่น เพื่อนที่เป็นเศรษฐีหลายล้านดอลลาร์คนหนึ่งบอกเขาว่า “มันต้องเป็นแอป ถ้าไม่ใช่แอปจะล้มเหลว” เมื่อมีนักลงทุนกลุ่มหนึ่งยอมคุยในที่สุด เงื่อนไขของพวกเขาคือ เงิน 20,000 ดอลลาร์แลกหุ้น 40% บวกสิทธิ์วีโต้ทั้งหมดของเขา “เพราะคุณไม่มีประสบการณ์ทางธุรกิจ เราจะบริหารบริษัทเอง” เขาเกือบตอบตกลงแล้ว
ช่วงที่ 4: ทำงานให้เจ้านาย ที่ต่อมากลายเป็นหุ้นส่วน
เพื่อเอาตัวรอด Bryant ส่งข้อความหา Ben Day เพื่อนของเขาเพื่อขอทำงาน Ben ทำบริษัทที่ปรึกษาด้านหนี้ในเรดดิงชื่อ Fresh Start Debt Relief มีพนักงานขายสามสี่คน Bryant บอกว่า “ให้ผมทำงานให้คุณสักปีนะ ผมจะเก็บเงิน แล้วค่อยออกไปทำหนังสือเล่มนี้” เขาจึงโทรขายงานและทำหนังสือในช่วงว่างระหว่างการโทรแต่ละสาย
เมื่อผู้ช่วยของ Ben ได้ยินเรื่องเงื่อนไขของนักลงทุน เธอถามเขาว่า “ทำไมไม่ลองถาม Ben ล่ะ? เขาเป็นเพื่อนคุณ และก็มีเงินอยู่บ้าง” Bryant จึงไปถาม Ben ตอบตกลงทันที และพวกเขาเขียนสัญญากันตรงนั้นเลย: Ben จ่าย 40,000 ดอลลาร์ซื้อหุ้น 30% ของบริษัท
บุคลิกของทั้งคู่เสริมกันพอดี Bryant บอกว่าตัวเองเป็นแบบ “เตรียม ยิง เล็ง” บางครั้งไม่มีเตรียมด้วยซ้ำ ส่วน Ben เป็นแบบ “เตรียม เตรียม เตรียม เล็งอีกห้ารอบ แล้วค่อยยิง” เป็นคนประเภทที่เดินเข้าห้องแล้วเห็นทันที 10 อย่างที่เขาไม่ชอบ “เขาคนเดียวคงทำอะไรเสร็จไม่มาก ผมคนเดียวก็ปล่อยของห่วย ๆ ออกสู่โลกเยอะ” Bryant กล่าว “พอรวมกันเลยเป็นส่วนผสมที่ดีมาก” ทั้งคู่ทะเลาะกันบ่อย ถึงขั้นไปปรึกษานักบำบัดคู่รักด้วยกันเพื่อเรียนรู้วิธีจัดการความขัดแย้ง
ช่วงที่ 5: โฆษณางบ 50 ดอลลาร์
เดือนกันยายน 2018 Bryant จดทะเบียนบริษัท ตอนนั้นหลายแบรนด์ใช้เงิน 10,000 ถึง 20,000 ดอลลาร์ถ่ายโฆษณาสวยหรูที่ได้ผลไม่ดี Bryant คิดตรงกันข้าม: “เราต้องการแค่ iPhone เครื่องเดียว”
เขาจ่าย 50 ดอลลาร์ จ้างคนสองคนแสดงเดตหนึ่งในหนังสือ: ทำพายแอปเปิลด้วยกัน โดยคนหนึ่งถูกปิดตา เขาถ่ายด้วย iPhone ตัดต่อเองใน iMovie แล้วส่งให้ Ben เพื่อทดสอบข้อความโฆษณา
ข้อความแรกยาวมาก: “นี่คือไอเดียเดตที่ดีที่สุดตลอดกาล คนรักของคุณจะรักคุณถ้าคุณซื้อสิ่งนี้...” ไม่มีใครซื้อ ลองอีกเวอร์ชัน ก็ไม่มีใครซื้อ หลังลองไปสี่ห้าครั้ง Bryant บอกว่า เขียนแค่ “Best date idea ever” (ไอเดียเดตที่ดีที่สุดตลอดกาล) ก็พอ โฆษณาตัวนี้ขายได้ และเท่าที่เขาจำได้ มันทำเงินล้านกว่าดอลลาร์แรกให้บริษัท
บทเรียนของเขาคือ อย่าทำโฆษณาให้ซับซ้อน “แค่แสดงให้คนเห็นปัญหาและทางแก้อย่างรวดเร็ว แค่นั้น เดตกลางคืนจัดยาก นี่แก้ได้ แฟนคุณอยากใช้เวลากับคุณมากขึ้น นี่แก้ได้”
ช่วงที่ 6: Ben ปิดบริษัทตัวเอง และทุกคนย้ายมาทำด้วยกัน
ในขณะที่โฆษณาเริ่มทำเงิน บริษัทที่ปรึกษาหนี้ของ Ben กลับชนทางตัน ขายไม่ได้ จน Ben ต้องยืมเงินจาก The Adventure Challenge มาจ่ายเงินเดือนพนักงาน
Bryant ถามเขาว่า “คิดยังไงถ้าปิดบริษัทของคุณ แล้วเรามาทำสิ่งนี้เต็มเวลา ให้พนักงานทุกคนของคุณมาเป็นพนักงานของ Adventure Challenge?” Ben ใส่หูฟัง ออกไปเดินเล่น แล้วกลับมาหนึ่งชั่วโมงต่อมาพร้อมคำตอบว่า “ลุยเลย”
นั่นคือ เดือนตุลาคม 2018 พวกเขารื้อคอกกั้นในออฟฟิศออก แล้วใส่เปลญวน โซฟา และบีนแบ็กแทน จนถึงปี 2024 ยังมีพนักงานดั้งเดิมจากบริษัทของ Ben บางคนทำงานอยู่ที่ The Adventure Challenge
ช่วงแรกพวกเขาส่งของเอง ขนหนังสือหลายพันเล่มขึ้นรถเช่าของ U-Haul แล้ววิ่งไปมาระหว่างห้องเก็บของกับไปรษณีย์ไม่รู้จบ ตามกรณีศึกษาของ ShipBob บริษัท มีรายได้กว่า 250,000 ดอลลาร์ในไตรมาสแรก และ 6 ล้านดอลลาร์ในปีแรก จากนั้นจึงมอบงานคลังสินค้าและการจัดส่งให้ ShipBob
ช่วงที่ 7: โรคระบาด วิดีโอไวรัล และยอดขาย 100 ล้านดอลลาร์
แล้วโรคระบาดปี 2020 ก็มาถึง COO ของบริษัทเล่าว่ามันกลับช่วยพวกเขา: ครอบครัวและคู่รักที่ติดอยู่บ้านเริ่มเบื่อจนทนไม่ไหวและมองหาสิ่งใหม่ ๆ ทำ ยอดขายจึงพุ่งขึ้น
โฆษณายังคงเป็นหัวใจของการเติบโต Bryant กล่าวว่าราว 80% ของรายได้ มาจากวิดีโอโฆษณาบน Facebook, Instagram, TikTok และ Google วิดีโอที่ไวรัลที่สุดมียอดชมกว่า 100 ล้านครั้ง ไอเดียนั้นเขาคิดได้ตอนนั่งเล่นมือถืออยู่ในห้องน้ำ บัญชี Instagram ของบริษัทมีผู้ติดตามเกือบหนึ่งล้านคน พวกเขายังได้ออกทีวี รวมถึง QVC และในปี 2022 ก็ได้ออกรายการ The Ellen Show แต่ Bryant บอกว่าการออกทีวีเป็นแค่ “แรงผลักเล็ก ๆ” สิ่งที่หล่อเลี้ยงธุรกิจจริง ๆ คือการปล่อยคอนเทนต์อย่างสม่ำเสมอ
สายผลิตภัณฑ์ขยายตัวขึ้นเรื่อย ๆ: ฉบับสำหรับคู่รัก ครอบครัว เพื่อน เด็ก และทำคนเดียว รวมถึงฉบับห้องนอนที่ออกแบบร่วมกับนักจิตวิทยาด้านเพศและนักให้คำปรึกษาด้านความสัมพันธ์ ในปี 2022 มีคนราว 15 คนดูแลการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และทุกไอเดียใหม่จะถูกทดสอบกับกลุ่มสนทนาตั้งแต่ 100 คนขึ้นไป
ตามกรณีศึกษาของ ShipBob บริษัทมี ยอดขาย 80 ล้านดอลลาร์ในปี 2021 เติบโต 1,233% ในสามปี มีพนักงานราว 100 คน คำสั่งซื้อราวหนึ่งในสี่ส่งไปนอกสหรัฐฯ และเริ่มขายผ่านร้านค้าปลีกอย่าง Kohl’s ในเดือนมิถุนายน 2022 Bryant กล่าวในพอดแคสต์ว่ายอดขายปี 2021 อยู่ที่ราว 77 ล้านดอลลาร์ ยอดขายสะสมเกิน 100 ล้านดอลลาร์ แล้ว และบริษัทมีพนักงานราว 115 คน ในปีเดียวกันเขาติดอันดับ Forbes 30 Under 30 ปี 2023 บริษัทอยู่อันดับที่ 719 ในรายชื่อ Inc. 5000 ซึ่งจัดอันดับบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุด
เพื่อตุนสินค้าก่อนช่วงขายดี บริษัทยังใช้แพลตฟอร์มสินเชื่อสต็อกสินค้า Kickfurther ซึ่งระบุว่าได้ให้เงินทุนกว่า 800,000 ดอลลาร์ผ่านดีลสต็อกสินค้าห้าครั้งแก่ The Adventure Challenge โดยบริษัทไม่ต้องสละหุ้น
ช่วงที่ 8: ส่งต่อตำแหน่ง CEO และช่วงซบเซาปี 2023
Bryant เป็น CEO อยู่ราวสามปี แล้วก็หมดไฟ เขาบอกว่างานปฏิบัติการไม่ใช่จุดแข็งของเขา เขาถนัดเรื่องไอเดียและวิสัยทัศน์มากกว่า จึงส่งต่อตำแหน่ง CEO ให้ Ben ส่วนตัวเองเป็นประธานกรรมการ ย้ายไปเล่นเซิร์ฟที่ซานดิเอโก และกลับมาเรดดิงเดือนละราวหนึ่งสัปดาห์เพื่อประชุมและระดมไอเดียกับทีม เขาบอกว่าตัวเองมีอิสรภาพทางการเงินตั้งแต่อายุ 28
ช่วงเวลาดี ๆ ไม่ได้อยู่ตลอดไป ในเดือนกุมภาพันธ์ 2024 Bryant กล่าวในพอดแคสต์ท้องถิ่นว่า “ช่วงไม่กี่ปีแรกเรากำไรดีมาก กำไรหลายล้านดอลลาร์” แต่ในปี 2023 อีคอมเมิร์ซซบเซาไปทั่ว บริษัทแทบแค่เสมอตัว และต้องเลิกจ้างพนักงานราว 35 คน จากราว 110 คนเหลือราว 60 คน เขาบอกว่าบริษัทอีคอมเมิร์ซของเพื่อน ๆ หลายแห่งล้มหายไป อย่างน้อย The Adventure Challenge ก็ยังประคองตัวอยู่ได้
เขายังเขียนมุมมองเรื่องความล้มเหลวเป็นหนังสือชื่อ Hello, My Name Is Failure ซึ่งประกอบด้วย “จดหมายจากความล้มเหลว” 35 ฉบับ
การคิด
1. สินค้าที่เข้าใจง่าย ขายง่ายกว่าสินค้าที่ซับซ้อน หนังสือเดตแบบขูดอธิบายได้ในประโยคเดียว: ขูดหนึ่งช่องแล้วไปเดตตามที่เขียนไว้ มันเปลี่ยนเรื่องกวนใจเล็ก ๆ อย่าง “คืนนี้จะทำอะไรดี” ให้กลายเป็นเกมเล็ก ๆ ที่ชวนลุ้น
2. แคมเปญระดมทุนที่ล้มเหลวไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องแย่ Kickstarter ของ Bryant ตั้งราคาผิดและไม่มีห่วงโซ่อุปทานรองรับ ถ้ามันปังในตอนนั้น เขาอาจส่งของไม่ได้และเสียทุกอย่าง ความล้มเหลวทำให้เขามีเวลาจัดการเรื่องต้นทุนและการดำเนินงานให้ถูกต้อง
3. ระวังเงื่อนไขการระดมทุนในช่วงแรก เงิน 20,000 ดอลลาร์แลกหุ้น 40% บวกสิทธิ์วีโต้ทั้งหมด ดูน่าดึงดูดสำหรับผู้ก่อตั้งที่จ่ายค่าเช่าไม่ไหว เขาปฏิเสธ และได้หุ้นส่วนที่เข้าใจเขามากกว่าด้วยเงื่อนไขที่ดีกว่า หุ้นและอำนาจควบคุมในช่วงแรก ให้ไปแล้วเอาคืนยาก
4. หัวใจของโฆษณาคือการทดสอบ ไม่ใช่งบประมาณ โฆษณา iPhone งบ 50 ดอลลาร์ผ่านการปรับข้อความสี่ห้ารอบกว่าจะได้ “Best date idea ever” ต่อมาพวกเขาใช้เงิน 200,000 ดอลลาร์กับโฆษณาที่ได้ผล และ 100,000 ดอลลาร์กับโฆษณาที่ไม่ได้อะไรเลย แพงไม่ได้แปลว่าได้ผล การทดสอบต่างหากที่ทำให้เจอเวอร์ชันที่ใช่
5. หุ้นส่วนควรเสริมกัน และต้องเรียนรู้วิธีทะเลาะ คนหนึ่งใจร้อน อีกคนเป็นเพอร์เฟกชันนิสต์: ทำงานด้วยกันมีประสิทธิภาพ แต่ก็มีความขัดแย้งเต็มไปหมด Bryant บอกว่าการเรียนรู้วิธีจัดการความขัดแย้งคือบทเรียนสำคัญที่สุดของการเป็นหุ้นส่วน: สมมติก่อนว่าอีกฝ่ายมีเจตนาดี แล้วค่อยคุยกัน
6. ธุรกิจที่พึ่งพาโฆษณาต้องพร้อมรับช่วงซบเซา เมื่อรายได้ 80% มาจากโฆษณาแบบจ่ายเงิน ธุรกิจจึงขยายได้เร็วในช่วงโรคระบาด แต่เมื่ออีคอมเมิร์ซซบเซาและค่าโฆษณาสูงขึ้น กำไรก็บางลงอย่างรวดเร็ว การเลิกจ้างในปี 2023 แสดงให้เห็นว่าแม้ธุรกิจที่โตเร็วก็ต้องมีกันชน
การกระทำ
1. เปลี่ยนเรื่องกวนใจในชีวิตประจำวันให้เป็นสินค้า นึกถึงสถานการณ์ที่คนมักไม่รู้ว่าจะทำอะไร: เดตกลางคืน วันหยุดครอบครัว นัดเจอเพื่อน หากิจกรรมให้ลูก คุณเปลี่ยนการตัดสินใจนั้นให้เป็นเกมเล็ก ๆ ที่สนุกได้ไหม?
2. รู้ต้นทุนก่อนทำต้นแบบ ก่อนระดมทุนหรือเปิดพรีออร์เดอร์ ให้ขอใบเสนอราคาค่าผลิต ค่าขนส่ง และค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม และตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาครอบคลุมต้นทุนและยังเหลือกำไร
3. ถ่ายโฆษณาตัวแรกด้วยมือถือ คุณไม่จำเป็นต้องจ้างทีมงาน ให้เพื่อนสองคนแสดงวิธีใช้สินค้า ถ่ายด้วยมือถือแล้วตัดต่อเอง เน้นแสดงปัญหาและทางแก้ให้เร็วที่สุด
4. ทดสอบข้อความหลายเวอร์ชันกับวิดีโอเดียวกัน ก่อนเปลี่ยนฟุตเทจ ลองพาดหัวและข้อความที่ต่างกันดู บางครั้งประโยคเดียวที่สั้นและตรงกว่าก็เปลี่ยนอัตราการซื้อได้อย่างสิ้นเชิง
5. ตอนระดมทุน ให้ดูเรื่องอำนาจควบคุมให้ดี อย่าดูแค่ว่าจะได้เงินเท่าไร ให้ดูด้วยว่าเขาต้องการหุ้นเท่าไร ต้องการสิทธิ์วีโต้หรือไม่ และจะเข้ามาแทรกแซงการบริหารหรือเปล่า ถ้าเงื่อนไขไม่เหมาะ ก็หาหุ้นส่วนที่ดีกว่าต่อไป
6. เก็บเงินสดและทางสำรองไว้แม้ในช่วงเติบโต ถ้าธุรกิจของคุณพึ่งพาโฆษณามาก ให้ติดตามค่าโฆษณาและอัตรากำไรอย่างใกล้ชิด พิจารณาสินเชื่อสต็อกสินค้าที่ไม่ต้องสละหุ้นเพื่อตุนของก่อนช่วงขายดี และเผื่อพื้นที่ไว้สำหรับช่วงขายซบเซาและอุตสาหกรรมขาลง