Трое старшеклассников на уроке предпринимательства сделали игрушку для собак, которую невозможно порвать: опросили хозяев в парках, упаковывали заказы на обеденном столе, выиграли национальный питч-конкурс с призом $20 000 и меньше чем за год продали более 2000 штук

Процесс

Скажем сразу: TuffToy был проектом, который трое старшеклассников сделали на школьном курсе предпринимательства. Он остался маленьким и долго не продержался. После того как в 2023 году трое окончили школу и поступили в университеты, магазин прекратил работу примерно в конце 2024 года по причинам, которые не были публично названы. Он включён сюда потому, что прошёл весь путь — от поиска реальной проблемы до создания продукта и продаж — со стартовой точки, которую может повторить почти любой.

Этап 1: Одно задание, три собаки

Осенью 2021 года в частной школе Harker в Сан-Хосе (Калифорния) трое одиннадцатиклассников — Arin Jain, Rohan Gorti и Zubin Khera — оказались в одном классе: Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I. Задание было простым: определить проблему и придумать решение.

Их учитель Michael Acheatel позже вспоминал, что «единственное, что их объединяло, когда они пришли на курс, — это страсть создать компанию». Jain и Gorti знали друг друга с детского сада.

Их мысли обратились к собакам. У Khera был голдендудль по кличке Axl, у Jain — голдендудль Cosmo, а Gorti вырос с лабрадором Dash, который недавно умер. По словам Gorti, Dash всегда разрывал свои игрушки.

Может быть, миру нужна игрушка для собак получше?

Этап 2: Вопросы в собачьем парке

Они не торопились делать продукт. Сначала пошли расспрашивать людей. «Мы опрашивали друзей, соседей, людей в собачьих парках — всех, у кого была собака, — и спрашивали: „Какие проблемы у вас обычно возникают с игрушками для собаки?“» — рассказал Jain.

Одна и та же жалоба повторялась снова и снова. «Игрушки на рынке очень дорогие и очень легко ломаются, поэтому вы застреваете в цикле: покупаете игрушку, ждёте, пока собака порвёт её за день, и покупаете следующую», — сказал Jain.

Проблема была найдена. Дальше — прототипы. Gorti научился пользоваться швейной машинкой у тёти, а в интернете они купили резиновые мячи и куклы-перчатки, чтобы собрать грубую первую версию — «минимально жизнеспособный продукт» на языке стартапов Кремниевой долины. Затем вернулись с ней к владельцам собак за отзывами и продолжали дорабатывать.

Одно они узнали: многие хозяева ненавидят пищалки. «Мы думали поставить внутрь пищалку, но многим хозяевам, когда эта штука начинает пищать, это просто раздражает», — сказал Jain, особенно в эпоху работы из дома. Поэтому для привлечения собак они использовали запах.

Итоговым продуктом стала TuffToy: ароматизированный резиновый мяч (арахисовое масло, говядина или ваниль) внутри яркого плюшевого тканевого чехла. Чехол продаётся и меняется отдельно, так что когда он изнашивается, не нужно выбрасывать всю игрушку.

Первым «тестировщиком» стал Axl. Ему даже не пришлось её видеть: он учуял прототип в рюкзаке, который Khera принёс домой. «Axl буквально открыл рюкзак и просто украл её», — сказал Jain, — а потом носился с ней по всему дому. Cosmo она тоже очень понравилась.

Но была ли она действительно прочной? «Мы проверяли прочность игрушек, отдавая их прямо пользователю — собакам, — сказал Jain. — Мы ходили в местные собачьи парки, и собаки разных пород, размеров и возрастов играли с TuffToy. Собаки не смогли её порвать».

Этап 3: 300 штук и обеденный стол

Одноклассники поначалу не впечатлились. «Многие сверстники их почти списали со счетов: „Ой, вы просто делаете игрушку для питомцев. Это не инновация, это не Кремниевая долина“, — рассказал Acheatel. — Но я сказал им, что я в восторге, потому что они гораздо быстрее дойдут до прототипа и коммерциализации».

Поиск производителя стал ещё одним препятствием. Сначала, по словам Jain, они стеснялись и боялись обращаться: «Первым большим толчком к уверенности стал звонок производителю, который действительно ответил и с радостью помог сделать прототип нашей игрушки. После одного звонка мы поняли: если сделать это десять-пятнадцать раз, у нас будет много вариантов».

Они заказали 300 штук на фабрике в Китае, использовав небольшие стартовые деньги от школы. Игрушки прибыли в мае 2022 года, в июне открылся интернет-магазин, и за первые два дня продали 45 штук. Трое упаковывали их в коробки на обеденном столе в доме Jain, и дело шло так хорошо, что сотрудник местного почтового отделения вскоре стал узнавать Jain в лицо.

Даже более ранние образцы упаковывали вручную у себя на кухне, добавляли личные записки и развозили по домам покупателей в районе залива Сан-Франциско.

Этап 4: Игрушка для собак обходит зал, полный приложений, в Чикаго

13 июня 2022 года TuffToy вошла в пятёрку финалистов INCubatoredu National Pitch Competition, который проводит образовательная организация Uncharted Learning. Для первого тура требовалось 10-минутное видео; финал проходил вживую в Чикаго.

В июне, во время подготовки, Gorti каждый день ездил 30 минут до дома Jain и 30 минут обратно, и они часами работали над упаковкой и маркетингом.

13 июля трое вошли в чикагский небоскрёб Willis Tower. Остальные четыре команды представляли приложения и технологические платформы. «Мы соревновались с приложениями и технологическими платформами, а кто мы? Ну, мы — игрушка для собак, — сказал Jain. — Среди соперников, зрителей и судей чувствовались сомнения».

Они выступали последними. «Мы были очень энергичными. В нашей презентации было много каламбуров — это заслуга Zubin, — сказал Gorti. — Когда мы закончили, все начали нас уважать, потому что мы доказали, что это не просто игрушка для собак. Это инновационная игрушка для собак. У нас была реальная проблема [и] реальное решение».

TuffToy победила и получила приз в $20 000. Один из судей, сооснователь Uncharted Learning Michael Miles, сказал: «Создание софта и технологий занимает много времени. Этот продукт был таким простым. Они его уже сделали и могли сделать больше. Нам нравится идея, что наши $20 000 пойдут в товарный запас, который превратится в больший денежный поток, который превратится в больший запас... и эффект снежного кома, который с этим приходит».

«Не думаю, что кто-то из нас по-настоящему осознал это, пока чек физически не оказался у нас в руках, — сказал Khera. — Это было потрясающее чувство — гулять по центру Чикаго с этим гигантским чеком в руках».

Этап 5: Собачьи фестивали, школьный магазин и корпоративные заказы

После конкурса трое пошли в выпускной класс, продолжили вести TuffToy и записались на следующий курс предпринимательства.

В сентябре 2022 года они поставили стенд на Bark in the Park в центре Сан-Хосе, который позиционируется как крупнейший собачий фестиваль страны, и продали более 100 штук. «Это помогло нам понять, как продавать людям», — сказал Jain. В октябре они открыли стенд на школьном празднике Harker Day.

Линейка расширилась: появились чехлы в спортивном стиле, Monster Mash и праздничных дизайнах. По данным веб-архива, на старте в 2022 году набор Monster Mash стоил $14,99, а отдельный чехол — $5,99; к 2023–24 годам наборы Monster Mash и Sports стоили $16,99, а чехол — $6,99. Они также начали принимать корпоративные заказы, вышивая на чехлах названия и логотипы компаний.

Согласно репортажу Bay Area News Group в апреле 2023 года, с момента запуска TuffToy продала более 2000 штук на $24 000 выручки: более 1000 штук потребителям, в основном онлайн, и около 1250 — корпоративным клиентам, включая 500 для магазина на кампусе Harker. Около $7000 призовых денег они вложили обратно в компанию. В том же месяце TuffToy попала в небольшие зоомагазины района залива и получила заказ на $17 000 от софтверной компании из Кремниевой долины: 1500 игрушек, каждая с мячом и двумя персонализированными чехлами. Эти деньги ещё не поступили и не входили в $24 000. Jain сказал, что не может назвать компанию.

Этап 6: Выпуск и конец проекта

Учитель Acheatel сказал так: «У них есть все качества успешных предпринимателей. Они стойкие — когда видят препятствие или барьер … сразу переходят в режим решения проблем. У них невероятная трудовая этика, очень, очень усердные. Они видят возможность и хватаются за неё».

Jain описал, что помогало ему не сдаваться: «Будь то финансирование, как те $20 000, что мы выиграли, или просто когда видишь, что сегодня 10 человек заказали игрушки TuffToy, — именно это чувство держит нашу мотивацию... большое или маленькое, это приятно, потому что это твоё».

В 2023 году трое окончили школу и поступили в университеты. Веб-архивы показывают, что к декабрю 2024 года наборы Monster Mash и Sports были помечены как распроданные; затем магазин прекратил работу, а его прежний веб-адрес с тех пор занял кто-то другой. TuffToy так и не выросла в большую компанию, но прошла весь начальный путь малого бизнеса.

Слова Gorti, пожалуй, лучшее резюме: «Не бойтесь неудач. Какое-то время мы не понимали, куда идём с игрушкой для собак. Мы проваливались во всём, и в итоге [всё] сложилось. Даже если бы TuffToy не сработала, мы все вынесли бы из этого гораздо больше знаний, чем если бы не сделали этого».

И ещё одно: «Единственное — мне бы хотелось, чтобы Dash успел поиграть с TuffToy».

Анализ

1. Хорошие проблемы находят, расспрашивая людей, а не воображая. Они не сидели в классе, гадая, чего хотят владельцы собак; они пошли в собачьи парки и спросили. «Дорого и непрочно» пришло прямо от реальных пользователей.

2. Чем проще продукт, тем быстрее обратная связь от рынка. Одноклассники говорили, что это недостаточно «Кремниевая долина», но простой продукт быстро дошёл до прототипа и производства. Ко времени конкурса у них были реальные продажи, а многие команды с приложениями ещё находились в разработке.

3. Пользователи подскажут, чего делать не надо. Пищалка кажется обязательной частью собачьей игрушки, но хозяевам она мешала. Отказ от неё в пользу запаха — решение, пришедшее из обратной связи.

4. Заменяемая конструкция сама по себе — аргумент для продажи. Собаки обычно уничтожают только внешний слой. Отдельная продажа мяча и чехла решает проблему «сломалось — выбрасываем всё» и даёт покупателям повод возвращаться за новыми чехлами.

5. Не полагайтесь на один канал. Интернет-магазин, стенды на фестивалях, школьный магазин, зоомагазины и корпоративные заказы — всё внесло вклад. Один корпоративный заказ означал больше тысячи штук.

6. У школьных проектов есть конечная точка. TuffToy не продолжилась, когда трое поступили в университеты. Это напоминание: выживет ли малый бизнес, зависит от того, продолжает ли кто-то вкладывать в него время.

Действие

1. Придите к пользователям с вопросом. Выберите знакомую вам группу — владельцев питомцев или родителей — и спросите прямо: «Какая у вас самая частая проблема с X?» Записывайте повторяющиеся жалобы.

2. Делайте прототип как можно дешевле. Купите готовые материалы онлайн, соберите рабочую версию сами, дайте её реальным пользователям и улучшайте по их отзывам.

3. Заказывайте мало и сначала продавайте. Первая партия не обязана быть большой — нескольких сотен штук достаточно. Продавайте через интернет-магазин и доступные вокруг каналы, чтобы понять, готовы ли люди платить.

4. Звоните на фабрики сами. Первый звонок самый трудный. Когда один сработает, свяжитесь ещё с несколькими и сравните цены и скорость ответа.

5. Найдите места для продаж лицом к лицу. Фестивали для питомцев, ярмарки и школьные мероприятия позволяют напрямую услышать реакцию покупателей и получить первое сарафанное радио.

6. Попробуйте корпоративные заказы под логотип. Если на вашем продукте можно разместить логотип, спросите компании, не нужен ли он им в качестве подарков сотрудникам или мерча для мероприятий. Один корпоративный заказ может равняться нескольким месяцам розничных продаж.