휴대폰 사진을 가족 신문으로 인쇄해 조부모에게 우편 발송: 프랑스 생말로의 두 청년이 '역디지털화'로 26만 가구·연매출 1,400만 유로 달성

과정

2013년 크리스마스, 프랑스 해안 도시 생말로에 사는 청년 Tanguy de Gélis는 할머니 Elisabeth에게 태블릿을 사 드렸다.

할머니는 요양원에서 지내고 계셨다. 가족들은 모두 WhatsApp 단톡방에서 사진과 근황을 나눴지만, 그 안에 없는 사람은 할머니뿐이었다. 태블릿이 있으면 할머니도 손주들 사진을 보실 수 있겠지——Tanguy는 그렇게 생각했다.

반년 뒤, 그는 이 선물이 완전히 실패였다는 걸 알게 됐다. 할머니는 태블릿을 전혀 쓰지 못하셨다. 그리고 그에게 말씀하셨다. 예전에 손주들이 보내 주던 엽서가 정말 그립다고. 소중히 간직해 두고 자주 꺼내 다시 읽으셨다고.

이런 상황에서 많은 사람은 "그럼 할머니께 태블릿 쓰는 법을 가르쳐 드리자"고 생각한다. Tanguy가 떠올린 건 다른 생각이었다. 왜 꼭 노인이 기술에 맞춰야 할까? 기술이 노인에게 맞추면 안 될까?

이 생각이 훗날 Famileo라는 회사가 됐다. 가족이 휴대폰으로 가볍게 사진을 올리면, 시스템이 자동으로 종이 신문으로 편집하고, 집배원이 조부모의 우편함에 배달한다. 2024년 Famileo의 매출은 약 1,400만 유로, 구독 가구는 26만을 넘었다.

1단계 · 실패한 태블릿 (2013~2014)

Tanguy의 발견은 널리 퍼진 문제를 가리키고 있었다.

• 자녀와 손주들은 점점 더 휴대폰과 메신저에 의존하고, 사진·영상·근황이 모두 단톡방 안에 있다;
• 많은 노인은 스마트폰을 쓰지 못하거나, 시력이나 손의 움직임 때문에 쓰기 어려워 가족의 일상에서 소외된다;
• 전화로 몇 마디 나눌 수는 있지만, 손주의 새 사진을 볼 수도 없고 온 가족이 요즘 무엇을 하는지도 알 수 없다.

노인에게 새 기술을 가르치는 것도 한 가지 길이다. 하지만 요양원에 사는 아주 고령의 어르신들에게는 대개 통하지 않는다. 종이야말로 그들에게 가장 익숙하고 문턱이 전혀 없는 매체다.

Tanguy는 친구 Armel de Lesquen과 손잡고 이 두 세계를 잇는 제품을 만들기로 했다. 초기 팀에는 세 번째 공동창업자 Thomas Guillaume도 있었다. 2014년 10월 회사를 세웠고, 같은 해 프랑스 정부의 스타트업 지원 프로그램 'Pass French Tech'에 선정됐다.

2단계 · 엽서에서 가족 신문으로 (2015)

팀은 1년 넘게 제품을 다듬었다. 아이디어는 단순했다.

1. 젊은 세대 쪽은 아무것도 바뀌지 않는다: 가족들은 늘 하던 대로 휴대폰을 쓰고, SNS에 올리듯 앱에 사진과 몇 줄의 글을 올린다;
2. 중간의 변환은 시스템이 맡는다: 시스템이 내용을 자동으로 사진이 들어간 '가족 신문'(프랑스어로 gazette)으로 편집한다. 글씨는 크고 배치는 깔끔해 어르신이 읽기 쉽다;
3. 어르신 쪽도 아무것도 바뀌지 않는다: 신문은 인쇄되어 조부모의 우편함으로 우송되거나 요양원으로 배달된다.

2015년 8월, 첫 가족 신문이 발송됐다. 처음 대상은 요양원에 사는 어르신들이었다.

Armel은 당시 그 이유를 이렇게 설명했다. "이분들은 새로운 기술을 쓰는 데 여전히 큰 제약이 있어서, 자기 가족과 '연결이 끊기는' 경우가 아주 많습니다."

3단계 · 온 가족이 함께 내는 구독 사업 (2015~2019)

Famileo의 비즈니스 모델은 구독이다. 초기 가격은 다음과 같았다.

• 월간: 월 5.90유로;
• 격주간: 월 9.90유로;
• 주간: 월 17.90유로.

(현재는 월간 5.99유로, 주간 17.99유로로 조정됐다.)

핵심은 하나의 구독을 온 가족이 함께 쓰고 비용도 나눌 수 있다는 점이다. 자녀, 손주, 멀리 사는 친척까지 모두 같은 신문에 글을 올릴 수 있다. 참여하는 사람이 많을수록 신문 내용이 풍성해지고, 어르신은 더 기뻐하며, 온 가족에게 이 구독의 가치도 커진다.

돈을 내는 사람(젊은 가족)과 쓰는 사람(어르신)이 다르다. 그래서 가격 민감도가 매우 낮다. 한 달에 몇 유로로 할머니를 기쁘게 해 드리고, 온 가족이 '효도하고 있다'고 느낄 수 있으니, 비싸다고 생각하는 사람은 거의 없다.

2016년 Famileo는 요양원에서 집에서 생활하는 어르신으로 대상을 넓혔다. 비슷한 시기, 프랑스의 꽃·선물 전자상거래 기업 Aquarelle.com 그룹으로부터 투자를 받았다(금액 비공개). 2019년에는 직원 약 25명, 매출 약 250만 유로가 됐다.

같은 해의 사회적 영향 조사에 따르면, Famileo 구독 후 어르신을 거의 찾아뵙지 않던 가족의 **19%**가 다시 방문하기 시작했고, 어르신의 **84%**가 '예전보다 사람들에게 둘러싸여 있다고 느낀다'고 답했다.

4단계 · 코로나: 고립된 어르신, 필요해진 신문 (2020~2021)

2020년 코로나19가 닥쳤다. 프랑스는 봉쇄에 들어갔고, 요양원은 면회를 금지했으며, 어르신과 가족 사이의 물리적 연결은 끊겼다.

Famileo는 바로 그 순간 가장 절박한 문제를 풀고 있었다. 1차 봉쇄 동안 구독은 약 25% 급증해 두 달 반 만에 약 2만 8,000건이 늘었고, 여름과 2차 봉쇄 초기에 약 2만 건이 더해졌다. 많은 요양원이 스스로 입소자들에게 Famileo 신문을 나눠 주기 시작했다.

2021년 2월 기준 Famileo의 구독 가구는 약 13만, 그중 약 1만 5,000가구가 영어판을 이용했다. 2021년 Famileo를 운영하는 Entourage Solutions의 매출은 약 900만 유로, 직원은 약 50명이었다.

5단계 · 브르타뉴에 남아 세계로 (2022~2024)

코로나 이후에도 Famileo는 계속 성장했다.

• 구독 가구는 16만으로 늘었고, 활성 사용자는 100만 명을 넘었으며, 매달 400만 건 이상의 메시지가 어르신들에게 전해졌다;
• 제휴 요양원과 돌봄 시설은 2,000곳을 넘었고, 시설용 Famileo Pro도 내놓았다;
• 사업은 스페인, 벨기에, 독일, 영국으로 넓어졌고, 대서양을 건너 미국과 캐나다에도 진출했다.

생산에서는 '메이드 인 프랑스'를 고수한다. 인쇄 파트너 Handirect는 장애인에게 일자리를 제공하는 기업으로, 여러 도시의 협력 거점에서 약 40개의 일자리를 만들었고, 인쇄 공장은 르망과 릴에 있다.

2024년 Famileo의 매출은 약 1,400만 유로, 구독 가구는 26만을 넘었다. 본사는 지금도 생말로에 있으며, 파리로 옮기지 않았다.

생각

1. 노인을 기술에 맞추지 말고, 기술을 노인에게 맞춰라

대부분의 '실버 테크' 제품은 스마트폰을 더 단순하게, 글씨를 더 크게 만든 뒤 어르신에게 쓰는 법을 가르치려 한다. Famileo는 정반대로 간다. 젊은 세대는 계속 휴대폰을 쓰고, 어르신은 계속 종이를 읽으며, 기술은 그 사이의 변환만 맡는다.

누구도 습관을 바꿀 필요가 없다——이것이 대규모로 확산될 수 있었던 근본 이유다. 이런 '역디지털화' 발상은 여러 상황에 적용된다. 온라인에 접속할 수 없거나 원하지 않는 사람들을 위해 디지털 콘텐츠를 실물로 바꾸는 것이다.

2. 돈 내는 사람과 쓰는 사람이 달라 가격 민감도가 낮다

Famileo의 사용자는 어르신이지만, 돈을 내는 사람은 자녀와 손주다. 젊은 가족에게 한 달에 몇 유로로 할머니를 기쁘게 하고 자기 몫을 다한다고 느끼는 건 아주 남는 감정적 투자다.

게다가 온 가족이 하나의 구독을 공유하니, 참여하는 사람이 많을수록 신문은 풍성해지고 해지의 심리적 비용도 커진다. '할머니 신문을 끊은 사람'이 되고 싶은 사람은 없다.

3. 실물 제품은 해자이자 비용이다

인쇄와 우편 발송 덕분에 Famileo는 순수한 앱과 확실히 차별화됐다. 어르신이 받는 건 손으로 만지고 간직할 수 있는 신문이고, 경쟁자가 소프트웨어만으로 따라 하기는 어렵다.

하지만 실물이라는 건 지속적인 비용도 뜻한다. 종이, 인쇄, 우편 요금. 우편 요금 인상과 국경을 넘는 물류의 복잡함은 이익에 바로 영향을 준다.

4. 요양원은 천연의 유통 채널이다

2,000곳이 넘는 요양원과의 제휴는 Famileo의 가장 영리한 성장 전략 중 하나다. 요양원은 입소자가 행복하고 가족이 만족하길 원하는데, Famileo가 바로 그 부분을 도울 수 있다. 그리고 요양원이 가족에게 Famileo를 추천하면서 신뢰도 높은 신규 사용자를 대거 얻게 된다.

목표가 나와 같은 기관을 찾아 채널로 삼는 것이, 사용자를 한 명씩 모으는 것보다 훨씬 효율적이다.

5. 느린 사업의 힘과 한계

Famileo는 0에서 1,400만 유로 매출까지 10년 가까이 걸렸고, 외부 자본에는 거의 기대지 않았다. 코로나가 예상치 못한 성장의 파도를 가져왔지만, 그 기반은 오랜 입소문과 기관 제휴다.

주의할 점도 있다. Famileo는 이제 인쇄, 물류, 다국가 운영을 갖춘 수십 명 규모의 회사로, 개인 부업이 그대로 따라 할 수 있는 것이 아니다. 또 핵심 고객(아주 고령의 어르신)이 계속 바뀌기 때문에 새로운 가족을 꾸준히 확보해야 한다.

행동

1단계: 기술에서 '뒤처진' 사람들을 찾는다 (1주) 주변을 둘러보자. 스마트폰을 쓰지 못하거나 인터넷을 원하지 않아 어떤 정보나 서비스에서 배제된 사람은 누구인가? 어르신, 일부 현장직 노동자, 외딴 지역 주민…… 그들이 가장 원하지만 얻지 못하는 것을 적어 본다.

2단계: 양쪽 모두 습관을 바꾸지 않는 해법을 설계한다 보내는 쪽에게 가장 편한 도구는 무엇인지(대개 휴대폰), 받는 쪽에게 가장 익숙한 형태는 무엇인지(종이, 전화, TV, 실물) 파악한다. 당신의 제품은 그 사이의 변환만 맡는다.

3단계: 먼저 손으로 최소 버전을 만든다 시스템 개발을 서두를 필요는 없다. 한 가족의 사진과 메시지를 직접 모아 템플릿으로 편집하고, 인쇄해서 몇몇 어르신께 보내 보자. 어르신과 가족의 반응을 지켜본다.

4단계: 돈 내는 사람과 쓰는 사람을 분리한다 온 가족이 공유하는 구독으로 설계해, 젊은 가족이 돈을 내고 어르신은 즐기기만 하게 한다. 가격은 '한 달에 커피 한 잔' 수준으로 맞춰 결정의 문턱을 낮춘다.

5단계: 기관 파트너를 찾는다 요양원, 지역 센터, 노인 대학 같은 기관에 제휴를 제안한다. 입소자에게 무료 체험을 제공해 기관이 가족 만족도를 높이도록 돕고, 그 대가로 가족에게 당신의 제품을 추천받는다.

6단계: 편집과 인쇄를 자동화한다 사용자가 늘면 자동 편집 시스템에 투자하고, 믿을 만한 인쇄·우편 파트너를 찾는다. 사회적 기업과의 협력도 고려해 보자. 비용을 낮출 수 있을 뿐 아니라 브랜드 스토리의 일부가 된다.

7단계: 데이터로 가치를 증명한다 '구독 후 가족 방문이 늘었는가', '어르신이 더 보살핌받는다고 느끼는가' 같은 피드백을 정기적으로 모은다. 그 데이터는 제품 개선에 도움이 될 뿐 아니라 더 많은 가족과 기관을 설득하는 근거가 된다.

이런 경우엔 맞지 않는다:

• 순수 온라인 제품만 만들고 싶고, 인쇄나 물류 같은 실물 운영은 하고 싶지 않다;
• 폭발적인 성장을 기대하며, 몇 년에 걸쳐 천천히 입소문을 쌓는 것을 받아들이지 못한다;
• 어르신에 대한 인내와 공감이 부족해 그들의 진짜 필요를 깊이 알려 하지 않는다;
• 당신이 있는 지역의 우편·물류 비용이 너무 높아 저가 구독을 감당할 수 없다.