프렌치불독에게 맞는 옷을 못 찾은 부부가 직접 만들었다: 반려견 스텔라의 치수 재기에서 '견주와 강아지 커플룩'까지, 2023년 매출 약 1,600만 달러로 알려져
2017년, Neo와 Sarah는 반려견 프렌치불독 스텔라에게 잘 맞고, 튼튼하고, 너무 비싸지 않은 옷을 찾고 있었습니다. 어디서도 찾을 수 없어서 직접 만들기로 했습니다. 그것이 반려동물 의류 브랜드 Spark Paws의 시작입니다. 프렌치불독은 가슴이 넓고 몸통이 짧아 일반 강아지 옷이 잘 맞지 않습니다. 부부는 먼저 친구와 가족의 개들을 재고, 이어 보호소를 찾아가고, 수백 명의 반려견 인플루언서와 협업하고, 수천 명의 고객에게서 실제 데이터를 모아 강아지 치수 데이터베이스를 만들었습니다. 브랜드는 계속 변했습니다. 2019년에는 스트리트 브랜드 패러디 하네스와 강아지용 금목걸이를 팔았고, 2023년에는 견주와 강아지 커플 세트를 만들었으며, 지금은 쿨링 조끼부터 강아지 침대, 수술 후 회복복까지 판매합니다. 반려동물 용품 회사 verdepets의 분석에 따르면 Spark Paws의 2023년 매출은 1,600만 달러를 조금 넘었고 웹사이트 트래픽의 72%가 자연 유입입니다. 크리에이터와의 협업도 활발해 지난 12개월 동안 스폰서 게시물이 6,400건을 넘었습니다. 알려진 투자 유치 기록은 없으며, 현재 직원은 11~50명이고 중국에 창고가 있습니다.
과정
먼저 두 가지를 밝혀 둡니다. 첫째, Spark Paws는 부부가 창업했고 알려진 투자 유치도 없지만, 지금은 직원 11~50명에 중국에 창고까지 둔 회사로, 이미 작은 가족 가게 수준을 한참 넘어섰습니다. 둘째, 이 회사는 재무 수치를 공개한 적이 없습니다. 여기 나오는 매출 수치는 한 반려동물 용품 회사의 분석과 제3자 이커머스 데이터 플랫폼의 추정치이며, 아래에서 각각 출처를 밝혔습니다.
1단계: 입을 옷이 없는 프렌치불독
2017년, Neo와 Sarah에게는 스텔라라는 프렌치불독이 있었습니다.
프렌치불독을 키워 본 사람이라면 그 체형을 압니다. 넓은 가슴, 짧은 몸통, 굵은 목. 일반 강아지 옷은 가슴이 끼거나 등이 헐렁하거나 둘 중 하나입니다. 부부가 스텔라에게 원한 것은 단순했습니다. 잘 맞고, 튼튼하고, 너무 비싸지 않은 옷. 그런 옷을 찾을 수 없었습니다.
Spark Paws 웹사이트의 창업자 글은 이렇게 말합니다. "Back in 2017, all we wanted was gear that fit our Frenchie, Stella, held up, and didn't cost a fortune. When we couldn't find it anywhere, we decided to build it ourselves."(2017년에 우리가 원한 건 프렌치불독 스텔라에게 맞고, 튼튼하고, 너무 비싸지 않은 옷뿐이었습니다. 어디서도 찾을 수 없어서 직접 만들기로 했습니다.)
그 글은 또 다른 문장으로 시작합니다. "We're not industry experts. We're dog parents, just like you."(우리는 업계 전문가가 아닙니다. 여러분과 똑같은 견주일 뿐입니다.)
전문가 데이터베이스 RocketReach에 따르면 Neo는 이전에 투자회사에서 일했고 2014년부터 2016년까지 베이징대학교에서 MBA를 공부했습니다. 즉, 두 창업자 모두 의류 업계 출신이 아닙니다.
2단계: 핏을 끝까지 파고들다
업계 전문성이 없으니 몸에 맞는 옷을 만드는 방법은 느린 길밖에 없었습니다. 개를 한 마리씩 재는 것입니다.
웹사이트에 따르면 그들은 강아지 치수 데이터베이스를 처음부터 만들었습니다. 먼저 친구와 가족의 개를 쟀고, 다음엔 보호소를 찾아갔으며, 이어 수백 명의 반려견 인플루언서와 협업하고 수천 명의 고객에게서 실제 데이터를 모았습니다. 그들의 표현으로는 "Every breed. Every body type. Every awkward chest and torso combination."(모든 견종, 모든 체형, 모든 난감한 가슴과 몸통의 조합)입니다.
그들은 이 데이터베이스가 자신들의 핏이 다른 이유이며 "and it's something we take serious pride in"(우리가 진심으로 자부하는 부분)이라고 말합니다.
고된 노동처럼 들리지만, 이것이 브랜드의 기반이 되었습니다. 프렌치불독은 바로 이런 데이터가 필요한 개입니다. 체형이 특이하고, 견주들은 반려견을 위한 쇼핑을 좋아합니다. verdepets가 인용한 미국 켄넬 클럽 자료에 따르면 프렌치불독은 2022년부터 매년 미국에서 가장 인기 있는 견종입니다.
3단계: 스트리트 브랜드 패러디로 시작하다
초기의 Spark Paws는 지금의 브랜드와 사뭇 달랐습니다.
2019년 7월 웹 아카이브를 보면, 이 회사는 스스로를 "pet fashion brand"(반려동물 패션 브랜드)라고 불렀고 스텔라를 "Chief Experience Officer"(최고 경험 책임자)로 소개했습니다. 매장의 주력은 하네스, 리드줄, 목줄로, 패러디에 가까운 스트리트 스타일이었습니다. 스트리트 브랜드 Supreme을 비튼 28.95달러짜리 "Pupreme" 하네스, "Spark Paws 350"이라는 운동화 모양 장난감, 강아지용 금목걸이, 트럼프 봉제 인형도 있었습니다.
이 스타일은 소셜 미디어에 딱 맞았습니다. "Pupreme" 하네스에 금목걸이를 한 프렌치불독은 누구나 공유하고 싶은 사진이 됩니다.
4단계: 견주와 강아지의 커플룩
2023년이 되자 웹사이트에는 "Dog & Owner Matching Sets"(견주와 강아지 커플 세트)가 등장했고, 쿠반 링크 스타일의 강아지 체인도 있었습니다.
견주와 강아지가 같은 후드티나 같은 크리스마스 잠옷을 입고 인터넷에 올리는 것, 이것이야말로 반려인들이 공유하기 좋아하는 콘텐츠입니다. 브랜드 입장에서 커플 세트는 한 번의 주문으로 옷 두 벌을 판다는 뜻입니다.
반려동물 용품 회사 verdepets의 브랜드 분석에 따르면 Spark Paws의 2023년 매출은 1,600만 달러를 조금 넘었습니다. 이는 2차 자료이며, 회사 자체는 이 수치를 공개한 적이 없습니다.
5단계: 광고, 크리에이터, 자연 유입
많은 사람이 이런 브랜드는 전적으로 유료 광고로 돌아간다고 생각합니다. Spark Paws는 그보다 복잡합니다.
역시 verdepets에 따르면:
- 약 50만 달러의 광고비로 약 500만 달러의 직접 매출을 올렸고;
- 웹사이트 트래픽의 72%는 자연 유입으로, 유료 광고에서 온 것이 아니며;
- 재구매율은 약 50%;
- 지난 12개월 동안 스폰서 게시물이 6,400건 이상으로, 인스타그램 약 3,900건, 틱톡 약 2,500건이며 대부분 중소 규모 반려동물 크리에이터와의 단계별 협업입니다.
즉, 광고도 하고 크리에이터와도 폭넓게 협업하면서, 트래픽의 상당 부분은 자연 유입으로 얻습니다. 이는 치수 측정을 위해 수백 명의 반려견 인플루언서와 협업했다는 웹사이트의 설명과도 맞습니다. 크리에이터는 데이터 출처이자 마케팅 채널인 셈입니다.
verdepets는 또 Spark Paws가 자체 소재를 개발했다고 전합니다. 최초의 통기성 강아지 우비 소재라고 내세우는 Breathe Shield, 쿨링 조끼용 Chilltech 등입니다. 고객의 약 68%는 여성이며 주로 25~34세이고, 한 리드줄은 63달러로, 비슷한 제품은 보통 20달러 미만입니다. 불만도 있습니다. 트러스트파일럿 리뷰에는 배송 지연과 느린 고객 서비스가 언급됩니다.
6단계: 프렌치불독에서 전 품목으로
오늘날 Spark Paws는 더 이상 프렌치불독 전문 브랜드가 아닙니다. 웹사이트에서는 강아지 옷, 후드티, 우비, 겨울 코트, 잠옷, 커플 세트, 하네스, 목줄, 신발, 쿨링 조끼, 강아지 침대, 심지어 수술 후 회복복까지 팔며, 도베르만과 복서 등 여러 견종을 아우릅니다.
이커머스 데이터 플랫폼 Particl의 제3자 추정에 따르면, 2026년 6월까지 6개월 동안 Spark Paws의 매출은 약 2,400만 달러, 판매량은 약 73.9만 개이며, 제품은 약 400개, 옵션은 3,600개입니다. 베스트셀러로는 약 50달러의 목줄 세트, 60달러의 당김 방지 하네스 세트, 18달러의 자외선 차단 티셔츠 등이 있습니다. 인스타그램 팔로워는 약 120만 명입니다. 이는 외부 추정치이고 변동도 크니 대략적인 참고로만 보시기 바랍니다.
회사의 이용약관에 따르면 상품의 소유권은 중국 창고에서 국제 택배사에 인도되는 시점에 이전되며, 약관은 캐나다 법을 따릅니다. 입을 옷이 없던 프렌치불독 한 마리에서 시작된 이야기는 전 세계로 배송하는 반려동물 의류 회사가 되었습니다.
생각
1. 최고의 제품은 종종 자신의 불편에서 나온다. Neo와 Sarah는 의류 전문가가 아니었고, 그저 반려견에게 맞는 옷을 찾지 못했을 뿐입니다. 그 실제 고충이 처음부터 제품이 무엇을 해결해야 하는지 알려 주었습니다.
2. 틈새 집단일수록 니즈가 강한 경우가 많다. 프렌치불독은 체형이 특이하고 견주들은 돈을 쓸 의향이 있습니다. 일반 강아지 옷이 맞지 않으니 빈틈이 생겼습니다. 특정 집단을 먼저 제대로 공략한 뒤 다른 견종으로 넓히는 편이, 처음부터 '모든 개를 위한 옷'으로 시작하는 것보다 쉽습니다.
3. 고된 작업을 해자로 바꿔라. 개를 한 마리씩 재고, 보호소를 찾아가고, 고객 데이터를 모으는 일은 느려 보입니다. 하지만 그런 데이터는 빨리 베끼기 어렵고, 브랜드의 핵심 강점인 핏이 되었습니다.
4. 브랜드는 계속 변해도 된다. 스트리트 브랜드 패러디에서 견주와 강아지 커플 세트, 그리고 전 품목으로. Spark Paws의 제품은 계속 바뀌었습니다. 변하지 않은 것은 강아지와 견주에 대한 집중이었고, 고객이 공유하고 싶어 하는 것과 필요로 하는 것에 맞춰 조정해 왔습니다.
5. 광고, 크리에이터, 자연 유입을 함께 보라. 이것은 '광고 제로' 이야기가 아닙니다. 광고도 하고 수천 건의 스폰서 크리에이터 게시물도 하면서, 자연 유입도 높게 유지합니다. 좋은 제품은 사람들이 공유하고 싶게 만들고, 유료 홍보는 그 공유를 증폭합니다.
6. 2차 데이터는 신중하게 써라. Spark Paws는 재무 수치를 공개하지 않았고, 인터넷의 매출 수치는 공급업체의 글과 제3자 추정에서 나온 것으로 항상 일치하지는 않습니다. 이런 사례를 공부할 때는 회사가 말한 것과 다른 사람이 추정한 것을 구분하세요.
행동
1. 자신이나 주변 사람의 불편에서 시작하라. 반려동물, 아이, 취미를 위해 늘 맞는 제품을 찾지 못하는 것이 있나요? 그것이 출발점이 될 수 있습니다.
2. 먼저 특정 집단을 제대로 공략하라. 처음부터 모두에게 팔려고 하지 마세요. 특정 견종, 체형, 용도처럼 특별한 니즈가 있고 기꺼이 돈을 낼 작은 집단을 찾으세요.
3. 직접 손으로 데이터를 모아라. 제품을 만들기 전에 재고, 묻고, 시험해 보세요. 그 데이터를 정리하면 당신의 제품이 다른 제품보다 나은 이유가 됩니다.
4. 공유하고 싶은 요소를 담아라. 고객이 사진을 올리고 싶어 할지 생각해 보세요. 견주와 강아지 커플룩과 재미있는 디자인은 자연스러운 소셜 콘텐츠가 됩니다.
5. 중소 규모 크리에이터와 장기적으로 협업하라. 대형 인플루언서는 필요 없습니다. 여러 소규모 반려동물 크리에이터와 오래 협업하면 진짜 피드백과 꾸준한 노출을 얻을 수 있습니다.
6. 고객 피드백을 바탕으로 제품군을 조정하라. 어떤 제품이 팔리고 고객이 무엇을 요청하는지 살펴본 뒤 다음에 만들 것을 정하세요. 인접 카테고리로 확장하는 것이 낯선 분야에 뛰어드는 것보다 안전합니다.