22 साल की सिक्योरिटी गार्ड ने eBay पर विंटेज कपड़े बेचकर $28M कमाए

प्रक्रिया

2006 में, 22 वर्षीय Sophia Amoruso सैन फ्रांसिस्को की Academy of Art University में कैंपस सिक्योरिटी गार्ड के रूप में काम करती थीं — रात की शिफ्ट, दिन में झपकी। न डिज़ाइन की डिग्री, न फैशन इंडस्ट्री में संपर्क, लगभग कोई पैसा नहीं।

उन्होंने देखा कि लोग थ्रिफ्ट स्टोर से खरीदी गई चीज़ें eBay पर कई गुना दाम पर बेच रहे थे। तो उन्होंने एक स्टोर खोला: Nasty Gal Vintage, फंक गायिका Betty Davis के एल्बम के नाम पर।

उनका पहला सामान थ्रिफ्ट स्टोर और कूड़ेदानों से आया। एक बार उन्हें Salvation Army में दो विंटेज शैनेल जैकेट $8 प्रत्येक में मिलीं, जिन्हें उन्होंने eBay पर $1,000 से अधिक प्रत्येक में बेचा।

न फोटोग्राफर, न कॉपीराइटर, न मॉडल — उन्होंने सब कुछ खुद किया: सोर्सिंग, फोटोग्राफी, खुद कपड़े पहनकर मॉडलिंग, विवरण लिखना, शिपिंग, सब कुछ अपने बेडरूम से। महीनों के भीतर, वह eBay पर $12,000/माह कमा रही थीं।

दो साल में, राजस्व शून्य से $1.1 मिलियन हो गया। 2008 में, उनकी अपनी वेबसाइट लॉन्च हुई और घंटों में बिक गई — उसी साल eBay ने प्लेटफॉर्म के बाहर मार्केटिंग करने के कारण उनका स्टोर सस्पेंड कर दिया। तब तक, उन्हें अब eBay की ज़रूरत नहीं थी।

असली विकास इंजन विज्ञापन नहीं था — यह मुंह से मुंह की बात थी। Anne Hathaway और Kelly Ripa के स्टाइलिस्ट सीधे उनसे ऑर्डर के लिए संपर्क करने लगे — बिना किसी भुगतान वाले प्रचार के, केवल स्वाद और गुणवत्ता से बना जैविक प्रसार।

वह केवल तभी लोगों को नियुक्त करती थीं जब संचालन असहनीय हो जाता, और अपने पहले कर्मचारी को खुद से ज़्यादा वेतन देती थीं। 2009 में बर्कले में एक गोदाम आया, फिर 7,500 वर्ग फुट की सुविधा; 2010 में मुख्यालय लॉस एंजिल्स स्थानांतरित हुआ।

2011 तक, वार्षिक राजस्व $28 मिलियन तक पहुंच गया, तीन वर्षों में विकास 11,000% से अधिक हुआ, और टीम 100 से अधिक हो गई — सब कुछ बूटस्ट्रैपिंग से बनाया गया, बिना बाहरी निवेश के एक डॉलर के भी।

2012 में, उन्होंने Index Ventures और अन्य से फंडिंग ली। कंपनी का विस्तार जारी रहा, लेकिन उस अकेले, बिना पूंजी वाले मॉडल से दूर हो गई जो उसे यहां तक लाया था। राजस्व अंततः $100M+ को पार कर गया, लेकिन कंपनी ने 2016 में दिवालियापन दायर किया और 2017 में Boohoo द्वारा $40M में अधिग्रहित कर ली गई। सीखने लायक हिस्सा शून्य से $28M तक की चढ़ाई है।

स्रोत: Wikipedia

विचार

अंतर्दृष्टि 1: वेबसाइट बनाने के बजाय, पहले सत्यापन के लिए मौजूदा प्लेटफॉर्म का उपयोग करें।

Sophia ने पहले वेबसाइट नहीं बनाई, इन्वेंटरी जमा नहीं की, टीम नहीं बनाई — उन्होंने सीधे eBay पर एक स्टोर खोला। प्लेटफॉर्म का अंतर्निहित ट्रैफिक और भरोसा यह सत्यापित करने का सबसे तेज़, सबसे सस्ता तरीका है कि क्या वाकई कोई खरीदेगा। पहली बिक्री करना एक पॉलिश्ड ई-कॉमर्स सिस्टम होने से कहीं ज़्यादा मायने रखता है।

अंतर्दृष्टि 2: शुरुआती चरण में खुद हर भूमिका निभाना पूरी तरह से स्वीकार्य है।

सोर्सिंग, फोटोग्राफी, मॉडलिंग, कॉपी लिखना, शिपिंग — Sophia ने यह सब अकेले किया। "अव्यवसायिक" होना शुरू न करने का कारण नहीं है — शुरुआती खुरदरापन ही प्रामाणिकता और भिन्नता पैदा करता है। एक पेशेवर टीम मॉडल सत्यापित होने के बाद हल की जाने वाली समस्या है, पहले नहीं।

अंतर्दृष्टि 3: कीमत मध्यस्थता आपके स्वाद और मूल्य निर्धारण की समझ को सत्यापित करने का सबसे तेज़ तरीका है।

$8 की थ्रिफ्ट-स्टोर शैनेल जैकेट को $1,000 से ज़्यादा में बेचना किस्मत नहीं थी — यह इस बात की समझ थी कि किस चीज़ की प्रीमियम कीमत लायक है। किसी बड़े व्यवसाय के प्रति प्रतिबद्ध होने से पहले, पहले छोटे लेनदेन से सत्यापित करें कि क्या आपके पास वाकई वह समझ है। यह कौशल किसी भी बिज़नेस प्लान से ज़्यादा मायने रखता है।

अंतर्दृष्टि 4: असली विकास इंजन आमतौर पर विज्ञापन बजट नहीं, बल्कि प्रोडक्ट का अपना मुंह-ज़बानी प्रचार होता है।

सेलिब्रिटी स्टाइलिस्ट सीधे संपर्क करके ऑर्डर देने लगे — बिना किसी भुगतान वाले प्रचार के। प्रोडक्ट/स्वाद को असाधारण बनाने में पैसा और ऊर्जा लगाना विज्ञापन खरीदने से सस्ता और ज़्यादा टिकाऊ है। जब प्रोडक्ट इतना अच्छा हो कि लोग खुद इसकी सिफारिश करना चाहें, तो विकास अपने आप होता है।

कार्यवाही

पहला कदम: अपने पहले सत्यापन चैनल के रूप में एक मौजूदा प्लेटफॉर्म चुनें।

पहले वेबसाइट या ऐप न बनाएं। एक ऐसा प्लेटफॉर्म चुनें जिसमें पहले से ट्रैफिक और भरोसा हो (eBay, Etsy, एक मार्केटप्लेस ऐप) और वहां अपना पहला प्रोडक्ट लिस्ट करें। स्वतंत्र होने का फैसला करने से पहले शून्य डेवलपमेंट लागत पर मांग को सत्यापित करें।

दूसरा कदम: स्थिर राजस्व होने तक सोर्सिंग से लेकर शिपिंग तक पूरी प्रक्रिया खुद संभालें।

खुद फोटो लें, खुद कॉपी लिखें, खुद पैकिंग करें। लगातार आय होने से पहले आउटसोर्स करने या नियुक्त करने में जल्दबाज़ी न करें — आपको पहले पूरी प्रक्रिया को पूरी तरह समझना होगा ताकि पता चले कि किस चरण को अनुकूलित करने के लिए पैसा खर्च करना वाकई उचित है।

तीसरा कदम: अभ्यास के लिए स्पष्ट मूल्य अंतर वाली श्रेणी चुनें।

विंटेज कपड़े, सीमित संस्करण, निच हस्तशिल्प — ऐसी श्रेणियां जहां मार्जिन मुख्य रूप से स्वाद और सूचना असमानता से आता है, बड़ी इन्वेंटरी से नहीं। ज़्यादा पूंजी लगाने से पहले छोटे ऑर्डर से "किस चीज़ की प्रीमियम कीमत लायक है" पर अपनी समझ का परीक्षण करें।

चौथा कदम: अपने मार्केटिंग बजट को प्रोडक्ट बजट में बदलें।

पहले दिन से विज्ञापन खरीदने के बजाय, प्रोडक्ट की गुणवत्ता और प्रस्तुति (फोटोग्राफी, पैकेजिंग, क्यूरेशन) को बेहतर बनाने में खर्च करें। एक पर्याप्त अच्छा प्रोडक्ट अपना खुद का मुफ़्त मुंह-ज़बानी प्रचार पैदा करता है — जो किसी भी पेड ट्रैफिक से सस्ता और ज़्यादा टिकाऊ है।

पांचवां कदम: केवल तभी नियुक्त करें जब वाकई संभालना मुश्किल हो जाए, और तब उचित भुगतान करें।

ज़रूरत से पहले नियुक्त न करें। तब तक इंतज़ार करें जब तक ऑर्डर की मात्रा वाकई एक व्यक्ति की सीमा से आगे न निकल जाए, फिर अपने पहले कर्मचारी को अच्छा भुगतान करें — संरेखित प्रोत्साहन ही उन लोगों को आकर्षित करते हैं जो वाकई ज़िम्मेदारी उठा सकते हैं।

यह आपके लिए नहीं है अगर: आपके पास "किस चीज़ की प्रीमियम कीमत लायक है" के लिए संवेदनशीलता नहीं है और आप स्वाद या कीमत का आकलन नहीं कर सकते; जिस श्रेणी को आप आगे बढ़ाना चाहते हैं उसमें मध्यस्थता के लिए कोई स्पष्ट मूल्य अंतर या कमी नहीं है; या आप सब कुछ खुद करने के शुरुआती उच्च-तीव्रता चरण को स्वीकार नहीं कर सकते और पहले दिन से एक टीम चाहिए।