हॉस्टल के कमरे में $150 से देर रात गर्म कुकीज़ डिलीवरी शुरू की, 350+ स्टोर्स और $350M मूल्यांकन तक पहुँचाया: सेठ बर्कोविट्ज़ का बिना VC वाला मॉडल

प्रक्रिया

2003 की सर्दियों में पेन्सिलवेनिया यूनिवर्सिटी (UPenn) के तीसरे वर्ष के छात्र Seth Berkowitz अपने हॉस्टल रूम में दोस्तों के साथ देर रात वीडियो गेम खेल रहे थे। आधी रात के बाद उन्हें अचानक कुछ मीठा और गर्म खाने की तीव्र इच्छा हुई। उस दौर में रात 1 बजे केवल ठंडा पिज़्ज़ा ही डिलीवरी के लिए मिलता था।

"फिलाडेल्फिया की कड़ाके की ठंड में बाहर जाना बहुत मुश्किल था। हम बस ताज़ा ओवन से निकली गर्म चॉकलेट कुकीज़ चाहते थे।" सेठ ने एक बड़ा गैप देखा: रात 10 बजे से सुबह 3 बजे के बीच छात्रों को भारी खाना नहीं, बल्कि सीधे हाथों में मिलने वाली गर्म मीठी कुकीज़ चाहिए थीं।

बिना किसी बिज़नेस प्लान या फंडिंग के, उन्होंने अपनी जेब से $150 निकाले, पास के स्टोर से आटा, मक्खन और चॉकलेट चिप्स खरीदे और हॉस्टल के छोटे किचन से इंसोम्निया कुकीज़ (Insomnia Cookies) की शुरुआत की।

1. $150 में हॉस्टल का MVP: खुद बेक करना और साइकिल से डिलीवरी

गर्मियों की छुट्टियों में सेठ ने ऐसी रेसिपी तैयार की जो 20 मिनट की साइकिल डिलीवरी के बाद भी बाहर से कुरकुरी और अंदर से गर्म रहे।

सेमेस्टर शुरू होते ही उन्होंने बेसिक ओवन और थर्मल बैग के साथ शुरुआत की। एक साधारण वेबसाइट बनाई और हॉस्टल में अपना फोन नंबर लिखे पर्चे लगाए।

आधी रात को फोन बजते ही वे ताज़ा कुकीज़ बेक करते और रात 3 बजे तक साइकिल से छात्रों के कमरों तक डिलीवरी करते। शुरुआत में हर रात केवल 2-3 ऑर्डर आते थे, लेकिन वे हर पैकेट के साथ हाथ से लिखा नोट देते थे।

2. कॉलेज अखबार की खबर: 3 से 80 ऑर्डर्स प्रति रात की छलांग

बड़ा मोड़ तब आया जब यूनिवर्सिटी के अखबार The Daily Pennsylvanian ने इस लेट-नाइट सर्विस पर फ्रंट-पेज स्टोरी छापी।

कैंपस में यह खबर आग की तरह फैल गई। उसी रात फोन लगातार बजने लगे और ऑर्डर 3 से बढ़कर प्रति रात 80 से अधिक हो गए।

किचन छोटा पड़ने लगा। सेठ ने अपने दोस्त जेरेड बार्नेट को फोन संभालने के लिए जोड़ा और साथी छात्रों को डिलीवरी बॉय के रूप में रखा। पहले सेमेस्टर के अंत तक इस छोटे काम से $10,000 का शुद्ध मुनाफा हुआ।

3. फूड ट्रक्स से बिना रिस्क के स्टोर्स खोलना

2004 में ग्रेजुएशन से पहले सेठ ने अपने मुनाफे से सिरैक्यूज़ यूनिवर्सिटी के पास पहला स्टोर खोला।

लेकिन स्थायी दुकान का किराया बहुत भारी पड़ता था। 2008 की मंदी के दौरान उन्होंने खर्च घटाने के लिए खुद सैलरी लेना बंद कर दिया।

सुरक्षित विस्तार के लिए उन्होंने एक शानदार तरीका निकाला: फूड ट्रक टेस्टिंग मॉडल:

1. कम लागत में शुरुआत: 5 साल का किराया देने के बजाय फूड ट्रक का उपयोग करना;
2. छात्रों के बीच पहुंचना: रात के समय हॉस्टल और क्लब्स के पास ट्रक खड़ा करना;
3. डेटा देखकर पक्की दुकान खोलना: जब किसी कॉलेज में लगातार महीनों तक अच्छी बिक्री दिखे, तभी पास में पक्की दुकान खोलना।

इस रणनीति से बिना किसी नुकसान के इंसोम्निया कुकीज़ पूरे देश में फैल गई।

4. 350+ स्टोर्स और $350 मिलियन का साम्राज्य

बाहरी डिलीवरी ऐप्स पर निर्भर रहने के बजाय उन्होंने अपनी खुद की डिलीवरी टीम और थर्मल बैग्स बनाए ताकि कुकीज़ हमेशा गर्म पहुंचें।

• 350 से अधिक स्टोर्स: कॉलेज टाउंस से लेकर न्यूयॉर्क और शिकागो के बड़े शहरों तक विस्तार;
• क्रिस्पी क्रीम द्वारा हिस्सेदारी: 2018 में क्रिस्पी क्रीम ने बड़ी हिस्सेदारी खरीदी, सेठ सीईओ बने रहे;
• $350 मिलियन वैल्यूएशन: 2024 में प्राइवेट इक्विटी फर्म्स Verlinvest और Mistral Equity Partners ने $350 मिलियन के मूल्यांकन पर कंपनी का अधिग्रहण किया, जिसका वार्षिक राजस्व $200 मिलियन से अधिक है।

"UPenn में रात को गेम खेलते वक्त हमें गर्म मीठे की तलब होती थी, पर मिलता था सिर्फ ठंडा पिज़्ज़ा। अगर आप सही समय पर सही जरूरत पूरी कर दें, तो छोटा सा आइडिया भी बड़ा साम्राज्य बन सकता है।" — Seth Berkowitz

स्रोत: The Daily Pennsylvanian · Forbes · CBS News · Bloomberg

विचार

पहला सूत्र: आधी रात का एकाधिकार — दिन की भीड़ से बचना

दिन के समय हर रेस्टोरेंट में होड़ होती है। सेठ ने रात 10 से सुबह 3 बजे के समय को चुना जब सब बंद रहता है। उस वक्त गर्म मीठे का एकमात्र विकल्प बनकर उन्होंने शानदार पकड़ बनाई।

दूसरा सूत्र: फूड ट्रक से पहले मांग की जांच

दुकान खोलने से पहले फूड ट्रक से बिक्री का परीक्षण करना जोखिम को पूरी तरह खत्म कर देता है।

तीसरा सूत्र: कॉलेज के छात्र हमेशा के लिए ग्राहक बनते हैं

कॉलेज में इस ब्रांड के दीवाने छात्र जब पास होकर बड़े शहरों में नौकरी करने जाते हैं, तो वहां भी इसके पक्के ग्राहक बने रहते हैं।

कार्यवाही

स्थानीय स्तर पर रात की डिलीवरी का बिजनेस कैसे शुरू करें:

1. कदम 1: भीड़भाड़ वाले इलाके में समय का गैप ढूंढें
   • कॉलेज, अस्पताल के नाइट स्टाफ या टेक पार्क्स के लिए रात 11 से 3 बजे के बीच गर्म स्नैक्स या कुकीज़ का विकल्प चुनें।
2. कदम 2: $200 से कम में शुरुआत करें
   • कोई दुकान न लें। घर पर 1-2 खास आइटम बनाएं और खुद डिलीवरी देकर ग्राहकों से बात करें।
3. कदम 3: पहले फूड कार्ट या शेयर किचन से टेस्ट करें
   • जब तक मुनाफा तय किराए से 3 गुना न हो जाए, लंबी अवधि के लिए दुकान किराए पर न लें।

इनके लिए नहीं है:

• जो रात में जागकर मेहनत नहीं कर सकते;
• जो खाने की साफ-सफाई और गर्म रखने पर ध्यान नहीं दे सकते;
• जो शुरुआत में खुद मेहनत किए बिना तुरंत आसान कमाई चाहते हैं।