ثلاثة طلاب ثانوية صنعوا لعبة كلاب لا تتمزق في صف ريادة الأعمال: سألوا أصحاب الكلاب في الحدائق، وغلّفوا الطلبات على طاولة الطعام، وفازوا بجائزة وطنية قدرها 20,000 دولار، وباعوا أكثر من 2,000 قطعة في أقل من عام

العملية

لنوضح منذ البداية: كانت TuffToy مشروعًا بناه ثلاثة طلاب ثانوية في صف لريادة الأعمال بالمدرسة. بقي صغيرًا، ولم يدم. بعد تخرج الثلاثة عام 2023 ودخولهم الجامعة، توقف المتجر عن العمل في أواخر 2024 تقريبًا، لأسباب لم تُعلن. وقد أُدرج هنا لأنه سلك الطريق كاملًا، من العثور على مشكلة حقيقية إلى صنع منتج إلى بيعه، انطلاقًا من نقطة يستطيع أي شخص تقريبًا تكرارها.

المرحلة 1: مهمة واحدة وثلاثة كلاب

في خريف 2021، في مدرسة Harker الخاصة في سان خوسيه بكاليفورنيا، اجتمع ثلاثة طلاب في الصف الحادي عشر، Arin Jain وRohan Gorti وZubin Khera، في الصف نفسه: Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I. كانت المهمة بسيطة: حدّدوا مشكلة وابتكروا حلًا لها.

تذكّر معلمهم Michael Acheatel لاحقًا أن "الشيء الوحيد المشترك بينهم عند دخول الصف هو أن لديهم جميعًا هذا الشغف لتأسيس شركة". وكان Jain وGorti يعرفان بعضهما منذ الروضة.

اتجه تفكيرهم إلى الكلاب. كان لدى Khera كلب goldendoodle اسمه Axl، ولدى Jain كلب goldendoodle اسمه Cosmo، أما Gorti فقد نشأ مع كلب لابرادور اسمه Dash نفق مؤخرًا. قال Gorti إن Dash كان يمزّق ألعابه دائمًا.

ربما كان العالم بحاجة إلى لعبة كلاب أفضل؟

المرحلة 2: طرح الأسئلة في حديقة الكلاب

لم يستعجلوا البناء. ذهبوا أولًا ليسألوا الناس. قال Jain: "أجرينا مقابلات مع أصدقائنا وجيراننا والناس في حدائق الكلاب، مع أي شخص لديه كلب استطعنا إيجاده، وسألناهم: ما المشكلات الشائعة التي تواجهونها مع ألعاب كلابكم؟"

تكرّر نوع واحد من الشكاوى. قال Jain: "الألعاب الموجودة في السوق غالية جدًا وتنكسر بسهولة كبيرة، فتجد نفسك عالقًا في دائرة: تشتري لعبة للكلب، تنتظر أن يمزقها في يوم، ثم تشتري أخرى."

وجدوا مشكلتهم. بعد ذلك جاءت النماذج الأولية. تعلّم Gorti استخدام آلة الخياطة من عمته، واشتروا كرات مطاطية ودمى من الإنترنت ليصنعوا نسخة أولى بدائية، أي "الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق" بلغة الشركات الناشئة في وادي السيليكون. ثم أعادوها إلى أصحاب الكلاب لأخذ آرائهم وواصلوا التحسين.

ومما تعلّموه: كثير من أصحاب الكلاب يكرهون الصفّارة التي تصدر صريرًا. قال Jain: "كنا نفكر في وضع صفّارة في الداخل، لكن كثيرًا من أصحاب الكلاب، حين يسمعون ذلك الشيء يصدر صوتًا، يجدونه مزعجًا فحسب"، خاصة في زمن العمل من المنزل. لذلك استخدموا الرائحة لجذب الكلاب بدلًا منها.

كان المنتج النهائي TuffToy: كرة مطاطية معطّرة (بنكهة زبدة الفول السوداني أو اللحم أو الفانيليا) داخل غلاف من القماش القطيفي بألوان زاهية. يُباع الغلاف ويُستبدل منفصلًا، فإذا بلي لا تضطر إلى رمي اللعبة كلها.

كان أول "مختبِر" هو Axl. لم يكن بحاجة حتى إلى رؤيتها؛ فقد شمّ النموذج الأولي في الحقيبة التي أحضرها Khera إلى المنزل. قال Jain: "فتح Axl الحقيبة حرفيًا وسرقها"، ثم ركض بها في أنحاء البيت. وأحبها Cosmo أيضًا.

لكن هل كانت متينة فعلًا؟ قال Jain: "اختبرنا متانة الألعاب بتسليمها مباشرة إلى المستخدم: الكلاب. ذهبنا إلى حدائق الكلاب المحلية وتركنا كلابًا من سلالات وأحجام وأعمار مختلفة تلعب بـ TuffToy. لم تستطع الكلاب تمزيق اللعبة."

المرحلة 3: 300 قطعة وطاولة طعام

لم يكن زملاؤهم معجبين في البداية. قال Acheatel: "استخفّ بهم كثير من أقرانهم، وكأنهم يقولون: أوه، أنتم تصنعون مجرد لعبة حيوانات أليفة. هذا ليس ابتكارًا؛ هذا ليس وادي السيليكون. لكنني قلت لهم إنني متحمس لأنهم سيصلون إلى النماذج الأولية والتسويق التجاري بسرعة أكبر بكثير."

كان العثور على مصنّع عقبة أخرى. قال Jain إنهم في البداية كانوا خجولين وخائفين من التواصل: "أول دفعة كبيرة للثقة كانت حين اتصلنا بمصنّع، فردّ علينا فعلًا وكان سعيدًا بالمساعدة في صنع نموذج أولي للعبتنا. بعد مكالمة واحدة أدركنا أننا إذا فعلنا ذلك عشر أو خمس عشرة مرة، فستكون أمامنا خيارات كثيرة."

طلبوا 300 قطعة من مصنع في الصين، بمبلغ صغير من التمويل الأولي من المدرسة. وصلت الألعاب في مايو 2022، وافتُتح المتجر الإلكتروني في يونيو، وباعوا 45 قطعة في أول يومين. غلّفها الثلاثة في صناديق على طاولة غرفة الطعام في منزل Jain، وسارت التجارة جيدًا لدرجة أن موظف مكتب البريد المحلي صار يعرف Jain بالنظر سريعًا.

وحتى العينات الأقدم غُلّفت يدويًا في مطابخ منازلهم، مع رسائل شخصية، وسُلّمت إلى بيوت العملاء في منطقة الخليج.

المرحلة 4: لعبة كلاب تتفوق على قاعة مليئة بالتطبيقات في شيكاغو

في 13 يونيو 2022، اختيرت TuffToy واحدة من خمسة متأهلين إلى نهائي مسابقة INCubatoredu National Pitch Competition، التي تنظمها المؤسسة التعليمية Uncharted Learning. تطلّبت الجولة الأولى فيديو مدته 10 دقائق؛ وكان النهائي عرضًا مباشرًا في شيكاغو.

في يونيو ذلك العام، أثناء الاستعداد، كان Gorti يقود سيارته 30 دقيقة إلى منزل Jain كل يوم و30 دقيقة في العودة، وعمل الاثنان ساعات على التغليف والتسويق.

في 13 يوليو، دخل الثلاثة برج Willis Tower في شيكاغو. كانت الفرق الأربعة الأخرى تعرض تطبيقات ومنصات تقنية. قال Jain: "كنا ننافس تطبيقات ومنصات تقنية، وماذا نحن؟ حسنًا، نحن لعبة كلاب. كان هناك شعور بالشك بين منافسينا وبين الجمهور وبين لجنة التحكيم."

كانوا آخر فريق يقدّم عرضه. قال Gorti: "كنا متحمسين جدًا. كان في عرضنا كثير من التلاعب بالألفاظ — والفضل في ذلك لـ Zubin. وبمجرد أن أنهينا العرض، بدأ الجميع يحترموننا لأننا أثبتنا أنها ليست مجرد لعبة كلاب. إنها لعبة كلاب مبتكرة. كانت لدينا مشكلة حقيقية [و] حل حقيقي."

فازت TuffToy، ومعها جائزة قدرها 20,000 دولار. قال أحد المحكّمين، Michael Miles المؤسس المشارك لـ Uncharted Learning: "بناء البرمجيات والتقنية يستغرق وقتًا طويلًا. كان هذا المنتج بسيطًا جدًا. لقد صنعوه بالفعل، ولديهم القدرة على صنع المزيد. نحب فكرة أن تذهب جائزتنا البالغة 20,000 دولار إلى مخزون يمكن أن يتحول إلى مزيد من التدفق النقدي، الذي يتحول بدوره إلى مزيد من المخزون... وأثر كرة الثلج الذي يرافق ذلك."

قال Khera: "لا أظن أن أيًا منا استوعب الأمر حقًا حتى صار الشيك في أيدينا. كان شعورًا رائعًا أن نتجول في وسط شيكاغو وهذا الشيك العملاق في أيدينا."

المرحلة 5: مهرجانات الكلاب ومتجر المدرسة وطلبات الشركات

بعد المسابقة، بدأ الثلاثة سنتهم الأخيرة في الثانوية، وواصلوا إدارة TuffToy، والتحقوا بالمقرر التالي في ريادة الأعمال.

في سبتمبر 2022، أقاموا جناحًا في مهرجان Bark in the Park في وسط سان خوسيه، الذي يُروَّج له بأنه أكبر مهرجان للكلاب في البلاد، وباعوا أكثر من 100 قطعة. قال Jain: "ساعدنا ذلك على فهم كيف نبيع للناس." وفي أكتوبر أقاموا جناحًا في يوم Harker Day بالمدرسة.

توسّعت تشكيلة المنتجات، بأغلفة بتصاميم رياضية وMonster Mash ومناسبات الأعياد. ووفقًا لأرشيف الويب، كان سعر طقم Monster Mash عند الإطلاق في 2022 هو 14.99 دولارًا والغلاف المفرد 5.99 دولارات؛ وبحلول 2023–24 صار طقما Monster Mash وSports بسعر 16.99 دولارًا والغلاف بـ 6.99 دولارات. كما بدأوا في قبول طلبات الشركات، مع تطريز أسماء الشركات وشعاراتها على الأغلفة.

ووفقًا لتقرير Bay Area News Group في أبريل 2023، باعت TuffToy منذ إطلاقها أكثر من 2,000 قطعة بإيرادات 24,000 دولار: أكثر من 1,000 قطعة للمستهلكين، معظمها عبر الإنترنت، ونحو 1,250 قطعة لعملاء من الشركات، من بينها 500 قطعة لمتجر حرم مدرسة Harker. وكانوا قد أعادوا نحو 7,000 دولار من الجائزة إلى الشركة. وفي الشهر نفسه، دخلت TuffToy متاجر الحيوانات الأليفة الصغيرة في منطقة الخليج، وحصلت على طلب بقيمة 17,000 دولار من شركة برمجيات في وادي السيليكون: 1,500 لعبة، كل منها بكرة وغلافين مخصّصين. لم تكن هذه الإيرادات قد وصلت بعد ولم تكن ضمن الـ 24,000 دولار. وقال Jain إنه لا يستطيع الإفصاح عن اسم الشركة.

المرحلة 6: التخرج، ونهاية المشروع

قال معلمهم Acheatel: "لديهم كل صفات رواد الأعمال الناجحين. إنهم صامدون — كلما رأوا عائقًا أو عقبة … ينتقلون فورًا إلى وضع حل المشكلات. لديهم أخلاقيات عمل مذهلة، مجتهدون جدًا جدًا. يرون الفرصة ويغتنمونها."

ووصف Jain ما كان يدفعه للاستمرار: "سواء كان ذلك على شكل تمويل، مثل الـ 20,000 دولار التي فزنا بها، أو مجرد أن ترى اليوم أن 10 أشخاص طلبوا ألعاب TuffToy، فهذا هو الشعور الذي يبقينا متحفزين... سواء كان كبيرًا أو صغيرًا، فهو شعور جميل، لأنه ملكك."

في 2023، تخرج الثلاثة ودخلوا الجامعة. تُظهر أرشيفات الويب أنه بحلول ديسمبر 2024 كان طقما Monster Mash وSports يحملان علامة نفاد الكمية؛ ثم توقف المتجر عن العمل، واستولى شخص آخر منذ ذلك الحين على عنوانه القديم على الويب. لم تكبر TuffToy لتصبح شركة كبيرة، لكنها قطعت كامل بداية مشروع صغير.

ربما تكون كلمات Gorti أفضل خلاصة: "لا تخافوا من الفشل. لم نكن نعرف لفترة إلى أين نتجه بلعبة كلاب. فشلنا في كل شيء، وفي النهاية اجتمع [كل شيء]. وحتى لو لم تنجح TuffToy، لكنّا جميعًا خرجنا بمعرفة أكبر بكثير مما لو لم نفعل ذلك."

وجملة أخرى: "الشيء الوحيد بالنسبة لي أنني أتمنى لو أن Dash استطاع أن يلعب بـ TuffToy."

تحليل

1. المشكلات الجيدة تأتي من سؤال الناس، لا من التخيل. لم يجلسوا في الصف يخمّنون ما يريده أصحاب الكلاب؛ ذهبوا إلى حدائق الكلاب وسألوا. "غالية وغير متينة" جاءت مباشرة من مستخدمين حقيقيين.

2. كلما كان المنتج أبسط، جاءت ملاحظات السوق أسرع. قال الزملاء إنه ليس "وادي سيليكون" بما يكفي، لكن المنتج البسيط وصل بسرعة إلى النماذج الأولية والإنتاج. وعند المسابقة كانت لديهم مبيعات حقيقية، بينما كانت فرق تطبيقات كثيرة لا تزال في مرحلة التطوير.

3. المستخدمون سيخبرونك بما لا يجب أن تصنعه. تبدو الصفّارة أساسية في ألعاب الكلاب، لكن أصحابها وجدوها مزعجة. التخلي عنها لصالح الرائحة كان قرارًا جاء من الملاحظات.

4. التصميم القابل للاستبدال ميزة بيع بحد ذاته. عادة لا تتلف الكلاب إلا الطبقة الخارجية. بيع الكرة والغلاف منفصلين يحل مشكلة "إذا تلفت نرمي كل شيء"، ويعطي العملاء سببًا للعودة لشراء أغلفة جديدة.

5. لا تعتمد على قناة واحدة. المتجر الإلكتروني وأجنحة المهرجانات ومتجر المدرسة ومتاجر الحيوانات الأليفة وطلبات الشركات، كلها ساهمت. طلب شركة واحد كان يعني أكثر من ألف قطعة.

6. لمشاريع الطلاب نقطة نهاية. لم تستمر TuffToy حين دخل الثلاثة الجامعة. إنها تذكير بأن بقاء أي مشروع صغير يعتمد على وجود من يواصل تخصيص الوقت له.

خطوات

1. احمل سؤالًا إلى المستخدمين. اختر فئة تعرفها، مثل أصحاب الحيوانات الأليفة أو الآباء، واسأل مباشرة: "ما أكثر مشكلة تواجهها مع X؟" دوّن الشكاوى التي تتكرر.

2. اصنع نموذجًا أوليًا بأقل تكلفة ممكنة. اشترِ مواد جاهزة من الإنترنت، وركّب نسخة صالحة للعمل بنفسك، وسلّمها لمستخدمين حقيقيين، وحسّنها بناءً على ملاحظاتهم.

3. اطلب كمية صغيرة وبِع أولًا. لا يلزم أن تكون الدفعة الأولى كبيرة؛ بضع مئات من القطع تكفي. بِع عبر متجر إلكتروني والقنوات المحيطة بك لترى إن كان الناس سيدفعون.

4. اتصل بالمصانع بنفسك. المكالمة الأولى هي الأصعب. وبمجرد أن تنجح واحدة، تواصل مع عدة مصانع أخرى وقارن الأسعار وسرعة الاستجابة.

5. ابحث عن أماكن للبيع وجهًا لوجه. مهرجانات الحيوانات الأليفة والأسواق وفعاليات المدارس تتيح لك سماع ردود فعل العملاء مباشرة وكسب أول دعاية شفهية.

6. جرّب الطلبات المخصّصة للشركات. إن كان منتجك يحتمل وضع شعار عليه، فاسأل الشركات إن كانت تريده هدايا للموظفين أو منتجات للفعاليات. طلب شركة واحد قد يعادل أشهرًا من البيع بالتجزئة.