بدأ بـ 150 دولارًا في غرفة سكنه لتوصيل الكوكيز الساخنة ليلًا وبنى أكثر من 350 متجرًا بقيمة 350 مليون دولار: خطة سيث بيركويتز بلا تمويل جريء
في عام 2003، رغب طالب جامعة بنسلفانيا سيث بيركويتز في تناول حلوى دافئة في وقت متأخر من الليل، لكن لم يكن يتوفر للتوصيل سوى البيتزا الباردة. باستثمار 150 دولارًا في مكونات الخَبز، صنع الكوكيز في سكنه الجامعي وقام بتوصيلها بالدراجة حتى الساعة 3 فجرًا. أدى مقال في صحيفة الطلاب إلى قفزة بالطلبات لـ 80 طلبًا كل ليلة وتحقيق ربح 10,000 دولار في أول فصل دراسي. وباعتماد شاحنات الطعام كاختبار منخفض التكلفة قبل فتح المتاجر، وسّع السلسلة لـ 350+ متجرًا واستحواذ بقيمة 350 مليون دولار في 2024.
العملية
في شتاء عام 2003، كان سيث بيركويتز، طالب السنة الثالثة في جامعة بنسلفانيا (UPenn)، يلعب ألعاب الفيديو مع زملائه في السكن الجامعي في وقت متأخر من الليل. بعد منتصف الليل، شعر برغبة شديدة في تناول حلوى دافئة. في ذلك الوقت الذي سبق تطبيقات التوصيل، كان الخيار الوحيد المتاح للتوصيل في الواحدة صباحًا هو البيتزا الباردة.
تذكر بيركويتز قائلاً: "كان الخروج في شتاء فيلادلفيا القارس لشراء وجبات خفيفة أمرًا مؤلمًا للغاية. ما كنا نريده حقًا هو كوكيز شوكولاتة دافئة وطازجة من الفرن مباشرة". اكتشف فجوة هائلة: بين الساعة 10 مساءً و3 صباحًا، لا يرغب الطلاب في وجبة ثقيلة، بل في جرعة دافئة من الدوبامين السكري تصلهم في غرفهم.
دون خطة عمل رسمية ودون مستثمرين، أخرج 150 دولارًا من جيبه، واشترى الدقيق والزبدة وحبيبات الشوكولاتة، وبدأ Insomnia Cookies من مطبخ سكنه الجامعي.
1. منتج أولي بـ 150 دولارًا: الخَبز والتوصيل بالدراجة حتى الفجر
خلال العطلة الصيفية، أجرى تجارب مكثفة لابتكار وصفة كوكيز تظل مقرمشة من الخارج ودافئة وطرية من الداخل حتى بعد 20 دقيقة من التوصيل بالدراجة.
مع بداية العام الدراسي، جهز مطبخه بأدوات بسيطة: فرن منزلي، صواني خَبز، وأكياس حرارية. أنشأ موقعًا إلكترونيًا بسيطًا وعلق منشورات برقم هاتفه في الجامعة.
عندما كان الهاتف يرن بعد منتصف الليل، كان يخبز الكوكيز ويضعها في صناديق دافئة ويقود دراجته الهوائية القديمة وسط الثلوج حتى الساعة 3 صباحًا للتوصيل للطلاب. في البداية كان يتلقى طلبين أو ثلاثة في الليلة، لكنه كان يسلمها ساخنة مع بطاقة شكر بخط يده.
2. مقال الصحيفة الجامعية: القفزة من 3 إلى 80 طلبًا في الليلة
جاءت نقطة التحول عندما نشرت صحيفة الطلاب The Daily Pennsylvanian مقالاً في الصفحة الأولى عن خدمة توصيل الكوكيز الليلية.
في حرم جامعي مكتظ، كان المقال بمثابة قنبلة انتشارية. في تلك الليلة لم يتوقف الهاتف عن الرنين: قفزت الطلبات من 3 إلى أكثر من 80 طلبًا في الليلة الواحدة.
ضاقت المساحة، فاستعان بصديقه جاريد بارنيت لتلقي المكالمات ووظف طلابًا آخرين للتوصيل بالدراجات. بنهاية الفصل الدراسي الأول، حقق هذا المشروع الصغير أرباحًا صافية بلغت 10,000 دولار.
3. شاحنات الطعام كاختبار واقعي قبل الاستئجار
قبل تخرجه عام 2004، استخدم أرباحه لافتتاح أول متجر فعلي بالقرب من جامعة سيراكيوز. وأثبتت التجربة نجاح النموذج في المدن الباردة.
لكن عقود الإيجار كانت تحمل مخاطر مالية كبيرة. وخلال الأزمة المالية لعام 2008، توقف سيث عن تقاضي راتبه للحفاظ على سيولة المشروع.
لتفادي المخاطر، ابتكر إستراتيجية: شاحنة الطعام كأداة اختبار واقعية (Retail MVP):
- استثمار أولي منخفض: شراء شاحنات طعام متنقلة بدلاً من عقود إيجار تمتد لسنوات؛
- التواجد في قلب الحركة الليلية: التوقف أمام السكن الجامعي وأماكن الترفيه ليلاً؛
- فتح المتجر بناءً على الأرقام: فقط عندما تثبت الشاحنة مبيعات ليلية ممتازة لعدة أشهر، يتم استئجار متجر دائم على بُعد أقل من 500 متر.
هذه الطريقة مكنت الشركة من التوسع عبر الجامعات الأمريكية دون خسائر إيجارية تُذكر.
4. أكثر من 350 متجرًا واستحواذ بقيمة 350 مليون دولار
رفض سيث الاعتماد على شركات التوصيل التابعة لجهات خارجية، وأنشأ فريق توصيل خاص به مع حقائب عزل حراري مخصصة لضمان وصول الكوكيز دافئة دائماً.
- 350+ متجر: التوسع في المدن الجامعية ووسط مدن نيويورك وبوسطن وشيكاغو؛
- شراكة كريسبي كريم: في 2018 استحوذت كريسبي كريم على حصة الأغلبية مع بقاء سيث رئيسًا تنفيذيًا؛
- صفقة الـ 350 مليون دولار: في 2024 استحوذت شركتا الاستثمار Verlinvest و Mistral Equity Partners على الشركة بقيمة بلغت 350 مليون دولار وإيرادات سنوية تتجاوز 200 مليون دولار.
"أثناء اللعب ليلاً في السكن الجامعي، كنا نشتهي حلوى ساخنة لكن الخيار الوحيد كان بيتزا باردة. إذا قمت بحل رغبة ملحة وحقيقية في وقت محدد، فإن أصغر فكرة يمكن أن تصبح إمبراطورية." — سيث بيركويتز
المصادر: The Daily Pennsylvanian · Forbes · CBS News · Bloomberg
تحليل
الفكرة 1: احتكار منتصف الليل — الهروب من المنافسة النهارية
تتنافس معظم المطاعم على وجبتي الغداء والعشاء. تكمن عبقرية سيث في استغلال الفترة من 10 مساءً إلى 3 صباحًا عندما تكون المطاعم مغلقة والشباب مستيقظين. تقديم الخيار الساخن الوحيد يمنحك قوة تسعيرية وولاءً استثنائياً.
الفكرة 2: شاحنة الطعام كاختبار واقعي قبل البناء
الخطأ الأكبر في المطاعم هو استئجار محلات باهظة دون التأكد من المبيعات. استخدام الشاحنات لاختبار حركة الزبائن وفر الأمان التام للتوسع.
الفكرة 3: الجامعة كمصنع لبناء ولاء دائم للعملاء
الطلاب الذين يعشقون العلامة أثناء دراستهم يظلون أوفياء لها بعد تخرجهم وانتقالهم للعمل في المدن الكبرى كنيويورك وسان فرانسيسكو.
خطوات
كيف تبدأ مشروع توصيل ليلي بأقل تكلفة:
- الخطوة 1: ابحث عن فجوة زمنية ومنتج مطلوب في بيئة كثيفة
- ركز على فئات تسهر ليلاً (طلاب، ممرضون، مبرمجون) وقدم صنفاً واحداً دافئاً ومميزاً.
- الخطوة 2: ابدأ بأقل من 200 دولار
- لا تستأجر محلاً. ركز على وصفة واحدة ممتازة، اخبزها منزلياً وقم بالتوصيل بنفسك لقياس الحرارة ورضا الزبائن.
- الخطوة 3: استخدم المطابخ المشتركة أو عربات متنقلة لاختبار الموقع
- لا توقع عقد إيجار طويل حتى يغطي صافي أرباحك الإيجار بثلاثة أضعاف على الأقل.
لا يناسبك هذا إذا:
- كنت لا تستطيع تحمل العمل في ساعات الليل المتأخرة؛
- كنت تتهاون في معايير النظافة وحفظ حرارة الأطعمة؛
- كنت تبحث عن دخل سلبي سريع دون أن تعمل بنفسك في البداية.