三个高中生在创业课上做了一款咬不烂的狗玩具：去狗公园问需求、在餐桌上打包，赢下全美学生创业大赛 2 万美元奖金，不到一年卖出 2,000 多件

过程

先说清楚：TuffToy 是三个高中生在学校创业课上做的项目，规模不大，也没有一直做下去。三人 2023 年毕业上大学后，网店在 2024 年底前后停止运营，具体原因没有公开。收录它，是因为它把「找到真实问题、做出产品、卖出去」这条路走得很完整，而且起点几乎人人都能复制。

阶段一：一份作业，三只狗

2021 年秋天，加州圣何塞的私立学校 Harker 里，三个高二学生 Arin Jain、Rohan Gorti 和 Zubin Khera 坐进了同一门课：Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I，荣誉创业孵化课。作业很简单：找一个问题，发明一个解决方案。

老师 Michael Acheatel 后来回忆，三人进这门课时「唯一的共同点，就是都想开一家公司」。Jain 和 Gorti 从幼儿园就认识。

他们想到了狗。Khera 家有一只金贵宾犬叫 Axl，Jain 家也有一只金贵宾犬叫 Cosmo，Gorti 从小和一只叫 Dash 的拉布拉多一起长大，Dash 刚刚去世。Gorti 说，Dash 总是把玩具撕烂。

也许，这个世界需要一个更好的狗玩具？

阶段二：去狗公园问问题

他们没有急着做产品，而是先去问人。Jain 说：「我们访谈了朋友、邻居、狗公园里的人，任何能找到的养狗的人，问他们：『你的狗玩具最常见的问题是什么？』」

有一类抱怨反复出现。Jain 总结：「现在市面上的狗玩具很贵，又特别容易坏，所以你就陷入一个循环：买一个玩具，等着狗一天就把它撕烂，再买一个。」

问题找到了。接下来是做原型。Gorti 跟姑姑学会了用缝纫机，他们在网上买来橡胶球和布偶，做出了很粗糙的第一版，也就是硅谷创业圈说的「最小可行产品」。然后再拿去给狗主人试，收集反馈，一点点改。

他们学到的一件事是：很多主人讨厌玩具里的发声器。Jain 说：「我们本来想在里面放一个发声器，但很多主人听到那东西一直响，只觉得烦。」尤其在居家办公的年代。于是他们改用气味来吸引狗。

最后的产品是 TuffToy：一个带气味的橡胶球（花生酱、牛肉或香草味），外面套一层色彩鲜艳的毛绒布套。布套可以单独买、单独换，咬坏了布套，不用把整个玩具扔掉。

原型的第一位「测试员」是 Axl。它根本不用看到玩具，隔着书包就闻到了 Khera 带回家的样品。Jain 笑着说：「Axl 直接把他的书包拱开，把玩具偷走了。」然后叼着它满屋子跑。Cosmo 也很喜欢。

但它真的耐咬吗？Jain 说：「我们把玩具直接交给真正的用户：狗。我们去附近的狗公园，让不同品种、体型和年龄的狗玩 TuffToy，它们都咬不破。」

阶段三：300 件货，一张餐桌

同学们一开始并不看好。老师 Acheatel 说：「很多同学都看不上他们，觉得『你们就做个宠物玩具？这不创新，这不硅谷。』但我告诉他们，我很兴奋，因为他们能更快走到原型和量产。」

找工厂是另一道坎。Jain 说，他们一开始很害羞，不敢联系陌生人：「第一次给工厂打电话，对方真的回复了，还乐意帮我们做原型，这给了我们很大的信心。我们意识到，打一个电话能成，那打十个、十五个，就会有很多选择。」

他们向一家中国工厂订了 300 件。学校给了一点种子资金。2022 年 5 月货到，6 月网店上线，头两天就卖出 45 件。三人在 Jain 家的餐桌上一件件装箱，生意好到附近邮局的柜员很快就认得 Jain 了。

更早的样品是在各自家的厨房里手工包装的，附上手写卡片，再开车送到湾区各地的客户家门口。

阶段四：一个狗玩具，在芝加哥打败了一群 App

2022 年 6 月 13 日，TuffToy 入围 INCubatoredu 全国路演大赛的前五名。这场比赛由教育机构 Uncharted Learning 主办，初赛要交一段 10 分钟的视频，决赛在芝加哥现场路演。

备赛的那个 6 月，Gorti 每天开车 30 分钟到 Jain 家，再开 30 分钟回去，两人一干就是好几个小时，做包装、做营销。

7 月 13 日，三人走进芝加哥的威利斯大厦。其他四支队伍做的都是 App 和科技平台。Jain 说：「我们在和 App、科技平台竞争，而我们是什么？嗯，我们是一个狗玩具。不管是对手、观众还是评委，都有一种怀疑。」

他们是最后一个上台的。Gorti 说：「我们很有活力，演讲里塞了很多双关语，这要归功于 Zubin。讲完之后，大家开始尊重我们，因为我们证明了这不只是一个狗玩具。这是一个有创新的狗玩具。我们有真实的问题，也有真实的解决方案。」

TuffToy 夺冠，拿到 2 万美元奖金。评委之一、Uncharted Learning 联合创始人 Michael Miles 说：「做软件和科技要花很长时间。这个产品太简单了，他们已经做出来了，还有能力做更多。我们很喜欢这个想法：这 2 万美元变成库存，库存变成现金流，现金流再变成更多库存，像滚雪球一样。」

Khera 说：「直到支票真的拿在手里，我们才回过神来。拿着那张巨大的支票走在芝加哥市中心，感觉太棒了。」

阶段五：狗狗节、校园商店和企业订单

比赛之后，三人升上高三，继续做 TuffToy，并选修了下一阶段的创业课。

2022 年 9 月，他们在圣何塞市中心号称全美最大的狗狗节 Bark in the Park 摆摊，卖出 100 多件。Jain 说：「这让我们明白了怎么面对面卖东西。」10 月，他们又在学校的 Harker Day 上摆了摊。

产品线也在扩充：布套有运动、Monster Mash 怪兽、节日等图案。根据网页存档，2022 年上线时，Monster Mash 套装卖 14.99 美元，单个布套 5.99 美元；到 2023 至 2024 年，Monster Mash 和运动套装都是 16.99 美元，单个布套 6.99 美元。他们还开始接企业定制，把公司名称和 Logo 绣在布套上。

据 Bay Area News Group 2023 年 4 月的报道，TuffToy 上线后累计卖出 2,000 多件，收入 2.4 万美元：1,000 多件卖给个人消费者，主要在线上；约 1,250 件卖给企业客户，其中 500 件卖给了 Harker 的校园商店。他们把奖金里约 7,000 美元投回了公司。同一个月，TuffToy 进入湾区的宠物精品店，还拿下一家硅谷软件公司 1.7 万美元的订单：1,500 件玩具，每件一个球加两个定制布套。这笔钱当时还没入账，不在 2.4 万美元里。Jain 说不能透露那家公司的名字。

阶段六：毕业，和项目的结束

老师 Acheatel 这样评价他们：「他们身上有成功创业者的所有特质。他们很有韧性，一遇到障碍就进入解决问题的状态。他们工作极其努力，看到机会就抓住。」

Jain 说过让他坚持下去的东西：「不管是赢下 2 万美元这样的大成就，还是今天看到有 10 个人下单 TuffToy，那种成就感让我们一直有动力。不管大小，感觉都很好，因为它是你自己的。」

2023 年，三人毕业，上了大学。网页存档显示，到 2024 年 12 月，店里的 Monster Mash 和运动套装都标着「售罄」，之后网店停止运营，原来的网址也被别人占用。TuffToy 没有长成一家大公司，但它完整地走过了一家小生意的起点。

Gorti 的话或许是最好的总结：「别怕失败。有很长一段时间，我们都不知道一个狗玩具能做成什么样。我们什么都失败过，最后一切慢慢拼到了一起。就算 TuffToy 没成功，我们学到的东西也比不做要多得多。」

他还说了一句：「我唯一的遗憾，是 Dash 没能玩上 TuffToy。」

Thinking

1. 好问题来自问人，不是来自想象。 他们没有坐在教室里猜狗主人要什么，而是跑去狗公园挨个问。「又贵又不耐咬」这个抱怨，是从真实用户嘴里听来的。

2. 产品越简单，越快拿到市场反馈。 同学们笑他们「不够硅谷」，但简单的产品能更快做出原型、下单量产。到比赛时，他们已经有了真实销量，而很多做 App 的团队还在开发阶段。

3. 用户会告诉你什么不该做。 发声器听起来是狗玩具的标配，但主人们觉得烦。去掉它、换成气味，是从反馈里得到的决定。

4. 可替换的设计，本身就是卖点。 狗咬坏的通常只是外层。把球和布套分开卖，既解决了「一坏就得整个扔掉」的问题，也让用户有理由回来买新布套。

5. 别只盯着一个渠道。 网店、狗狗节摆摊、校园商店、宠物精品店、企业定制，每个渠道都贡献了一部分销量。企业单一次就是上千件。

6. 学生项目也有终点。 TuffToy 没有在三人上大学后继续下去。这提醒我们：小生意能不能长期经营，取决于有没有人持续投入时间。

Action

1. 带着问题去找用户聊。 选一个你熟悉的人群，比如养宠物的人、带孩子的父母，直接问他们：「你在 X 上最常遇到的问题是什么？」把反复出现的抱怨记下来。

2. 用最便宜的方式做原型。 网上买现成材料，自己动手拼一个能用的版本，拿给真实用户试，收集反馈再改。

3. 少量下单，先卖出去。 第一批不用多，几百件就够。用网店和身边的渠道先卖，验证有没有人愿意掏钱。

4. 主动给工厂打电话。 第一个电话最难。打通一个之后，多联系几家，比较价格和配合度。

5. 找线下场合面对面卖。 宠物节、市集、学校活动，都是直接听到顾客反应的好机会，还能顺便拿到第一批口碑。

6. 试试企业定制。 如果你的产品能印上 Logo，就去问问公司要不要做员工礼品或活动周边。一笔企业单可能抵得上几个月的零售。