夫妻俩在地下室网上卖政治车贴起家：从「贴纸界的亚马逊」转型定制印刷，21 年没融资，做到年销售额约 3,000 万美元后卖给标签集团

过程

先说清楚：StickerGiant 被收购时已经有约 100 名员工，早就不是「1 到 3 人的小团队」。收录它，是因为它的起点符合：一对夫妻、一个地下室、一款车贴，而且 21 年里从没拿过外部融资。这篇讲的是它怎么从一张车贴，一步步长成一家印刷厂。

阶段一：一张政治车贴，卖出了一门生意

2000 年美国总统大选，小布什和戈尔的计票争议拖了一个多月。大选之后，科罗拉多州的 John Fischer 做了一款车贴，上面写着「He's Not My President」（他不是我的总统），放到网上卖。

这款车贴卖出了几千张。John 后来回忆：「我 17、18 年前和妻子在地下室创办了 StickerGiant，我们一开始只是在网上卖政治车贴，有一天我们意识到：『我们有了一门真正的生意。』」

他做这件事有底子。他学的是商业艺术，拿的是商业艺术学位，先在印刷公司给广告公司卖印刷服务、做修图，「那是互联网出现之前」。互联网来了以后，他转做网络营销，在广告公司「帮忙搭建了最早一批真正能做点事的网站」。印刷和网络，这两样经验正好都用上了。

于是 StickerGiant 有了一个野心不小的目标：做「贴纸界的亚马逊」。

阶段二：「贴纸界的亚马逊」，开在一个叫「卫生」的小镇

公司后来搬出了地下室，落脚在 Boulder 县乡间一个叫 Hygiene 的小镇。这个镇名的意思是「卫生」，公司自己也调侃过：「是的，这个笑话我们听过了。」

它在网上卖各种现成的贴纸。到 2012 年，它的介绍里写着：仓库里有 2 万多款车贴、政治贴纸、搞笑贴纸，每天从 Hygiene 发货，号称「互联网上最大的贴纸店」。它的口号很直白：「自由派还是保守派，基督徒还是无神论者，可乐要普通的还是无糖的，我们照单全收。撕下来，贴上去，告诉全世界。」

它也很早就学会了用社区做推广。从 2008 年起，StickerGiant 一直免费给世界各地的 WordCamp（WordPress 社区大会）提供贴纸，因为「我们自己也用 WordPress，也爱它」。程序员和极客爱往笔记本电脑上贴贴纸，这群人正好也是会在网上下单的客户。

阶段三：客户要的不是现成贴纸，是自己的贴纸

卖现成贴纸的那些年里，越来越多的客户来问同一个问题：能不能帮我印我自己设计的贴纸？

公司的说法是：「这些年里，客户开始要求 StickerGiant 帮他们印定制贴纸。2010 年，公司转型为定制贴纸的制造商和印刷商，目标是提供高品质贴纸、快速出货和出色的客服。」

这是整个故事里最关键的一次转身。卖现成贴纸，是一家网店；印定制贴纸，就变成了一家工厂。现成贴纸是一张一张卖，定制贴纸是一单一单接：精酿啤酒厂要酒标，乐队要周边，公司要印着 Logo 的贴纸，食品品牌要包装标签。

转型并不是一夜之间完成的，2012 年网店和定制印刷还同时存在。后来，StickerGiant 慢慢变成了一家专做定制贴纸和产品标签的制造商，用上了惠普 Indigo 数码印刷机。2019 年，团队成员介绍说，这种机器「将近 100 万美元一台」，印刷操作员要先当学徒，再由公司出钱送到佐治亚州的 Alpharetta 接受三个级别的培训。

它的流量几乎全靠搜索。2020 年，公司市场总监说：「我们所有的流量都来自网络搜索，我们一直是电商驱动的。」这也意味着风险：2020 年一期访谈的标题叫《熊猫和企鹅差点让这个巨人倒闭》。Panda（熊猫）和 Penguin（企鹅）是谷歌 2011 年和 2012 年推出的两次搜索算法更新，很多靠搜索流量的网站都受过冲击。不过访谈页面没有文字稿，具体经过本文无法核实。

阶段四：让每个员工都看懂账本

2012 年，John 的商业伙伴兼朋友 Bill Flagg 把「开放账本管理」（Open-Book Management）介绍给了他。这套方法来自 Jack Stack 的《伟大的商业游戏》等书，核心是三条规则：教会每个员工看懂衡量公司成功的数字；让每个人用这些知识去改善业绩；让每个人都分享公司的成功（也承担失败的风险）。Bill 还去密歇根州 Ann Arbor 的 Zingerman's 熟食店学过这套方法。

2014 年，StickerGiant 在博客里描述了它的做法：

• 全体 16 名员工每周开一次「Huddle」会，一起看财务看板，讲数字背后的故事；
• 20% 的时间回顾发生了什么，80% 的时间讨论怎么改进下周的结果；
• 财务报表的每一行都由一名员工「认领」，这个人在日常工作里就负责这一块；
• 大家一起做计划和预测，如果团队超额完成计划，超出部分的收益会拿出一部分平均分给员工；
• 还有一些「小游戏」：团队挑一个流程去改进，算清楚改进能给公司带来多少价值，做到了，员工就能分到好处。

这套做法一直延续了下去。到 2019 年，公司已有 60 多人，每周二仍然要花 30 分钟向全公司汇报关键指标和收入。一位管理者说，把 60 多人聚在一起开 30 分钟会，对一家制造企业来说「是个技巧活儿」，还有别的制造企业老板来参观后只问了一个问题：开这个会，你们要给所有人付工资吗？答案是：要。

阶段五：一颗 231.6 磅的贴纸球

StickerGiant 还想出了一个营销点子：和 National Day Calendar 合作，设立「全国贴纸日」（National Sticker Day），定在每年 1 月 13 日，第一个全国贴纸日是 2016 年 1 月 13 日。这一天是 Ray Stanton Avery 的生日，他发明了第一款商用不干胶标签，后来创办了标签巨头艾利丹尼森（Avery Dennison）。

为了庆祝第一个全国贴纸日，员工们开始滚一颗贴纸球，取名 Saul。2015 年 11 月 3 日开工，一开始进度太慢，一周才 10 磅。后来员工们周末把 Saul 带回家，带着几箱贴纸接着贴；三人一组比赛谁贴上去的重量最多。球超过 100 磅以后，放一晚上就会被压扁一点，大家只好每天滚它好几次，保持圆形。

2016 年 1 月 13 日，在 Longmont 的 Wibby 精酿啤酒厂，约 100 人围观，Longmont 市长等人作为见证人，Saul 正式称重：231.6 磅，共 171,466 张贴纸，创下吉尼斯「最大贴纸球」世界纪录，后来还登上了 2018 年版的《吉尼斯世界纪录》。

一颗贴纸球，让一家卖贴纸的公司上了丹佛的电视新闻，也成了 Longmont 的一个景点。同一年，公司从 Hygiene 搬到 Longmont 一处更大的厂房。

阶段六：《福布斯》小巨人，然后被收购

2017 年 5 月 16 日那期《福布斯》评选了 25 家「小巨人」（Small Giants），奖励「追求卓越而不是追求规模」的公司。StickerGiant 入选，当时营收 1,020 万美元，39 名员工。报道里，John 把公司称为「获客机器」：机器操作员每周开会，目标是每周拿下 400 个新客户。

同一年，Beth A. Smith 以 COO 身份加入。公司采用 EOS 管理体系，John 是「愿景者」，Smith 是「整合者」，负责日常运营。2019 年，John 在一次演讲中说：「我从来没走『我要去融资』那条路。」公司销售额约 2,500 万美元，所在的是一个 520 亿美元的全球市场。

2018 到 2020 年，StickerGiant 连续入选 Inc. 5000 增长最快公司榜。2020 年疫情期间，洗手液和消毒用品需要大量标签，公司的重心从贴纸和标签各占一半，转向了以标签为主。它没有削减广告预算，员工从年初的约 79 人增加到 99 人，还获得了科罗拉多州年度制造商奖。

2021 年 4 月，Smith 接任 CEO。据 BizWest 报道，Smith 加入后，年销售额从 2017 年的 1,200 万美元增长到 2021 年预计的 3,200 万美元。

2021 年 9 月 17 日，总部在田纳西州 Franklin 的 Resource Label Group 宣布签约收购 StickerGiant，这是它的第 20 笔收购，价格没有公开。Resource Label Group 由私募基金控股。新闻稿说，StickerGiant 是「最早一批在线贴纸公司之一」，大多数订单能在 24 到 48 小时内生产完成。John 说，很高兴 StickerGiant 加入 Resource Label，「继续公司的成长」。Smith 说，这一步正好发生在公司庆祝成立 21 周年的那个月。

Thinking

1. 小生意可以从一个时事热点开始，但不能停在热点上。 「He's Not My President」这款车贴赶上了 2000 年大选的情绪，卖出几千张。但热点会过去，StickerGiant 能活下来，是因为 John 从这几千张车贴里看到了「网上卖贴纸」这门更大的生意。

2. 最好的转型方向，是客户主动来问的东西。 StickerGiant 没有凭空决定转做定制印刷，而是客户一次次来问「能不能印我自己的贴纸」。卖现成贴纸要压库存、拼款式；定制印刷是先有订单再生产，每个客户都有自己的理由回头再来。

3. 早期入场和创始人背景，是真正的优势。 2000 年就在网上卖贴纸，又懂印刷、又懂网络营销，John 的组合在当时很少见。它几乎所有流量都来自搜索，这是早期积累的结果，但也说明它高度依赖谷歌：一次算法更新就可能伤筋动骨。

4. 制造业也能靠营销出圈。 贴纸是一门很不起眼的生意，但全国贴纸日和 Saul 贴纸球让 StickerGiant 上了电视、进了吉尼斯纪录。这些点子成本不高，却让品牌和「贴纸」这个品类本身绑在了一起。

5. 开放账本让员工像老板一样想问题。 让每个员工都看懂收入、成本和利润，并分享超出计划的收益，员工就有动力去改进自己负责的那一块。StickerGiant 从十几人做到上百人，一直坚持每周全员看数字。

6. 不融资也能做大，但要接受慢。 从 2000 年到 2017 年，StickerGiant 用了 17 年才做到 1,000 万美元营收。自筹资金意味着增长靠利润一点点滚动，好处是创始人始终掌握主动权，最后可以自己决定什么时候、以什么方式退出。

Action

1. 从一个小而具体的产品开始测试。 一款车贴、一种贴纸、一个小商品，先放到网上卖，看有没有人买。卖出几千件，你就有了一门生意的雏形。

2. 留意客户反复问你的问题。 如果很多客户都在问「能不能定制」「有没有别的款」，这可能就是你的下一个方向。把这些问题记下来，看哪些需求最集中。

3. 尽早做搜索引擎优化，但别只靠一个渠道。 把网站做好，让客户能通过搜索找到你。但同时要建立其他渠道，比如社区赞助、老客户复购、邮件列表，避免一次算法更新就让生意大起大落。

4. 找到一个能出圈的营销点子。 想一想你的品类有没有可以庆祝的节日、可以挑战的纪录、可以讲的故事。StickerGiant 用一颗贴纸球和一个节日，让一门不起眼的生意变得有趣。

5. 从一开始就和团队分享数字。 哪怕只有几个人，也可以每周花一点时间一起看收入、成本和利润，让每个人知道自己能影响哪个数字。超出目标时，和大家分享成果。

6. 用利润滚动增长。 如果不打算融资，就把每一步的投入控制在利润能承受的范围内。先在小设备、小场地上验证需求，订单稳定了再投入更大的设备和厂房。