大学宿舍里用搅拌机做冰棒，起步只有 4,000 美元：为纪念去世的表哥，两个明尼苏达学生 13 年做到年销售额约 1 亿美元

过程

先说清楚：JonnyPops 的创始团队不止 1 到 3 个人，最早是 St. Olaf 学院的四个大一学生，外加一位其他大学的朋友；除了 4,000 美元的打工积蓄，后来也用过亲友的钱，2015 年还完成过一轮 60 万美元的股权融资。如今它已经是一家自建工厂、员工上百人的消费品公司。收录它，是因为它的起点足够小：一台搅拌机，一间宿舍，一台放在借来的厨房里的冰淇淋机，而且 13 年里从没拿过私募基金的钱。

阶段一：一场婚礼上的点子，和一个没能实现它的人

2007 年，在一场家族婚礼上，Erik Brust 和表哥 Jonathan Jeffrey 聊了起来。大家都叫表哥 Jonny。

两人发现彼此都爱吃冰棒，却都不太放心超市里大牌冰棒的配料表。他们想：要不要自己做一个冰棒品牌，做得健康一点，再带点社会责任感？那时这只是一个说着好玩的点子。

2010 年，Jonny 因毒瘾去世。

同一年，Erik 在明尼苏达州 St. Olaf 学院读大一。他在一堂物理课上认识了 Connor Wray。据 St. Olaf 校方 2012 年的报道，Erik、Connor 和同学 Andrew Sather、Kilian Wald 在大一时自己组了一个投资俱乐部，几个人因此熟络起来，2010 年决定一起创业，后来又加入了威斯康星大学麦迪逊分校的朋友 Spencer Uttley。

Erik 没有忘记那场婚礼上的对话。他决定替表哥把这个梦做出来，品牌就叫 JonnyPops，并承诺把一部分利润捐给明尼苏达州的戒毒治疗机构 Hazelden 基金会。

阶段二：宿舍搅拌机和 4,000 美元的机器

一开始，他们就在宿舍里用一台搅拌机、草莓和奶油做「冰沙棒」。据《福布斯》报道，他们的配方糖和脂肪都不到传统冰淇淋棒的一半。

钱很少。他们拿出高中打工攒下的 4,000 美元，买了一台巴西产的不锈钢冰淇淋机，放在台面上做冰棒。没有自己的工厂，他们就借用镇上一家婚宴中心 Grand Event Center 的商用厨房：工作日在那里生产、存货，周末去农夫市集和其他本地场所摆摊。

几个学生利用学校一月份的短学期，全职投入写商业计划。他们请了一位专业厨师一起改良配方，定下口号「全天然，全美味，零人工添加」（All Natural. All Delicious. No Artificial Anything.）。当季的树莓和草莓，全部来自学校所在小镇 Northfield 的 Lorence's 浆果农场。

拿到 FDA 认证后，JonnyPops 在 2012 年 4 月 2 日正式开卖，第一批销售点是校园咖啡店 the Cage 和镇上的咖啡馆 Hogan Brothers。那时他们的机器一天最多能做 5,000 根，但需求还远远没那么多。

Erik 说，为了把生意做起来，他「戴过很多顶帽子」，从营销、销售到财务、生产都得自己学。

阶段三：一根木棍上的善行

JonnyPops 有一个很特别的设计：每根冰棒的木棍上都印着一件小小的善行，比如帮别人扶一下门、对人笑一笑、午饭时和新同学坐在一起。

官网写着，这是为了纪念 Jonathan。品牌口号是「为了更好的世界，做一根更好的冰棒」（A Better Pop for A Better World）。每年，他们都会把一部分利润捐给支持戒毒康复的机构。

这个设计让冰棒有了故事，也有了话题。孩子吃完冰棒，会看看木棍上今天要做什么好事。

阶段四：慢慢铺开，2015 年卖出 300 万根

他们没有一下子砸大钱。Erik 后来对《福布斯》说，他们试着「有计划地一点点投入」，而不是把一大笔钱押在一件事上然后祈祷它成功，「一年一年慢慢建起来」。

最初两年，几个人一边读书一边经营。到 2015 年 5 月，据 Twin Cities Business 报道，JonnyPops 一年卖出 300 万根冰棒，铺进 2,500 个销售点，几乎覆盖明尼苏达州所有连锁超市，还卖到了芝加哥、德州和西海岸，并刚刚和 Costco 签约。当时公司完成了一轮 60 万美元的股权融资，具体出让多少股份没有公开。

Erik 那时说：「五年内，我们想成为像 Ben & Jerry's 或哈根达斯那样、每家超市都有的全国品牌。但我们想坚持自己的核心价值。」负责营销的联合创始人 Jamie Marshall 说，年轻反而是优势：「人们看我们年轻，会买来试试支持一下，然后发现它真的很好吃。」

2017 年 11 月，25 岁的 Erik 和 Connor 入选《福布斯》30 Under 30 食品饮料榜。《福布斯》把他们的产品形容为「插在棍子上的冰沙」。

阶段五：进了大超市，却只卖 500 万美元

到 2018 年，JonnyPops 已经进入 Kroger、Target、Walmart 和 Costco。听起来很风光，但据《福布斯》估计，那一年的销售额只有约 500 万美元。

上了货架，不等于卖得动。两人决定改产品：不再做奶油冰沙棒，转向做不含人工成分、不加高果糖玉米糖浆的冰棒。

这次转型成功了。据《福布斯》报道，转型后的五年里，公司销售额每年都是三位数增长，2021 年估计达到约 5,000 万美元。

阶段六：自己造机器、建工厂

生意变大后，他们发现一个难题：要大规模做出多种口味分层、又不加填充剂和胶质的冰棒，非常难。大竞争对手的生产设备，从上世纪 80 年代起就没怎么变过。

他们决定从零开始，自己设计设备、自己生产。如今 JonnyPops 拥有 20 项专利和商标。Erik 说，别人都在用老设备做一样的东西，他们想做「没人见过的东西」。

2021 年，公司在明尼苏达州 Elk River 开了一座 8 万平方英尺的工厂。早年在一家合同制造企业认识他们的食品行业老将 David Finch，后来成了他们的顾问、投资人和董事。他说，两人很快意识到自己的做法独一无二，所以「掌控生产是关键」。

阶段七：1 亿美元，和「从来不是为了卖掉」

2025 年 6 月，《福布斯》估计 JonnyPops 的年销售额约 1 亿美元，其中约 60% 集中在最热的半年。32 岁的 CEO Erik 说：「夏天的能量会传染。这是我们的超级碗，只不过它要持续好几个月。」

公司不公开财务数据，但 Erik 说，公司从第一年起就是盈利的，估计净利率约 30%。据数据公司 SPINS，JonnyPops 是全美天然食品超市里卖得最好的冷冻甜品品牌。它的产品约 30 款，每款最多 5 种原料，进入了 2.7 万家门店，包括 Target（有独家产品线）、HEB、Publix、Wegmans 和 Whole Foods。

《福布斯》估计，如果卖掉，JonnyPops 可能值 3 亿美元以上。但 Erik 说，这家靠亲友资金起家、从没拿过私募基金的公司，「从来不是那种做大了再卖掉的点子」。「我们不追风口，我们在想下一个十年会是什么样。」

成长也带来了争议。2024 年夏天，竞争对手 GoodPop 发起集体诉讼，指控 JonnyPops 含糖太多、不像宣传的那么健康。JonnyPops 使用的是蔗糖，对诉讼没有置评。

他们还有很大的空间：全美约 60% 的超市还没卖过一根 JonnyPops。

Thinking

1. 一个有情感的起点，能让品牌走得更远。 JonnyPops 不只是一根冰棒，它背后有一个关于表哥的故事，木棍上的善行提示让每个顾客都参与进来。这种情感连接很难被模仿。

2. 从小处起步，用最少的钱验证需求。 4,000 美元的机器，借来的厨房，周末的农夫市集。他们没有一开始就建工厂，而是先证明有人愿意买，再一步步扩大。

3. 进了大超市不等于成功。 2018 年他们已经进入四大零售商，销售额却只有约 500 万美元。真正带来增长的是改产品，从冰沙棒转向更受欢迎的冰棒。渠道只是机会，产品才决定能不能卖动。

4. 掌握生产，才能做出别人做不出的产品。 自研设备、自建工厂，让他们能做出多层冰棒，也拿到了 20 项专利和商标。这成了大竞争对手难以复制的优势。

5. 慢慢长大也可以很赚钱。 据 Erik 说，公司从第一年起就盈利，净利率约 30%。不追求快速扩张、不急着卖掉公司，反而让他们能按自己的节奏做事。

6. 健康定位也会招来质疑。 「健康冰棒」是卖点，也是靶子。GoodPop 的诉讼提醒我们：宣传要和产品实际相符，否则增长越快，质疑越多。

Action

1. 找到你真正在乎的理由。 想一想你为什么想做这件事。一个真诚的故事，比任何广告词都更能打动顾客。

2. 用最小的投入做出第一批产品。 借用现有的厨房、设备和场地，先做出能卖的产品，在农夫市集、校园或本地小店测试。

3. 从本地开始，再慢慢扩张。 先在你熟悉的地方站稳，拿下本地的咖啡馆和超市，再去更远的城市和更大的零售商。

4. 数据不对，就敢于改产品。 如果产品已经上架却卖不动，别只怪渠道。认真看看顾客想要什么，必要时彻底改变配方或形式。

5. 把一个小细节做成品牌记忆点。 像木棍上的善行提示一样，找一个顾客每次都会看到、会和别人分享的小设计。

6. 让宣传和产品保持一致。 打「健康」「天然」这类卖点时，要确保配方经得起检验，避免因为夸大宣传惹上麻烦。