Biến ảnh điện thoại thành tờ báo gia đình in giấy gửi ông bà: Hai nhà sáng lập từ Saint-Malo đạt 260.000 gia đình và doanh thu 14 triệu euro

Quá trình

Giáng sinh năm 2013, Tanguy de Gélis, một chàng trai trẻ ở thị trấn ven biển Saint-Malo của Pháp, mua tặng bà nội Elisabeth một chiếc máy tính bảng.

Bà sống trong viện dưỡng lão. Cả nhà chia sẻ ảnh và tin tức trong một nhóm WhatsApp; chỉ mình bà bị bỏ ra ngoài. Tanguy nghĩ: có máy tính bảng rồi, cuối cùng bà cũng xem được ảnh của các cháu.

Sáu tháng sau, anh nhận ra món quà đã thất bại hoàn toàn. Bà không dùng nổi chiếc máy tính bảng. Bà nói với anh rằng bà rất nhớ những tấm bưu thiếp các cháu từng gửi — bà vẫn cất giữ cẩn thận và hay lấy ra đọc lại.

Nhiều người gặp chuyện này sẽ nghĩ: vậy thì dạy bà dùng máy tính bảng. Tanguy lại nghĩ điều khác: tại sao người già phải thích nghi với công nghệ, chứ không phải công nghệ thích nghi với họ?

Ý nghĩ ấy trở thành một công ty tên là Famileo: người thân tiện tay đăng ảnh trên điện thoại, hệ thống tự động dàn trang thành một tờ báo giấy, và người đưa thư mang đến tận hộp thư của ông bà. Năm 2024, doanh thu của Famileo vào khoảng 14 triệu euro, với hơn 260.000 gia đình đăng ký.

Giai đoạn 1 · Chiếc máy tính bảng thất bại (2013–2014)

Phát hiện của Tanguy chỉ ra một vấn đề phổ biến:

• Con cháu ngày càng phụ thuộc vào điện thoại và ứng dụng nhắn tin, ảnh, video và tin tức đều nằm trong các nhóm chat;
• Nhiều người cao tuổi không dùng được điện thoại thông minh, hoặc thị lực và sự khéo léo của đôi tay không cho phép, nên bị gạt ra khỏi đời sống gia đình;
• Một cuộc gọi chỉ đủ hỏi han vài câu, chứ không thể xem ảnh mới nhất của cháu hay biết cả nhà dạo này bận gì.

Dạy người già dùng công nghệ mới là một con đường, nhưng với nhiều cụ rất cao tuổi sống trong viện dưỡng lão, con đường đó đơn giản là không đi được. Giấy mới là phương tiện họ quen thuộc nhất, không có rào cản nào.

Tanguy rủ người bạn Armel de Lesquen cùng làm một sản phẩm nối hai thế giới này lại. Nhóm ban đầu còn có đồng sáng lập thứ ba là Thomas Guillaume. Công ty được thành lập vào tháng 10/2014 và cùng năm được chọn vào "Pass French Tech", chương trình của chính phủ Pháp hỗ trợ các startup.

Giai đoạn 2 · Từ bưu thiếp đến tờ báo gia đình (2015)

Nhóm mất hơn một năm để hoàn thiện sản phẩm. Ý tưởng rất đơn giản:

1. Phía người trẻ không đổi gì: người thân vẫn dùng điện thoại, tải ảnh và vài dòng chữ lên ứng dụng như đăng mạng xã hội;
2. Hệ thống chuyển đổi ở giữa: tự động dàn trang nội dung thành một "tờ báo gia đình" có hình minh họa (tiếng Pháp gọi là gazette), chữ to, bố cục rõ ràng, dễ đọc với người già;
3. Phía người già cũng không đổi gì: tờ báo được in ra và gửi bưu điện đến hộp thư của ông bà hoặc chuyển đến viện dưỡng lão.

Tháng 8/2015, những tờ báo gia đình đầu tiên được gửi đi. Ban đầu dịch vụ nhắm vào người cao tuổi sống trong viện dưỡng lão.

Armel giải thích lý do lúc bấy giờ: "Những người này vẫn bị hạn chế rất nhiều trong việc sử dụng công nghệ mới và rất thường xuyên thấy mình 'mất kết nối' với chính gia đình mình."

Giai đoạn 3 · Gói thuê bao cả nhà cùng trả tiền (2015–2019)

Famileo kinh doanh theo hình thức thuê bao. Giá ban đầu là:

• Bản hằng tháng: 5,90 €/tháng;
• Hai tuần một số: 9,90 €/tháng;
• Hằng tuần: 17,90 €/tháng.

(Giá hiện nay là 5,99 € cho bản hằng tháng và 17,99 € cho bản hằng tuần.)

Điểm mấu chốt: một gói thuê bao có thể được cả gia đình cùng dùng và cùng chia sẻ chi phí. Con, cháu và họ hàng ở xa đều có thể đăng vào cùng một tờ báo. Càng nhiều người đóng góp, tờ báo càng phong phú, ông bà càng vui — và gói thuê bao càng đáng giá với mọi người.

Người trả tiền (các thành viên trẻ) và người sử dụng (ông bà) là hai người khác nhau. Điều đó khiến độ nhạy cảm về giá rất thấp: vài euro mỗi tháng để bà vui và để mọi người thấy mình đã làm tròn chữ hiếu — gần như chẳng ai thấy đắt.

Năm 2016, Famileo mở rộng từ viện dưỡng lão sang người cao tuổi sống tại nhà. Khoảng thời gian đó, công ty nhận một khoản đầu tư từ tập đoàn Aquarelle.com, một công ty thương mại điện tử về hoa và quà tặng của Pháp (không công bố số tiền). Đến năm 2019, công ty có khoảng 25 nhân viên và doanh thu khoảng 2,5 triệu euro.

Một nghiên cứu về tác động xã hội năm đó cho thấy sau khi đăng ký, 19% gia đình vốn ít khi thăm người thân cao tuổi đã bắt đầu đến thăm trở lại, và 84% người cao tuổi cho biết họ cảm thấy "được quan tâm hơn".

Giai đoạn 4 · Covid: người già bị cách ly, tờ báo được cần đến (2020–2021)

Năm 2020, Covid-19 bùng phát. Pháp phong tỏa, viện dưỡng lão cấm thăm nom, và sợi dây kết nối trực tiếp giữa người già với gia đình bị cắt đứt.

Famileo tình cờ giải quyết đúng vấn đề cấp bách nhất lúc đó. Trong đợt phong tỏa đầu tiên, lượng thuê bao tăng khoảng 25%, thêm khoảng 28.000 gói trong hai tháng rưỡi; khoảng 20.000 gói nữa đến vào mùa hè và đầu đợt phong tỏa thứ hai. Nhiều viện dưỡng lão bắt đầu tự phát báo Famileo cho cư dân.

Đến tháng 2/2021, Famileo có khoảng 130.000 gia đình đăng ký, trong đó khoảng 15.000 dùng bản tiếng Anh. Năm 2021, Entourage Solutions, công ty vận hành Famileo, có doanh thu khoảng 9 triệu euro và khoảng 50 nhân viên.

Giai đoạn 5 · Ở lại Bretagne, vươn ra thế giới (2022–2024)

Famileo tiếp tục lớn lên sau đại dịch:

• Số gia đình đăng ký tăng lên 160.000, với hơn một triệu người dùng hoạt động và hơn 4 triệu lời nhắn mỗi tháng gửi đến người cao tuổi;
• Số viện dưỡng lão và cơ sở chăm sóc đối tác vượt 2.000, và công ty ra mắt Famileo Pro cho các cơ sở chăm sóc;
• Hoạt động mở rộng sang Tây Ban Nha, Bỉ, Đức, Anh, và vượt Đại Tây Dương vào Mỹ và Canada.

Về sản xuất, Famileo kiên trì "Sản xuất tại Pháp": đối tác in ấn Handirect là doanh nghiệp tạo việc làm cho người khuyết tật, tạo ra khoảng 40 vị trí tại các cơ sở đối tác ở nhiều thành phố, với các xưởng in ở Le Mans và Lille.

Năm 2024, doanh thu của Famileo vào khoảng 14 triệu euro, với hơn 260.000 gia đình đăng ký. Trụ sở công ty vẫn ở Saint-Malo; họ chưa bao giờ chuyển lên Paris.

Phân tích

1. Để công nghệ thích nghi với người già, chứ không phải ngược lại

Hầu hết sản phẩm "công nghệ cho người cao tuổi" cố làm điện thoại đơn giản hơn với phông chữ to hơn, rồi dạy người già dùng. Famileo làm ngược lại: người trẻ tiếp tục dùng điện thoại, người già tiếp tục đọc giấy, còn công nghệ chỉ lo phần chuyển đổi ở giữa.

Không ai phải thay đổi thói quen — đó là lý do căn bản giúp nó mở rộng được. Ý tưởng "đảo ngược số hóa" này áp dụng được ở nhiều nơi: biến nội dung số thành vật thể hữu hình cho những người không thể hoặc không muốn lên mạng.

2. Người trả tiền không phải người dùng, nên độ nhạy cảm về giá thấp

Người dùng của Famileo là người cao tuổi, nhưng người trả tiền là con cháu họ. Với người trẻ, vài euro mỗi tháng để bà vui và để thấy mình đã góp phần là một khoản đầu tư cảm xúc rất đáng.

Và vì cả nhà dùng chung một gói, càng nhiều người đóng góp, tờ báo càng phong phú — và cái giá tâm lý của việc hủy càng cao: không ai muốn là người "hủy tờ báo của bà".

3. Sản phẩm hữu hình vừa là hào chắn vừa là chi phí

In ấn và gửi bưu điện tạo khoảng cách giữa Famileo và các ứng dụng thuần túy: người già nhận được một tờ báo có thể cầm, có thể giữ lại, điều mà đối thủ khó sao chép chỉ bằng phần mềm.

Nhưng hữu hình cũng có nghĩa là chi phí liên tục: giấy, in, cước bưu chính. Cước bưu điện tăng và sự phức tạp của logistics xuyên biên giới ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận.

4. Viện dưỡng lão là kênh phân phối tự nhiên

Hợp tác với hơn 2.000 viện dưỡng lão là một trong những nước đi tăng trưởng thông minh nhất của Famileo. Viện dưỡng lão muốn cư dân vui vẻ và gia đình hài lòng, Famileo giúp đúng điều đó; khi viện dưỡng lão giới thiệu Famileo cho các gia đình, công ty có thêm rất nhiều người dùng mới với độ tin cậy cao.

Tìm một tổ chức có mục tiêu trùng với bạn và biến họ thành kênh phân phối hiệu quả hơn nhiều so với tự đi tìm từng người dùng.

5. Sức mạnh và giới hạn của một "doanh nghiệp chậm"

Famileo mất gần 10 năm để đi từ con số 0 đến 14 triệu euro doanh thu, gần như không dựa vào vốn bên ngoài. Covid mang lại một làn sóng tăng trưởng bất ngờ, nhưng nền móng của nó là truyền miệng lâu dài và hợp tác với các tổ chức.

Cần lưu ý Famileo nay đã là công ty vài chục người với in ấn, logistics và hoạt động ở nhiều nước — không phải thứ một dự án phụ cá nhân có thể sao chép ngay. Khách hàng cốt lõi của nó (người rất cao tuổi) cũng liên tục thay đổi, nên công ty phải không ngừng tìm thêm gia đình mới.

Hành động

Bước 1: Tìm một nhóm người "bị công nghệ bỏ lại" (1 tuần) Nhìn quanh bạn: ai đang bị cắt khỏi một thông tin hay dịch vụ nào đó vì không dùng được điện thoại thông minh hoặc không muốn lên mạng? Người cao tuổi, một số lao động phổ thông, người ở vùng xa... Ghi lại thứ họ muốn nhất mà không có được.

Bước 2: Thiết kế giải pháp mà không bên nào phải đổi thói quen Xác định công cụ nào tiện nhất cho người gửi (thường là điện thoại) và hình thức nào quen nhất với người nhận (giấy, điện thoại bàn, TV, đồ vật). Sản phẩm của bạn chỉ lo phần chuyển đổi ở giữa.

Bước 3: Làm thủ công một phiên bản tối thiểu trước Chưa cần vội xây hệ thống. Tự tay thu thập ảnh và lời nhắn của một gia đình, dàn trang bằng mẫu có sẵn, in ra và gửi cho vài cụ, rồi quan sát phản ứng của họ và gia đình.

Bước 4: Tách người trả tiền khỏi người sử dụng Thiết kế gói thuê bao cả nhà dùng chung, người thân trẻ trả tiền còn người già chỉ việc tận hưởng. Giữ mức giá quanh "một ly cà phê mỗi tháng" để hạ rào cản quyết định.

Bước 5: Tìm đối tác là tổ chức Tiếp cận viện dưỡng lão, trung tâm cộng đồng, các lớp học dành cho người cao tuổi với đề xuất hợp tác: cho cư dân dùng thử miễn phí để giúp tổ chức nâng mức hài lòng của gia đình, đổi lại họ giới thiệu sản phẩm của bạn cho các gia đình.

Bước 6: Tự động hóa dàn trang và in ấn Khi lượng người dùng tăng, hãy đầu tư hệ thống dàn trang tự động và tìm đối tác in ấn, gửi thư đáng tin cậy. Cân nhắc hợp tác với doanh nghiệp xã hội — vừa giảm chi phí, vừa trở thành một phần câu chuyện thương hiệu.

Bước 7: Chứng minh giá trị bằng dữ liệu Thường xuyên thu thập phản hồi, chẳng hạn "sau khi đăng ký, gia đình có đến thăm nhiều hơn không?" hay "người già có cảm thấy được quan tâm hơn không?". Những dữ liệu đó giúp bạn cải thiện sản phẩm và thuyết phục thêm nhiều gia đình, tổ chức.

Không phù hợp với bạn nếu:

• Bạn chỉ muốn làm sản phẩm thuần trực tuyến và không muốn xử lý các khâu vận hành vật lý như in ấn, logistics;
• Bạn mong tăng trưởng bùng nổ và không chấp nhận xây dựng tiếng tăm truyền miệng chậm rãi trong nhiều năm;
• Bạn thiếu kiên nhẫn và sự thấu cảm với người cao tuổi, không muốn tìm hiểu kỹ nhu cầu thật của họ;
• Chi phí bưu chính hoặc logistics nơi bạn sống quá cao để duy trì một gói thuê bao giá rẻ.