Avukat ve Bankacı, Squire Fikrini Doğrulamak İçin Cebinden $60K Harcayarak Berber Dükkanı Satın Aldı

Süreç

2015'te Songe LaRon, Yale Law mezunu bir kurumsal avukattı ve Dave Salvant, JPMorgan ve AXA'da özel bankacı olarak çalışmıştı. Yakın arkadaştılar ama ikisinin de teknoloji veya girişim deneyimi yoktu.

İlham, LaRon'un çocukluğundan geliyordu — altı yedi yaşından beri babasıyla berbere gidiyordu. Yirmi yıl sonra, yazılımın modern hayatın hemen her alanına dokunduğunu ama sadece bu alanın hâlâ nakit ödeme ve uzun bekleme anlamına geldiğini fark etti. O ve Salvant, müşterileri berberlerle buluşturan bir rezervasyon uygulaması olan "berberler için Uber" inşa etmeye karar verdiler.

Sorun hemen ortaya çıktı: berber dükkanlarının uygulamayı benimsemesini sağlayamadılar. Yine de talebi doğrulamak için kaba ama etkili bir şey yaptılar — gerçek bir berber koltuğunu ortak çalışma alanlarına taşıdılar, insanların bu deneyimi istediğini kanıtlamak için berberleri doğrudan müşterilere getirdiler.

Yine de yeterli değildi. İndirmeler azdı, kullanım daha kötüydü ve dükkan sahipleri uygulamanın gerçek işlerine yardımcı olmadığından şikayet ediyordu.

2016'da daha köklü bir karar aldılar. İkisinin toplam 60.000 dolar birikimi vardı. Bunun 20.000 dolarını Manhattan'ın Chelsea Market bölgesinde zorlukla ayakta duran bir berber dükkanının kirasını satın almak için harcadılar. Berber lisansları olmadığından kendileri saç kesemediler, ama geri kalan her şeyi yönettiler — resepsiyon, envanter, müşteri hizmetleri, günlük operasyonlar — tam bir yıl boyunca.

Berber dükkanı işletmecisi olarak gizlice geçirdikleri bu yıl gerçek sorunu ortaya çıkardı: dükkan sahiplerinin rezervasyona ihtiyacı yoktu — çoğu dükkan zaten tamamen doluydu. İhtiyaçları olan kapsamlı yönetim yazılımıydı: satış noktası, envanter, personel programlama, müşteri elde tutma — hepsi hâlâ kalem, kağıt ve eski yazar kasalarla yürütülüyordu.

Aynı yıl, bu yeni yönle donanmış olarak başvurdular ve Y Combinator'ın 2016 yaz dönemine katıldılar. Ürün, rezervasyon uygulamasından tamamen "berber dükkanları için QuickBooks"a döndü — rezervasyon, ödeme ve sadakat pazarlamasını bütünleştiren bir sistem. Adını Squire olarak değiştirdiler.

Erken büyüme adım adım geldi: 2016'nın başında haftalık satışlar henüz 5.000 doları geçmişti, haftalık %46 büyüyordu. Chelsea Market dükkanının düzenli bir müşterisi — eski Facebook Başkan Yardımcısı Blake Chandlee — bunu fark etti ve daha sonra ilk yatırımcılardan biri oldu.

Sonraki üç yıl boyunca Squire istikrarlı bir şekilde büyüdü: 2018'de %400 büyüme, ABD, Kanada ve Birleşik Krallık'ta 28 şehre genişleme ve platformda işlenen 100 milyon dolardan fazla kümülatif işlem — hepsi tek bir dolar kurumsal sermaye toplamadan önce.

"Bu bir maraton, acele edilebilecek bir şey değil." — Songe LaRon

Squire ilk gerçek kurumsal turunu ancak 2020'de tamamladı — Trinity Ventures liderliğinde 8 milyon dolarlık Seri A, ardından 34 milyon dolarlık Seri B. Finansman oradan hızlandı: toplamda 140 milyon dolardan fazla toplandı, 2021'e kadar 750 milyon dolarlık değerleme, 3.000'den fazla berber dükkanı ve salona hizmet, ve 1 milyar dolardan fazla işlenen ödeme. Ama üzerinde durulması gereken kısım, kendi paralarıyla gerçek bir berber dükkanı işlettikleri o yıl — nakdi müşteri sorununun gerçek bir anlayışıyla takas ettikleri.

Kaynak: Y Combinator Blog

Düşünce

İçgörü 1: Talebi doğrulamanın en hızlı yolu anket değil — işi bizzat işletmektir.

LaRon ve Salvant müşteri anketleri göndermedi. Kendi paralarını harcayarak bir berber dükkanı satın aldılar ve bir yıl boyunca resepsiyonda durdular. Bu, herhangi bir "100 berberle görüştük" araştırmasından daha gerçektir, çünkü dükkan sahiplerinin her gün karşılaştığı gerçek envanter, program ve kasa sorunlarını yaşadılar — bir görüşmede sorulduğunda dükkan sahiplerinin ihtiyaç duyduklarını sandıkları şeyi değil.

İçgörü 2: İlk varsayımınızın yanlış olduğu kanıtlandığında, sıfırlayıp yeniden başlama cesaretine sahip olun.

Orijinal "berberler için Uber" fikri çalışan bir uygulamaya dönüştürüldü — ve kimse kullanmadı. Gerçek dönüm noktası o yönde daha çok ısrar etmek değil, varsayımın yanlış olduğunu kabul etmek, batık maliyeti kabullenmek ve gerçek sorunu bulmak için bir yıl gerçek bir işletmeye gömülmekti. Bir girişimde en pahalı şey harcanan para değildir — yönün yanlış olduğunu kabul etmeyi reddederek yakmaya devam ettiğiniz zamandır.

İçgörü 3: Bir ürünün önemli olup olmadığını yanıtlarla değil, davranışla değerlendirin.

Bir berber dükkanı sahibine "rezervasyon özelliğine ihtiyacınız var mı?" diye sorun, muhtemelen kibar bir "evet" alırsınız. Ama dükkanı gerçekten işletmek, çoğu dükkanın zaten tamamen dolu olduğunu ortaya çıkardı — rezervasyona hiç ihtiyaçları yoktu. Bu içgörü ancak tezgahın arkasından görünür hale gelir. Müşterilerin istediklerini söyledikleri şey ile kaynaklarını gerçekte nasıl tahsis ettikleri genellikle iki farklı şeydir.

İçgörü 4: Parayı süresiz yakmak yerine, doğrulama için karşılanabilir kişisel bir "deney bütçesi" belirleyin.

İkisinin toplam 60.000 dolar birikimi vardı ve bunun üçte birini (20.000 dolar) bu gizli operatör deneyine ayırdılar. Bu, sıradan bir insanın karşılayabileceği bir bahis — VC gerekmez, ev ipoteği gerekmez. Sadece birikiminizin bir kısmını "doğrulama bütçesi" olarak ayırın, deneyi yürütün ve sonuçların konuşmasına izin verin.

Eylem

Adım 1: Herhangi bir kod yazmadan önce, hizmet etmek istediğiniz sektöre "gizlice" girin.

Bir sektör için bir şey inşa ediyorsanız, önce gerçekten içinde zaman geçirmenin bir yolunu bulun — o alanda küçük gerçek bir işletme satın alın veya kiralayın, birkaç ay boyunca ön saflarda bir iş yapın veya bir uygulayıcının tam iş gününü takip edin. İzlemeniz gereken "ne istediklerini söyledikleri" değil — gerçekte hangi araçları kullandıkları ve gerçekte nerede takıldıklarıdır.

Adım 2: Herhangi bir şey inşa etmeden önce, talebi kaba, manuel bir şekilde doğrulayın.

Berber koltuğuyla yaptıklarını yapın — hizmetin gerçek bir versiyonunu çalıştırmak ve gerçekten birinin gelip ödeme yapıp yapmadığını görmek için mümkün olan en kaba yöntemi (bir kişi, bir telefon, bir e-tablo) kullanın. Yazılım her zaman sonra gelebilir; talebin gerçekliği tahmin edilemez.

Adım 3: Hedef müşterinizin kullandığı her manuel çözümü yazın — ürününüzün değiştirmesi gereken şey tam olarak budur.

İşletmeye gömülüyken, gözlemlediğiniz her kalem-kağıt defterini, sözlü vardiya programını ve sadece nakit ödemeyi kaydedin. Bu manuel çözümler, yazılımınızın tam olarak saldırması gereken şeydir — genellikle başlangıçta inşa etmeyi planladığınız özellik değildir.

Adım 4: Doğrulama aşamanız için sıkı bir bütçe ve zaman sınırı belirleyin.

Kaybetmeyi göze alabileceğiniz bir miktar ayırın (örneğin birikimin üçte biri) ve net bir doğrulama penceresi belirleyin (örneğin bir yıl). Süre dolduğunda, kendinizi net bir sonuca ulaşmaya zorlayın — devam edin, yön değiştirin veya bırakın. "Belki yarın düzelir" düşüncesinin süresiz uzamasına izin vermeyin.

Adım 5: Dış sermaye aramayı yalnızca gerçek bir iş modelini doğruladıktan sonra yapın.

Doğrudan VC'lere gitmeyin veya bir önsezinin peşinden gitmek için işinizi bırakmayın. İşletmenin minimum uygulanabilir versiyonunu kanıtlamak, gerçek ödeme yapan müşteriler ve veri elde etmek için kendi paranızı kullanın — o zaman, ister kendi kendinizi finanse etmeye devam edin ister sermaye toplayın, tamamen farklı bir konumdan pazarlık yaparsınız.

Bu sizin için değil eğer: görünür bir sonuç üretmeyebilecek bir yılın fırsat maliyetine katlanamıyorsanız; hizmet etmek istediğiniz sektörde ön saflarda "gizlice girmeyi" imkansız kılan lisans veya yeterlilik engelleri varsa (tıp veya hukuk gibi ağır düzenlenen alanlar farklı bir doğrulama yaklaşımı gerektirir); veya bu tür deneysel bir yatırıma ayıracak hiç birikiminiz yoksa.