Bir Yoga Stüdyosu Randevu Yazılımı 1,9 Milyar Dolara Satın Alındı

Süreç

1998'de Blake Beltram bir programlama kitabına 64 dolar harcadı ve boş zamanlarında Los Angeles'taki birkaç yoga, Pilates ve spinning stüdyosu için randevu yazılımı geliştirmeye başladı. Bu büyük bir startup planı değildi — sadece bir kişi kendi kendine kodlamayı öğreniyor, çevresindeki birkaç küçük işletme sahibi için somut bir sorunu çözüyordu: üye rezervasyonları nasıl yönetilir, ödemeler nasıl alınır, kağıt imza listesi kullanmayı nasıl bırakılır.

Rick Stollmeyer o dönemde tamamen farklı bir yoldaydı. ABD Deniz Harp Okulu mezunu, altı yıl denizaltı subayı olarak görev yaptı, ardından havacılık-uzay alanında mühendislik yönetimi ve iş geliştirmede altı yıl daha geçirdi — son işi Vandenberg Hava Kuvvetleri Üssü'nde uydu fırlatmaları için müteahhitlikti. 1999 civarında, Cal Poly'de Entegre Teknoloji Yönetimi alanında yüksek lisans yaparken, lise arkadaşı Beltram ile yeniden bağlantı kurdu.

Stollmeyer başlangıçta şüpheciydi — "yoga"nın gerçek bir iş sayılıp sayılmadığından emin değildi. Ama Beltram'ın yazılımını ve zaten kullanan birkaç stüdyoyu gördükten sonra ikna oldu. Bunun herkesin göz ardı ettiği bir pazara işaret ettiğini fark etti: fitness, yoga ve güzellik gibi küçük yerel hizmet işletmelerinin neredeyse hiç düzgün yönetim aracı yoktu — sahipleri hâlâ defterler ve yazar kasalarla çalışıyordu.

2000 sonbaharında Stollmeyer kurucu ortak olarak katıldı. 13 Şubat 2001'de şirket resmen kuruldu. Başlangıç sermayesi nereden geldi? Dot-com çöküşü yıllarında Stollmeyer kendi evine ikinci bir ipotek çıkardı ve San Luis Obispo'da bir garajdan çalıştı; Beltram Glendale'deki evinin mutfağından çalışıyordu. Risk sermayesi yok, kuluçka merkezi yok — sadece iki kişi ve bir evle desteklenen bir bahis.

Sonraki dört ila beş yıl boyunca şirket tamamen kendi kendini finanse etti, ev tabanlı bir operasyondan yavaş yavaş bir düzine kadar müşteriye büyüdü. 2003'te Bob Murphy kurucu ortak olarak katıldı, Beltram'ın başlangıçta üstlendiği rolü kademeli olarak devraldı. 2005'te şirket resmi olarak pazara yönelik ürünü Mindbody Online'ı piyasaya sürdü ve aynı yıl nihayet ilk dış sermayesini topladı — Tech Coast Angels ve Pasadena Angels'tan 1 milyon dolar melek yatırımı.

2000'den itibaren sayarsak, bir doları bile kendilerine ait olmadan önce tam dört ila beş yıllık saf bootstrapping gerekti.

Melek turundan sonra Mindbody'nin büyümesi hızlandı: 2010'da Bessemer Venture Partners 11 milyon dolarlık bir Seri B'ye öncülük etti (o dönemde yıllık gelir yaklaşık 6,8 milyon dolardı, şirketi yaklaşık 42 milyon dolar değerinde, yıllık gelirin yaklaşık 4 katı olarak değerledi); 2011'de 9 milyon dolar daha geldi; IVP 2012'de 35 milyon dolarlık bir Seri C'ye öncülük etti; ve 2014'te ek bir 50 milyon dolarlık tur kapandı. On yıl içinde şirket, Bessemer, IVP, Catalyst ve W Capital dahil yatırımcılardan toplam yaklaşık 118 milyon dolar topladı.

19 Haziran 2015'te Mindbody, Nasdaq'ta halka açıldı ve 100 milyon dolardan fazla topladı. Halka arzdan sonra şirket satın almalar yoluyla genişlemeye devam etti — güzellik/salon SaaS şirketi Booker'ı 150 milyon dolara satın alarak bir kerede yaklaşık 10.000 salon ve spa müşterisi ekledi. 2018'e kadar Mindbody'nin yıllık geliri yaklaşık 230 milyon dolara ulaştı, 130'dan fazla ülkede 57.000'den fazla fitness, güzellik ve wellness işletmesine hizmet verdi, yıllık 13 milyar dolardan fazla işlem hacmi işledi ve 2.000'den fazla çalışanı vardı.

24 Aralık 2018'de özel sermaye devi Vista Equity Partners, Mindbody'yi hisse başına 36,50 dolardan, yaklaşık 1,9 milyar dolar nakit karşılığında satın alacağını duyurdu. Anlaşma 15 Şubat 2019'da kapandı ve şirket özelleşti. 1998'de boş zamanlarında kod yazan bir kişiden 2019'da neredeyse 2 milyar dolarlık nakit satın almaya — bu temiz, mutlu bir son olmalıydı.

Ama hikaye o kadar temiz değil. Delaware Chancery Mahkemesi daha sonra bir hissedar davasını dinledi ve Stollmeyer'in anlaşma süreci sırasında Vista Equity ile satın alma fiyatını yapay olarak düşürmek için gizli anlaşma yaptığını tespit etti, bu da şirketin hissedarlarına zarar verdi. Mahkeme, Stollmeyer ve Vista'yı, düşük fiyattan tasfiye edilen hissedarlara ödenecek yaklaşık 48 milyon dolarlık tazminattan (artı faiz) müştereken sorumlu tuttu. Stollmeyer kararla kamuoyu önünde aynı fikirde olmadığını belirtti: "Katılmıyorum ve mahkemenin görüşünden hayal kırıklığına uğradım."

Stollmeyer daha sonra ilk günlerden bir anı hatırladı: ilk müşterisiyle (Yoga Garden adlı bir stüdyo) anlaşma imzaladıktan sonra Golden Gate Köprüsü'nden geçti ve "gerçekten canlı hissettim ve çok minnettardım." Bu basit başarı duygusu ve daha sonra satın alma fiyatı üzerindeki hukuki anlaşmazlık, birlikte Mindbody hikayesinin eksiksiz — ama kusursuz olmayan — iki yüzünü oluşturuyor.

Kaynak: Wikipedia — Mindbody Inc.

Düşünce

İçgörü 1: Kimsenin ciddiye almadığı nişler genellikle gözden kaçan pazarları gizler.

2000 civarında, yoga ve Pilates stüdyolarının neredeyse hiç özel yönetim yazılımı yoktu — sahipleri defterler ve yazar kasalarla çalışıyordu. Ana akım teknolojinin küçümsediği nişler genellikle tam olarak düzgün araçların eksik olduğu ve rekabetin en az olduğu yerlerdir. Beltram ve Stollmeyer "bir sonraki kurumsal CRM"i inşa etmeye çalışmadı — dar, somut ve gerçekten var olan bir sorun noktasına daldılar.

İçgörü 2: Teknik bir kurucu ortak artı risk almaya istekli iş zekasına sahip biri, klasik ve etkili bir kombinasyondur.

Beltram kod yazmayı biliyordu; Stollmeyer bir yan projeyi işe nasıl dönüştüreceğini biliyordu — ve kendi evini bahse girmeye istekliydi. Tamamlayıcı beceriler, tek bir kişinin her şeyi yapabilmesinden daha önemlidir. Teknoloji tek başına iş yaratmaz; iş zekası tek başına ürün olmadan üzerinde çalışacak bir şeye sahip değildir.

İçgörü 3: Bootstrapping beklediğinizden daha uzun sürebilir — bu normaldir, başarısızlık değil.

Beltram'ın 1998'de kodlamaya başlamasından 2005'teki ilk dış finansmana kadar — tam dört ila beş yıllık bootstrapping. Bu süre boyunca gösterişli finansman haberleri yoktu, sadece bir garaj ve mutfaktan yavaş yavaş bir ürünü geliştiren ve birer birer müşteri imzalayan iki kişi vardı. Gerçekten kendi kendini finanse eden şirketler, yatırımcıların onlara bahse girmeye istekli olmasından önce genellikle görünmez uzun bir dönemi atlatmak zorundadır.

İçgörü 4: Manşetlere çıkan bir çıkış rakamı, çıkış sürecinin temiz olduğu anlamına gelmez.

1,9 milyar dolarlık bir satın alma, manşetlere çıkacak kadar büyük bir rakamdır — ama bir Delaware mahkemesi daha sonra bu rakamın arkasında kurucu ile alıcı arasında fiyatı düşürmek için bir gizli anlaşma olduğunu buldu. Bir anlaşmadaki nihai rakam, anlaşmanın ilgili herkes için adil olduğunu garanti etmez. Bir gün bir satın alma müzakeresinde kurucu veya hissedar tarafında olursanız, alıcı ile yönetim arasında göremeyeceğiniz herhangi bir anlaşmaya dikkatle bakın — bu tam olarak bu kararın ortaya çıkardığı risktir.

Eylem

Adım 1: "Çok küçük, çok albenisiz, kimsenin inşa etmek istemediği" bir sektör arayın.

"Yıkıcı bir platform" hedeflemekle başlamayın. Sahibin hâlâ kağıt kalem, Excel veya hafıza kullandığı somut küçük işletmeler arayın (spor salonları, tırnak salonları, evcil hayvan bakımı, çocuk etkinlik sınıfları...) — bu yerler genellikle gerçek, karşılanmamış talebi gizler.

Adım 2: Kendinizin başka bir versiyonu değil, tamamlayıcı becerilere sahip bir ortak bulun.

Teknikseniz, sektörü anlayan ve iş riski almaya istekli birini bulun. İş odaklıysanız, fikirleri ürüne dönüştürebilecek birini bulun. Birbirini kontrol eden iki farklı bakış açısı, boşlukta inşa eden tek bir kişiden daha iyidir.

Adım 3: 4-5 yıl bootstrap yapmaya ve finansman olmadan hayatta kalmaya zihinsel olarak hazırlanın.

"Para toplamayı" bir işin uygulanabilir olması için ön koşul olarak görmeyin. Önce işi gerçek ödeme yapan müşterilerle çalışır hale getirin, yavaş olsa bile, evinizi ipotek etmek anlamına gelse bile — bu albenisiz dönem, daha sonraki fon toplama için kaldıracınızı oluşturan tam olarak şeydir: gerçek müşteriler ve gerçek gelir.

Adım 4: Bir gün satın alma veya çıkışa ulaşırsanız, kendi çıkarlarınızı (ve diğer hissedarların çıkarlarını) aktif olarak koruyun.

"Daha yüksek bir satış fiyatının otomatik olarak daha adil olduğunu" varsaymayın. Anlaşma yapısını anlayın, bağımsız bir değerleme alın ve yönetim ile müzakere karşı tarafı arasındaki potansiyel çıkar çatışmalarına dikkat edin — Mindbody kararı, her kurucuya çıkış sırasındaki dürüstlüğün, inşa sırasındaki çaba kadar önemli olduğunu hatırlatıyor.

Bu sizin için değil eğer: hedef sektörünüz zaten "kimse bunu ciddiye almıyor" şeklinde belirgin bir boşluk olmadan yerleşik oyuncularla dolu; dış finansman olmadan kendi nakit akışınızla çalışarak yıllarca süren belirsizliği kaldıramıyorsanız; veya "para toplamayı" doğrulamadan sonra gelen bir hızlandırıcı olarak değil, "başarı" ile eş anlamlı olarak görüyorsanız.