Telefon Fotoğraflarını Büyükanne ve Büyükbabalar İçin Basılı Aile Gazetesine Dönüştürmek: Saint-Malo'lu İki Kurucu 260.000 Aileye ve 14 Milyon Euro Gelire Nasıl Ulaştı

Süreç

2013 Noel'inde, Fransa'nın sahil kasabası Saint-Malo'dan genç Tanguy de Gélis, babaannesi Elisabeth'e bir tablet aldı.

Babaannesi bir huzurevinde yaşıyordu. Ailenin geri kalanı fotoğrafları ve haberleri bir WhatsApp grubunda paylaşıyordu; dışarıda kalan tek kişi oydu. Tanguy şöyle düşündü: bir tabletle babaannem nihayet torunlarının fotoğraflarını görebilir.

Altı ay sonra hediyenin tamamen başarısız olduğunu fark etti. Babaannesi tableti hiç kullanamıyordu. Ona, torunlarının eskiden gönderdiği kartpostalları çok özlediğini söyledi; onları özenle saklamış ve tekrar tekrar okumayı çok sevmişti.

Bu durumdaki birçok insan şöyle düşünürdü: o zaman babaanneye tablet kullanmayı öğretelim. Tanguy ise başka bir şey düşündü: Neden yaşlılar teknolojiye uymak zorunda olsun da teknoloji onlara uymasın?

Bu fikir Famileo adında bir şirkete dönüştü: aile üyeleri telefonlarından rahatça fotoğraf paylaşıyor, sistem bunları otomatik olarak basılı bir gazeteye diziyor ve postacı gazeteyi büyükanne ya da büyükbabanın posta kutusuna bırakıyor. 2024'te Famileo'nun geliri yaklaşık 14 milyon euro oldu ve 260.000'i aşkın abone aileye ulaştı.

Aşama 1 · Başarısız olan tablet (2013–2014)

Tanguy'nin keşfi yaygın bir soruna işaret ediyordu:

• Çocuklar ve torunlar telefonlara ve mesajlaşma uygulamalarına giderek daha çok bağımlı; fotoğraflar, videolar ve haberler grup sohbetlerinde yaşıyor;
• Birçok yaşlı akıllı telefon kullanamıyor ya da görme ve el becerisi buna izin vermiyor; sonuçta aile hayatının dışında kalıyorlar;
• Bir telefon görüşmesi kısa bir sohbete izin verir ama torunların son fotoğraflarını göremez, tüm ailenin neyle meşgul olduğunu bilemezler.

Yaşlılara yeni teknolojiyi öğretmek bir yol, ama huzurevlerinde yaşayan çok yaşlı insanların çoğu için işe yaramıyor. Kâğıt ise en iyi bildikleri, hiçbir engeli olmayan araç.

Tanguy, bu iki dünyayı birleştirecek bir ürün yapmak için arkadaşı Armel de Lesquen ile güçlerini birleştirdi. İlk ekipte üçüncü kurucu ortak Thomas Guillaume da vardı. Şirket Ekim 2014'te kuruldu ve aynı yıl, Fransız hükümetinin girişimleri destekleyen programı "Pass French Tech"e katıldı.

Aşama 2 · Kartpostallardan aile gazetesine (2015)

Ekip ürünü olgunlaştırmak için bir yıldan fazla zaman harcadı. Fikir basitti:

1. Gençler için hiçbir şey değişmiyor: aile üyeleri telefonlarını kullanmaya devam ediyor, sosyal medyada paylaşım yapar gibi uygulamaya fotoğraf ve birkaç satır yüklüyor;
2. Dönüşümü ortada sistem yapıyor: içeriği otomatik olarak resimli bir "aile gazetesine" (Fransızcada gazette) diziyor; büyük harfler ve net düzen, yaşlıların okumasını kolaylaştırıyor;
3. Yaşlılar için de hiçbir şey değişmiyor: gazete basılıyor ve büyükanne ya da büyükbabanın posta kutusuna gönderiliyor veya huzurevine teslim ediliyor.

Ağustos 2015'te ilk aile gazeteleri yola çıktı. Hizmet başlangıçta huzurevlerinde yaşayan yaşlıları hedefliyordu.

Armel o zaman gerekçeyi şöyle açıklamıştı: "Bu insanlar yeni teknolojileri kullanmakta hâlâ son derece kısıtlı ve çoğu zaman kendi ailelerinden 'kopuk' kalıyorlar."

Aşama 3 · Tüm ailenin ödediği bir abonelik (2015–2019)

Famileo abonelikle çalışıyor. İlk fiyatlar şöyleydi:

• Aylık sayı: ayda 5,90 €;
• İki haftada bir: ayda 9,90 €;
• Haftalık: ayda 17,90 €.

(Fiyatlar o zamandan beri aylık sayı için 5,99 €, haftalık için 17,99 € oldu.)

İşin püf noktası: tek bir abonelik tüm aile tarafından kullanılabilir ve paylaşılabilir. Çocuklar, torunlar, uzaktaki akrabalar aynı gazeteye paylaşım yapabilir. Ne kadar çok kişi katkıda bulunursa gazete o kadar zenginleşir, büyükanne o kadar mutlu olur ve abonelik herkese o kadar değerli gelir.

Ödeyen (genç aile üyeleri) ile kullanan (büyükanne ya da büyükbaba) farklı kişiler. Bu da fiyat hassasiyetini çok düşürüyor: babaanneyi mutlu etmek ve herkesin onun için üzerine düşeni yaptığını hissetmesi için ayda birkaç euro — bunu pahalı bulan neredeyse yok.

2016'da Famileo huzurevlerinden evde yaşayan yaşlılara açıldı. O dönemde Fransız çiçek ve hediye e-ticaret şirketi Aquarelle.com grubundan bir yatırım aldı (tutar açıklanmadı). 2019'a gelindiğinde şirketin yaklaşık 25 çalışanı ve yaklaşık 2,5 milyon euro geliri vardı.

O yılki bir sosyal etki araştırması, abone olduktan sonra yaşlı yakınlarını nadiren ziyaret eden ailelerin %19'unun yeniden ziyarete başladığını, yaşlıların %84'ünün ise kendini "daha çok kuşatılmış" hissettiğini ortaya koydu.

Aşama 4 · Kovid: yalnız kalan yaşlılar, aranan bir gazete (2020–2021)

2020'de Kovid-19 patlak verdi. Fransa kapandı, huzurevleri ziyaretleri yasakladı ve yaşlılarla aileleri arasındaki fiziksel bağ koptu.

Famileo tam da o anın en acil sorununu çözüyordu. İlk kapanmada abonelikler yaklaşık %25 sıçradı; iki buçuk ayda yaklaşık 28.000 yeni abone geldi. Yaz boyunca ve ikinci kapanmanın başında yaklaşık 20.000 abone daha eklendi. Birçok huzurevi kendi inisiyatifiyle sakinlerine Famileo gazeteleri dağıtmaya başladı.

Şubat 2021'e gelindiğinde Famileo'nun yaklaşık 130.000 abone ailesi vardı; bunların 15.000 kadarı İngilizce sürümü kullanıyordu. 2021'de Famileo'yu işleten Entourage Solutions şirketinin geliri yaklaşık 9 milyon euro, çalışan sayısı yaklaşık 50'ydi.

Aşama 5 · Bretanya'da kalmak, dünyaya açılmak (2022–2024)

Famileo pandemiden sonra büyümeye devam etti:

• Abone aile sayısı 160.000'e çıktı; bir milyonu aşkın aktif kullanıcı ve yaşlılara her ay gönderilen 4 milyonu aşkın mesaj;
• İş ortağı huzurevi ve bakım kurumu sayısı 2.000'i geçti ve bakım kurumları için Famileo Pro başlatıldı;
• İş İspanya, Belçika, Almanya ve Birleşik Krallık'a yayıldı, Atlantik'i geçerek ABD ve Kanada'ya ulaştı.

Üretimde Famileo "Fransa'da Üretildi" ilkesine bağlı: baskı ortağı Handirect, engelli insanlara iş sağlayan bir şirket; birkaç şehirdeki ortak tesislerde yaklaşık 40 kişilik istihdam yarattı, baskı tesisleri Le Mans ve Lille'de.

2024'te Famileo'nun geliri yaklaşık 14 milyon euro oldu ve 260.000'i aşkın abone aileye ulaştı. Şirketin merkezi hâlâ Saint-Malo'da; hiçbir zaman Paris'e taşınmadı.

Düşünce

1. Yaşlıları teknolojiye değil, teknolojiyi yaşlılara uydurun

"Gümüş teknoloji" ürünlerinin çoğu akıllı telefonları daha basit ve daha büyük yazılı hale getirip yaşlılara kullanmayı öğretmeye çalışır. Famileo tam tersini yapıyor: gençler telefon kullanmaya, yaşlılar kâğıt okumaya devam ediyor; teknoloji yalnızca aradaki dönüşümü üstleniyor.

Kimse alışkanlığını değiştirmek zorunda değil — ölçeklenebilmesinin temel nedeni bu. Bu "tersine dijitalleşme" fikri birçok alanda geçerli: dijital içeriği, internete giremeyen ya da girmek istemeyen insanlar için fiziksel bir şeye dönüştürmek.

2. Ödeyen kullanan değil, bu yüzden fiyat hassasiyeti düşük

Famileo'nun kullanıcıları yaşlılar, ama ödeyenler çocukları ve torunları. Genç akrabalar için babaanneyi mutlu etmek ve üzerine düşeni yaptığını hissetmek adına ayda birkaç euro çok iyi bir duygusal yatırım.

Ayrıca tüm aile tek bir aboneliği paylaştığından, ne kadar çok kişi katkıda bulunursa gazete o kadar zenginleşiyor ve aboneliği iptal etmenin psikolojik maliyeti o kadar artıyor: kimse "babaannenin gazetesini iptal eden" kişi olmak istemez.

3. Fiziksel ürün hem bir hendek hem de bir maliyet

Baskı ve postalama Famileo'yu salt uygulamalardan ayırıyor: yaşlılar dokunabilecekleri ve saklayabilecekleri bir gazete alıyor; rakipler bunu yalnızca yazılımla kolayca kopyalayamaz.

Ama fiziksel olmak sürekli maliyet de demek: kâğıt, baskı, posta ücreti. Artan posta tarifeleri ve sınır ötesi lojistiğin karmaşıklığı kâr marjlarını doğrudan etkiliyor.

4. Huzurevleri doğal bir dağıtım kanalı

2.000'i aşkın huzureviyle ortaklık, Famileo'nun en akıllıca büyüme hamlelerinden biri. Huzurevleri sakinlerinin mutlu, ailelerin memnun olmasını istiyor; Famileo tam da buna yardım ediyor. Huzurevleri Famileo'yu ailelere önerdiğinde ise şirket güven düzeyi yüksek pek çok yeni kullanıcı kazanıyor.

Hedefleri sizinkiyle örtüşen bir kurum bulup onu kanalınız yapmak, kullanıcıları tek tek kazanmaktan çok daha verimlidir.

5. Yavaş bir işin gücü ve sınırları

Famileo sıfırdan 14 milyon euro gelire ulaşmak için yaklaşık 10 yıl harcadı ve neredeyse hiç dış sermaye kullanmadı. Kovid beklenmedik bir büyüme dalgası getirdi ama temeli uzun vadeli ağızdan ağıza tavsiye ve kurumsal ortaklıklar.

Şunu unutmayın: Famileo bugün baskı, lojistik ve çok ülkeli operasyonları olan onlarca kişilik bir şirket — kişisel bir yan projenin doğrudan kopyalayabileceği bir şey değil. Temel müşterileri (çok yaşlı insanlar) da sürekli değişiyor, bu yüzden yeni aileler kazanmaya devam etmesi gerekiyor.

Eylem

Adım 1: Teknolojinin "geride bıraktığı" bir grup bulun (1 hafta) Çevrenize bakın: akıllı telefon kullanamadığı ya da internete girmek istemediği için bir bilgiden ya da hizmetten kopuk kalan kim? Yaşlılar, bazı mavi yakalı çalışanlar, uzak bölgelerde yaşayanlar... En çok istedikleri ama elde edemedikleri şeyi yazın.

Adım 2: İki tarafın da alışkanlık değiştirmediği bir çözüm tasarlayın Gönderen için hangi aracın en kolay olduğunu (genellikle telefon) ve alıcının hangi biçimi en iyi bildiğini (kâğıt, telefon görüşmesi, televizyon, fiziksel nesne) belirleyin. Ürününüz yalnızca aradaki dönüşümü yapsın.

Adım 3: Önce elle minimal bir sürüm yapın Hemen bir sistem kurmaya gerek yok. Bir ailenin fotoğraflarını ve mesajlarını elle toplayın, bir şablonla dizin, basıp birkaç yaşlıya gönderin ve onların ve ailelerinin tepkisini izleyin.

Adım 4: Ödeyeni kullanandan ayırın Tüm ailenin paylaştığı, genç akrabaların ödediği ve yaşlının yalnızca keyfini çıkardığı bir abonelik tasarlayın. Karar engelini düşürmek için fiyatı "ayda bir kahve" civarında tutun.

Adım 5: Kurumsal ortaklar arayın Huzurevlerine, toplum merkezlerine ve yaşlılara yönelik eğitim programlarına bir ortaklık teklifiyle gidin: kurumun aile memnuniyetini artırmasına yardım eden ücretsiz denemeler karşılığında ürününüzü ailelere önermeleri.

Adım 6: Dizgi ve baskıyı otomatikleştirin Kullanım arttığında otomatik dizgi sistemine yatırım yapın ve güvenilir baskı ve postalama ortakları bulun. Sosyal girişimlerle çalışmayı düşünün — maliyetleri düşürebilir ve marka hikâyenizin bir parçası olabilir.

Adım 7: Değeri verilerle kanıtlayın "Abonelikten sonra aile ziyaretleri arttı mı?" ya da "yaşlı kendini daha çok eşlik edilmiş hissediyor mu?" gibi geri bildirimleri düzenli toplayın. Bu veriler ürünü geliştirmenize yardım eder ve daha fazla aileyi ve kurumu ikna eder.

Sana göre değil, eğer:

• Yalnızca salt çevrimiçi ürünler yapmak istiyor, baskı ve lojistik gibi fiziksel operasyonlarla uğraşmak istemiyorsan;
• Patlayıcı bir büyüme bekliyor ve ağızdan ağıza tavsiyeyi birkaç yıl boyunca yavaşça biriktirmeyi kabul edemiyorsan;
• Yaşlılara karşı sabrın ve empatin yoksa ve gerçek ihtiyaçlarını derinlemesine öğrenmek istemiyorsan;
• Bulunduğun yerde posta ya da lojistik maliyetleri düşük fiyatlı bir aboneliği taşıyamayacak kadar yüksekse.