นักเรียนมัธยมปลายสามคนสร้างของเล่นสุนัขกัดไม่ขาดในวิชาผู้ประกอบการ: ไปสัมภาษณ์เจ้าของสุนัขในสวน แพ็กออเดอร์บนโต๊ะกินข้าว คว้ารางวัลแข่งขันพิตช์ระดับประเทศ 20,000 ดอลลาร์ และขายได้กว่า 2,000 ชิ้นภายในไม่ถึงหนึ่งปี
ฤดูใบไม้ร่วงปี 2021 นักเรียนเกรด 11 สามคนของโรงเรียน Harker โรงเรียนเอกชนในเมืองซานโฮเซ รัฐแคลิฟอร์เนีย ได้รับโจทย์ในวิชาผู้ประกอบการ: หาปัญหาและสร้างทางแก้ Arin Jain, Rohan Gorti และ Zubin Khera ต่างก็เลี้ยงสุนัข จึงไปถามเพื่อน เพื่อนบ้าน และเจ้าของสุนัขในสวน เสียงบ่นที่ได้ยินบ่อยที่สุดคือ ของเล่นสุนัขแพงและพังง่าย ถูกฉีกเป็นชิ้น ๆ ภายในวันเดียว พวกเขาจึงสร้าง TuffToy ขึ้นมา: ลูกบอลยางมีกลิ่นที่อยู่ในปลอกผ้าซึ่งเปลี่ยนแยกได้ เดือนพฤษภาคม 2022 สินค้าล็อตแรก 300 ชิ้นมาถึงจากโรงงานในจีน เดือนมิถุนายนร้านออนไลน์เปิดและขายได้ 45 ชิ้นในสองวัน แพ็กกันบนโต๊ะกินข้าวบ้าน Jain เดือนกรกฎาคมที่ชิคาโก พวกเขาเอาชนะทีมนักเรียนที่นำเสนอแอปและแพลตฟอร์มเทคโนโลยี คว้าแชมป์ INCubatoredu National Pitch Competition พร้อมเงินรางวัล 20,000 ดอลลาร์ ถึงเดือนเมษายน 2023 TuffToy ขายไปแล้วกว่า 2,000 ชิ้น มีรายได้ 24,000 ดอลลาร์ และได้ออเดอร์จากบริษัทมูลค่า 17,000 ดอลลาร์ นี่เป็นธุรกิจสมัยมัธยม: หลังจากทั้งสามเรียนจบและเข้ามหาวิทยาลัย ร้านก็หยุดดำเนินการราวปลายปี 2024
กระบวนการ
ขอพูดให้ชัดตั้งแต่ต้น: TuffToy เป็นโปรเจกต์ที่นักเรียนมัธยมปลายสามคนสร้างขึ้นในวิชาผู้ประกอบการของโรงเรียน มันยังคงเป็นธุรกิจเล็ก ๆ และอยู่ได้ไม่นาน หลังจากทั้งสามเรียนจบในปี 2023 และเข้ามหาวิทยาลัย ร้านก็หยุดดำเนินการราวปลายปี 2024 ด้วยเหตุผลที่ไม่ได้เปิดเผยต่อสาธารณะ ที่นำมารวมไว้ที่นี่เพราะมันเดินมาครบทั้งเส้นทาง ตั้งแต่การหาปัญหาจริง สร้างสินค้า ไปจนถึงขายได้ โดยเริ่มจากจุดที่แทบทุกคนลอกแบบได้
ช่วงที่ 1: การบ้านหนึ่งชิ้น สุนัขสามตัว
ฤดูใบไม้ร่วงปี 2021 ที่โรงเรียน Harker โรงเรียนเอกชนในเมืองซานโฮเซ รัฐแคลิฟอร์เนีย นักเรียนเกรด 11 สามคน คือ Arin Jain, Rohan Gorti และ Zubin Khera ได้มาเรียนวิชาเดียวกัน: Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I โจทย์นั้นเรียบง่าย: ระบุปัญหาหนึ่งอย่างและคิดค้นทางแก้
ครูของพวกเขา Michael Acheatel เล่าในภายหลังว่า "สิ่งเดียวที่พวกเขามีเหมือนกันตอนเข้ามาเรียนคือความหลงใหลที่อยากสร้างบริษัท" Jain กับ Gorti รู้จักกันมาตั้งแต่อนุบาล
ความคิดของพวกเขาวนไปที่สุนัข Khera เลี้ยงโกลเด้นดูเดิลชื่อ Axl, Jain เลี้ยงโกลเด้นดูเดิลชื่อ Cosmo ส่วน Gorti โตมากับลาบราดอร์ชื่อ Dash ซึ่งเพิ่งตายไปไม่นาน Gorti บอกว่า Dash ชอบฉีกของเล่นจนเละทุกครั้ง
หรือว่าโลกต้องการของเล่นสุนัขที่ดีกว่านี้?
ช่วงที่ 2: ไปถามคำถามที่สวนสุนัข
พวกเขาไม่รีบลงมือสร้าง แต่ไปถามคนก่อน "เราสัมภาษณ์เพื่อน เพื่อนบ้าน คนในสวนสุนัข ใครก็ได้ที่เราเจอแล้วมีสุนัข แล้วเราก็ถามว่า 'ปัญหาที่เจอบ่อยกับของเล่นสุนัขของคุณคืออะไร?'" Jain กล่าว
เสียงบ่นแบบหนึ่งโผล่มาซ้ำแล้วซ้ำอีก "ของเล่นที่มีขายในตลาดตอนนี้แพงมากและพังง่ายมาก คุณเลยติดอยู่ในวงจรที่ซื้อของเล่นสุนัข รอให้สุนัขฉีกมันภายในวันเดียว แล้วก็ซื้อชิ้นใหม่" Jain กล่าว
พวกเขาได้ปัญหาแล้ว ต่อไปคือต้นแบบ Gorti หัดใช้จักรเย็บผ้ากับป้าของเขา และพวกเขาซื้อลูกบอลยางกับหุ่นมือทางออนไลน์มาประกอบเป็นเวอร์ชันแรกแบบหยาบ ๆ ซึ่งในภาษาสตาร์ทอัพซิลิคอนแวลลีย์เรียกว่า "ผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่ใช้งานได้" จากนั้นก็นำกลับไปให้เจ้าของสุนัขลองและขอความเห็น แล้วปรับปรุงต่อไปเรื่อย ๆ
สิ่งหนึ่งที่ได้เรียนรู้คือ เจ้าของหลายคนเกลียดตัวบีบมีเสียง "เราเคยคิดจะใส่ตัวบีบเสียงไว้ข้างใน แต่เจ้าของหลายคน พอได้ยินเสียงนั้นดังขึ้นมาก็รู้สึกรำคาญ" Jain กล่าว โดยเฉพาะในยุคทำงานจากบ้าน พวกเขาจึงใช้ กลิ่น ดึงความสนใจของสุนัขแทน
สินค้าสุดท้ายคือ TuffToy: ลูกบอลยางมีกลิ่น (เนยถั่ว เนื้อวัว หรือวานิลลา) อยู่ในปลอกผ้าขนนุ่มสีสดใส ปลอกขายแยกและเปลี่ยนแยกได้ เมื่อปลอกสึกก็ไม่ต้องทิ้งของเล่นทั้งชิ้น
"ผู้ทดสอบ" คนแรกคือ Axl มันไม่ต้องเห็นด้วยซ้ำ แค่ได้กลิ่นต้นแบบในเป้ที่ Khera ถือกลับบ้าน "Axl เปิดกระเป๋าเขาแล้วขโมยไปเลยจริง ๆ" Jain กล่าว แล้วมันก็คาบวิ่งไปทั่วบ้าน Cosmo ก็ชอบมากเหมือนกัน
แต่มันทนจริงหรือเปล่า? "เราทดสอบความทนทานของของเล่นด้วยการยื่นให้ผู้ใช้โดยตรง นั่นคือสุนัข" Jain กล่าว "เราไปที่สวนสุนัขแถวบ้าน และให้สุนัขต่างสายพันธุ์ ต่างขนาด ต่างวัยมาเล่นกับ TuffToy สุนัขพวกนั้นฉีกของเล่นไม่ขาด"
ช่วงที่ 3: 300 ชิ้นกับโต๊ะกินข้าวหนึ่งตัว
ตอนแรกเพื่อนร่วมชั้นไม่ได้ประทับใจ "เพื่อน ๆ หลายคนแทบไม่เห็นค่าพวกเขา ประมาณว่า 'อ้าว พวกนายแค่ทำของเล่นสัตว์เลี้ยง มันไม่ได้มีนวัตกรรม มันไม่ใช่ซิลิคอนแวลลีย์'" Acheatel กล่าว "แต่ผมบอกพวกเขาว่าผมตื่นเต้น เพราะพวกเขาจะไปถึงขั้นทำต้นแบบและวางขายได้เร็วกว่ามาก"
การหาผู้ผลิตเป็นอุปสรรคถัดมา Jain เล่าว่าตอนแรกพวกเขาเขินอายและกลัวที่จะติดต่อ "สิ่งแรกที่ทำให้เรามั่นใจขึ้นมากคือตอนที่เราโทรหาผู้ผลิต แล้วเขาก็ตอบกลับจริง ๆ และยินดีช่วยทำต้นแบบของเล่นให้เรา หลังจากโทรไปครั้งเดียว เราก็รู้ว่าถ้าเราทำแบบนี้สิบ สิบห้าครั้ง เราจะมีตัวเลือกมากมาย"
พวกเขาสั่ง 300 ชิ้น จากโรงงานในจีน ด้วยเงินตั้งต้นส่วนหนึ่งจากโรงเรียน ของเล่นมาถึงในเดือนพฤษภาคม 2022 ร้านออนไลน์เปิดในเดือนมิถุนายน และ ขายได้ 45 ชิ้นในสองวันแรก ทั้งสามแพ็กของกันบนโต๊ะห้องกินข้าวบ้าน Jain และธุรกิจไปได้ดีจนพนักงานที่ทำการไปรษณีย์ใกล้บ้านจำหน้า Jain ได้ในไม่ช้า
ก่อนหน้านั้น ตัวอย่างชุดแรก ๆ ก็ถูกแพ็กด้วยมือในครัวที่บ้าน พร้อมโน้ตเขียนถึงลูกค้าเป็นรายคน แล้วนำไปส่งถึงหน้าบ้านลูกค้าทั่วเบย์แอเรีย
ช่วงที่ 4: ของเล่นสุนัขชนะห้องที่เต็มไปด้วยแอปที่ชิคาโก
วันที่ 13 มิถุนายน 2022 TuffToy ได้รับเลือกเป็นหนึ่งในห้าทีมเข้ารอบสุดท้ายของ INCubatoredu National Pitch Competition ซึ่งจัดโดยองค์กรด้านการศึกษา Uncharted Learning รอบแรกต้องส่งวิดีโอความยาว 10 นาที ส่วนรอบชิงคือการพิตช์สดที่ชิคาโก
ในเดือนมิถุนายนนั้น ระหว่างเตรียมตัว Gorti ขับรถไปบ้าน Jain ทุกวัน ขาไป 30 นาที ขากลับอีก 30 นาที และทั้งคู่ทำงานเรื่องบรรจุภัณฑ์และการตลาดกันหลายชั่วโมง
วันที่ 13 กรกฎาคม ทั้งสามเดินเข้าไปในตึก Willis Tower ที่ชิคาโก อีกสี่ทีมนำเสนอแอปและแพลตฟอร์มเทคโนโลยี "เราแข่งกับแอปและแพลตฟอร์มเทคโนโลยี แล้วเราเป็นอะไรล่ะ? ก็เราเป็นของเล่นสุนัขไง" Jain กล่าว "ทั้งคู่แข่ง ผู้ชม และกรรมการต่างก็มีความรู้สึกสงสัยอยู่"
พวกเขาเป็นทีมสุดท้ายที่ขึ้นนำเสนอ "เรามีพลังมาก เรามีมุกเล่นคำเยอะมากในพรีเซนเทชัน ต้องยกความดีให้ Zubin" Gorti กล่าว "พอเรานำเสนอจบ ทุกคนก็เริ่มให้ความเคารพเรา เพราะเราพิสูจน์ได้ว่ามันไม่ใช่แค่ของเล่นสุนัข มันคือของเล่นสุนัขที่มีนวัตกรรม เรามีปัญหาจริง [และ] ทางแก้จริง"
TuffToy ชนะ พร้อม เงินรางวัล 20,000 ดอลลาร์ หนึ่งในกรรมการ Michael Miles ผู้ร่วมก่อตั้ง Uncharted Learning กล่าวว่า "การสร้างซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีใช้เวลานานมาก สินค้าชิ้นนี้เรียบง่ายมาก พวกเขาผลิตมันออกมาแล้ว และพวกเขาก็ผลิตเพิ่มได้ เราชอบแนวคิดที่ว่าเงิน 20,000 ดอลลาร์ของเราจะกลายเป็นสต็อก ซึ่งแปลงเป็นกระแสเงินสดมากขึ้น ซึ่งแปลงเป็นสต็อกมากขึ้น... และเอฟเฟกต์ก้อนหิมะที่ตามมา"
"ผมว่าไม่มีใครในพวกเราที่รับรู้ได้จริง ๆ จนกระทั่งเช็คอยู่ในมือเราจริง ๆ" Khera กล่าว "มันเป็นความรู้สึกที่สุดยอดมาก [ที่ได้เดิน] ไปรอบใจกลางเมืองชิคาโกพร้อมเช็คยักษ์ในมือ"
ช่วงที่ 5: เทศกาลสุนัข ร้านค้าในโรงเรียน และออเดอร์จากบริษัท
หลังการแข่งขัน ทั้งสามเริ่มเรียนปีสุดท้ายของมัธยมปลาย ยังคงทำ TuffToy ต่อ และลงเรียนวิชาผู้ประกอบการตัวถัดไป
เดือนกันยายน 2022 พวกเขาออกบูธที่งาน Bark in the Park ในใจกลางเมืองซานโฮเซ ซึ่งโฆษณาว่าเป็นเทศกาลสุนัขที่ใหญ่ที่สุดในประเทศ และขายได้กว่า 100 ชิ้น "มันช่วยให้เราเข้าใจวิธีขายให้คน" Jain กล่าว เดือนตุลาคม พวกเขาออกบูธในงาน Harker Day ของโรงเรียน
ไลน์สินค้าขยายตัว มีปลอกลายกีฬา Monster Mash และลายเทศกาล จากข้อมูลในเว็บอาร์ไคฟ์ ตอนเปิดตัวปี 2022 ชุด Monster Mash ราคา 14.99 ดอลลาร์ และปลอกเดี่ยว 5.99 ดอลลาร์ ส่วนในปี 2023–24 ชุด Monster Mash และชุด Sports ราคา 16.99 ดอลลาร์ และปลอกหนึ่งชิ้น 6.99 ดอลลาร์ พวกเขายังเริ่มรับออเดอร์จากบริษัท โดยปักชื่อและโลโก้บริษัทลงบนปลอก
ตามรายงานของ Bay Area News Group ในเดือนเมษายน 2023 TuffToy ขายไปแล้ว กว่า 2,000 ชิ้น ตั้งแต่เปิดตัว มี รายได้ 24,000 ดอลลาร์: ขายให้ผู้บริโภคกว่า 1,000 ชิ้น ส่วนใหญ่ผ่านออนไลน์ และขายให้ลูกค้าองค์กรราว 1,250 ชิ้น รวมถึง 500 ชิ้นให้ร้านค้าในโรงเรียน Harker พวกเขานำเงินรางวัลราว 7,000 ดอลลาร์กลับไปลงทุนในบริษัท เดือนเดียวกันนั้น TuffToy ได้วางขายในบูติกสัตว์เลี้ยงในเบย์แอเรีย และได้ออเดอร์ 17,000 ดอลลาร์ จากบริษัทซอฟต์แวร์แห่งหนึ่งในซิลิคอนแวลลีย์: ของเล่น 1,500 ชิ้น แต่ละชิ้นมีลูกบอลหนึ่งลูกและปลอกสั่งทำพิเศษสองชิ้น รายได้ก้อนนี้ยังไม่เข้ามาและไม่ได้รวมอยู่ใน 24,000 ดอลลาร์ Jain บอกว่าเปิดเผยชื่อบริษัทไม่ได้
ช่วงที่ 6: การเรียนจบ และจุดจบของโปรเจกต์
ครู Acheatel พูดไว้แบบนี้: "พวกเขามีคุณสมบัติครบทุกอย่างของผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาล้มแล้วลุกเร็ว ทุกครั้งที่เจอสิ่งกีดขวางหรืออุปสรรค … พวกเขาเข้าสู่โหมดแก้ปัญหาทันที พวกเขาขยันอย่างบ้าคลั่ง ทุ่มเทมาก ๆ พวกเขามองเห็นโอกาสและคว้ามันไว้"
Jain เล่าถึงสิ่งที่ทำให้เขาไปต่อ: "ไม่ว่าจะอยู่ในรูปของเงิน อย่างเงิน 20,000 ดอลลาร์ที่เราชนะมา หรือแค่ตอนที่เห็นว่าวันนี้มีคน 10 คนสั่งของเล่น TuffToy นั่นแหละคือความรู้สึกที่ทำให้เรามีแรงจูงใจ... ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ มันก็รู้สึกดี เพราะมันเป็นของคุณ"
ในปี 2023 ทั้งสามเรียนจบและเข้ามหาวิทยาลัย ข้อมูลเว็บอาร์ไคฟ์แสดงว่าในเดือนธันวาคม 2024 ชุด Monster Mash และชุด Sports ถูกขึ้นสถานะว่าสินค้าหมด หลังจากนั้นร้านก็หยุดดำเนินการ และที่อยู่เว็บไซต์เดิมก็ถูกคนอื่นนำไปใช้แล้ว TuffToy ไม่เคยเติบโตเป็นบริษัทใหญ่ แต่มันได้เดินผ่านช่วงเริ่มต้นทั้งหมดของธุรกิจเล็ก ๆ หนึ่งธุรกิจ
คำพูดของ Gorti อาจเป็นบทสรุปที่ดีที่สุด: "อย่ากลัวความล้มเหลว อยู่ช่วงหนึ่งเราไม่รู้เลยว่าจะพาของเล่นสุนัขไปทางไหน เราล้มเหลวทุกอย่าง แล้วในที่สุด [ทุกอย่าง] ก็เข้าที่ ต่อให้ TuffToy ไปไม่รอด พวกเราทุกคนก็จะออกมาพร้อมความรู้ที่มากกว่าถ้าเราไม่ได้ลงมือทำมันเลย"
และอีกประโยคหนึ่ง: "สิ่งเดียวที่ผมอยากให้เป็นคือ อยากให้ Dash ได้เล่น TuffToy สักครั้ง"
การคิด
1. ปัญหาที่ดีมาจากการถามคน ไม่ใช่จากการจินตนาการ พวกเขาไม่ได้นั่งเดาในห้องเรียนว่าเจ้าของสุนัขต้องการอะไร แต่ไปที่สวนสุนัขแล้วถาม คำว่า "แพงและไม่ทน" มาจากผู้ใช้จริงโดยตรง
2. ยิ่งสินค้าเรียบง่าย ยิ่งได้ฟีดแบ็กจากตลาดเร็ว เพื่อนร่วมชั้นบอกว่ามันไม่ "ซิลิคอนแวลลีย์" พอ แต่สินค้าเรียบง่ายไปถึงขั้นต้นแบบและผลิตได้เร็ว ถึงเวลาแข่งขัน พวกเขามียอดขายจริงแล้ว ขณะที่ทีมแอปหลายทีมยังพัฒนาอยู่
3. ผู้ใช้จะบอกคุณว่าอะไรที่ไม่ควรทำ ตัวบีบมีเสียงฟังดูเหมือนเป็นของคู่กับของเล่นสุนัข แต่เจ้าของกลับรู้สึกรำคาญ การตัดมันทิ้งแล้วใช้กลิ่นแทนจึงเป็นการตัดสินใจที่มาจากฟีดแบ็ก
4. ดีไซน์ที่เปลี่ยนชิ้นส่วนได้ก็เป็นจุดขายในตัวเอง สุนัขมักทำลายแค่ชั้นนอก การขายลูกบอลกับปลอกแยกกันช่วยแก้ปัญหา "พังแล้วต้องทิ้งทั้งชิ้น" และทำให้ลูกค้ามีเหตุผลกลับมาซื้อปลอกใหม่
5. อย่าพึ่งช่องทางเดียว ร้านออนไลน์ บูธในเทศกาล ร้านค้าในโรงเรียน บูติกสัตว์เลี้ยง และออเดอร์จากบริษัท ต่างก็มีส่วนช่วย ออเดอร์จากบริษัทเพียงรายเดียวหมายถึงสินค้ากว่าพันชิ้น
6. โปรเจกต์ของนักเรียนมีจุดสิ้นสุด TuffToy ไม่ได้ไปต่อเมื่อทั้งสามเข้ามหาวิทยาลัย นี่เป็นเครื่องเตือนใจว่าธุรกิจเล็ก ๆ จะอยู่รอดหรือไม่ ขึ้นอยู่กับว่ามีคนทุ่มเวลาให้มันต่อไปหรือเปล่า
การกระทำ
1. ถือคำถามหนึ่งข้อไปหาผู้ใช้ เลือกกลุ่มคนที่คุณรู้จัก เช่น เจ้าของสัตว์เลี้ยงหรือพ่อแม่ แล้วถามตรง ๆ ว่า "ปัญหาที่คุณเจอบ่อยที่สุดกับ X คืออะไร?" จดเสียงบ่นที่ซ้ำกันไว้
2. ทำต้นแบบให้ถูกที่สุด ซื้อวัสดุสำเร็จรูปทางออนไลน์ ประกอบเวอร์ชันที่ใช้งานได้ด้วยตัวเอง ยื่นให้ผู้ใช้จริง แล้วปรับปรุงตามฟีดแบ็กของพวกเขา
3. สั่งน้อย ๆ และขายก่อน ล็อตแรกไม่ต้องใหญ่ ไม่กี่ร้อยชิ้นก็พอ ขายผ่านร้านออนไลน์และช่องทางรอบตัว เพื่อดูว่าคนยอมจ่ายหรือไม่
4. โทรหาโรงงานด้วยตัวเอง การโทรครั้งแรกยากที่สุด เมื่อสำเร็จครั้งหนึ่งแล้ว ให้ติดต่ออีกหลาย ๆ เจ้าแล้วเทียบราคาและความไวในการตอบกลับ
5. หาที่ขายแบบเจอหน้ากัน เทศกาลสัตว์เลี้ยง ตลาดนัด และงานโรงเรียนช่วยให้คุณได้ยินปฏิกิริยาของลูกค้าโดยตรง และได้การบอกต่อปากต่อปากชุดแรก
6. ลองรับออเดอร์สั่งทำจากบริษัท ถ้าสินค้าของคุณใส่โลโก้ได้ ลองถามบริษัทว่าอยากใช้เป็นของขวัญพนักงานหรือของที่ระลึกในงานหรือไม่ ออเดอร์จากบริษัทเพียงหนึ่งรายอาจเท่ากับยอดขายปลีกหลายเดือน