ดีไซเนอร์ลาออกจากงาน มาขายบรีกาเดโร (brigadeiro) จากจักรยานกับลูกพี่ลูกน้องและเพื่อนสนิท — จากรถเข็นข้างถนนที่โดนไล่ สู่ร้านขนมหวานรายได้ R$1.25M

กระบวนการ

Matheus Duarte เคยเป็นกราฟิกดีไซเนอร์ที่ Procon (หน่วยงานคุ้มครองผู้บริโภค) ในรีโอ วันนี้แบรนด์ขนมหวานบราซิลที่เขาก่อตั้งร่วมกับครอบครัวและเพื่อน อย่าง Afagá ทำรายได้ R$1.25 ล้าน (~$220K) ต่อปี โดยมีคนดังมาต่อแถว แต่ธุรกิจนี้เริ่มต้นด้วยจักรยานที่ขายไม่ออก และช่วงชีวิตบนถนนที่ผู้คนเดินข้ามถนนเพื่อหลบ

ระยะที่ 1 — จุดเริ่มต้น (2017): ดีไซเนอร์ลาออก ขายขนมจากจักรยานไม่สำเร็จ แล้วออกมาเร่ขายบนถนน

ปี 2017 Matheus ลาออกจากงานกราฟิกดีไซน์ที่ Procon และร่วมกับ Jessica Veras ลูกพี่ลูกน้องและ Thayanini Magalhães เพื่อนสมัยเด็ก ตัดสินใจทำ บรีกาเดโร (brigadeiro) — ขนมหวานประจำชาติของบราซิล ลูกช็อกโกแลตที่ทำจากนมข้นและโกโก้ ตอนแรกเขาลองขายจากจักรยานดัดแปลง — แต่มันไม่เวิร์ก

ดังนั้นทั้งสามจึงเปลี่ยนมาเป็น camelôs (พ่อค้าแม่ค้าเร่ข้างถนน): ทำขนมในอพาร์ตเมนต์ของพ่อแม่ Matheus ที่ Penha แล้วเข็นรถออกไปยังย่านคนรวยอย่าง Ipanema (วันอังคารและวันพฤหัสบดีแถว Rua Visconde de Pirajá)

จุดเริ่มต้นนั้นโหดร้าย: บางสัปดาห์ได้รับเงินไม่ถึง R$150 สิ่งที่ยากกว่าการไม่มีเงินคือศักดิ์ศรี: "ผมถูกไล่ออกจากร้าน และผมเห็นคนรู้จักเดินข้ามไปอีกฝั่งของทางเท้าเพียงเพื่อหลบไม่ให้เจอผม" เขาสรุปช่วงปีบนถนนเหล่านั้นแบบนี้ คนส่วนใหญ่จะยอมแพ้ในความอับอายนั้น แต่ทั้งสามคนนี้ไม่

ระยะที่ 2 — จุดเปลี่ยนช่วงโรคระบาด: Instagram เปลี่ยนรถเข็นข้างถนนให้กลายเป็นแบรนด์ที่มีลูกค้าเป็นคนดัง

จุดเปลี่ยนมาพร้อมกับโรคระบาด ในช่วงเวลานั้น Instagram ของพวกเขา (@afagabr) เติบโตอย่างรวดเร็ว คุณภาพสินค้าและชื่อเสียงที่พวกเขาบ่มเพาะมาหลายปีบนถนน ถูกขยายออกในครั้งเดียวด้วยเครื่องขยายเสียงนั้น

ลูกค้าคนดังเริ่มมาเคาะประตู — นักแสดงบราซิลอย่าง Camila Pitanga, Renata Sorrah และ Paulo Betti กลายเป็นลูกค้า รถเข็นข้างถนนที่เคย "โดนไล่" ได้กลายเป็นแบรนด์ขนมหวานที่มีพลังดึงดูดทางออนไลน์อย่างแท้จริง คนที่คว้าโอกาสได้อย่างมั่นคงเมื่อมันมาถึง มักเป็นคนที่เตรียมของไว้บนรถเข็นข้างถนนแล้ว

ระยะที่ 3 — จากบรีกาเดโรชิ้นเดียว สู่ไลน์สินค้า + ร้านจริง (2021)

พวกเขาไม่ได้หยุดอยู่ที่บรีกาเดโรชิ้นเดียว ไลน์สินค้าขยายจากบรีกาเดโรไปสู่ bolo no pote (เค้กในกระปุก), แท่งช็อกโกแลต, ไข่อีสเตอร์ และต่อมาก็เป็นซิกเนเจอร์ของพวกเขา — เค้กคาราเมลเกลือทะเล

ปี 2021 พวกเขาเปิดร้านจริงแห่งแรก Casa Afagá บน Rua Uruguai ใน Andaraí และอัปเกรดเป็นคาเฟ่: มัทฉะลาเต้, บรันช์, เค้ก bentô พร้อมข้อความตลกๆ พวกเขาใช้บรีกาเดโรซึ่งเป็นของฮิตระดับชาติเป็นตัวดึงลูกค้าเข้ามา แล้วเพิ่มยอดเฉลี่ยต่อบิลและอัตราการกลับมาซื้อซ้ำด้วยเค้กราคาสูงขึ้น กล่องของขวัญ และกาแฟ

ระยะที่ 4 — ทะลุหลักล้าน: R$1.25M ในปี 2024 ตั้งเป้า R$2M ในปี 2025

ตลอดทั้งหมดนี้ พวกเขาใช้ เงินทุนภายนอกเป็นศูนย์และไม่มีเงินกู้ รถเข็นข้างถนนสามคน นำกำไรกลับมาลงทุนทีละก้าว เติบโตเป็นทีม 18 คน

ในปี 2024 รายได้ของ Afagá ทะลุหลักล้านเป็นครั้งแรก — R$1.25 ล้าน พอดี (~$220K) สำหรับปี 2025 พวกเขาตั้งเป้า R$2 ล้าน (โดยคาดว่าครึ่งปีแรกอย่างเดียวจะทะลุ R$1M) และวางแผนเปิดสาขาแรกในปี 2026 ที่ฟู้ดฮอลล์ Taste Lab ใน Tijuca

จักรยานที่ขายไม่ออกและช่วงชีวิตบนถนนที่ผู้คนเดินข้ามถนนเพื่อหลบ ได้กลายเป็น — แปดปีต่อมา — แบรนด์ขนมหวานบราซิลขวัญใจคนดัง ที่ทำเงินหลายล้านเรอัลต่อปี

"ผมถูกไล่ออกจากร้าน และผมเห็นคนรู้จักเดินข้ามไปอีกฝั่งของทางเท้าเพียงเพื่อหลบไม่ให้เจอผม" — Matheus Duarte (เรียบเรียงจากบทสัมภาษณ์สาธารณะ)

ที่มา: Time Out Rio · Terra · Instagram @afagabr

การคิด

ข้อคิดที่ 1: "รถเข็นข้างถนน" คือการทดสอบตลาดที่ถูกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ — ตรวจสอบก่อน เปิดร้านทีหลัง

คนส่วนใหญ่ทำลำดับกลับด้าน: ลงเงินค่าเช่า ตกแต่ง และสต็อกสินค้าก่อน แล้วค่อยภาวนาให้มีคนเดินเข้ามา Afagá ทำตรงข้าม — จักรยานดัดแปลงบวกกับครัวของพ่อแม่ เอาสินค้าไปใส่มือลูกค้าจริงๆ บนถนนโดยตรง ถ้าขายไม่ออก สิ่งที่เสียคือแค่ค่าวัตถุดิบ

รถเข็นข้างถนนไม่ใช่ "รูปแบบต่ำต้อยที่คุณหันไปพึ่งเมื่อถังแตก" มันคือการทดสอบความต้องการที่ถูกประเมินค่าต่ำเกินไป ต้นทุนเกือบเป็นศูนย์ ที่บอกคุณอย่างโหดร้ายและตรงไปตรงมาก่อนที่คุณจะทุ่มเงินกับสินทรัพย์หนักว่ามีใครยอมจ่ายไหม — และเขาจะกลับมาอีกไหม ตรวจสอบว่า "มีใครซื้อสิ่งนี้ไหม" ด้วยวิธีที่เบาที่สุดก่อน แล้วค่อยพูดถึงการเปิดร้าน จัดลำดับให้ถูก แล้วคุณจะหลบเลี่ยงความผิดพลาดร้ายแรงที่สุดเพียงข้อเดียวที่ผู้ก่อตั้งทำกัน

ข้อคิดที่ 2: การฝ่าผ่านจุดต่ำสุดของศักดิ์ศรีจาก "การถูกไล่ เพื่อนหลบหน้า" คือคูเมืองในตัวมันเอง

Matheus ถูกไล่ออกจากร้านและเห็นคนรู้จักเดินข้ามถนนเพื่อหลบเขา — ความอับอายที่ทำให้ 99% ของผู้คนถอดใจ แต่ปีบนถนนเหล่านั้นเองที่ลับคมทั้งตัวสินค้าและความหน้าด้านกับสัญชาตญาณการขายของเขา

ความยากลำบากในการเริ่มต้นจากศูนย์คือคูเมืองในตัวมันเอง: คนที่ยอมอดทน และอดทนได้นานๆ มีน้อยมาก นี่คือเส้นด้ายซ่อนเร้นเดียวกันกับ "การเริ่มต้นช้าคือตะแกรงร่อน" ในหลายๆ กรณี — คู่แข่งไม่ได้ถูกเอาชนะด้วยสินค้าของคุณ พวกเขาถอดใจกับวันคืนที่ไม่มีใครเห็น ไม่มีผลตอบแทน และยังต้องโดนสายตาเหยียดหยาม ใครที่อยู่รอดผ่านช่วงนั้นได้ ก็ชนะไปแล้วบนเส้นทางที่ไม่มีใครยอมเดิน

ข้อคิดที่ 3: โอกาส (โรคระบาด/IG) ไม่ใช่โชค — มันคือเครื่องขยายเสียงให้กับคนที่เตรียมของไว้บนรถเข็นแล้ว

ง่ายที่จะยกความดีความชอบของการพุ่งทะยานของ Afagá ให้กับ "โชคของโรคระบาด + Instagram" แต่ความจริงคือ: พวกเขาใช้เวลาสามปีบ่มเพาะตัวสินค้าและฐานลูกค้าบนถนนไปแล้ว และ Instagram เพียงแค่ขยายการสะสมนั้นออกในครั้งเดียว ภายใต้กระแสหนุนจากโรคระบาดเดียวกัน ใครที่ไม่มีสินค้าหรือชื่อเสียงก็คว้าอะไรไม่ได้เลย

นี่คือการมองมุมใหม่ที่สำคัญที่สุดเรื่อง "โชค": เครื่องขยายเสียงเปิดให้ทุกคนเท่าเทียมกัน แต่มีเพียงคนที่เตรียมของไว้บนรถเข็นล่วงหน้าเท่านั้นที่คว้ามันได้ แทนที่จะรอกระแสลม จงปรับปรุงสินค้าและสะสมลูกค้าซ้ำกับคอนเทนต์ต่อไปในวันที่ไม่มีทราฟฟิก — เพื่อว่าเมื่อกระแสหนุนของแพลตฟอร์มหรือช่วงเวลาไวรัลมาถึง คุณคือคนที่พุ่งทะยานได้

ข้อคิดที่ 4: ใช้ "ของฮิตระดับชาติ" เป็นตัวดึงลูกค้า แล้วค่อยนำลูกค้าไปสู่สินค้าราคาสูงขึ้น

บรีกาเดโรเป็นขนมหวานที่คนบราซิลทุกคนรักและเข้าใจ — เป็น สินค้าตัวดึง (hook product) ที่สมบูรณ์แบบ: กำแพงการตัดสินใจต่ำ บอกต่อปากต่อปากเร็ว ซื้อครั้งแรกง่าย แต่บรีกาเดโรชิ้นเดียวมียอดต่อบิลต่ำและเพดานต่ำ

ความฉลาดของ Afagá: ดึงลูกค้าด้วยของฮิตระดับชาติ แล้วนำลูกค้ากลุ่มเดิมไปสู่มูลค่าที่สูงขึ้นด้วย bolo no pote, กล่องของขวัญอีสเตอร์, เค้กคาราเมลเกลือทะเล และเมนูคาเฟ่ นี่คือหมัดผสม "ดึงทราฟฟิกด้วยกำแพงต่ำ + ทำเงินด้วยยอดต่อบิลสูง" เมื่อคุณเลือกสินค้า ให้ชัดเจนว่าอันไหนคือตัวดึงทราฟฟิกและอันไหนคือตัวทำกำไรของคุณ

ข้อคิดที่ 5: ไม่มีเงินทุน — เติบโตด้วยกระแสเงินสด และกุมจังหวะกับแบรนด์ไว้ในมือตัวเอง

จากสามคนเป็น 18 คน จากรถเข็นเป็นร้านเป็นสาขา — Afagá ไม่รับเงินจากภายนอกและไม่กู้ยืม นำกำไรกลับมาลงทุนตลอดทาง ช้า แต่ทุกก้าวยืนได้มั่นคง โดยมีแบรนด์และจังหวะการเติบโตอยู่ในมือตัวเองทั้งหมด

สำหรับคนธรรมดาที่ไม่มีทรัพยากรหรือเส้นสาย นี่คือเส้นทางที่สมจริงที่สุดและมั่นคงที่สุดจริงๆ: ไม่ตกเป็นตัวประกันของทุน ไม่กังวลเรื่องการผ่อนชำระ ปล่อยให้ธุรกิจหาเงินสำหรับก้าวถัดไปของมันเอง เพดานของมันอาจต่ำกว่าสตาร์ทอัพที่ระดมทุน แต่โอกาสอยู่รอด อิสรภาพ และความทนทานต่อความเสี่ยงของมันสูงกว่ามาก

การกระทำ

ขั้นที่ 1: ตรวจสอบด้วย "รถเข็น" ที่ถูกที่สุดก่อน — อย่าเพิ่งเปิดร้านทันที

ก่อนจะเซ็นสัญญาเช่า ตกแต่ง หรือสต็อกสินค้า เอาสินค้าไปอยู่ตรงหน้าลูกค้าจริงด้วยวิธีที่เบาที่สุด — รถเข็น แผงในตลาด พรีออเดอร์ รับออเดอร์ผ่าน Instagram ยืนยันสองสิ่ง: จะมีใครยอมจ่ายไหม และเขาจะกลับมาไหม การทดสอบยิ่งถูก คุณยิ่งมีโอกาสผิดพลาดได้มากครั้ง จงสลัก "ตรวจสอบก่อน ขยายทีหลัง" ลงในลำดับการก่อตั้งของคุณ

ขั้นที่ 2: เลือกสินค้าตัวดึงที่ "ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ และต่อยอดได้"

หาสินค้าซิกเนเจอร์ที่ทำไม่ยาก มีกำแพงการตัดสินใจต่ำ และต่อยอดเป็นซีรีส์ได้ (อย่างบรีกาเดโรของ Afagá) ใช้มันดึงลูกค้าเข้ามา แล้วค่อยซ้อนไลน์สินค้าราคาสูงขึ้นทับด้านบน (เค้ก กล่องของขวัญ เซตเมนู สมาชิกรายเดือน) อย่าเพิ่งวางสินค้า SKU ยาวเหยียดตั้งแต่วันแรก — ทำของฮิตที่แข็งแกร่งสักหนึ่งตัวก่อน แล้วค่อยสร้างไลน์อัป

ขั้นที่ 3: เตรียมของไว้บนรถเข็นในวันที่ไม่มีทราฟฟิก แล้วรอเครื่องขยายเสียง

อย่านั่งรอกระแสลม ในวันที่ไม่มีใครจับตามอง จงปรับปรุงสินค้า สะสมลูกค้าซ้ำ และเก็บสะสมคอนเทนต์ต่อไป กระแสหนุนของแพลตฟอร์ม ช่วงเวลาไวรัล การรีแชร์ของคนดัง — "เครื่องขยายเสียง" เหล่านี้จะมาในที่สุด แต่มันขยายเฉพาะสิ่งที่มีอยู่แล้ว ยิ่งคุณเตรียมของไว้แน่นแค่ไหน คุณยิ่งคว้าช่วงเวลานั้นได้สะอาดเท่านั้น

ขั้นที่ 4: เล่าเรื่องราวการดิ้นรนของคุณ — ให้แบรนด์มีความเป็นมนุษย์

เรื่องราว "จากรถเข็นข้างถนนที่โดนไล่ สู่ร้านขนมหวานของคนดัง" ของ Afagá คือการตลาดที่ดีที่สุดในตัวมันเอง เรื่องราวต้นกำเนิดที่แท้จริงเดินทางไปได้ไกลกว่าและสร้างความเชื่อใจได้มากกว่าโฆษณาที่ขัดเกลามาอย่างดี เล่าให้ลูกค้าฟังอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงเริ่มต้น คุณฝ่าฟันอะไรมา และเดินทางมาไกลแค่ไหน — ผู้คนซื้อไม่ใช่แค่ตัวสินค้า แต่ซื้อคนที่อยู่เบื้องหลังสินค้าด้วย

ขั้นที่ 5: ถ้าเติบโตด้วยกระแสเงินสดได้ ก็อย่ารีบระดมทุน

ให้ความสำคัญกับการนำกำไรกลับมาลงทุนมากกว่าการกู้ยืมหรือระดมทุนทันที ช้ากว่า แต่ทุกก้าวยืนได้มั่นคง และจังหวะกับแบรนด์ยังคงอยู่ในมือคุณ จากรถเข็นสู่สาขา นำกำไรกลับมาลงทุนทีละก้าว — เส้นทางนี้อาจไม่เซ็กซี่ แต่มันคือวิธีขยายที่สมจริงที่สุดและมีโอกาสอยู่รอดสูงที่สุดสำหรับคนธรรมดา

ไม่เหมาะกับคุณถ้า: คุณทนไม่ได้ที่จะเผชิญหน้ากับลูกค้าและการถูกปฏิเสธด้วยตัวเองบนถนน หรือคุณอยาก "เปิดร้านในก้าวเดียว" และไม่ยอมตรวจสอบความต้องการด้วยวิธีที่ถูกก่อน หรือคุณคาดหวังการดังชั่วข้ามคืน — พวกเขาดิ้นรนบนถนนสามปีก่อนที่ช่วงเวลาที่ขยายทุกอย่างจะมาถึง