ยามรักษาความปลอดภัยวัย 22 ขายเสื้อผ้าวินเทจมือสองบน eBay จนรายได้ $28 ล้าน
ตอนอายุ 22 ปี ทำงานเป็นยามรักษาความปลอดภัย Sophia Amoruso เริ่มขายเสื้อผ้าวินเทจมือสองบน eBay โดยไม่มีทุนภายนอก ถ่ายภาพและเขียนคำโฆษณาด้วยตัวเองจนมีรายได้ $1.1 ล้านใน 2 ปี และ $28 ล้านใน 6 ปี
กระบวนการ
ปี 2006 Sophia Amoruso วัย 22 ปี ทำงานเป็นยามรักษาความปลอดภัยในมหาวิทยาลัย Academy of Art University ที่ซานฟรานซิสโก — เข้ากะกลางคืน กลางวันง่วงนอน ไม่มีปริญญาด้านดีไซน์ ไม่มีคอนเนกชันในวงการแฟชั่น แทบไม่มีเงิน
เธอสังเกตเห็นว่ามีคนขายเสื้อผ้ามือสองจากร้านขายของมือสองบน eBay ในราคาหลายเท่าตัว เธอจึงเปิดร้าน: Nasty Gal Vintage ตั้งชื่อตามอัลบั้มของนักร้องฟังก์ Betty Davis
สินค้าชุดแรกมาจากร้านขายของมือสองและถังขยะ ครั้งหนึ่งเธอเจอแจ็คเก็ต Chanel วินเทจสองตัวที่ร้าน Salvation Army ราคา ตัวละ $8 และขายบน eBay ได้ ตัวละกว่า $1,000
ไม่มีช่างภาพ ไม่มีคนเขียนคำโฆษณา ไม่มีนางแบบ — เธอทำเองทั้งหมด: หาสินค้า ถ่ายภาพ สวมใส่เป็นนางแบบเอง เขียนคำอธิบาย จัดส่ง ทั้งหมดจากห้องนอนของเธอ ภายในไม่กี่เดือนเธอมีรายได้ $12,000 ต่อเดือน บน eBay
ภายในสองปี รายได้เพิ่มจากศูนย์เป็น $1.1 ล้าน ปี 2008 เว็บไซต์ของเธอเองเปิดตัวและขายหมดภายในไม่กี่ชั่วโมง — ปีเดียวกันนั้น eBay ระงับร้านของเธอเพราะทำการตลาดนอกแพลตฟอร์ม แต่ตอนนั้นเธอไม่ต้องการ eBay อีกแล้ว
เครื่องยนต์การเติบโตที่แท้จริงไม่ใช่โฆษณา แต่เป็นการบอกต่อ สไตลิสต์ของ Anne Hathaway และ Kelly Ripa เริ่มติดต่อเธอโดยตรงเพื่อสั่งซื้อ — ไม่มีการโปรโมทแบบจ่ายเงิน มีแต่การแพร่กระจายตามธรรมชาติจากรสนิยมและคุณภาพ
เธอจ้างคนก็ต่อเมื่อการทำงานเกินกำลังจริงๆ และจ่ายพนักงานคนแรกมากกว่าที่จ่ายให้ตัวเอง ปี 2009 มีคลังสินค้าแห่งแรกที่ Berkeley จากนั้นขยายเป็นพื้นที่ 7,500 ตารางฟุต ปี 2010 ย้ายสำนักงานใหญ่ไปลอสแอนเจลิส
ภายในปี 2011 รายได้ต่อปีแตะ $28 ล้าน การเติบโตเกิน 11,000% ในสามปี ทีมงานขยายเกิน 100 คน — ทั้งหมดสร้างขึ้นด้วยการพึ่งพาตนเอง โดยไม่มีเงินลงทุนจากภายนอกแม้แต่ดอลลาร์เดียว
ปี 2012 เธอรับเงินทุนจาก Index Ventures และรายอื่นๆ บริษัทยังคงขยายตัวต่อไป แต่ห่างจากโมเดล "คนเดียว ไม่มีทุน" ที่นำพามาถึงจุดนี้ รายได้ในที่สุดทะลุ $100 ล้าน+ แต่บริษัทยื่นล้มละลายในปี 2016 และถูก Boohoo ซื้อกิจการด้วยมูลค่า $40 ล้านในปี 2017 สิ่งที่ควรศึกษาคือเส้นทางจากศูนย์สู่ $28 ล้าน
ที่มา: Wikipedia
การคิด
ข้อคิดที่ 1: ใช้แพลตฟอร์มที่มีอยู่แล้วสำหรับการพิสูจน์ครั้งแรก แทนที่จะสร้างเว็บไซต์
Sophia ไม่ได้สร้างเว็บไซต์ ไม่สต๊อกสินค้า ไม่จ้างทีมงานก่อน — เธอเปิดร้านบน eBay ตรงๆ ทราฟฟิกและความน่าเชื่อถือที่มีอยู่ในตัวแพลตฟอร์มคือวิธีที่เร็วที่สุดและถูกที่สุดในการพิสูจน์ว่ามีคนอยากซื้อจริงหรือไม่ การขายครั้งแรกให้ได้สำคัญกว่าการมีระบบอีคอมเมิร์ซที่สมบูรณ์แบบมาก
ข้อคิดที่ 2: การทำทุกบทบาทด้วยตัวเองเป็นเรื่องที่ยอมรับได้อย่างสมบูรณ์ในช่วงเริ่มต้น
หาสินค้า ถ่ายภาพ เป็นนางแบบ เขียนคำโฆษณา จัดส่ง — Sophia ทำทั้งหมดคนเดียว "ไม่มืออาชีพ" ไม่ใช่เหตุผลที่จะไม่เริ่ม — ความหยาบในช่วงแรกคือสิ่งที่สร้างความจริงใจและความแตกต่างอย่างแท้จริง ทีมมืออาชีพคือปัญหาที่ควรแก้หลังจากพิสูจน์โมเดลแล้ว ไม่ใช่ก่อน
ข้อคิดที่ 3: การเก็งกำไรจากส่วนต่างราคาเป็นวิธีเร็วที่สุดในการพิสูจน์รสนิยมและวิจารณญาณด้านราคาของคุณ
การขายต่อแจ็คเก็ต Chanel วินเทจมือสองราคา $8 ในราคากว่า $1,000 ไม่ใช่โชค — มันคือวิจารณญาณว่าอะไรควรค่าแก่การตั้งราคาพรีเมียม ก่อนทุ่มเทกับธุรกิจใหญ่ ให้พิสูจน์ก่อนว่าคุณมีวิจารณญาณนั้นจริงด้วยธุรกรรมเล็กๆ ทักษะนี้สำคัญกว่าแผนธุรกิจใดๆ
ข้อคิดที่ 4: เครื่องยนต์การเติบโตที่แท้จริงมักเป็นการบอกต่อจากตัวผลิตภัณฑ์เอง ไม่ใช่งบโฆษณา
สไตลิสต์ของคนดังติดต่อมาสั่งซื้อโดยตรง — ไม่มีการโปรโมทแบบจ่ายเงินเลย การใช้เงินและพลังงานทำให้ผลิตภัณฑ์/รสนิยมยอดเยี่ยมนั้นถูกกว่าและยั่งยืนกว่าการซื้อโฆษณา เมื่อผลิตภัณฑ์ดีพอที่คนอยากแนะนำเอง การเติบโตก็จะเกิดขึ้นเอง
การกระทำ
ขั้นตอนที่ 1: เลือกแพลตฟอร์มที่มีอยู่แล้วเป็นช่องทางพิสูจน์แรกของคุณ
อย่าสร้างเว็บไซต์หรือแอปก่อน เลือกแพลตฟอร์มที่มีทราฟฟิกและความน่าเชื่อถืออยู่แล้ว (eBay, Etsy, แอปตลาดซื้อขาย) แล้วลงขายสินค้าชิ้นแรกของคุณที่นั่น พิสูจน์ความต้องการด้วยต้นทุนพัฒนาเป็นศูนย์ ก่อนตัดสินใจว่าจะแยกตัวเป็นอิสระหรือไม่
ขั้นตอนที่ 2: จัดการทั้งกระบวนการตั้งแต่หาสินค้าจนถึงจัดส่งด้วยตัวเองจนกว่าจะมีรายได้ที่มั่นคง
ถ่ายภาพเอง เขียนคำโฆษณาเอง แพ็คกล่องเอง อย่ารีบเอาต์ซอร์สหรือจ้างคนก่อนที่จะมีรายได้สม่ำเสมอ — คุณต้องเข้าใจกระบวนการทั้งหมดอย่างถ่องแท้ก่อนถึงจะรู้ว่าขั้นตอนไหนคุ้มค่าที่จะจ่ายเงินเพื่อปรับปรุง
ขั้นตอนที่ 3: เลือกหมวดหมู่ที่มีช่องว่างราคาชัดเจนเพื่อฝึกฝน
เสื้อผ้าวินเทจ รุ่นลิมิเต็ด งานฝีมือเฉพาะกลุ่ม — หมวดหมู่ที่กำไรมาจากรสนิยมและความไม่สมมาตรของข้อมูลเป็นหลัก ไม่ใช่จากสต๊อกจำนวนมาก ทดสอบวิจารณญาณของคุณเรื่อง "อะไรควรค่าแก่การตั้งราคาพรีเมียม" ด้วยคำสั่งซื้อเล็กๆ ก่อนทุ่มทุนมากขึ้น
ขั้นตอนที่ 4: เปลี่ยนงบการตลาดเป็นงบผลิตภัณฑ์
แทนที่จะซื้อโฆษณาตั้งแต่วันแรก ให้ใช้เงินปรับปรุงคุณภาพและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ (การถ่ายภาพ บรรจุภัณฑ์ การคัดสรร) ผลิตภัณฑ์ที่ดีพอจะสร้างการบอกต่อฟรีของตัวเอง — ถูกกว่าและยั่งยืนกว่าทราฟฟิกที่จ่ายเงินใดๆ
ขั้นตอนที่ 5: จ้างคนก็ต่อเมื่อรับมือไม่ไหวจริงๆ และจ่ายอย่างเหมาะสมเมื่อทำ
อย่าจ้างล่วงหน้าก่อนความต้องการจริง รอจนกว่าปริมาณคำสั่งซื้อเกินขีดจำกัดของคนคนเดียวจริงๆ แล้วจ่ายให้พนักงานคนแรกอย่างดี — แรงจูงใจที่สอดคล้องกันคือสิ่งที่ดึงดูดคนที่รับภาระได้จริง
นี่ไม่เหมาะกับคุณถ้า: คุณไม่มีความไวต่อ "อะไรควรค่าแก่การตั้งราคาพรีเมียม" และตัดสินรสนิยมหรือราคาไม่ได้ หมวดหมู่ที่คุณต้องการทำไม่มีช่องว่างราคาชัดเจนหรือความหายากให้เก็งกำไร หรือคุณทนไม่ไหวกับช่วงเริ่มต้นที่เข้มข้นของการทำทุกอย่างคนเดียวและต้องการทีมตั้งแต่วันแรก