อดีตพนักงานสตูดิโอมูราคามิสร้างรายได้ $10M/ปีจากเสื้อผ้าสุนัข หลังล้มเหลว 3 ครั้ง ก่อนร่วมงาน Sandy Liang และ Disney

กระบวนการ

Jisu Kim ไม่ได้มาจากวงการแฟชั่น เธอเรียนที่ Sotheby's Institute of Art ในนิวยอร์กและทำงานที่ Kaikai Kiki สตูดิโอของ Takashi Murakami ในปี 2018 เธอใช้เงินเก็บเปิดตัว Little Beast หลังจากล้มเหลวสองครั้ง

สองครั้งแรกที่ล้มเหลว (2018–2019)

ครั้งแรก: ปลอกคอและสายจูงสุนัขทำมือ — ไม่เข้าใจอัตรากำไร ขาดทุน ครั้งที่สอง: บูติกออนไลน์คัดสรรสินค้าสัตว์เลี้ยงจากอพาร์ตเมนต์ 75 ตร.ม. ในนิวยอร์ก — ต้นทุนการหาลูกค้าสูงเกินไป

2020: จุดพลิกผัน

การระบาดของโควิดทำให้ค่าใช้จ่ายด้านสัตว์เลี้ยงพุ่งสูง Jisu พบว่าเกาหลีใต้มีโรงงานเสื้อผ้าเด็กขนาดเล็กที่ต้องการลูกค้าใหม่เนื่องจากอัตราการเกิดลดลง แพทเทิร์นเสื้อผ้าเด็กและเสื้อผ้าสุนัขตัวเล็กแทบจะเหมือนกัน เธอติดต่อโรงงาน ออกแบบคอลเลกชัน FW 2020 และโพสต์บน Instagram — ขายหมดทันที ลาออกวันเดียวกัน

ราคาเดียวทุกไซส์ + คอลแลประดับสูง

ราคาเดียวกันสำหรับชิวาวาและลาบราดอร์ — สร้างปากต่อปากที่ทรงพลัง ในปี 2023 คอลแลป Sandy Liang ($88–$149) ถูกนำเสนอในสื่อแฟชั่น และพาร์ทเนอร์ชิป Disney × Nordstrom แบบเอกสิทธิ์นำแบรนด์เข้าสู่ห้างสรรพสินค้าใหญ่ที่สุดในสหรัฐ รายได้ต่อปี: $10M+ ไม่มี VC

ที่มา: Fashionista (ธันวาคม 2023)

การคิด

คูน้ำที่ 1: กำแพงด้านสุนทรียภาพจากโลกศิลปะ

Jisu และ Lys ต่างมีคุณสมบัติจากโลกศิลปะที่จริงจัง — Sotheby's Institute, Kaikai Kiki ของ Murakami นี่ไม่ใช่มุมการตลาด แต่เป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่แท้จริง พวกเธอมีคลังศัพท์เชิงภาพ สัญชาตญาณในการสร้างเทรนด์ และทุนทางสังคมที่จะพูดคุยในฐานะเท่าเทียมกับคู่ร่วมงานแฟชั่นชั้นสูง Sandy Liang ไม่ได้เลือก Little Beast จากแบรนด์สัตว์เลี้ยงอื่นๆ หลายสิบแบรนด์โดยบังเอิญ — เธอเลือกพวกเขาเพราะ Little Beast ครอบครองความถี่ด้านสุนทรียภาพเดียวกัน แบรนด์สัตว์เลี้ยงส่วนใหญ่ไม่สามารถเข้าถึงสิ่งนี้ได้ รสนิยมคือคูน้ำที่ทุนไม่สามารถซื้อได้ง่ายๆ

คูน้ำที่ 2: การค้นพบห่วงโซ่อุปทาน

การแปลงโรงงานเสื้อผ้าเด็กเกาหลีให้เป็นซัพพลายเออร์เสื้อผ้าสัตว์เลี้ยงต้องมีเงื่อนไขพร้อมกันสามประการ: ความใกล้ชิดทางวัฒนธรรม (ภูมิหลังเกาหลี ความรู้โดยตรงเกี่ยวกับภูมิทัศน์การผลิตของเกาหลีใต้), ความเข้าใจในหมวดหมู่ (การรับรู้ถึงความทับซ้อนของแพทเทิร์นระหว่างเสื้อผ้าเด็กและเสื้อผ้าสุนัขตัวเล็ก) และเวลาที่เหมาะสม (การเพิ่มขึ้นของค่าใช้จ่ายสัตว์เลี้ยงในช่วงโควิด + โรงงานที่ต้องการลูกค้าใหม่อย่างเร่งด่วน) ลบเงื่อนไขใดเงื่อนไขหนึ่งออก โอกาสก็หายไป นี่คือเหตุผลที่มันป้องกันได้: การผสมผสานเฉพาะของภูมิหลัง ความรู้ และเวลาที่ก่อให้เกิดข้อมูลเชิงลึกนี้เป็นของ Jisu ไม่ใช่ของใครที่อ่านกรณีนี้ในภายหลัง ความสัมพันธ์กับโรงงาน ประวัติคุณภาพ และข้อได้เปรียบด้านเวลานำสะสมขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

คูน้ำที่ 3: ผลิตภัณฑ์คือเนื้อหา

สุนัขทุกตัวที่สวมชุด Little Beast ในสวนสาธารณะ ในโพสต์ Instagram ในวิดีโอ TikTok คือโฆษณาฟรี เนื้อหาสุนัขมีไวรัลลิตี้โดยธรรมชาติสูง — ดึงดูดใจทั่วไป สะเทือนอารมณ์ ไม่มีความขัดแย้ง ภาษาการออกแบบของ Little Beast — สีสันที่โดดเด่น ซิลูเอตที่สะอาด ความเป็นไปได้ในการจับคู่กับเจ้าของ — ถูกสร้างขึ้นอย่างชัดเจนรอบการถ่ายภาพ เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเนื้อหา ต้นทุนการตลาดเข้าใกล้ศูนย์ นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่เพิ่มขึ้นในภายหลัง ต้องฝังอยู่ในการออกแบบผลิตภัณฑ์ตั้งแต่วันแรก

คูน้ำที่ 4: จุดยืนด้านราคาในฐานะอัตลักษณ์แบรนด์

"ราคาเดียวกันสำหรับทุกไซส์" ไม่ใช่แค่การตัดสินใจด้านราคา — แต่เป็นการประกาศค่านิยมสาธารณะ มันให้สื่อและผู้บริโภคมีขอเรื่องเล่าที่ชัดเจนและสร้างความภักดีที่แท้จริงในหมู่เจ้าของสุนัขพันธุ์ใหญ่ที่รู้สึกไม่พอใจกับการเพิ่มราคาตามขนาดมาตลอด อัตลักษณ์แบรนด์ประเภทนี้ถูกกว่าและคงทนกว่าการโฆษณาแบบชำระเงิน สำคัญที่สุด มันยังใช้งานได้เชิงพาณิชย์: ตัวขับเคลื่อนต้นทุนหลักในการผลิตเสื้อผ้าคือความซับซ้อนของการออกแบบและคุณภาพของผ้า ไม่ใช่ปริมาณผ้า — ด้วยการออกแบบที่เป็นมาตรฐานและความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับโรงงาน ต้นทุนส่วนเพิ่มสำหรับไซส์ใหญ่ต่ำกว่าที่ความรู้สึกแนะนำ

การกระทำ

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาห่วงโซ่อุปทานของคุณก่อนมีเงิน

ความก้าวหน้าของ Jisu คือข้อมูลเชิงลึกด้านห่วงโซ่อุปทาน ไม่ใช่ไอเดียผลิตภัณฑ์ ก่อนสร้างสิ่งใดทางกายภาพ ให้ค้นคว้าผู้ผลิตในอุตสาหกรรมที่กำลังเสื่อมถอย — อัตราการเกิดที่ลดลง การถดถอยของภาคส่วน การเปลี่ยนแปลงตลาดส่งออก กำลังการผลิตเกิน โรงงานเหล่านี้มีจุดยืนในการเจรจาที่อ่อนแอลง ข้อกำหนด MOQ ที่ต่ำกว่า และมีแรงจูงใจสูงในการทำงานกับแบรนด์ใหม่ ข้อได้เปรียบที่ไม่ยุติธรรมแรกของคุณอาจซ่อนอยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมการผลิตที่ภูมิหลังทางวัฒนธรรมหรือความรู้ในอุตสาหกรรมของคุณให้ข้อมูลที่คู่แข่งขาด

ขั้นตอนที่ 2: ใช้ชุดแรกเพื่อตรวจสอบ ไม่ใช่เพื่อกำไร

ชุดแรกของ Little Beast ไม่ได้มีเป้าหมายเพื่อทำกำไร — แต่เพื่อทดสอบการตอบสนองของ Instagram ใช้ตรรกะเดียวกัน: เกณฑ์ที่ถูกต้องสำหรับการสั่งซื้อใหม่ไม่ใช่ "มันขายได้ไหม?" แต่ "ลูกค้าแชร์มันโดยไม่ได้รับการกระตุ้นหรือไม่?" และ "บัญชีสื่อไหนหยิบมันขึ้นมาโดยธรรมชาติหรือไม่?" หากไม่มีสิ่งใดเกิดขึ้น ให้แก้ไขผลิตภัณฑ์ก่อนขยายสินค้าคงคลัง

ขั้นตอนที่ 3: เลือกจุดยืนสาธารณะหนึ่งที่ขัดกับสัญชาตญาณ

"ราคาเดียวกันทุกไซส์" ให้เสียงที่ชัดเจนและเป็นเอกลักษณ์แก่ Little Beast ในตลาดที่แออัด ระบุแนวปฏิบัติหนึ่งในหมวดหมู่ของคุณที่อุตสาหกรรมทำให้ปกติขึ้น แต่แท้จริงแล้วไม่ดีสำหรับลูกค้า การยืนหยัดต่อต้านสาธารณะ — และจริงๆ ดำเนินชีวิตตามจุดยืนนั้น — ไม่มีค่าใช้จ่ายและสร้างการรายงานข่าว การบอกปากต่อปาก และความภักดีต่อแบรนด์ที่การโฆษณาแบบชำระเงินไม่สามารถทำซ้ำได้

ขั้นตอนที่ 4: ร่วมมือเพื่อความเหมาะสมด้านสุนทรียภาพ ไม่ใช่จำนวนผู้ติดตาม

Sandy Liang ไม่ใช่นักออกแบบที่มีผู้ติดตามสูงสุดที่ Little Beast สามารถเข้าหาได้ เธอคือคนที่มีความสอดคล้องสูงสุด จุดประสงค์ของการร่วมมือแบรนด์คือการเข้าสู่ชุมชนและบริบทสื่อของแบรนด์อื่น — ไม่ใช่ยืมจำนวนผู้ชมของพวกเขา สัญญาณของการร่วมมือที่เหมาะสมคือเมื่อแฟนของทั้งสองแบรนด์เห็นประกาศและคิดว่า "สองแบรนด์นี้ควรจะอยู่ด้วยกันมาตลอด" เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับปฏิกิริยานั้น

ขั้นตอนที่ 5: ทำข้อผูกมัดการกุศลที่เฉพาะเจาะจงและวัดได้

"5% ของทุกคำสั่งซื้อ" คือข้อผูกมัดที่เป็นรูปธรรมและตรวจสอบได้ ไม่ใช่สโลแกน — แต่เป็นตัวเลข ด้วยการสนับสนุนรายได้ 5% กำไรไม่ถูกทำลาย (5% ของรายได้ ไม่ใช่ 5% ของกำไรสุทธิ ซึ่งเป็นจำนวนเงินสัมบูรณ์ที่น้อยกว่ามาก) แต่มันสร้างความภักดีต่อแบรนด์ที่แท้จริงในหมู่ลูกค้าที่มีค่านิยมสอดคล้องและยากมากสำหรับคู่แข่งที่จะทำซ้ำได้อย่างแท้จริง เลือกเหตุผลที่คุณสนใจจริงๆ ให้คำมั่นสัญญาต่อเปอร์เซ็นต์ที่เฉพาะเจาะจง เผยแพร่ผลลัพธ์ทุกไตรมาส และทำอย่างไม่มีกำหนด