เปลี่ยนรูปในมือถือเป็นหนังสือพิมพ์ครอบครัวส่งถึงปู่ย่าตายาย: สองผู้ก่อตั้งจากแซ็ง-มาโลสร้างสมาชิก 260,000 ครอบครัว รายได้ 14 ล้านยูโร

กระบวนการ

คริสต์มาสปี 2013 Tanguy de Gélis ชายหนุ่มจากเมืองชายทะเลเล็กๆ แซ็ง-มาโลในฝรั่งเศส ซื้อแท็บเล็ตให้คุณยาย Elisabeth

คุณยายอาศัยอยู่ในบ้านพักคนชรา คนอื่นๆ ในครอบครัวแชร์รูปและข่าวคราวกันในกลุ่ม WhatsApp มีเพียงเธอคนเดียวที่ถูกทิ้งไว้ข้างนอก Tanguy คิดว่า ถ้ามีแท็บเล็ต คุณยายก็จะได้เห็นรูปหลานๆ เสียที

ครึ่งปีต่อมา เขาพบว่าของขวัญชิ้นนี้ล้มเหลวโดยสิ้นเชิง คุณยายใช้แท็บเล็ตไม่เป็นเลย เธอบอกเขาว่าคิดถึงโปสการ์ดที่หลานๆ เคยส่งมาให้มาก เธอเก็บมันไว้อย่างดีและชอบหยิบมาอ่านซ้ำบ่อยๆ

หลายคนเจอแบบนี้คงคิดว่า งั้นก็สอนคุณยายใช้แท็บเล็ตสิ แต่ Tanguy คิดอีกอย่าง: ทำไมผู้สูงอายุต้องปรับตัวเข้าหาเทคโนโลยี แทนที่เทคโนโลยีจะปรับตัวเข้าหาพวกเขา?

ความคิดนั้นกลายมาเป็นบริษัทชื่อ Famileo: สมาชิกครอบครัวโพสต์รูปจากมือถือตามสบาย ระบบจะจัดหน้าเป็นหนังสือพิมพ์กระดาษโดยอัตโนมัติ แล้วบุรุษไปรษณีย์จะนำไปส่งที่ตู้จดหมายของปู่ย่าตายาย ในปี 2024 Famileo มีรายได้ราว 14 ล้านยูโร และมีครอบครัวสมาชิกกว่า 260,000 ครอบครัว

ช่วงที่ 1 · แท็บเล็ตที่ล้มเหลว (2013–2014)

สิ่งที่ Tanguy ค้นพบชี้ไปที่ปัญหาที่พบได้ทั่วไป:

• ลูกหลานพึ่งพามือถือและแอปแชตมากขึ้นเรื่อยๆ รูป วิดีโอ และข่าวคราวทั้งหมดอยู่ในกลุ่มแชต
• ผู้สูงอายุจำนวนมากใช้สมาร์ตโฟนไม่เป็น หรือสายตาและความคล่องแคล่วของมือไม่เอื้อ จึงถูกกันออกจากชีวิตประจำวันของครอบครัว
• โทรศัพท์คุยกันได้สั้นๆ แต่พวกเขาไม่ได้เห็นรูปใหม่ของหลาน และไม่รู้ว่าช่วงนี้ทั้งครอบครัวทำอะไรกันอยู่

การสอนผู้สูงอายุใช้เทคโนโลยีใหม่เป็นทางหนึ่ง แต่สำหรับผู้สูงวัยมากๆ ที่อยู่ในบ้านพักคนชรา ทางนี้ใช้ไม่ได้จริง กระดาษคือสื่อที่พวกเขาคุ้นเคยที่สุดและไม่มีอุปสรรคเลย

Tanguy ชวนเพื่อนชื่อ Armel de Lesquen มาร่วมสร้างผลิตภัณฑ์ที่เชื่อมสองโลกนี้เข้าด้วยกัน ทีมช่วงแรกยังมีผู้ร่วมก่อตั้งคนที่สามคือ Thomas Guillaume บริษัทก่อตั้งในเดือนตุลาคม 2014 และในปีเดียวกันได้เข้าร่วม "Pass French Tech" โครงการของรัฐบาลฝรั่งเศสที่สนับสนุนสตาร์ตอัป

ช่วงที่ 2 · จากโปสการ์ดสู่หนังสือพิมพ์ครอบครัว (2015)

ทีมใช้เวลามากกว่าหนึ่งปีขัดเกลาผลิตภัณฑ์ แนวคิดนั้นเรียบง่าย:

1. ฝั่งคนหนุ่มสาวไม่ต้องเปลี่ยนอะไร: สมาชิกครอบครัวยังใช้มือถือเหมือนเดิม อัปโหลดรูปและเขียนสั้นๆ ในแอปเหมือนโพสต์โซเชียลมีเดีย
2. ระบบทำหน้าที่แปลงอยู่ตรงกลาง: จัดเนื้อหาเป็น "หนังสือพิมพ์ครอบครัว" ที่มีภาพประกอบโดยอัตโนมัติ (ภาษาฝรั่งเศสเรียกว่า gazette) ตัวอักษรใหญ่ จัดหน้าชัดเจน ผู้สูงอายุอ่านง่าย
3. ฝั่งผู้สูงอายุก็ไม่ต้องเปลี่ยนอะไร: หนังสือพิมพ์ถูกพิมพ์แล้วส่งทางไปรษณีย์ถึงตู้จดหมายของปู่ย่าตายาย หรือส่งไปที่บ้านพักคนชรา

เดือนสิงหาคม 2015 หนังสือพิมพ์ครอบครัวชุดแรกถูกส่งออกไป ช่วงแรกบริการนี้มุ่งไปที่ผู้สูงอายุที่อยู่ในบ้านพักคนชรา

Armel อธิบายเหตุผลในตอนนั้นว่า "คนกลุ่มนี้ยังถูกจำกัดอย่างมากในการใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ และบ่อยครั้งพบว่าตัวเอง 'ขาดการเชื่อมต่อ' กับครอบครัวของตัวเอง"

ช่วงที่ 3 · การสมัครสมาชิกที่ทั้งครอบครัวช่วยกันจ่าย (2015–2019)

Famileo ใช้โมเดลสมัครสมาชิก ราคาช่วงแรกคือ:

• ฉบับรายเดือน: 5.90 ยูโร/เดือน
• ฉบับรายสองสัปดาห์: 9.90 ยูโร/เดือน
• ฉบับรายสัปดาห์: 17.90 ยูโร/เดือน

(ปัจจุบันปรับเป็น 5.99 ยูโรสำหรับฉบับรายเดือน และ 17.99 ยูโรสำหรับฉบับรายสัปดาห์)

หัวใจสำคัญคือ การสมัครหนึ่งครั้งใช้และแบ่งจ่ายได้ทั้งครอบครัว ลูก หลาน และญาติที่อยู่ห่างไกล โพสต์ลงหนังสือพิมพ์ฉบับเดียวกันได้หมด ยิ่งคนร่วมเขียนมาก เนื้อหายิ่งเยอะ ปู่ย่าตายายยิ่งมีความสุข และการสมัครสมาชิกนี้ก็ยิ่งมีค่าในสายตาทุกคน

คนจ่ายเงิน (สมาชิกครอบครัวรุ่นใหม่) กับคนใช้งาน (ปู่ย่าตายาย) เป็นคนละคนกัน ทำให้ความอ่อนไหวต่อราคาต่ำมาก จ่ายไม่กี่ยูโรต่อเดือนเพื่อให้คุณยายมีความสุข และให้ทุกคนรู้สึกว่าได้ทำหน้าที่ลูกหลานแล้ว แทบไม่มีใครรู้สึกว่าแพง

ในปี 2016 Famileo ขยายบริการจากบ้านพักคนชราไปสู่ผู้สูงอายุที่อยู่บ้านตัวเอง ช่วงเวลาเดียวกันนั้นได้รับเงินลงทุนจากกลุ่ม Aquarelle.com บริษัทอีคอมเมิร์ซขายดอกไม้และของขวัญของฝรั่งเศส (ไม่เปิดเผยจำนวนเงิน) ถึงปี 2019 บริษัทมีพนักงานราว 25 คน และรายได้ราว 2.5 ล้านยูโร

การศึกษาผลกระทบทางสังคมในปีนั้นพบว่า หลังสมัครสมาชิก 19% ของครอบครัวที่ไม่ค่อยไปเยี่ยมญาติผู้สูงอายุกลับมาไปเยี่ยมอีกครั้ง และ 84% ของผู้สูงอายุบอกว่ารู้สึก "ได้รับการดูแลใกล้ชิดขึ้น"

ช่วงที่ 4 · โควิด: ผู้สูงอายุถูกแยกขาด หนังสือพิมพ์กลายเป็นที่ต้องการ (2020–2021)

ปี 2020 โควิด-19 ระบาด ฝรั่งเศสประกาศล็อกดาวน์ บ้านพักคนชราห้ามเยี่ยม ความเชื่อมโยงทางกายภาพระหว่างผู้สูงอายุกับครอบครัวถูกตัดขาด

Famileo บังเอิญแก้ปัญหาที่เร่งด่วนที่สุดของช่วงเวลานั้นได้พอดี ระหว่างล็อกดาวน์ครั้งแรก ยอดสมัครพุ่งขึ้นราว 25% เพิ่มขึ้นราว 28,000 รายในสองเดือนครึ่ง และอีกราว 20,000 รายในช่วงฤดูร้อนจนถึงต้นล็อกดาวน์ครั้งที่สอง บ้านพักคนชราหลายแห่งเริ่มแจกหนังสือพิมพ์ Famileo ให้ผู้พักอาศัยด้วยตัวเอง

ถึงเดือนกุมภาพันธ์ 2021 Famileo มีครอบครัวสมาชิกราว 130,000 ครอบครัว ในจำนวนนี้ราว 15,000 ครอบครัวใช้ฉบับภาษาอังกฤษ ในปี 2021 Entourage Solutions บริษัทที่ดำเนินงาน Famileo มีรายได้ราว 9 ล้านยูโร และพนักงานราว 50 คน

ช่วงที่ 5 · อยู่ที่บริตตานี แต่ก้าวสู่ระดับโลก (2022–2024)

หลังโรคระบาด Famileo ยังเติบโตต่อเนื่อง:

• ครอบครัวสมาชิกเพิ่มเป็น 160,000 ครอบครัว ผู้ใช้งานจริงกว่าหนึ่งล้านคน และมีข้อความกว่า 4 ล้านข้อความต่อเดือนส่งถึงผู้สูงอายุ
• บ้านพักคนชราและสถานดูแลพันธมิตรเกิน 2,000 แห่ง และเปิดตัว Famileo Pro สำหรับสถานดูแลผู้สูงอายุ
• ธุรกิจขยายไปสเปน เบลเยียม เยอรมนี และอังกฤษ และข้ามมหาสมุทรแอตแลนติกไปยังสหรัฐฯ และแคนาดา

ด้านการผลิต Famileo ยึดหลัก "Made in France": พันธมิตรด้านการพิมพ์อย่าง Handirect เป็นบริษัทที่จ้างงานคนพิการ และสร้างงานราว 40 ตำแหน่งในหน่วยงานพันธมิตรหลายเมือง โดยมีโรงพิมพ์อยู่ที่เลอม็องและลีล

ในปี 2024 Famileo มีรายได้ราว 14 ล้านยูโร และครอบครัวสมาชิกกว่า 260,000 ครอบครัว สำนักงานใหญ่ยังคงอยู่ที่แซ็ง-มาโล บริษัทไม่เคยย้ายไปปารีส

การคิด

1. ให้เทคโนโลยีปรับตัวเข้าหาผู้สูงอายุ ไม่ใช่ให้ผู้สูงอายุปรับตัวเข้าหาเทคโนโลยี

ผลิตภัณฑ์ "เทคโนโลยีเพื่อผู้สูงวัย" ส่วนใหญ่พยายามทำให้สมาร์ตโฟนใช้ง่ายขึ้นด้วยตัวอักษรใหญ่ๆ แล้วสอนผู้สูงอายุให้ใช้ Famileo ทำตรงกันข้าม: คนหนุ่มสาวใช้มือถือต่อไป ผู้สูงอายุอ่านกระดาษต่อไป ส่วนเทคโนโลยีแค่ทำหน้าที่แปลงอยู่ตรงกลาง

ไม่มีใครต้องเปลี่ยนพฤติกรรม นี่คือเหตุผลพื้นฐานที่ทำให้มันขยายได้ในวงกว้าง แนวคิด "ดิจิทัลแบบย้อนกลับ" นี้ใช้ได้ในหลายสถานการณ์: เปลี่ยนเนื้อหาดิจิทัลให้เป็นของจับต้องได้ สำหรับคนที่ออนไลน์ไม่ได้หรือไม่อยากออนไลน์

2. คนจ่ายไม่ใช่คนใช้ ความอ่อนไหวต่อราคาจึงต่ำ

ผู้ใช้ Famileo คือผู้สูงอายุ แต่คนจ่ายเงินคือลูกหลาน สำหรับญาติรุ่นใหม่ จ่ายไม่กี่ยูโรต่อเดือนเพื่อให้คุณยายมีความสุขและรู้สึกว่าได้มีส่วนร่วม ถือเป็นการลงทุนทางอารมณ์ที่คุ้มค่ามาก

และเพราะทั้งครอบครัวใช้การสมัครสมาชิกร่วมกัน ยิ่งคนร่วมเขียนมาก หนังสือพิมพ์ยิ่งสมบูรณ์ และต้นทุนทางใจในการยกเลิกก็ยิ่งสูง ไม่มีใครอยากเป็นคนที่ "ยกเลิกหนังสือพิมพ์ของคุณยาย"

3. สินค้าที่จับต้องได้เป็นทั้งคูเมืองป้องกันและต้นทุน

การพิมพ์และส่งไปรษณีย์ทำให้ Famileo ต่างจากแอปทั่วไป ผู้สูงอายุได้รับหนังสือพิมพ์ที่จับต้องและเก็บสะสมได้ ซึ่งคู่แข่งลอกเลียนด้วยซอฟต์แวร์อย่างเดียวได้ยาก

แต่ของจับต้องได้ก็หมายถึงต้นทุนต่อเนื่อง ทั้งกระดาษ การพิมพ์ และค่าส่ง การขึ้นค่าไปรษณีย์และความซับซ้อนของโลจิสติกส์ข้ามประเทศส่งผลต่อกำไรโดยตรง

4. บ้านพักคนชราคือช่องทางจัดจำหน่ายตามธรรมชาติ

การเป็นพันธมิตรกับบ้านพักคนชรากว่า 2,000 แห่งคือหนึ่งในกลยุทธ์การเติบโตที่ฉลาดที่สุดของ Famileo บ้านพักคนชราต้องการให้ผู้พักอาศัยมีความสุขและญาติพึงพอใจ ซึ่ง Famileo ช่วยได้ตรงจุด และเมื่อบ้านพักแนะนำ Famileo ให้ครอบครัว บริษัทก็ได้ผู้ใช้ใหม่จำนวนมากที่มีความไว้วางใจสูง

การหาองค์กรที่มีเป้าหมายตรงกับคุณ แล้วให้องค์กรนั้นเป็นช่องทางของคุณ มีประสิทธิภาพกว่าการหาผู้ใช้ทีละคนมาก

5. พลังและข้อจำกัดของธุรกิจที่ค่อยเป็นค่อยไป

Famileo ใช้เวลาเกือบ 10 ปีเติบโตจากศูนย์จนมีรายได้ 14 ล้านยูโร แทบไม่พึ่งเงินทุนจากภายนอก โควิดนำคลื่นการเติบโตที่ไม่คาดคิดมา แต่รากฐานคือการบอกต่อปากต่อปากระยะยาวและความร่วมมือกับองค์กรต่างๆ

ควรสังเกตว่า ปัจจุบัน Famileo เป็นบริษัทที่มีพนักงานหลายสิบคน มีงานพิมพ์ โลจิสติกส์ และดำเนินธุรกิจในหลายประเทศ ไม่ใช่สิ่งที่โปรเจกต์เสริมส่วนตัวจะลอกแบบได้ทันที ลูกค้าหลัก (ผู้สูงวัยมาก) ก็เปลี่ยนรุ่นอยู่ตลอด บริษัทจึงต้องหาครอบครัวใหม่อย่างต่อเนื่อง

การกระทำ

ขั้นที่ 1: หากลุ่มคนที่ "ถูกเทคโนโลยีทิ้งไว้ข้างหลัง" (1 สัปดาห์) มองไปรอบตัว: ใครบ้างที่เข้าไม่ถึงข้อมูลหรือบริการบางอย่าง เพราะใช้สมาร์ตโฟนไม่เป็นหรือไม่อยากออนไลน์? ผู้สูงอายุ แรงงานบางกลุ่ม คนในพื้นที่ห่างไกล... จดสิ่งที่พวกเขาอยากได้มากที่สุดแต่ยังเข้าไม่ถึง

ขั้นที่ 2: ออกแบบทางออกที่ไม่มีฝ่ายใดต้องเปลี่ยนพฤติกรรม คิดให้ชัดว่าเครื่องมือแบบไหนสะดวกที่สุดสำหรับผู้ส่ง (ส่วนใหญ่คือมือถือ) และรูปแบบไหนที่ผู้รับคุ้นเคยที่สุด (กระดาษ โทรศัพท์ ทีวี หรือของจับต้องได้) ผลิตภัณฑ์ของคุณทำหน้าที่แค่แปลงอยู่ตรงกลาง

ขั้นที่ 3: ทำเวอร์ชันเล็กที่สุดด้วยมือก่อน ไม่ต้องรีบสร้างระบบ รวบรวมรูปและข้อความของครอบครัวหนึ่งด้วยมือ จัดหน้าด้วยเทมเพลต พิมพ์แล้วส่งให้ผู้สูงอายุไม่กี่คน แล้วดูว่าพวกเขาและครอบครัวมีปฏิกิริยาอย่างไร

ขั้นที่ 4: แยกคนจ่ายออกจากคนใช้ ออกแบบการสมัครสมาชิกที่ทั้งครอบครัวใช้ร่วมกัน ให้ญาติรุ่นใหม่เป็นคนจ่าย ผู้สูงอายุแค่รอรับความสุข ตั้งราคาราว "กาแฟหนึ่งแก้วต่อเดือน" เพื่อลดอุปสรรคในการตัดสินใจ

ขั้นที่ 5: หาพันธมิตรที่เป็นองค์กร ติดต่อบ้านพักคนชรา ศูนย์ชุมชน และโครงการการศึกษาสำหรับผู้สูงวัย เสนอความร่วมมือ: ให้ผู้พักอาศัยทดลองใช้ฟรีเพื่อช่วยองค์กรเพิ่มความพึงพอใจของญาติ แลกกับการที่องค์กรแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้ครอบครัว

ขั้นที่ 6: ทำให้การจัดหน้าและการพิมพ์เป็นอัตโนมัติ เมื่อผู้ใช้เพิ่มขึ้น ค่อยลงทุนกับระบบจัดหน้าอัตโนมัติ และหาพันธมิตรด้านการพิมพ์และจัดส่งที่ไว้ใจได้ ลองพิจารณาร่วมงานกับวิสาหกิจเพื่อสังคม ซึ่งอาจช่วยลดต้นทุนและกลายเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวแบรนด์

ขั้นที่ 7: พิสูจน์คุณค่าด้วยข้อมูล เก็บความคิดเห็นอย่างสม่ำเสมอ เช่น "หลังสมัครแล้ว ครอบครัวไปเยี่ยมบ่อยขึ้นไหม?" หรือ "ผู้สูงอายุรู้สึกว่ามีคนอยู่เคียงข้างมากขึ้นไหม?" ข้อมูลเหล่านี้ช่วยปรับปรุงผลิตภัณฑ์ และโน้มน้าวครอบครัวและองค์กรได้มากขึ้น

ไม่เหมาะกับคุณ ถ้า:

• คุณอยากทำแต่ผลิตภัณฑ์ออนไลน์ล้วนๆ และไม่อยากจัดการงานเชิงกายภาพอย่างการพิมพ์และโลจิสติกส์
• คุณคาดหวังการเติบโตแบบก้าวกระโดด และรับไม่ได้กับการค่อยๆ สร้างการบอกต่อตลอดหลายปี
• คุณขาดความอดทนและความเข้าใจต่อผู้สูงอายุ และไม่อยากทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา
• ค่าไปรษณีย์หรือค่าโลจิสติกส์ในพื้นที่ของคุณสูงเกินกว่าจะรองรับการสมัครสมาชิกราคาถูกได้