Тестировщица из Брайтона создала бесплатный форум для коллег: через три года конференция превратила его в источник дохода — $1,2 млн в год без рекламы, при этом она обучала пятерых детей дома

Процесс

В софтверных компаниях тестировщиков часто ценят меньше всех: разработчики пишут код, дизайнеры делают интерфейсы, тестировщики ищут проблемы, а когда баг всё-таки проскальзывает, первыми обычно винят именно их.

В 2000-х у веб-дизайнеров было множество блогов, руководств и конференций, у тестировщиков — почти ничего. Рози Шерри, тестировщица из Брайтона (Великобритания), им завидовала. Позже она построила сообщество для тестировщиков и превратила его в бизнес с выручкой $1,2 млн в год, не потратив ни пенни на рекламу и не привлекая внешних инвестиций. Всё это время она и её муж обучали пятерых детей дома.

Этап 1: от приёмочного тестирования в банке до уволенной фрилансерши

Около 2000 года Рози работала в банке, и не тестировщицей. Банк разрабатывал приложение, и ей выпала возможность поучаствовать в пользовательском приёмочном тестировании (UAT). Она указала этот опыт в резюме и через несколько месяцев получила первую настоящую работу в тестировании — в местной веб-медиакомпании.

Меньше чем через год она перешла на гораздо более техническую позицию тестировщика. Позже она признавалась: «Честно говоря, это было мне совсем не по силам. Я толком не понимала системы, которые тестировала». В 2001 году лопнул пузырь доткомов, и её уволили.

Следующие несколько лет она работала тестировщицей-фрилансером по контрактам с местными компаниями. Она также начала бывать в местной технологической тусовке Брайтона, ходила на митапы, а потом стала проводить их сама. По её словам, эти встречи познакомили её с самим понятием сообщества, «и я просто подсела на это».

Этап 2: 2007 год, форум как «повод строить сообщество»

Чем больше Рози занималась сообществами, тем чаще задавалась вопросом: как сделать сообщество своим делом?

Она знала тестирование и видела, что тестировщикам не хватает хорошего контента и мест для общения. «Я немного завидовала тому, что было у веб-дизайнеров в то время. Там было много отличного контента, много людей обсуждали, как развивать веб-индустрию, а для тестировщиков, как мне казалось, никогда ничего подобного не было».

В 2007 году она запустила онлайн-форум Software Testing Club, который позже стал Ministry of Testing. «Я сделала это просто потому, что хотела, по сути мне нужен был повод строить сообщество. Я правда не ждала, что из этого что-то выйдет, и не продвигала его активно, я просто старалась получать удовольствие и вести интересные разговоры — по сути, пыталась создать пространство, которое казалось мне ценным и для меня самой, и для сообщества».

Этап 3: через три года — бизнес или конец

Примерно через три года управлять форумом стало слишком тяжело. К тому времени у Рози было двое детей.

«Через три года я сказала себе, что должна превратить это в бизнес, иначе я перестану этим заниматься, потому что это отнимало у меня слишком много времени».

Её ответом стало проведение конференции — «как способ попробовать зарабатывать на жизнь благодаря сообществу».

Согласно данным Companies House, SOFTWARE TESTING CLUB LTD была зарегистрирована 11 октября 2010 года, Рози числилась директором. По её собственным словам, сообщество существовало с 2007 года, а официально бизнесом стало в 2011-м.

В 2012 году первая конференция по тестированию TestBash прошла в Кембридже, а затем несколько лет проводилась в Брайтоне. Конференция стала самым известным брендом Ministry of Testing. В профиле 2014 года о Рози писали, что она живёт в Брайтоне с мужем и тремя детьми, основала Software Testing Club и Ministry of Testing, стала сооснователем тестингового агентства Testing Ninjas и организует TestBash. В том же году она готовилась перенести часть курсов по тестированию в онлайн — так появилась платформа онлайн-обучения The Dojo.

Этап 4: ни стендов, ни рекламы

Большинство отраслевых конференций зарабатывают на продаже выставочных площадей и спонсорстве: вендоры ставят стенды и продвигают свои инструменты. TestBash так не делает.

«Я никогда не продавала сообщество. На наших конференциях нет выставочных стендов и торговых точек, потому что мы не считаем, что это приносит сообществу какую-то пользу», — говорит Рози. Некоторые считают, что из-за этого компания теряет много денег. Она не согласна: «Но действительно ли мы теряем деньги, если нам не нужно тратиться на рекламу и не нужно тратить время и силы на продавцов и тому подобное?»

Она также никогда не занималась «гроус-хакингом любой ценой». По её мнению, сообщество невозможно подделать: «Те, кто его ведёт, должны по-настоящему переживать. Они должны показывать, что им не всё равно».

В итоге получилось на редкость сплочённое сообщество. Представляя выпуск 2019 года, подкаст Indie Hackers отметил, что Рози создала сообщество настолько сплочённое, что некоторые сделали татуировку с его логотипом.

Этап 5: из Брайтона в мир, а затем передача текущего управления

Поначалу конференция проходила только в Великобритании. Но онлайн-сообщество было глобальным, и всё больше людей говорили: «Хочу такую же в своём городе».

Рози долго отказывалась, а потом начала соглашаться. Первая конференция за пределами Великобритании прошла в Нью-Йорке: «Нормально получилось. Пришло примерно 160–170 человек». По её словам, проведение мероприятий в незнакомых городах связано с массой логистических неизвестных, и это вызывало у неё сильный стресс.

Мероприятий становилось всё больше. В 2019 году Ministry of Testing провела девять конференций по всему миру — позже Рози назвала это «немного безумием, честно говоря. Не думаю, что мы когда-нибудь повторим такое».

Менялась и компания. В марте 2017 года её переименовали из SOFTWARE TESTING CLUB LTD в Ministry of Testing Ltd, а директором стал муж Рози, Грэм Шерри (Graham Sherry). Сегодня на сайте Ministry of Testing Рози указана как сооснователь и CEO, а Грэм — как сооснователь и CTO; согласно документам компании, каждому из них принадлежит от 25% до 50%.

Рози постепенно отошла от текущего управления. Свой опыт организации конференций она передала CEO Ричарду Брэдшоу (Richard Bradshaw; в сообществе его называли «BossBoss»), который в феврале 2019 года стал директором компании. Сама Рози около двух лет руководила работой с сообществом в Indie Hackers, ушла оттуда в марте 2021 года и затем сосредоточилась на Rosieland — ресурсе для тех, кто строит сообщества.

Этап 6: $1,2 млн и пятеро детей

В июне 2019 года Рози стала гостьей 97-го выпуска подкаста Indie Hackers. В описании выпуска говорилось, что она вывела Ministry of Testing на $1,2 млн годовой выручки, не полагаясь на рекламу, и всё это — растя пятерых детей и обучая их дома.

В другом подкасте она рассказала, что возраст её пятерых детей — от двух до 16 лет и что решение обучать их дома она приняла вместе с мужем Грэмом. Объяснение было прямолинейным: «Если в двух словах, школьная система довольно отстойная. Чем больше я в ней разбиралась, тем меньше могла оправдать то, что отправляю детей в школу».

Пандемия изменила конференционный бизнес. По словам Рози, после неё они вернулись к одной конференции в год и поменяли стратегию. В октябре 2023 года Брэдшоу покинул пост директора, а Рози вернулась на должность CEO.

К 2026 году Ministry of Testing называет себя MoTaverse, а на сайте написано: «Мы — небольшая независимая компания без внешних инвесторов». В команде указано около семи человек; компания проводит конференции, мероприятия местных отделений, курсы и сертификации, а её фокус расширился от тестирования ПО до инженерии качества и более широкого технологического сообщества.

Анализ

1. Лучшие сообщества вырастают из того, чего не хватало вам самим. Рози много лет работала тестировщицей и знала, чего не хватает тестировщикам: хорошего контента, мест для общения, чувства уважения. Форум, который она создала, был тем местом, которое она хотела для себя.

2. Сначала сообщество, потом деньги — но не «никогда». Три года она не думала о заработке, и это заложило фундамент доверия. Но потом форум стал отнимать слишком много времени, и ей пришлось выбирать: превратить его в бизнес или бросить. Многие сообщества умирают именно в этой точке.

3. Офлайн-конференции — хороший способ монетизировать сообщество. За онлайн-сообщество трудно брать деньги напрямую, но люди готовы платить за встречи, обучение и общение. TestBash превратил доверие, накопленное онлайн, в выручку от билетов и дал участникам возможность встретиться вживую, отчего сообщество стало ещё сплочённее.

4. Отказ продавать сообщество — уже само по себе конкурентное преимущество. Отсутствие стендов и торговых точек означает меньше денег в краткосрочной перспективе, но сохранило чистую репутацию конференции и сообщества. Рози считает, что так экономятся расходы на рекламу и отдел продаж, потому что участники сами распространяют информацию.

5. Расширяйтесь по средствам. Переход от одной конференции в Брайтоне к девяти по всему миру в 2019 году увеличил масштаб бизнеса, а вместе с ним выросла и логистическая нагрузка. Сама Рози назвала это «немного безумием». После пандемии они вернулись к одной конференции в год — знак того, что больше не всегда значит лучше.

6. Маленькая компания может жить долго. От форума 2007 года до 2026-го Ministry of Testing проработала почти 20 лет без внешних инвесторов и с небольшой командой. Это показывает, что нишевое сообщество способно долгие годы поддерживать небольшую компанию.

Действие

1. Ищите возможности в профессии, которую знаете. Есть ли в вашей отрасли группа людей, которым не хватает хорошего контента, мест для общения или поддержки в карьере? Если вы сами один из них, вам легче понять, что им нужно.

2. Сначала собирайте людей бесплатно. Запустите форум, группу, рассылку или местный митап и постоянно давайте ценный контент и общение. Не спешите брать деньги — сосредоточьтесь на том, чтобы это место было полезным.

3. Назначьте себе точку принятия решения. На каком-то этапе спросите себя: сколько времени это у меня отнимает? Как я буду это поддерживать? Рози понадобилось три года, чтобы решить; вы можете установить собственный срок.

4. Выберите способ монетизации, который подходит сообществу. Офлайн-мероприятия, платные курсы, членство и вакансии — всё это может работать. Главное, чтобы участники чувствовали, что это того стоит, а не что им что-то впаривают.

5. Берегите доверие сообщества. Решите, от каких денег вы откажетесь, например от навязчивой рекламы и агрессивных продаж. Если доверие сообщества потеряно, вернуть его очень трудно.

6. Посчитайте цену, прежде чем расширяться. Каждый новый город и каждое новое мероприятие добавляют логистических и управленческих расходов. Сначала наладьте всё в знакомом месте, а затем расширяйтесь вместе с надёжными местными партнёрами.