Программу для расписания йога-студий купили за $1,9 млрд

Процесс

В 1998 году Блейк Белтрам потратил $64 на книгу по программированию и начал создавать в свободное время программу расписаний для нескольких студий йоги, пилатеса и спиннинга в Лос-Анджелесе. Это был не грандиозный стартап-план — просто один человек самостоятельно учился программировать, решая конкретную проблему для нескольких владельцев малого бизнеса вокруг себя: как управлять записями участников, как принимать платежи, как перестать использовать бумажный лист регистрации.

Рик Столмайер в то время шёл совершенно другим путём. Выпускник Военно-морской академии США, он шесть лет служил офицером подводной лодки, затем ещё шесть лет занимался инженерным менеджментом и развитием бизнеса в аэрокосмической отрасли — его последней работой был подрядчик по запуску спутников на авиабазе Ванденберг. Примерно в 1999 году, получая степень магистра по интегрированному управлению технологиями в Cal Poly, он снова связался со своим школьным другом Белтрамом.

Столмайер сначала скептически отнёсся к идее — он не был уверен, что «йога» считается настоящим бизнесом. Но увидев программу Белтрама и несколько студий, уже её использующих, он был убеждён. Он понял, что это указывает на рынок, который все игнорировали: у малых местных сервисных бизнесов вроде фитнеса, йоги и красоты почти не было приличных инструментов управления — владельцы всё ещё работали с блокнотами и кассовыми аппаратами.

Осенью 2000 года Столмайер присоединился в качестве сооснователя. 13 февраля 2001 года компания была официально зарегистрирована. Откуда взялся стартовый капитал? В годы краха доткомов Столмайер взял вторую ипотеку на собственный дом и работал из гаража в Сан-Луис-Обиспо; Белтрам работал из своей кухни в Глендейле. Никакого венчурного капитала, никакого инкубатора — только два человека и ставка, обеспеченная домом.

В следующие четыре-пять лет компания полностью самофинансировалась, медленно вырастая из домашней операции до примерно дюжины клиентов. В 2003 году Боб Мёрфи присоединился как сооснователь, постепенно взяв на себя роль, которую изначально выполнял Белтрам. В 2005 году компания официально запустила свой рыночный продукт Mindbody Online, и в том же году наконец привлекла первый внешний капитал — $1 миллион ангельского финансирования от Tech Coast Angels и Pasadena Angels.

Считая с 2000 года, потребовалось целых четыре-пять лет чистого бутстрэппинга, прежде чем хоть один доллар перестал быть их собственным.

После ангельского раунда рост Mindbody ускорился: в 2010 году Bessemer Venture Partners возглавила раунд Series B на $11 миллионов (годовая выручка тогда составляла около $6,8 млн, оценив компанию примерно в $42 млн, около 4× годовой выручки); ещё $9 млн поступили в 2011 году; IVP возглавила раунд Series C на $35 миллионов в 2012 году; и ещё один раунд на $50 млн закрылся в 2014 году. За десятилетие компания привлекла в общей сложности около $118 миллионов от инвесторов, включая Bessemer, IVP, Catalyst и W Capital.

19 июня 2015 года Mindbody вышла на биржу Nasdaq, привлекв более $100 миллионов. После IPO компания продолжила расширяться через приобретения — включая покупку за $150 миллионов SaaS-компании для салонов красоты Booker, что сразу добавило около 10 000 клиентов-салонов и спа. К 2018 году годовая выручка Mindbody достигла около $230 миллионов, обслуживая более 57 000 фитнес-, бьюти- и велнес-предприятий в более чем 130 странах, обрабатывая более $13 миллиардов годового объёма транзакций, со штатом более 2000 сотрудников.

24 декабря 2018 года гигант прямых инвестиций Vista Equity Partners объявил о приобретении Mindbody примерно за $1,9 миллиарда наличными, по $36,50 за акцию. Сделка была закрыта 15 февраля 2019 года, и компания стала частной. От одного человека, пишущего код в свободное время в 1998 году, до денежного приобретения почти на $2 миллиарда в 2019 году — это должно было стать чистым, счастливым финалом.

Но история не такая уж чистая. Суд канцлерского права Делавэра позже рассмотрел иск акционеров и установил, что Столмайер сговорился с Vista Equity в процессе сделки, чтобы искусственно занизить цену приобретения, ущемив акционеров компании. Суд возложил на Столмайера и Vista солидарную ответственность за возмещение ущерба в размере около $48 миллионов (плюс проценты) акционерам, которые были выкуплены по заниженной цене. Столмайер публично не согласился с решением: «Я не согласен и разочарован мнением суда».

Столмайер позже вспоминал момент из ранних дней: подписав первого клиента (студию под названием Yoga Garden), он проехал через мост Золотые Ворота и «почувствовал себя по-настоящему живым и невероятно благодарным». Это простое чувство достижения и последующий судебный спор о цене приобретения вместе составляют полную — но не безупречную — картину истории Mindbody.

Источник: Wikipedia — Mindbody Inc.

Анализ

Идея 1: Ниши, которые никто не воспринимает всерьёз, часто скрывают упущенные рынки.

Около 2000 года у студий йоги и пилатеса почти не было специального программного обеспечения для управления — владельцы работали с блокнотами и кассовыми аппаратами. Ниши, которые презирает мейнстримные технологии, часто оказываются именно там, где не хватает приличных инструментов и конкуренция наименьшая. Белтрам и Столмайер не пытались построить «следующую корпоративную CRM» — они углубились в узкую, конкретную и подлинно реальную болевую точку.

Идея 2: Технический сооснователь плюс человек с деловой хваткой, готовый рисковать, — классическое и эффективное сочетание.

Белтрам умел программировать; Столмайер знал, как превратить побочный проект в бизнес — и был готов поставить на кон собственный дом. Взаимодополняющие навыки важнее, чем один человек, являющийся универсалом. Одна лишь технология не создаёт бизнес; одна лишь деловая хватка не имеет с чем работать без продукта.

Идея 3: Бутстрэппинг может занять больше времени, чем вы ожидаете — это нормально, а не провал.

От начала программирования Белтрамом в 1998 году до первого внешнего финансирования в 2005 году — целых четыре-пять лет бутстрэппинга. В этот период не было громких заголовков о финансировании, только два человека, медленно совершенствующих продукт и подписывающих клиентов одного за другим из гаража и кухни. По-настоящему самофинансируемым компаниям часто приходится пережить долгий невидимый отрезок пути, прежде чем инвесторы будут готовы на них поставить.

Идея 4: Громкая цифра выхода не означает, что процесс выхода был чистым.

Приобретение за $1,9 миллиарда — достаточно большая цифра, чтобы попасть в заголовки, — но суд Делавэра позже обнаружил, что за этой цифрой скрывался сговор между основателем и покупателем с целью занижения цены. Итоговая цифра в сделке не гарантирует, что сделка была справедливой для всех участников. Если вы когда-нибудь окажетесь на стороне основателя или акционера в переговорах о приобретении, внимательно следите за любыми договорённостями между покупателем и руководством, которые вы не можете увидеть, — именно этот риск раскрыло данное решение суда.

Действие

Шаг 1: Ищите отрасль «слишком маленькую, слишком негламурную, для которой никто не хочет строить».

Не начинайте с прицела на «disruptive-платформу». Ищите конкретные малые бизнесы, где владелец всё ещё использует ручку и бумагу, Excel или память (спортзалы, маникюрные салоны, передержка животных, детские кружки...) — в таких местах часто скрывается реальный, необслуживаемый спрос.

Шаг 2: Найдите партнёра с взаимодополняющими навыками, а не другую версию себя.

Если вы технарь, найдите человека, который понимает отрасль и готов брать на себя бизнес-риски. Если вы бизнес-ориентированы, найдите человека, способного превратить идеи в продукт. Два разных взгляда, проверяющих друг друга, лучше, чем один человек, строящий в вакууме.

Шаг 3: Морально подготовьтесь к 4-5 годам бутстрэппинга и выживанию без финансирования.

Не относитесь к «привлечению денег» как к предварительному условию жизнеспособности бизнеса. Сначала заставьте бизнес работать с реальными платящими клиентами, даже если медленно, даже если это означает заложить дом, — этот негламурный отрезок как раз и создаёт ваш рычаг для будущего привлечения средств: реальные клиенты и реальная выручка.

Шаг 4: Если вы когда-нибудь дойдёте до стадии приобретения или выхода, активно защищайте свои интересы (и интересы других акционеров).

Не предполагайте, что «более высокая цена продажи автоматически справедливее». Разберитесь в структуре сделки, получите независимую оценку и следите за потенциальными конфликтами интересов между руководством и стороной переговоров — решение по делу Mindbody напоминает каждому основателю, что честность на этапе выхода важна так же, как усердие на этапе построения бизнеса.

Это не для вас, если: ваша целевая отрасль уже переполнена устоявшимися игроками без очевидного пробела «никто не воспринимает это всерьёз»; вы не можете справиться с годами неопределённости, работая на собственном денежном потоке без внешнего финансирования; или вы приравниваете «привлечение денег» к «успеху», а не рассматриваете его как ускоритель, приходящий после проверки.