Фото из телефона — в печатную семейную газету для бабушек и дедушек: как два основателя из Сен-Мало вышли на 260 000 семей и €14 млн выручки

Процесс

На Рождество 2013 года Танги де Желис, молодой человек из приморского французского городка Сен-Мало, купил своей бабушке Элизабет планшет.

Она жила в доме престарелых. Вся семья делилась фотографиями и новостями в группе в WhatsApp — и только она оставалась за бортом. Танги подумал: с планшетом бабушка наконец сможет смотреть фото внуков.

Через полгода он понял, что подарок провалился полностью. Бабушка так и не смогла пользоваться планшетом. Она сказала, что очень скучает по открыткам, которые раньше присылали внуки: она бережно их хранила и любила перечитывать.

Многие на его месте решили бы: значит, надо научить бабушку пользоваться планшетом. Танги подумал о другом: почему это пожилые люди должны подстраиваться под технологии, а не технологии — под них?

Эта мысль превратилась в компанию Famileo: родственники мимоходом публикуют фото в телефоне, система автоматически верстает их в бумажную газету, а почтальон приносит её в почтовый ящик бабушки или дедушки. В 2024 году выручка Famileo составила около €14 млн, а семей-подписчиков стало больше 260 000.

Этап 1 · Планшет, который не прижился (2013–2014)

Открытие Танги указало на распространённую проблему:

• Дети и внуки всё больше живут в телефонах и мессенджерах: фото, видео и новости — всё в групповых чатах;
• Многие пожилые люди не умеют пользоваться смартфонами или им мешают зрение и подвижность рук — и они оказываются вне семейной жизни;
• По телефону можно перекинуться парой слов, но не увидеть свежие фото внука и не узнать, чем занята вся семья.

Учить пожилых новым технологиям — один путь, но для многих очень старых людей в домах престарелых он просто не работает. Бумага — самый знакомый им носитель, без всякого порога входа.

Танги объединился с другом Армелем де Лескеном, чтобы сделать продукт, соединяющий эти два мира. В первой команде был и третий сооснователь — Тома Гийом. Компания появилась в октябре 2014 года и в том же году попала в «Pass French Tech», государственную программу Франции по поддержке стартапов.

Этап 2 · От открыток к семейной газете (2015)

Команда больше года доводила продукт до ума. Идея была простой:

1. Для молодых ничего не меняется: родственники по-прежнему пользуются телефонами и загружают в приложение фото и пару строк — как пост в соцсетях;
2. Посередине всё преобразует система: она автоматически верстает контент в иллюстрированную «семейную газету» (по-французски gazette) с крупным шрифтом и понятной вёрсткой, которую легко читать пожилым;
3. Для старших тоже ничего не меняется: газету печатают и отправляют по почте в ящик бабушки или дедушки либо доставляют в дом престарелых.

В августе 2015 года ушли первые семейные газеты. Поначалу сервис ориентировался на жителей домов престарелых.

Армель тогда объяснял: «Эти люди по-прежнему очень ограничены в использовании новых технологий и очень часто оказываются „отключены“ от собственных семей».

Этап 3 · Подписка, за которую платит вся семья (2015–2019)

Famileo работает по подписке. Первые цены были такими:

• Ежемесячный выпуск: €5,90 в месяц;
• Раз в две недели: €9,90 в месяц;
• Еженедельный: €17,90 в месяц.

(Сейчас ежемесячный выпуск стоит €5,99, еженедельный — €17,99.)

Главное: одной подпиской может пользоваться и за неё может скидываться вся семья. Дети, внуки, родственники издалека — все пишут в одну и ту же газету. Чем больше участников, тем богаче газета, тем счастливее бабушка — и тем ценнее подписка для всех.

Плательщик (молодые члены семьи) и пользователь (пожилой родственник) — разные люди. Поэтому чувствительность к цене очень низкая: несколько евро в месяц, чтобы порадовать бабушку и дать всем почувствовать, что они поступили правильно, — почти никому это не кажется дорогим.

В 2016 году Famileo вышла за пределы домов престарелых — к пожилым людям, живущим дома. Примерно тогда она получила инвестицию от группы Aquarelle.com, французской онлайн-компании по продаже цветов и подарков (сумма не раскрывалась). К 2019 году в компании было около 25 сотрудников, а выручка — около €2,5 млн.

Исследование социального эффекта, проведённое в том же году, показало: после подписки 19% семей, редко навещавших пожилого родственника, снова начали приезжать, а 84% пожилых людей сказали, что чувствуют себя «окружёнными заботой».

Этап 4 · Пандемия: изолированные старики и востребованная газета (2020–2021)

В 2020 году пришёл Covid-19. Франция ушла на локдаун, дома престарелых запретили посещения, и живая связь пожилых людей с семьями оборвалась.

Famileo оказалась ответом на самую острую проблему того момента. В первый локдаун число подписок выросло примерно на 25% — около 28 000 новых за два с половиной месяца; ещё около 20 000 добавилось летом и в начале второго локдауна. Многие дома престарелых сами начали раздавать газеты Famileo своим жителям.

К февралю 2021 года у Famileo было около 130 000 семей-подписчиков, из них около 15 000 пользовались англоязычной версией. В 2021 году Entourage Solutions, компания, управляющая Famileo, получила около €9 млн выручки при штате около 50 человек.

Этап 5 · Остаться в Бретани и выйти в мир (2022–2024)

После пандемии Famileo продолжила расти:

• Число семей-подписчиков выросло до 160 000, активных пользователей стало больше миллиона, а пожилым людям ежемесячно отправлялось свыше 4 млн сообщений;
• Число партнёрских домов престарелых и учреждений превысило 2000, и компания запустила Famileo Pro для учреждений по уходу;
• Бизнес вышел в Испанию, Бельгию, Германию и Великобританию, а затем пересёк Атлантику — в США и Канаду.

В производстве Famileo держится принципа «Сделано во Франции»: её партнёр по печати Handirect — компания, дающая работу людям с инвалидностью; она создала около 40 рабочих мест на площадках в нескольких городах, типографии расположены в Ле-Мане и Лилле.

В 2024 году выручка Famileo составила около €14 млн, семей-подписчиков — более 260 000. Штаб-квартира по-прежнему в Сен-Мало: в Париж компания так и не переехала.

Анализ

1. Пусть технологии подстраиваются под пожилых, а не наоборот

Большинство продуктов «серебряных технологий» пытаются упростить смартфон, увеличить шрифт и научить пожилых им пользоваться. Famileo делает наоборот: молодые продолжают пользоваться телефонами, пожилые — читать бумагу, а технология лишь выполняет преобразование посередине.

Никому не нужно менять привычки — вот главная причина, по которой сервис смог масштабироваться. Идея «обратной цифровизации» применима во многих сферах: превращать цифровой контент в физический для тех, кто не может или не хочет выходить в интернет.

2. Платит не тот, кто пользуется, — поэтому цена почти не важна

Пользователи Famileo — пожилые люди, а платят их дети и внуки. Для молодых родственников несколько евро в месяц, чтобы порадовать бабушку и почувствовать, что они вносят свой вклад, — очень выгодная эмоциональная инвестиция.

А поскольку вся семья делит одну подписку, чем больше людей участвует, тем богаче газета — и тем выше психологическая цена отказа: никто не хочет быть тем, кто «отменил бабушкину газету».

3. Физический продукт — и защитный ров, и источник затрат

Печать и почтовая доставка отличают Famileo от чистых приложений: пожилые получают газету, которую можно потрогать и сохранить, а конкурентам трудно повторить это одной лишь программой.

Но физический продукт означает и постоянные расходы: бумага, печать, почтовые тарифы. Рост почтовых тарифов и сложность международной логистики напрямую бьют по марже.

4. Дома престарелых — естественный канал дистрибуции

Партнёрство с более чем 2000 домами престарелых — один из самых умных ходов роста Famileo. Учреждения хотят, чтобы жители были счастливы, а семьи довольны, и Famileo помогает именно в этом; а когда дом престарелых рекомендует Famileo семьям, компания получает множество новых пользователей с высоким уровнем доверия.

Найти организацию, чьи цели совпадают с вашими, и сделать её своим каналом гораздо эффективнее, чем привлекать пользователей по одному.

5. Сила и пределы «медленного бизнеса»

Famileo понадобилось почти 10 лет, чтобы пройти путь от нуля до €14 млн выручки почти без внешнего капитала. Пандемия принесла неожиданную волну роста, но фундамент — это долгое сарафанное радио и партнёрства с учреждениями.

Важно понимать: сегодня Famileo — компания из нескольких десятков человек с печатью, логистикой и работой в нескольких странах, а не то, что можно сразу повторить в виде личного сайд-проекта. Её ключевые клиенты (очень пожилые люди) тоже постоянно сменяются, так что компании нужно непрерывно привлекать новые семьи.

Действие

Шаг 1: Найдите группу, которую «оставили позади» технологии (1 неделя) Посмотрите вокруг: кто отрезан от какой-то информации или услуги, потому что не умеет пользоваться смартфоном или не хочет выходить в интернет? Пожилые люди, часть рабочих, жители отдалённых районов... Запишите, чего они хотят больше всего, но не могут получить.

Шаг 2: Придумайте решение, при котором никто не меняет привычек Определите, какой инструмент удобнее всего отправителю (обычно телефон) и какой формат привычнее получателю (бумага, звонки, телевизор, физические предметы). Ваш продукт отвечает только за преобразование посередине.

Шаг 3: Сначала сделайте минимальную версию вручную Не спешите строить систему. Вручную соберите фото и сообщения одной семьи, сверстайте их по шаблону, распечатайте, отправьте нескольким пожилым людям и понаблюдайте, как отреагируют они и их родные.

Шаг 4: Разделите плательщика и пользователя Сделайте подписку общей для всей семьи: платят молодые родственники, а пожилой человек просто получает удовольствие. Держите цену на уровне «чашки кофе в месяц», чтобы снизить порог решения.

Шаг 5: Ищите партнёров среди учреждений Предложите сотрудничество домам престарелых, общественным центрам, программам обучения для пожилых: бесплатный пробный период для жителей, который помогает учреждению повысить удовлетворённость семей, в обмен на рекомендацию вашего продукта родственникам.

Шаг 6: Автоматизируйте вёрстку и печать Когда пользователей станет больше, вложитесь в систему автоматической вёрстки и найдите надёжных партнёров по печати и рассылке. Подумайте о сотрудничестве с социальными предприятиями — это снижает затраты и становится частью истории бренда.

Шаг 7: Докажите ценность данными Регулярно собирайте обратную связь: «стала ли семья чаще навещать родственника после подписки?», «чувствует ли пожилой человек больше заботы?». Эти данные помогут улучшать продукт и убеждать новые семьи и учреждения.

Вам не подходит, если:

• Вы хотите делать только онлайн-продукты и не готовы заниматься физическими операциями вроде печати и логистики;
• Вы ждёте взрывного роста и не готовы годами медленно набирать репутацию;
• Вам не хватает терпения и эмпатии к пожилым людям, и вы не хотите разбираться в их реальных потребностях;
• Почтовые или логистические расходы там, где вы живёте, слишком высоки, чтобы поддерживать недорогую подписку.