Um casal não achava roupa que servisse no seu buldogue francês, então decidiu fazer: de tirar as medidas de Stella a looks combinando para tutor e cão, com cerca de US$ 16 milhões de receita em 2023, segundo relatos

Processo

Duas coisas logo de início. Primeiro, a Spark Paws foi fundada por um casal e não tem financiamento conhecido, mas hoje tem de 11 a 50 funcionários e um armazém na China, então há muito tempo deixou de ser um negócio caseiro. Segundo, a empresa nunca publicou dados financeiros; os números de receita aqui vêm da análise de uma empresa de produtos para pets e de estimativas de uma plataforma externa de dados de e-commerce, e são atribuídos como tal abaixo.

Etapa 1: Uma buldogue francesa sem nada para vestir

Em 2017, Neo e Sarah tinham uma buldogue francesa chamada Stella.

Quem já teve um buldogue francês conhece o formato: peito largo, corpo curto, pescoço grosso. Roupas comuns para cães ou apertam o peito ou sobram nas costas. O que o casal queria para Stella era simples: algo que servisse, durasse e não custasse uma fortuna. Não encontraram.

A nota dos fundadores no site da Spark Paws diz assim: "Back in 2017, all we wanted was gear that fit our Frenchie, Stella, held up, and didn't cost a fortune. When we couldn't find it anywhere, we decided to build it ourselves." (Em 2017, tudo o que queríamos eram acessórios que servissem na nossa buldogue francesa Stella, durassem e não custassem uma fortuna. Como não encontramos em lugar nenhum, decidimos criar nós mesmos.)

A nota começa com outra frase: "We're not industry experts. We're dog parents, just like you." (Não somos especialistas do setor. Somos pais de cachorro, assim como você.)

Segundo o banco de dados profissional RocketReach, Neo trabalhou antes em empresas de investimento e fez MBA na Universidade de Pequim de 2014 a 2016. Ou seja, nenhum dos dois fundadores vinha do setor de vestuário.

Etapa 2: Levar o caimento ao extremo

Sem experiência no setor, o único jeito de fazer roupas que servissem era o caminho lento: medir um cão depois do outro.

O site conta que eles construíram do zero um banco de medidas caninas: primeiro medindo os cães de amigos e familiares, depois visitando abrigos, depois fazendo parcerias com centenas de influenciadores de cães e coletando dados reais de milhares de clientes. Nas palavras deles: "Every breed. Every body type. Every awkward chest and torso combination." (Todas as raças. Todos os tipos de corpo. Todas as combinações difíceis de peito e tronco.)

Esse banco de dados, dizem, é o motivo de o caimento ser diferente, "and it's something we take serious pride in" (e é algo de que temos muito orgulho).

Parece trabalho braçal, mas virou a base da marca. Buldogues franceses são exatamente os cães que precisam desse tipo de dado: formato incomum e tutores que adoram comprar coisas para eles. Segundo dados do American Kennel Club citados pela verdepets, o buldogue francês é a raça mais popular dos Estados Unidos todos os anos desde 2022.

Etapa 3: O começo com paródia de streetwear

A Spark Paws do início era bem diferente da marca de hoje.

Um arquivo da web de julho de 2019 mostra que ela se apresentava como "pet fashion brand", com Stella como "Chief Experience Officer". A loja focava em peitorais, guias e coleiras num estilo streetwear quase de paródia: um peitoral "Pupreme" por US$ 28,95, referência à marca de streetwear Supreme; um brinquedo em forma de tênis chamado "Spark Paws 350"; correntes de ouro para cães; e um bicho de pelúcia do Trump.

Esse estilo era feito para as redes sociais: um buldogue francês com peitoral "Pupreme" e corrente de ouro é uma foto que todo mundo quer compartilhar.

Etapa 4: Looks combinando para tutor e cão

Em 2023, o site destacava os "Dog & Owner Matching Sets" (conjuntos combinando para cão e tutor), além de correntes para cães no estilo cuban link.

Tutor e cão com o mesmo moletom ou o mesmo pijama de Natal, postados na internet, são exatamente o tipo de conteúdo que donos de pets adoram compartilhar. Para a marca, um conjunto combinando significa vender duas peças num só pedido.

Segundo uma análise da marca feita pela empresa de produtos para pets verdepets, a Spark Paws faturou pouco mais de US$ 16 milhões em 2023. É uma fonte secundária; a própria empresa nunca divulgou o número.

Etapa 5: Anúncios, criadores e tráfego orgânico

Muita gente supõe que marcas assim vivem só de anúncios pagos. Com a Spark Paws é mais complicado.

Também segundo a verdepets:

• Cerca de US$ 500 mil em anúncios geraram cerca de US$ 5 milhões em vendas diretas;
• 72% do tráfego do site é orgânico, não vem de anúncios pagos;
• Taxa de recompra de cerca de 50%;
• Mais de 6.400 posts patrocinados nos últimos 12 meses, cerca de 3.900 no Instagram e 2.500 no TikTok, principalmente parcerias escalonadas com criadores pequenos e médios do nicho pet.

Ou seja, a marca anuncia, trabalha muito com criadores e ainda atrai uma grande parcela de tráfego orgânico. Isso combina com o site mencionar parcerias com centenas de influenciadores de cães para tirar medidas: os criadores são, ao mesmo tempo, fonte de dados e canal de marketing.

A verdepets também cita tecidos desenvolvidos pela própria Spark Paws, como o Breathe Shield, apresentado como o primeiro tecido respirável para capas de chuva de cães, e o Chilltech, para coletes refrescantes; diz que cerca de 68% dos clientes são mulheres, a maioria entre 25 e 34 anos; e que uma guia custa US$ 63, quando produtos parecidos costumam custar menos de US$ 20. Também há reclamações: avaliações no Trustpilot citam envio lento e atendimento lento.

Etapa 6: De buldogues franceses a uma linha completa

Hoje a Spark Paws já não é só uma marca de buldogue francês. O site vende roupas para cães, moletons, capas de chuva, casacos de inverno, pijamas, conjuntos combinando, peitorais, coleiras, sapatos, coletes refrescantes, camas e até roupas de recuperação para cães operados, e a linha agora atende muitas raças, incluindo dobermanns e boxers.

Estimativas da plataforma externa de dados de e-commerce Particl indicam que a Spark Paws teve cerca de US$ 24 milhões em receita e vendeu cerca de 739 mil unidades nos seis meses até junho de 2026, com cerca de 400 produtos e 3.600 variações; entre os mais vendidos estão um kit de coleira de cerca de US$ 50, um kit de peitoral antipuxão de US$ 60 e uma camiseta com proteção solar de US$ 18. A conta no Instagram tem cerca de 1,2 milhão de seguidores. São estimativas externas que oscilam bastante, então servem só como referência aproximada.

Os termos de serviço da empresa dizem que a propriedade da mercadoria é transferida quando ela é entregue às transportadoras internacionais no armazém da China, e os termos seguem a lei canadense. O que começou com uma buldogue francesa sem nada para vestir virou uma empresa de roupas para pets que envia para o mundo todo.

Reflexão

1. Os melhores produtos muitas vezes nascem de um incômodo seu. Neo e Sarah não eram especialistas em vestuário; só não achavam roupas que servissem no seu cão. Essa dor real lhes disse desde o primeiro dia o que o produto precisava resolver.

2. Nichos costumam ter necessidades fortes. Buldogues franceses têm um formato incomum, e seus tutores estão dispostos a gastar. Roupas comuns não serviam, o que deixava uma lacuna. Atender bem um grupo específico e depois expandir para outras raças é mais fácil do que começar com "roupas para todos os cães".

3. Transformar trabalho braçal em fosso competitivo. Medir cães um a um, visitar abrigos, coletar dados de clientes: parece lento. Mas esse tipo de dado é difícil de copiar rapidamente, e virou a principal vantagem da marca: o caimento.

4. Uma marca pode mudar o tempo todo. Da paródia de streetwear aos conjuntos para tutor e cão e à linha completa, os produtos da Spark Paws não pararam de mudar. O que ficou constante foi o foco nos cães e em seus tutores, ajustando-se ao que os clientes gostam de compartilhar e ao que precisam.

5. Olhar anúncios, criadores e tráfego orgânico juntos. Esta não é uma história de "zero anúncios". A marca faz anúncios e milhares de posts patrocinados com criadores, enquanto o tráfego orgânico continua alto. Um bom produto faz as pessoas quererem compartilhar, e a divulgação paga amplifica esse compartilhamento.

6. Usar dados secundários com cuidado. A Spark Paws não divulgou dados financeiros; os números de receita na internet vêm do artigo de um fornecedor e de estimativas externas que nem sempre batem. Ao estudar casos assim, separe o que a empresa disse do que outros estimaram.

Ação

1. Comece por um incômodo da sua vida ou do seu círculo. Existe algo para o seu pet, seus filhos ou seu hobby para o qual você nunca acha o produto certo? Pode ser um ponto de partida.

2. Atenda bem um grupo específico primeiro. Não tente vender para todo mundo no começo. Encontre um grupo pequeno com necessidades especiais e disposto a pagar, como uma raça, um tipo de corpo ou um uso específico.

3. Colete dados com as próprias mãos. Antes de fabricar o produto, vá medir, perguntar e testar. Organize esses dados; eles serão o motivo de o seu produto ser melhor que os outros.

4. Pense no compartilhamento desde o início. Pergunte-se se os clientes vão querer postar fotos. Looks combinando para tutor e cão e designs divertidos são conteúdo natural para redes sociais.

5. Construa parcerias de longo prazo com criadores pequenos e médios. Você não precisa de grandes influenciadores. Trabalhar a longo prazo com muitos criadores menores do nicho pet traz feedback real e exposição constante.

6. Ajuste a linha de produtos com base no feedback dos clientes. Observe o que vende e o que os clientes pedem, e então decida o que fazer em seguida. Expandir para categorias vizinhas é mais seguro do que pular para território desconhecido.