Designer largou o emprego para vender brigadeiro de bicicleta com a prima e o amigo de infância — de camelô expulso da rua a uma confeitaria de R$1.25M

Processo

Matheus Duarte era designer gráfico num Procon (órgão de defesa do consumidor) no Rio. Hoje a marca de doces que ele fundou com a família e os amigos, a Afagá, fatura R$1.25 milhão (~$220K) por ano, com famosos na fila. Mas o negócio começou com uma bicicleta que não vendia e uma temporada de rua em que as pessoas atravessavam a calçada para fugir dele.

Etapa 1 — O começo (2017): um designer pede as contas, não consegue vender doce de bicicleta e vai pra rua

Em 2017, Matheus largou o emprego de designer gráfico no Procon e, junto com a prima Jessica Veras e o amigo de infância Thayanini Magalhães, decidiu fazer brigadeiro — o doce nacional do Brasil, uma bolinha de chocolate feita de leite condensado e cacau. No início ele tentou vender numa bicicleta adaptada — não funcionou.

Então os três viraram camelôs (vendedores de rua): faziam os doces no apartamento dos pais do Matheus, na Penha, e empurravam o carrinho até bairros nobres como Ipanema (terças e quintas, ali pela Rua Visconde de Pirajá).

O começo foi brutal: em algumas semanas entrava menos de R$150. Mais difícil que a falta de dinheiro era a questão da dignidade: "Fui expulso de lojas e via conhecidos atravessarem pra outra calçada só pra não esbarrar em mim", é assim que ele resume aqueles anos de rua. A maioria das pessoas desistiria nessa vergonha. Esses três não desistiram.

Etapa 2 — A virada da pandemia: o Instagram transforma um carrinho de rua numa marca com clientes famosos

A virada veio com a pandemia. Naquele período, o Instagram deles (@afagabr) cresceu rápido. O produto e a reputação que eles ralaram pra construir durante anos na rua foram ampliados, de uma só vez, por esse megafone.

Clientes famosos começaram a bater à porta — atores brasileiros como Camila Pitanga, Renata Sorrah e Paulo Betti viraram fregueses. Um "camelô perseguido" tinha virado uma marca de doces com força real na internet. Quem consegue agarrar uma oportunidade com firmeza quando ela chega geralmente é quem já tinha o carrinho abastecido na rua.

Etapa 3 — De um único brigadeiro a uma linha de produtos + uma loja física (2021)

Eles não pararam num brigadeiro só. A linha foi do brigadeiro para bolo no pote, barras de chocolate, ovos de Páscoa e, mais tarde, o carro-chefe — um bolo de caramelo com sal.

Em 2021, abriram a primeira loja física, a Casa Afagá, na Rua Uruguai, em Andaraí, e transformaram o espaço num café: matcha latte, brunch, bentô cakes com frases engraçadas. Eles usam o hit nacional brigadeiro como isca para atrair o cliente e depois sobem o ticket médio e a recompra com bolos, caixas de presente e cafés mais caros.

Etapa 4 — Passando a marca do milhão: R$1.25M em 2024, mirando R$2M em 2025

Em todo esse caminho, eles não pegaram nenhuma captação externa nem empréstimo. Um carrinho de três pessoas, reinvestindo o lucro passo a passo, virou um time de 18 pessoas.

Em 2024, o faturamento da Afagá passou de um milhão pela primeira vez — R$1.25 milhão, para ser exato (~$220K). Para 2025 eles projetam R$2 milhões (com mais de R$1M esperado só no primeiro semestre) e planejam abrir a primeira filial em 2026, no Taste Lab, praça de alimentação na Tijuca.

Uma bicicleta que não vendia e uma temporada de rua que as pessoas evitavam atravessando a calçada tinham virado, oito anos depois, uma marca de doces brasileira queridinha das celebridades, faturando milhões de reais por ano.

"Fui expulso de lojas e via conhecidos atravessarem pra outra calçada só pra não esbarrar em mim." — Matheus Duarte (paráfrase de entrevistas públicas)

Fonte: Time Out Rio · Terra · Instagram @afagabr

Reflexão

Insight 1: Um "carrinho de rua" é o teste de mercado mais barato possível — valide primeiro, abra a loja depois

A maioria das pessoas faz na ordem errada: primeiro gasta com aluguel, reforma e estoque, e depois reza para alguém entrar. A Afagá fez o contrário — uma bicicleta adaptada e a cozinha dos pais, colocando o produto direto na mão de clientes de verdade na rua. Se não vendesse, a única perda eram os ingredientes.

Um carrinho de rua não é uma "forma rebaixada à qual você só recorre quando está quebrado"; é um teste de demanda subestimado e de custo quase zero que, antes de você enterrar dinheiro em ativos pesados, te diz de forma brutal e honesta se alguém vai pagar — e se vai voltar. Valide "alguém compra isso?" com o método mais leve primeiro e só então fale em abrir uma loja. Acerte essa ordem e você desvia do erro mais fatal que os empreendedores cometem.

Insight 2: Sobreviver ao fundo do poço da dignidade — "ser expulso, conhecidos te evitando" — já é por si só um fosso de proteção

Matheus foi expulso de lojas e viu conhecidos atravessarem a rua para fugir dele — uma vergonha que afasta 99% das pessoas. Mas foram justamente aqueles anos de rua que afiaram tanto o produto quanto a casca grossa e o instinto de venda.

A dureza do começo é por si só um fosso: as pessoas dispostas a aguentar isso, e a aguentar por muito tempo, são pouquíssimas. Esse é o mesmo fio condutor escondido em tantos casos — "um começo lento é um filtro": os concorrentes não são vencidos pelo seu produto; são desencorajados pelos dias invisíveis, sem recompensa e cheios de caras tortas. Quem dura mais que essa fase já venceu no caminho que ninguém mais quer trilhar.

Insight 3: A oportunidade (a pandemia/o Instagram) não é sorte — é um megafone para quem já tinha o carrinho abastecido

É fácil creditar a decolagem da Afagá à "sorte da pandemia + Instagram". Mas a verdade é: eles já tinham passado três anos ralando produto e construindo público na rua, e o Instagram só amplificou esse acúmulo de uma vez. Sob o mesmo vento favorável da pandemia, quem não tinha produto nem reputação não agarrou nada.

Essa é a virada de chave mais importante sobre "sorte": o megafone está aberto para todo mundo, mas só quem abasteceu o carrinho com antecedência consegue agarrar. Em vez de esperar pelo vento favorável, continue lapidando o produto e acumulando clientes recorrentes e conteúdo nos dias sem tráfego — para que, quando algum impulso de plataforma ou momento viral chegar, você seja quem decola.

Insight 4: Use um "hit nacional" como isca e depois conduza os clientes para itens de ticket mais alto

O brigadeiro é um doce que todo brasileiro ama e entende — uma isca perfeita: barreira de decisão baixa, boca a boca rápido, primeira compra fácil. Mas um brigadeiro sozinho tem ticket baixo e teto baixo.

A esperteza da Afagá: conquistar com o hit nacional e depois conduzir os mesmos clientes para valores mais altos com bolo no pote, caixas de Páscoa, bolo de caramelo com sal e um cardápio de café. É uma combinação de "captação de barreira baixa + monetização de ticket alto". Na hora de escolher os produtos, deixe claro qual é o seu chamariz de tráfego e quais são os seus geradores de lucro.

Insight 5: Sem captação — cresça com fluxo de caixa e mantenha o ritmo e a marca nas suas próprias mãos

De três para 18 pessoas, de carrinho para loja para filial — a Afagá não pegou dinheiro de fora nem empréstimo, reinvestindo o lucro o tempo todo. Devagar, mas cada passo se firmou bem, com a marca e o ritmo de crescimento totalmente nas próprias mãos.

Para uma pessoa comum, sem recursos nem contatos, esse é justamente o caminho mais realista e mais estável: não ficar refém do capital, não viver ansioso com parcelas, deixar o negócio gerar o dinheiro para o próprio próximo passo. O teto talvez seja mais baixo que o de startups com investimento, mas a taxa de sobrevivência, a liberdade e a resistência a risco são muito mais altas.

Ação

Passo 1: Valide com o "carrinho" mais barato primeiro — não abra uma loja de cara

Antes de assinar um contrato de aluguel, reformar ou montar estoque, coloque o produto na frente de clientes de verdade com o método mais leve — um carrinho, uma barraca de feira, pré-vendas, recebendo pedidos pelo Instagram. Confirme duas coisas: alguém vai pagar e vai voltar. Quanto mais barato o teste, mais vezes você pode errar. Grave "validar primeiro, escalar depois" na sua ordem de fundação.

Passo 2: Escolha um produto-isca "fácil de recomprar e expansível"

Encontre um item assinatura que não seja difícil de fazer, tenha barreira de decisão baixa e possa se estender numa série (como o brigadeiro para a Afagá). Use-o para atrair o cliente e depois empilhe linhas de ticket mais alto por cima (bolos, caixas de presente, combos, assinaturas). Não lance uma lista enorme de SKUs no primeiro dia — conquiste um hit forte primeiro e só então monte a linha.

Passo 3: Abasteça o carrinho nos dias sem tráfego e espere o megafone chegar

Não fique sentado esperando o vento favorável. Nos dias em que ninguém está olhando, continue lapidando o produto, acumulando clientes recorrentes e guardando conteúdo. Impulsos de plataforma, momentos virais, repostagens de famosos — esses "megafones" vão chegar uma hora, mas só amplificam o que já existe. Quanto mais sólido o seu estoque, mais limpo você agarra o momento.

Passo 4: Conte a sua história de luta — dê um rosto humano à marca

A trajetória da Afagá, "de camelô perseguido a confeitaria das celebridades", já é o melhor marketing. Uma história de origem real viaja mais longe e conquista mais confiança do que qualquer anúncio caprichado. Conte aos clientes, com honestidade, por que você começou, o que aguentou e até onde chegou — as pessoas compram não só o produto, mas a pessoa por trás dele.

Passo 5: Se dá para crescer com fluxo de caixa, não tenha pressa de captar

Prefira reinvestir o lucro em vez de pegar empréstimo ou captar de cara. Mais devagar, mas cada passo se firma, e o ritmo e a marca ficam nas suas mãos. Do carrinho à filial, reinvista um passo de cada vez — esse caminho pode não ser sexy, mas é a forma mais realista e de maior sobrevivência de uma pessoa comum escalar.

Não serve para você se: você não consegue encarar clientes e a rejeição cara a cara na rua; ou você quer "abrir uma loja de uma vez" e não topa validar a demanda de forma barata primeiro; ou você espera fama da noite para o dia — eles ralaram na rua por três anos antes de chegar o momento que amplificou tudo.