वकील और बैंकर ने अपने $60K खर्च करके बार्बरशॉप खरीदी, Squire आइडिया वैलिडेट किया

प्रक्रिया

2015 में, Songe LaRon येल लॉ से स्नातक कॉर्पोरेट वकील थे, और Dave Salvant JPMorgan और AXA में प्राइवेट बैंकर के रूप में काम कर चुके थे। घनिष्ठ मित्र, दोनों के पास तकनीक या स्टार्टअप का कोई अनुभव नहीं था।

प्रेरणा LaRon के बचपन से आई — वे छह-सात साल की उम्र से अपने पिता के साथ बार्बरशॉप जाते थे। बीस साल बाद, उन्होंने देखा कि सॉफ्टवेयर ने आधुनिक जीवन के लगभग हर हिस्से को छू लिया है सिवाय इसके: बाल कटवाना अभी भी नकद भुगतान और लंबी प्रतीक्षा का मतलब था। उन्होंने और Salvant ने "नाइयों के लिए उबर" बनाने का फैसला किया — ग्राहकों को नाइयों से जोड़ने वाला बुकिंग ऐप।

समस्या तुरंत सामने आई: वे बार्बरशॉप को ऐप अपनाने के लिए राजी नहीं कर पाए। फिर भी मांग को सत्यापित करने के लिए, उन्होंने कुछ मोटा लेकिन प्रभावी किया — वे एक असली बार्बर कुर्सी को कोवर्किंग स्पेस तक ले गए, नाइयों को सीधे ग्राहकों के पास लाकर यह साबित किया कि लोग यह अनुभव चाहते हैं।

फिर भी पर्याप्त नहीं था। डाउनलोड कम थे, उपयोग और भी खराब था, और दुकान मालिकों ने शिकायत की कि ऐप उनके असली कारोबार में मदद नहीं करता।

2016 में, उन्होंने एक अधिक साहसिक निर्णय लिया। दोनों के पास मिलाकर $60,000 की बचत थी। उन्होंने इसमें से $20,000 खर्च करके मैनहट्टन के चेल्सी मार्केट में एक संघर्षरत बार्बरशॉप का पट्टा खरीदा। बार्बर लाइसेंस न होने के कारण, वे खुद बाल नहीं काट सकते थे, लेकिन बाकी सब कुछ चलाया — फ्रंट डेस्क, इन्वेंटरी, ग्राहक सेवा, दैनिक संचालन — पूरे एक साल तक।

बार्बरशॉप ऑपरेटर के रूप में गुप्त रूप से बिताए इस साल ने असली समस्या उजागर की: दुकान मालिकों को बुकिंग की जरूरत नहीं थी — ज्यादातर दुकानें पहले से ही पूरी तरह बुक थीं। उन्हें जिस चीज़ की जरूरत थी वह थी व्यापक प्रबंधन सॉफ्टवेयर: पॉइंट-ऑफ-सेल, इन्वेंटरी, स्टाफ शेड्यूलिंग, ग्राहक प्रतिधारण — सब कुछ अभी भी कलम, कागज और पुराने कैश रजिस्टर पर चल रहा था।

उसी साल, इस नई दिशा के साथ, उन्होंने आवेदन किया और Y Combinator के 2016 समर बैच में शामिल हुए। उत्पाद पूरी तरह से बुकिंग ऐप से "बार्बरशॉप के लिए QuickBooks" में बदल गया — बुकिंग, भुगतान और लॉयल्टी मार्केटिंग को एकीकृत करने वाला सिस्टम। उन्होंने इसका नाम बदलकर Squire रखा।

शुरुआती वृद्धि धीरे-धीरे हुई: 2016 की शुरुआत में, साप्ताहिक बिक्री मुश्किल से $5,000 पार हुई थी, साप्ताहिक 46% बढ़ रही थी। चेल्सी मार्केट दुकान के एक नियमित ग्राहक — Blake Chandlee, पूर्व Facebook VP — ने इस पर ध्यान दिया और बाद में शुरुआती निवेशकों में से एक बन गए।

अगले तीन वर्षों में, Squire लगातार बढ़ा: 2018 में 400% वृद्धि, अमेरिका, कनाडा और यूके के 28 शहरों में विस्तार, और प्लेटफॉर्म पर संचित लेनदेन $100 मिलियन से अधिक — यह सब बिना किसी संस्थागत पूंजी का एक डॉलर भी जुटाए हुआ।

"यह एक मैराथन है, कुछ ऐसा नहीं जिसे जल्दबाजी में किया जा सके।" — Songe LaRon

2020 तक Squire ने अपना पहला वास्तविक संस्थागत दौर पूरा नहीं किया था — Trinity Ventures के नेतृत्व में $8 मिलियन की सीरीज A, इसके बाद $34 मिलियन की सीरीज B। इसके बाद फंडिंग में तेजी आई: कुल मिलाकर $140 मिलियन से अधिक जुटाए गए, 2021 तक $750 मिलियन का मूल्यांकन, 3,000 से अधिक बार्बरशॉप/सैलून की सेवा, और $1 बिलियन से अधिक भुगतान संसाधित। लेकिन सीखने लायक हिस्सा वह साल है जब उन्होंने अपने पैसे से एक असली बार्बरशॉप चलाई — नकद के बदले ग्राहक की समस्या की वास्तविक समझ हासिल की।

स्रोत: Y Combinator Blog

विचार

अंतर्दृष्टि 1: मांग को सत्यापित करने का सबसे तेज़ तरीका सर्वेक्षण नहीं है — यह खुद व्यवसाय चलाना है।

LaRon और Salvant ने ग्राहक सर्वेक्षण नहीं भेजे। उन्होंने अपने पैसे से एक बार्बरशॉप खरीदी और एक साल तक फ्रंट डेस्क पर खड़े रहे। यह किसी भी "हमने 100 नाइयों का इंटरव्यू लिया" शोध से ज़्यादा वास्तविक है, क्योंकि उन्होंने वे असली इन्वेंटरी, शेड्यूलिंग और कैश रजिस्टर समस्याएं अनुभव कीं जिनका दुकान मालिक रोज़ सामना करते हैं — न कि वह जो दुकान मालिक इंटरव्यू में पूछे जाने पर सोचते हैं कि उन्हें चाहिए।

अंतर्दृष्टि 2: जब आपकी पहली धारणा गलत साबित हो, तो शून्य पर वापस जाने का साहस रखें।

मूल "नाइयों के लिए उबर" विचार एक काम करने वाले ऐप में बदल गया — और किसी ने इसका इस्तेमाल नहीं किया। असली मोड़ उस दिशा में और मेहनत करना नहीं था, बल्कि यह स्वीकार करना था कि धारणा गलत थी, डूबी हुई लागत को छोड़ना था, और असली समस्या खोजने के लिए एक असली दुकान में एक साल बिताना था। स्टार्टअप में सबसे महंगी चीज़ खर्च किया गया पैसा नहीं है — यह वह समय है जो आप यह मानने से इनकार करते हुए जलाते रहते हैं कि दिशा गलत है।

अंतर्दृष्टि 3: प्रोडक्ट मायने रखता है या नहीं, इसे व्यवहार से आंकें, जवाबों से नहीं।

किसी बार्बरशॉप मालिक से पूछें "क्या आपको बुकिंग फीचर चाहिए?" और आपको संभवतः विनम्र "हां" मिलेगा। लेकिन वास्तव में दुकान चलाने से पता चला कि ज़्यादातर दुकानें पहले से ही पूरी तरह बुक थीं — उन्हें बुकिंग की बिल्कुल ज़रूरत नहीं थी। यह अंतर्दृष्टि केवल काउंटर के पीछे से ही दिखाई देती है। ग्राहक जो कहते हैं कि वे चाहते हैं और वे वास्तव में अपने संसाधनों का आवंटन कैसे करते हैं, अक्सर दो अलग चीज़ें होती हैं।

अंतर्दृष्टि 4: असीमित समय तक पैसा जलाने के बजाय, सत्यापन के लिए एक किफ़ायती व्यक्तिगत "प्रयोग बजट" तय करें।

दोनों के पास मिलाकर $60,000 की बचत थी और उन्होंने इसका एक तिहाई ($20,000) इस गुप्त-ऑपरेटर प्रयोग में लगाया। यह एक ऐसा दांव है जिसे एक सामान्य व्यक्ति वहन कर सकता है — कोई VC ज़रूरी नहीं, घर गिरवी रखने की ज़रूरत नहीं। बस अपनी बचत का एक हिस्सा "सत्यापन बजट" के रूप में अलग करें, प्रयोग चलाएं, और परिणामों को बोलने दें।

कार्यवाही

पहला कदम: कोई भी कोड लिखने से पहले, जिस इंडस्ट्री की आप सेवा करना चाहते हैं, उसमें "गुप्त रूप से" जाएं।

अगर आप किसी इंडस्ट्री के लिए कुछ बना रहे हैं, तो पहले उसमें वास्तव में समय बिताने का तरीका खोजें — उस क्षेत्र में एक छोटा असली व्यवसाय खरीदें या किराए पर लें, कुछ महीनों के लिए फ्रंटलाइन नौकरी करें, या किसी पेशेवर के पूरे कार्यदिवस के साथ रहें। आपको जो देखना है वह यह नहीं कि "वे क्या कहते हैं कि उन्हें चाहिए" — बल्कि यह कि वे वास्तव में कौन से टूल इस्तेमाल करते हैं और वास्तव में कहां अटकते हैं।

दूसरा कदम: कुछ भी बनाने से पहले, कच्चे, मैनुअल तरीके से मांग को सत्यापित करें।

वही करें जो उन्होंने बार्बर कुर्सी के साथ किया — सेवा का असली संस्करण चलाने के लिए सबसे कच्चा संभव तरीका (एक व्यक्ति, एक फोन, एक स्प्रेडशीट) इस्तेमाल करें और देखें कि क्या कोई वास्तव में आता है और भुगतान करता है। सॉफ्टवेयर हमेशा बाद में आ सकता है; मांग की वास्तविकता का अंदाज़ा नहीं लगाया जा सकता।

तीसरा कदम: आपके लक्षित ग्राहक जो भी मैनुअल तरीका इस्तेमाल करते हैं उसे लिख लें — यही वह चीज़ है जिसे आपके प्रोडक्ट को बदलना है।

व्यवसाय में डूबे रहते हुए, हर कलम-कागज़ की बहीखाता, मौखिक शिफ्ट शेड्यूल, और केवल-नकद भुगतान को दर्ज करें जो आप देखते हैं। ये मैनुअल तरीके ही वह हैं जिन पर आपके सॉफ्टवेयर को हमला करना चाहिए — अक्सर वह फीचर नहीं जिसे आपने मूल रूप से बनाने की योजना बनाई थी।

चौथा कदम: अपने सत्यापन चरण के लिए एक सख्त बजट और समय सीमा तय करें।

एक ऐसी राशि अलग रखें जिसे खोने का आप जोखिम उठा सकते हैं (जैसे बचत का एक तिहाई) और एक स्पष्ट सत्यापन अवधि तय करें (जैसे एक साल)। जब समय समाप्त हो, तो खुद को एक स्पष्ट निष्कर्ष पर पहुंचने के लिए मजबूर करें — जारी रखें, दिशा बदलें, या छोड़ दें। "शायद कल बेहतर हो जाएगा" को अनिश्चित काल तक न खींचें।

पांचवां कदम: असली बिज़नेस मॉडल सत्यापित करने के बाद ही बाहरी पूंजी की तलाश करें।

सीधे VC के पास न जाएं या किसी अनुमान के पीछे नौकरी न छोड़ें। व्यवसाय के न्यूनतम व्यवहार्य संस्करण को साबित करने के लिए अपने पैसे का इस्तेमाल करें, असली भुगतान करने वाले ग्राहक और डेटा हासिल करें — तब चाहे आप बूटस्ट्रैपिंग जारी रखें या पूंजी जुटाएं, आप बिल्कुल अलग स्थिति से बातचीत करेंगे।

यह आपके लिए नहीं है अगर: आप एक ऐसे साल की अवसर लागत बर्दाश्त नहीं कर सकते जिसका कोई दिखाई देने वाला परिणाम न हो; जिस इंडस्ट्री की आप सेवा करना चाहते हैं उसमें लाइसेंस/योग्यता बाधाएं हैं जो फ्रंटलाइन में "गुप्त रूप से" जाना असंभव बनाती हैं (चिकित्सा या कानून जैसे अत्यधिक विनियमित क्षेत्रों को एक अलग सत्यापन दृष्टिकोण चाहिए); या आपके पास इस तरह के प्रायोगिक निवेश के लिए बिल्कुल भी बचत नहीं है।