Transformer les photos du téléphone en gazette papier pour les grands-parents : comment deux Malouins ont atteint 260 000 familles et 14 M€ de chiffre d'affaires
À Noël 2013, le Malouin Tanguy de Gélis offre une tablette à sa grand-mère Elisabeth, qui vit en maison de retraite. Six mois plus tard, il constate qu'elle ne parvient pas vraiment à s'en servir et regrette les cartes postales que lui envoyaient ses petits-enfants. Avec son ami Armel de Lesquen, il crée Famileo : les membres de la famille publient photos et messages dans une application, et le système les met automatiquement en page dans une gazette familiale imprimée, envoyée par la poste au proche âgé. Les premières gazettes partent en août 2015, à partir de 5,90 € par mois, payées par toute la famille. Les abonnements explosent pendant les confinements ; le chiffre d'affaires atteint environ 9 M€ en 2021 et environ 14 M€ en 2024, avec plus de 260 000 familles abonnées, plus de 2 000 Ehpad partenaires et une expansion en Espagne, au Royaume-Uni, aux États-Unis et au Canada. Elle n'a levé au départ qu'auprès du groupe Aquarelle.com et reste basée en Bretagne.
Processus
À Noël 2013, Tanguy de Gélis, un jeune homme de Saint-Malo, la ville côtière bretonne, offre une tablette à sa grand-mère Elisabeth.
Elle vit en maison de retraite. Le reste de la famille partage photos et nouvelles dans un groupe WhatsApp ; elle est la seule à rester à l'écart. Tanguy se dit : avec une tablette, Mamie pourra enfin voir les photos de ses petits-enfants.
Six mois plus tard, il comprend que le cadeau est un échec total. Sa grand-mère n'arrive pas du tout à utiliser la tablette. Elle lui confie qu'elle regrette profondément les cartes postales que ses petits-enfants lui envoyaient : elle les gardait précieusement et adorait les relire souvent.
Dans cette situation, beaucoup se diraient : apprenons donc à Mamie à se servir de la tablette. Tanguy pense autre chose : pourquoi les personnes âgées devraient-elles s'adapter à la technologie, plutôt que la technologie s'adapter à elles ?
Cette idée est devenue une entreprise appelée Famileo : la famille publie des photos sur son téléphone sans se poser de questions, le système les met automatiquement en page dans un journal papier, et le facteur le dépose dans la boîte aux lettres des grands-parents. En 2024, Famileo a réalisé environ 14 millions d'euros de chiffre d'affaires, avec plus de 260 000 familles abonnées.
Phase 1 · La tablette qui a échoué (2013–2014)
La découverte de Tanguy pointait un problème très répandu :
- Enfants et petits-enfants dépendent de plus en plus des téléphones et des messageries, et photos, vidéos et nouvelles vivent dans les discussions de groupe ;
- Beaucoup de personnes âgées ne savent pas utiliser un smartphone, ou leur vue et leur dextérité ne le permettent pas, si bien qu'elles se retrouvent exclues du quotidien familial ;
- Un appel permet de bavarder un peu, mais elles ne voient pas les dernières photos des petits-enfants et ne savent pas ce que fait toute la famille.
Former les seniors aux nouvelles technologies est une voie, mais pour beaucoup de personnes très âgées vivant en Ehpad, elle ne fonctionne tout simplement pas. Le papier est le support qu'elles connaissent le mieux, sans aucune barrière.
Tanguy s'associe à son ami Armel de Lesquen pour créer un produit reliant ces deux mondes. L'équipe de départ compte aussi un troisième cofondateur, Thomas Guillaume. L'entreprise est fondée en octobre 2014 et intègre la même année le « Pass French Tech », un programme public de soutien aux startups.
Phase 2 · Des cartes postales à la gazette familiale (2015)
L'équipe passe plus d'un an à peaufiner le produit. L'idée est simple :
- Rien ne change pour les jeunes : les membres de la famille continuent d'utiliser leur téléphone et publient photos et quelques lignes dans l'application, comme sur un réseau social ;
- Le système assure la conversion au milieu : il met automatiquement le contenu en page dans une « gazette familiale » illustrée, en gros caractères et avec une mise en page claire, facile à lire pour les seniors ;
- Rien ne change non plus pour les aînés : la gazette est imprimée puis envoyée par la poste dans la boîte aux lettres du grand-parent ou livrée à la maison de retraite.
En août 2015, les premières gazettes familiales sont expédiées. Le service vise d'abord les personnes âgées vivant en maison de retraite.
Armel expliquait alors pourquoi : « Ces dernières demeurent extrêmement contraintes dans l'utilisation de ces nouvelles technologies et se retrouvent très souvent "déconnectées" de leurs propres familles. »
Phase 3 · Un abonnement payé par toute la famille (2015–2019)
Famileo fonctionne par abonnement. Les prix de départ étaient :
- Édition mensuelle : 5,90 €/mois ;
- Bimensuelle : 9,90 €/mois ;
- Hebdomadaire : 17,90 €/mois.
(Les prix sont depuis passés à 5,99 € pour l'édition mensuelle et 17,99 € pour l'hebdomadaire.)
L'essentiel : un seul abonnement peut être utilisé et partagé par toute la famille. Enfants, petits-enfants, proches éloignés : tous peuvent publier dans la même gazette. Plus il y a de contributeurs, plus la gazette est riche, plus le grand-parent est heureux — et plus l'abonnement a de valeur aux yeux de tous.
Celui qui paie (les plus jeunes) et celui qui utilise (le grand-parent) sont deux personnes différentes. La sensibilité au prix est donc très faible : quelques euros par mois pour rendre Mamie heureuse et donner à chacun le sentiment d'être présent pour elle — presque personne ne trouve ça cher.
En 2016, Famileo élargit son offre des maisons de retraite aux seniors vivant à domicile. À la même période, elle reçoit un investissement du groupe Aquarelle.com, une entreprise française de vente en ligne de fleurs et de cadeaux (montant non communiqué). En 2019, l'entreprise compte environ 25 salariés et réalise environ 2,5 millions d'euros de chiffre d'affaires.
Une étude d'impact social menée cette année-là montre qu'après l'abonnement, 19 % des familles qui rendaient rarement visite à leur proche âgé recommencent à le faire, et 84 % des seniors disent se sentir « mieux entourés ».
Phase 4 · Le Covid : des aînés isolés, une gazette indispensable (2020–2021)
En 2020, le Covid-19 frappe. La France se confine, les Ehpad interdisent les visites, et le lien physique entre les aînés et leurs familles est rompu.
Famileo répond justement au problème le plus urgent du moment. Pendant le premier confinement, les abonnements bondissent d'environ 25 %, avec quelque 28 000 nouveaux en deux mois et demi ; environ 20 000 de plus arrivent pendant l'été et au début du second confinement. De nombreux Ehpad se mettent d'eux-mêmes à distribuer les gazettes Famileo à leurs résidents.
En février 2021, Famileo compte environ 130 000 familles abonnées, dont quelque 15 000 utilisent la version anglaise. En 2021, Entourage Solutions, la société qui exploite Famileo, réalise environ 9 millions d'euros de chiffre d'affaires avec une cinquantaine de salariés.
Phase 5 · Rester en Bretagne, conquérir le monde (2022–2024)
Après la pandémie, Famileo continue de grandir :
- Les familles abonnées passent à 160 000, avec plus d'un million d'utilisateurs actifs et plus de 4 millions de messages envoyés chaque mois aux aînés ;
- Les maisons de retraite et établissements partenaires dépassent les 2 000, et l'entreprise lance Famileo Pro pour les établissements ;
- L'activité s'étend à l'Espagne, à la Belgique, à l'Allemagne et au Royaume-Uni, puis traverse l'Atlantique vers les États-Unis et le Canada.
Côté production, Famileo reste fidèle au « Made in France » : son partenaire d'impression, Handirect, est une entreprise qui emploie des personnes en situation de handicap et a créé une quarantaine de postes dans des agences partenaires de plusieurs villes, avec des sites d'impression au Mans et à Lille.
En 2024, Famileo réalise environ 14 millions d'euros de chiffre d'affaires et dépasse les 260 000 familles abonnées. Le siège est toujours à Saint-Malo ; l'entreprise n'a jamais déménagé à Paris.
Réflexion
1. Adapter la technologie aux aînés, pas les aînés à la technologie
La plupart des produits de « silver tech » cherchent à simplifier les smartphones avec de plus gros caractères, puis à apprendre aux seniors à s'en servir. Famileo fait l'inverse : les jeunes gardent leur téléphone, les aînés continuent de lire du papier, et la technologie se charge seulement de la conversion entre les deux.
Personne n'a à changer ses habitudes — c'est la raison profonde pour laquelle le service a pu se déployer à grande échelle. Cette logique de « digitalisation inversée » vaut dans bien des contextes : transformer un contenu numérique en objet physique pour ceux qui ne peuvent pas ou ne veulent pas aller en ligne.
2. Celui qui paie n'est pas celui qui utilise, donc le prix compte peu
Les utilisateurs de Famileo sont les aînés, mais ce sont leurs enfants et petits-enfants qui paient. Pour les plus jeunes, quelques euros par mois pour rendre Mamie heureuse et avoir le sentiment de faire leur part, c'est un excellent investissement affectif.
Et comme toute la famille partage un abonnement, plus il y a de contributeurs, plus la gazette est riche — et plus le coût psychologique d'une résiliation est élevé : personne ne veut être celui qui a « résilié la gazette de Mamie ».
3. Un produit physique est à la fois un rempart et un coût
L'impression et l'envoi postal distinguent Famileo des simples applications : les aînés reçoivent un journal qu'ils peuvent toucher et conserver, ce que des concurrents ne copient pas facilement avec du logiciel seul.
Mais le physique implique aussi des coûts permanents : papier, impression, affranchissement. La hausse des tarifs postaux et la complexité de la logistique internationale pèsent directement sur les marges.
4. Les maisons de retraite, un canal de distribution naturel
Le partenariat avec plus de 2 000 établissements est l'un des leviers de croissance les plus malins de Famileo. Les Ehpad veulent des résidents heureux et des familles satisfaites, et Famileo les aide précisément sur ce point ; quand les établissements recommandent Famileo aux familles, l'entreprise gagne quantité de nouveaux utilisateurs très confiants.
Trouver une institution dont les objectifs rejoignent les vôtres et en faire votre canal est bien plus efficace que de recruter les utilisateurs un par un.
5. La force et les limites d'une entreprise lente
Famileo a mis près de 10 ans pour passer de zéro à 14 millions d'euros de chiffre d'affaires, quasiment sans capital extérieur. Le Covid a apporté une vague de croissance inattendue, mais ses fondations sont un bouche-à-oreille de longue haleine et des partenariats institutionnels.
À noter : Famileo est désormais une entreprise de plusieurs dizaines de personnes, avec impression, logistique et activité dans plusieurs pays — pas quelque chose qu'un projet personnel peut copier tel quel. Ses clients principaux (des personnes très âgées) se renouvellent sans cesse, ce qui l'oblige à conquérir en permanence de nouvelles familles.
Action
Étape 1 : Trouvez un public « laissé de côté » par la technologie (1 semaine) Regardez autour de vous : qui est exclu d'une information ou d'un service parce qu'il ne sait pas utiliser un smartphone ou ne veut pas aller en ligne ? Des aînés, certains travailleurs manuels, des habitants de zones isolées... Notez ce qu'ils désirent le plus sans pouvoir l'obtenir.
Étape 2 : Concevez une solution où aucune des deux parties ne change ses habitudes Déterminez l'outil le plus simple pour l'expéditeur (souvent le téléphone) et le format que le destinataire connaît le mieux (papier, téléphone, télévision, objets physiques). Votre produit se charge seulement de la conversion entre les deux.
Étape 3 : Fabriquez d'abord une version minimale à la main Inutile de vous précipiter sur un système. Rassemblez à la main les photos et messages d'une famille, mettez-les en page avec un modèle, imprimez-les et envoyez-les à quelques aînés, puis observez leurs réactions et celles de leurs proches.
Étape 4 : Séparez celui qui paie de celui qui utilise Concevez un abonnement partagé par toute la famille, payé par les plus jeunes, dont l'aîné profite simplement. Gardez un prix autour d'« un café par mois » pour abaisser la barrière de décision.
Étape 5 : Cherchez des partenaires institutionnels Proposez des partenariats aux maisons de retraite, centres sociaux et universités du temps libre : des essais gratuits pour les résidents qui aident l'établissement à améliorer la satisfaction des familles, en échange d'une recommandation de votre produit auprès d'elles.
Étape 6 : Automatisez la mise en page et l'impression Quand l'usage décolle, investissez dans un système de mise en page automatique et trouvez des partenaires fiables pour l'impression et l'envoi. Pensez aux entreprises de l'économie sociale et solidaire : elles peuvent réduire les coûts et faire partie de l'histoire de votre marque.
Étape 7 : Prouvez la valeur avec des données Recueillez régulièrement des retours, par exemple : « les visites familiales ont-elles augmenté après l'abonnement ? » ou « l'aîné se sent-il plus entouré ? ». Ces données vous aident à améliorer le produit et convainquent davantage de familles et d'établissements.
Ce n'est pas pour vous si :
- Vous ne voulez créer que des produits 100 % en ligne et ne souhaitez pas gérer des opérations physiques comme l'impression et la logistique ;
- Vous attendez une croissance explosive et n'acceptez pas de bâtir lentement un bouche-à-oreille sur plusieurs années ;
- Vous manquez de patience et d'empathie envers les personnes âgées et ne chercherez pas à comprendre leurs vrais besoins ;
- Les coûts postaux ou logistiques chez vous sont trop élevés pour soutenir un abonnement bon marché.