Crochet Kits na Nagsimula sa $200: Paano Ginamit ng Dating Google Designer ang UX para Turuan ang 500,000 Tao at Makabenta ng $5.3M sa Dalawang Taon

Proseso

Ang pag-crochet ay isang uri ng sining na napakadaling sukuan ng mga baguhan.

Makakakita ka sa internet ng isang bilog at napakakyut na penguin na gawa sa sinulid at maiisip mo: "Gusto kong gumawa ng ganyan." Bibili ka ng sinulid at kawit (crochet hook), magbubukas ng video tutorial, at agad na mababara sa pinakaunang hakbang: ang paggawa ng "magic ring" para magsimula. Naghihiwa-hiwalay at nabubuhol ang sinulid sa sandaling hilahin mo ito. Pagkatapos ng matinding pagpupumilit na makabuo ng ilang ikot, naghihiwalay ang hibla, tumatabingi ang mga tahi, at nagiging magulong buhol ang lahat. Pagkalipas ng tatlumpung minuto, isusuksok mo ang lahat sa drawer at hinding-hindi mo na ito muling gagalawin.

Si Justine Tiu ay minsan ding naging ganoong klase ng sumukong baguhan.

Ang kaibahan nga lang, isa siyang user experience (UX) designer sa Google — ang kanyang propesyon ay mag-aral kung "bakit nababara ang mga user at paano aalisin ang mga sagabal na iyon". Kalaunan, kasama ang kanyang asawang si Adrian Zhang, muli niyang dinisenyo ang buong proseso ng pag-aaral ng crochet gamit ang mga prinsipyo ng software design, at itinatag ang brand ng amigurumi kits na The Woobles.

Nagsimula sila sa puhunang $200 lamang. Sa unang dalawang taon, silang mag-asawa lamang ang bumubuo sa kumpanya; manu-mano nilang ibinabalot at ipinapadala ang mga order mula sa garahe ng mga biyenan. Nang lumabas sila sa palabas na Shark Tank sa Amerika noong Setyembre 2022, naglahad sila ng mga kahanga-hangang numero: $5.3 milyong kabuuang benta sa loob ng dalawang taon; ang kit na may $3 na gastos sa paggawa ay ibinebenta sa halagang $30, na nagbibigay ng 86% gross margin at 32% net margin. Pagsapit ng 2024, nakapagturo na sila sa mahigit 500,000 katao kung paano mag-crochet.

Ang pinaka-kahanga-hanga sa kwentong ito ay hindi bago ang crochet, at hindi rin pambihirang materyal ang sinulid; puno ang merkado ng libu-libong patterns at bulto ng sinulid. Bakit nagawang gawing multi-milyong dolyar na negosyo ito ng isang designer na hindi pa nakagawa ng pisikal na produkto at ng isang Wall Street banker? Ang sagot ay wala sa sinulid, kundi sa pananaw kung paano tiningnan ni Justine ang problema.

Paalala: Ang The Woobles ngayon ay may mahigit 25 empleyado na at hindi na simpleng negosyong pambahay. Ngunit ang kanilang pinagmulan — $200, dalawang tao, isang garahe, at walang perang galing sa investors — ay nagpapakita ng isang praktikal na gabay na maaaring matutunan ng sinuman.

Yugto 1 · Isang "Pangit na Manager" at Direktor sa Wall Street

Sina Justine at Adrian ay parehong nagtapos sa kilalang Duke University.

Pumasok si Justine sa Google bilang UX designer para sa Google Classroom team. Napakahusay ng kanyang trabaho at na-promote siya bilang manager. Ngunit mabilis niyang natuklasan na ang pamamahala ng mga tao ay hindi angkop sa kanya. Pabiro niyang sinabi kalaunan: "Ginawa nila akong manager, at lumabas na napakasama ko palang maging manager."

Dumanas siya ng matinding pagkaubos (burnout) at kawalan ng tiwala sa sarili, at dumaan sa isang madilim na yugto ng pagkapagod sa pag-iisip.

Samantala, si Adrian naman ay nagtatrabaho sa Wall Street bilang direktor sa Deutsche Bank.

Noong 2018, pareho silang nagbitiw sa kanilang mga trabaho. Sa sumunod na mga buwan, sumubok sila ng ilang ideya sa negosyo, ngunit walang naging matagumpay.

Ang pag-iwan sa matataas na sweldo sa Google at Wall Street ay hindi maiisip ng marami. Ngunit para kay Justine noon, ang pananatili sa isang posisyon na unti-unting sumisira sa kanyang tiwala sa sarili ay may mas mabigat na kapalit. May ipon sila at may oras; ang kulang na lamang ay isang direksyon na tunay na karapat-dapat paglaanan ng kanilang buhay.

Yugto 2 · Isang Penguin at ang mga Salitang "Hinding-hindi Ko Magagawa 'Yan"

Nagsimula ang pagbabago sa isang simpleng hangarin.

Gusto ni Justine na bigyan ang isang matalik na kaibigan ng espesyal at personal na regalo. Naisip niya: "Ano pa ba ang mas maganda kaysa sa isang bagay na gawa ng sariling kamay?" Kaya nagpasya siyang matutong mag-crochet para gumawa ng isang maliit na penguin. Ang kanyang ina, na marunong nang mag-crochet, ay nagbigay sa kanya ng mga payo.

Ngunit ang proseso ng pagkatuto ay higit na mahirap kaysa sa kanyang inasahan. Nang matapos niya ito, napagtanto niya na muling binuhay ng tagumpay na iyon ang isang damdaming nawala dahil sa burnout: "Teka, kaya ko pa palang matuto ng mga bagong bagay."

Dinala niya ang natapos na penguin sa isang photoshoot sa trabaho. Nagtipon ang mga katrabaho upang humanga sa manika, at halos lahat ay nagsabi ng parehong linya: "Ang kyut naman! Pero hinding-hindi ko kayang gumawa ng ganyan."

Nang marinig ang mga salitang iyon, nagising ang UX designer sa loob niya. Kapag naniniwala ang mga tao na hindi nila kayang gawin ang isang bagay, bihira itong dahil sa kawalan ng talino; ito ay dahil napakapangit ng disenyo ng karanasan sa pagsisimula (Onboarding). Ang kanyang agarang sagot ay: "Tinatanggap ko ang hamon."

Ito ang tunay na kaisipan ng isang product designer. Sa Google, kapag hindi tinatapos ng mga user ang isang proseso sa webpage, hindi sinisisi ng mga designer ang mga user; sinisiyasat nila: Aling hakbang ang masyadong kumplikado? Aling button ang nakakalito? Ginamit ni Justine ang parehong mga tanong sa crochet: Saan eksaktong sumusuko ang mga baguhan? Bakit? At maaari bang alisin ang sagabal na iyon gamit ang disenyo ng produkto?

Yugto 3 · $200, Tindahan sa Etsy, at Sinulid na Nakapulupot sa Pentel Pen

Noong unang bahagi ng 2020, sumiklab ang pandemya ng COVID-19. Milyun-milyong tao ang nakulong sa kanilang mga tahanan at naghanap ng mga bagong libangan, na nagdulot ng malaking pagtaas sa interes sa mga gawang-kamay.

Agad na sinamantala nina Justine at Adrian ang pagkakataon. Gumastos sila ng humigit-kumulang $200 upang bumili ng sinulid at magrehistro ng domain name ng website.

Sa halip na magtayo agad ng mamahaling website, nagbukas muna sila ng tindahan sa Etsy, nagbenta ng mga pattern at simpleng starter kit upang subukan kung may tunay na demand sa merkado. Dahil sa pananatili sa bahay at rekomendasyon ng mga tao, bumuhos ang mga order.

Noong Hulyo 2020, opisyal na inilunsad ng The Woobles ang sarili nitong website. Noong una ay gumamit sila ng WordPress at WooCommerce na madalas mag-crash kapag dumarami ang bisita; kalaunan ay lumipat sila sa Shopify. Nabanggit ni Adrian na ang pag-set up ng Shopify ay tumagal lamang ng isang hapon gamit ang libreng default theme. Diretso ang kanyang pananaw: "Napakasimple ng karamihan sa e-commerce. Hindi mo kailangan ng labis na kumplikadong mga feature."

Noong mga unang araw, manu-mano ang lahat. Naaalala ni Justine kung paano nila ibinabalot ang mga sinulid sa makakapal na pentel pen (Sharpie) upang magkasya sa mga kahon. Ipinapadala ang mga order mula sa garahe ng mga magulang ni Adrian, at silang dalawa mismo ang sumasagot sa bawat mensahe ng customer service.

Sa unang dalawang taon, wala silang kahit isang empleyado — silang mag-asawa lamang. Ayon sa ulat ng Business Insider, kumita sila ng humigit-kumulang $1 milyon sa kanilang unang taon pa lamang.

Yugto 4 · "Hindi Dapat Mapunta ang User sa Pangit na Sitwasyon"

Ang tunay na sikreto ng The Woobles ay ang paglalapat ni Justine ng mga prinsipyo ng software UX sa isang pisikal na craft kit.

Sa disenyo ng software, mayroong isang mahalagang panuntunan: Hindi dapat hayaang mapunta ang user sa isang hindi na maayos na sitwasyon ng pagkakamali (Bad State). Ang produkto ay dapat idisenyo upang halos imposible para sa user na makagawa ng nakamamatay na pagkakamali o mawalan ng pag-asa.

Inilapat niya ang prinsipyong ito sa crochet at isa-isang inalis ang mga dahilan kung bakit sumusuko ang mga baguhan:

• May simula na agad (Pre-started pieces): Ang pinakamahirap na bahagi ng crochet ay ang mga unang ikot. Sa bawat kit ng Woobles, ang unang round ay gawa na nang manu-mano mula sa pabrika at nakakabit na ang stitch markers. Hahawakan na lamang ng baguhan ang kawit at agad na magpapatuloy.
• Espesyal na sinulid na hindi naghihiwalay: Ang karaniwang sinulid ay naghihimulmol at naghihiwa-hiwalay ang hibla, kaya hindi makita ng baguhan ang mga butas ng tahi. Gumawa sila ng espesyal na pinaghalong nylon at polyester na tinawag nilang Easy Peasy Yarn, na garantisadong hindi naghihiwalay o sumasabit.
• Sunod-sunod na video tutorials: Ang mga nakasulat na pattern sa papel ay parang hieroglyphics para sa mga baguhan. Ang bawat kit ay may kasamang QR code na nagdadala sa maikli at napakalinaw na mga video na nagtuturo sa bawat ikot at tusok.

Dahil sa tatlong disenyong ito, ang dating sinasabing "hinding-hindi ko magagawa 'yan" ay naging "tingnan mo, kaya ko pala!".

Yugto 5 · Shark Tank: Nag-agawan ang mga Shark, Ngunit Naudlot ang Deal

Noong Setyembre 30, 2022, lumabas ang mag-asawa sa Season 14 ng palabas na Shark Tank.

Humingi sila ng $250,000 para sa 5% shares, na nagbigay ng $5 milyong halaga sa kumpanya. Pagkatapos ay nagpakita sila ng mga numero na ikinagulat ng mga hurado:

Ang pagbebenta ng produktong nagkakahalaga ng $3 sa presyong $30 ay hindi nakasalalay sa presyo ng sinulid, kundi sa disenyo at nilalaman ng pagtuturo na gumagarantiya na matututo ka. Doon nanggagaling ang kanilang matibay na kapangyarihan sa pagpepresyo.

Kalkulahin natin: sa karaniwang order na $57 at 86% gross margin, ang bawat order ay nagbibigay ng humigit-kumulang $49 na gross profit. Kumpara sa $16 lamang na gastos sa ad para makakuha ng customer, nababawi agad ng kumpanya ang gastos sa ad at may mahigit $30 pang net profit mula sa unang pagbili pa lamang. Tulad ng nabanggit sa palabas, muli nilang inilalagak ang humigit-kumulang 20% ng kita sa mga patalastas. Kapag napakalakas ng unit economics, ang isang negosyong nagsasarili ay hindi nangangailangan ng panlabas na pondo upang lumago.

Nagpaligsahan ang ilang Sharks sa pag-aalok. Sa huli, tinanggap nina Justine at Adrian sa entablado ang pinagsamang alok nina Mark Cuban at Lori Greiner: $450,000 para sa 6% shares (sa halagang $7.5 milyon).

Gayunpaman, ang kasunduang ito ay hindi natuloy pagkatapos maipalabas ang episode. Hindi idinetalye ng mga founder ang mga dahilan sa publiko; simpleng sinabi lamang ni Mark Cuban: "Sa palagay ko nakuha na nila mula sa Shark Tank ang talagang gusto nila (ang pambansang publisidad)."

At totoo nga iyon; sa gabi ng pagpapalabas, ang kanilang espesyal na shark-themed kit na "Tank" ay naubos sa loob lamang ng ilang minuto.

Kung iisipin, ang hindi pagpirma sa deal ay isang napakatalinong desisyon. Sa studio, ibibigay nila ang 6% para sa $450,000; ngunit para sa isang kumpanyang may 32% net margin sa inaasahang benta na $7 milyon, ang taunang netong kita ay higit na sa $2 milyon. Ang tunay na halaga ng Shark Tank para sa kanila ay hindi ang tseke, kundi ang exposure sa telebisyon sa harap ng sampu-sampung milyong manonood na Amerikano.

Yugto 6 · Mula sa Garahe Patungo sa Kumpanyang may 25 Empleyado

Matapos ang Shark Tank, pumasok ang The Woobles sa mabilis na pagpapalawak sa iba't ibang paraan:

• Noong Marso 2022, nang hindi na magkasya sa garahe, lumipat sila sa kanilang unang bodega, dumaan sa apat na bodega bago tuluyang nagsama-sama sa isang logistics center na may sukat na 15,000 square feet (mga 1,400 metro kuwadrado).
• Noong Oktubre 2022, inilathala nila ang kanilang opisyal na libro sa crochet, na naging #1 Best Seller sa Amazon sa kategorya ng paggawa ng laruan.
• Mga Tindahang Tingian: pumasok sila sa mga dambuhalang retail chain sa US tulad ng Michaels, Joann, Walmart, Barnes & Noble, at Blick, kasabay ng pagpapalawak sa Amazon sa pamamagitan ng FBA.
• Pakikipagtulungan sa Lisensya: naglabas sila ng mga opisyal na limited-edition kit kasama ang mga sikat na brand tulad ng Sanrio (Hello Kitty), Peanuts (Snoopy), PAC-MAN, Miffy, at BT21.
• Noong 2023, napabilang si Justine sa listahan ng Female Founders 200 ng magasing Inc..

Hanggang noong Agosto 2024, nakapagturo na sila sa mahigit 500,000 baguhan kung paano mag-crochet. Ang kanilang website ay may mahigit 17,000 beripikadong review na may average na 4.7 stars. Pagdating ng 2026, ang punong tanggapan ng kumpanya ay nasa Durham, North Carolina, may mahigit 25 empleyado, at hanggang ngayon ay hindi pa kailanman tumanggap ng panlabas na puhunan.

Ang paglaki ay nagdala ng mga bagong hamon. Sa mga panayam sa podcast, ibinahagi ni Justine kung paano nila kinailangang matutunan ang pisikal na supply chain mula sa wala: paghahanap ng mapagkakatiwalaang pabrika, mahigpit na quality control, at pagpapaganda ng packaging. Ang bahagyang pagkakaiba sa kulay ng sinulid o tabinging panimulang tahi ay sumisira sa karanasan ng baguhan. Para sa isang brand na nangangakong "garantisadong matututo ka," ang kalidad ay ang produkto mismo.

Inilalarawan ni Justine ang paglalakbay na ito bilang "nakakapanabik ngunit napakapagod." Ngunit ang kanyang orihinal na paniniwala ay hindi kailanman nagbago: "Kung kaya mong gawing isang kyut na penguin ang isang simpleng buhol ng sinulid, ano pa ba sa mundong ito ang hindi mo kayang gawin?"

Pag-iisip

1. Hindi Ka Nagbebenta ng Materyales — Nagbebenta Ka ng Tagumpay na "Nagawa Ko!"

Ang materyales sa isang Woobles kit ay nagkakahalaga lamang ng $3, ngunit ibinebenta ito sa halagang $30. Saan nanggagaling ang 10 beses na diperensyang ito? Mula sa sinimulang tahi, sinulid na hindi naghihiwalay, at sunod-sunod na video — ibig sabihin, mula sa karanasang idinisenyo upang tiyaking hindi ka mabibigo.

Sa tradisyunal na merkado, mura at sagana ang mga hilaw na materyales. Ang tunay na oportunidad ay nasa paghawak sa kamay ng user upang tawirin ang pinakaunang nakakatakot na sagabal. Ang sinumang makakapagpabago sa "gusto ko pero 'di ko kaya" patungo sa "tingnan mo, ako ang gumawa niyan" ang siyang aani ng malaking kita.

2. Ang Kakayahan Mula sa Ibang Larangan ang Pinakamalaking Bentahe Mo

Ang mundo ng crochet ay hindi kailanman kinulang sa magagaling maghabi; ang kulang ay mga UX designer. Dinala ni Justine ang mga pamamaraan ng software ng Google sa tradisyunal na gawang-kamay, at agad na iniwan ang lahat ng lumang kakumpitensya.

Ang isang kasanayan na mukhang karaniwan sa iyong kasalukuyang trabaho ay maaaring maging isang pambihirang lakas kapag dinala sa ibang larangan.

3. Patunayan sa Pinakamababang Gastos Bago Magtayo ng Malaking Imprastraktura

$200 na puhunan, tindahan sa Etsy, sinulid na nakapulupot sa bolpen, at garahe ng pamilya — halos walang fixed costs ang The Woobles sa mga unang buwan nito. Noong napatunayan na lamang ang demand sa merkado, saka sila nagtayo ng sariling website, umupa ng bodega, at kumuha ng mga tauhan.

Ang maingat na hakbang na ito ang dahilan kung bakit hindi nila kailanman kinailangan ang mga investor mula sa unang araw, na nagbigay sa kanila ng buong kapangyarihan sa Shark Tank: kahit maudlot ang deal, ligtas at maunlad pa rin ang kumpanya.

4. Ang Magandang Unit Economics ay Nagbibigay sa Iyo ng Kalayaang Pumili

86% gross margin, 32% net margin, at $16 na gastos sa pagkuha ng customer para sa $57 na order. Pinapatunayan ng mga numerong ito na ang The Woobles ay kumikita ng totoong pera sa bawat kahon na naibebenta.

Dahil ang negosyo mismo ay lumilikha ng maraming pera, nagkaroon sila ng karangyaan na tanggihan ang $450,000 na alok pagkatapos ng palabas. Ang kakayahang magsabi ng "hindi" sa mga namumuhunan ay kadalasang mas mahalaga kaysa sa pagkuha ng pondo.

5. Ang Pagkabigo ng mga User ang Pinakamahusay na Gabay sa Produkto

Nang sabihin ng mga katrabaho na "ang kyut, pero 'di ko 'yan kaya," nakuha ni Justine ang pinakatapat na pananaliksik sa merkado. Sa halip na ituring itong simpleng papuri, nakita niya ito bilang isang problema sa disenyo na kailangang lutasin.

Tuwing sinasabi ng mga tao na "hindi ko kaya 'yan," sa likod nito ay halos palaging may malaking negosyo na naghihintay para sa isang produktong mas maayos ang pagkaka-disenyo.

Aksyon

Hakbang 1: Maghanap ng libangan na gustong matutunan ng marami ngunit marami rin ang sumusuko (1 linggo) Paggawa ng tinapay, watercolor, acoustic guitar, crochet, bonsai. Magbasa sa mga forum at social media upang matukoy ang partikular na sagabal kung saan sumusuko ang mga baguhan.

Hakbang 2: Maging isang baguhan at itala ang bawat hirap Pag-aralan ang kasanayang iyon mula sa simula bilang isang taong walang kaalam-alam. Isulat ang bawat sandali ng pagkainis, kalituhan, at pagnanais na sumuko. Ang talaang iyon ang iyong magiging gabay sa paggawa ng produkto (PRD).

Hakbang 3: Alisin ang pinakamahirap na sagabal sa pamamagitan ng disenyo Gayahin ang ginawa ng The Woobles sa pagsisimula ng tahi: anong nakakapagod na hakbang ang maaari mong ihanda nang maaga para sa user? Anong mga materyales ang maaaring palitan ng mga alternatibong hindi madaling masira? Anong mahahabang babasahin ang maaaring gawing maiikling video?

Hakbang 4: Gumawa ng unang maliit na batch gamit ang ilang daang dolyar at subukan sa marketplace Huwag mag-aksaya ng panahon sa paggawa ng mamahaling website o pag-iimbak ng napakaraming gamit. Magbenta muna ng kaunti sa Etsy o mga lokal na platform upang masukat ang benta, kasiyahan, at mga rekomendasyon.

Hakbang 5: Gamitin ang mga video upang mapadali ang pagkatuto Maglagay ng QR code sa bawat produkto na patungo sa malinaw na mga video tutorial. Ang video ay parehong pangunahing silbi ng produkto at iyong pinakamabisang libreng marketing sa social media.

Hakbang 6: Kabisaduhin ang iyong unit economics bago magpalaki ng patalastas Kalkulahin ang gastos sa paggawa, wholesale margin, CAC, at average order value. Tiyaking kumikita ka ng malinis na tubo mula sa unang pagbili bago lakihan ang badyet sa ads.

Hakbang 7: Palawakin lamang ang pisikal na pamamahagi kapag napatunayan na ang merkado Kapag tuloy-tuloy na ang benta sa online, saka magtayo ng sariling e-commerce site, umupa ng bodega, pumasok sa malalaking tindahan, at kumuha ng lisensya mula sa mga sikat na brand. Panatilihin ang bilis ng paglago na kayang kontrolin ng iyong sariling cash flow.

Hindi ito para sa iyo kung:

• Wala kang tunay na interes sa libangang iyon at nais mo lamang ng mabilisang pera;
• Ayaw mong magbalot ng mga gamit, sumagot sa mga katanungan ng customer, at harapin ang abala ng mga pisikal na kalakal;
• Ang produkto mo ay simpleng pinagsama-samang karaniwang materyales na hindi naman nagpapadali sa pagkatuto ng baguhan;
• Hindi mo kayang harapin ang panganib ng imbentaryo at ang mga aberya sa supply chain.