Nagsimula sa $150 sa Dorm Room Nagdedeliver ng Mainit na Cookies sa Hatinggabi, Nakabuo ng 350+ Tindahan sa Halagang $350M: Ang Sikreto ni Seth Berkowitz

Proseso

Noong taglamig ng 2003, naglalaro ng video games sa hatinggabi si Seth Berkowitz, isang junior sa University of Pennsylvania (UPenn), kasama ang kanyang mga roommates. Bandang hatinggabi, biglang pumasok ang matinding pananabik sa matamis. Bago pa naimbento ang delivery apps, ang tanging pagkaing puwedeng maideliver sa dorm ng 1 AM ay malamig na pizza o mamantikang noodles.

"Ang lumabas sa napakalamig na taglamig ng Philadelphia papuntang convenience store ay parusa. Ang talagang gusto namin ay mainit na chocolate cookies na bagong hurno," pag-alala ni Berkowitz. Nakakita siya ng malaking oportunidad: sa pagitan ng 10 PM hanggang 3 AM, hindi mabigat na pagkain ang gusto ng mga estudyante kundi mainit na matamis na magbibigay ng ginhawa na ihahatid mismo sa pinto ng kanilang kuwarto.

Nang walang business plan at walang VC funding, naglabas siya ng $150 mula sa kanyang bulsa, bumili ng harina, mantikilya, at chocolate chips, at inilunsad ang Insomnia Cookies mula sa kusina ng dorm.

1. Ang $150 MVP sa Dorm: Maghurno at Mag-bike para Maghatid Hanggang 3 AM

Noong bakasyon bago ang kanyang junior year, nag-eksperimento si Seth sa recipe upang masiguradong malutong ang labas at malambot at mainit ang loob kahit pagkatapos ng 20 minutong pagbibisikleta.

Pagpasok ng semestre, nag-umpisa siya gamit ang simpleng gamit: karaniwang oven, baking trays, at thermal bags. Gumawa siya ng simpleng website at nagdikit ng mga flyer na may numero ng kanyang telepono sa mga bulletin board sa campus.

Kapag tumunog ang telepono pagkalampas ng hatinggabi, naghuhurno siya at nagbibisikleta sa gitna ng niyebe hanggang 3 AM upang ihatid ito sa mga pinto ng dorm. Noong una ay 2 hanggang 3 orders lang bawat gabi, ngunit palagi itong may kasamang sulat-kamay na pasasalamat.

2. Ang Balita sa Pahayagan ng Paaralan: Tumaas mula 3 naging 80 Orders Bawat Gabi

Ang malaking pagbabago ay naganap nang ilabas ng The Daily Pennsylvanian, ang pahayagan ng mga mag-aaral, ang front-page article tungkol sa late-night delivery na ito.

Sa isang masikip na pamantasan, mabilis kumalat ang balita. Nang gabing iyon, hindi huminto ang tunog ng telepono: ang mga order ay umakyat mula 3 patungong mahigit 80 bawat gabi.

Hindi na nagkasya ang mga sako ng harina sa maliit na kusina. Kinuha ni Seth ang kaibigang si Jared Barnett upang sumagot ng telepono at kumuha ng kapwa estudyante bilang mga bike courier. Sa pagtatapos ng unang semestre, kumita ang negosyo ng $10,000 na netong tubo.

3. Food Trucks bilang Retail MVP: Pagsubok Bago Umapa

Bago magtapos noong 2004, ginamit ni Seth ang kanyang kinita para magbukas ng unang tindahan malapit sa Syracuse University. Pinatunayan nito na mabisa ang ideya sa ibang malamig na college towns.

Ngunit ang pagrenta ng puwesto ay may malaking buwanang gastusin. Noong krisis sa pananalapi noong 2008, hindi kumuha ng suweldo si Seth upang manatiling ligtas ang pera ng kumpanya.

Upang magpalawak nang walang panganib ng pagkalugi, naisip niya ang Food Truck MVP Model:

1. Mababang Puhunan: Bumili ng mobile food trucks sa halip na pumirma ng 5-taong kontrata sa upa;
2. Pumupuwesto sa Dagsa ng Tao sa Gabi: Iparada sa tapat ng mga dorm at club sa mga unibersidad tulad ng Drexel at Temple;
3. Magtayo ng Tindahan Batay sa Datos: Kapag napatunayan ng food truck ang mataas na benta sa gabi sa loob ng ilang buwan, doon lamang sila pipirma ng upa sa loob ng 500 metro mula sa puwesto ng trak.

Dahil dito, lumawak ang Insomnia Cookies sa buong US nang walang tindahang nalugi.

4. 350+ na Tindahan at $350 Milyong Acquisition

Hindi umasa si Seth sa mga third-party delivery apps. Sa halip, nagpanatili siya ng sariling delivery fleet at thermal packaging upang masiguradong laging mainit ang cookies pagdating sa customer.

• 350+ na pagmamay-aring tindahan: Mula sa mga bayan ng kolehiyo hanggang sa mga sentro ng New York, Boston, at Chicago;
• Pakikipagsosyo sa Krispy Kreme: Noong 2018, binili ng Krispy Kreme ang mayorya ng kumpanya kung saan nanatiling CEO si Seth;
• $350 Milyong Halaga: Noong 2024, binili ng Verlinvest at Mistral Equity Partners ang kumpanya sa halagang $350 milyon, na may taunang kita na mahigit $200 milyon.

"Noong naglalaro kami sa UPenn sa hatinggabi, naghahanap kami ng mainit na matamis ngunit malamig na pizza lang ang mayroon. Walang may gustong lumabas sa lamig. Kung masusolusyunan mo ang tunay na kagustuhan sa isang partikular na oras, ang pinakasimpleng ideya ay maaaring maging isang imperyo." — Seth Berkowitz

Mga Pinagmulan: The Daily Pennsylvanian · Forbes · CBS News · Bloomberg

Pag-iisip

Insight 1: Monopolyo sa Hatinggabi — Pag-iwas sa Red Ocean sa Araw

Karamihan sa mga restawran ay naglalaban para sa tanghalian at hapunan. Ang galing ni Seth ay ang paggamit ng oras mula 10 PM hanggang 3 AM kung kailan sarado ang lahat ngunit gising ang mga kabataan. Ang pagiging nag-iisang mainit na matamis na pagpipilian ay nagbigay sa kanya ng kapangyarihan sa presyo at katapatan ng kostumer.

Insight 2: Food Truck bilang Pisikal na MVP

Ang pinakamalaking pagkakamali sa negosyo ng pagkain ay ang pagrenta ng mamahaling puwesto nang walang kasiguraduhan. Ginamit ang food truck para subukan ang benta bago magtayo ng permanenteng tindahan.

Insight 3: Panghabambuhay na Halaga ng mga Estudyante

Ang mga estudyanteng nahilig sa brand noong kolehiyo ay patuloy na bibili nito kapag nakapagtapos na sila at nagtatrabaho na sa malalaking lungsod tulad ng New York o San Francisco.

Aksyon

Mga hakbang upang simulan ang isang maliit na negosyo ng late-night delivery:

1. Hakbang 1: Maghanap ng puwang sa oras at produkto sa mataong lugar
   • Targetin ang mga panggabing komunidad (kolehiyo, night shift sa ospital, tech parks) at mag-alok ng isang natatanging mainit na produkto (mainit na cookies, midnight soup).
2. Hakbang 2: Simulan gamit ang MVP na mas mababa sa $200
   • Huwag munang magrenta ng puwesto. Mag-focus sa 1 o 2 produkto, lutuin sa bahay, at ihatid nang personal upang masubukan ang init at feedback.
3. Hakbang 3: Gumamit ng shared kitchen o mobile cart para sumubok
   • Huwag pipirma ng pangmatagalang kontrata sa upa hangga't hindi stable ang kita na 3 beses na mas mataas sa upa.

Hindi ito para sa iyo kung:

• Hindi mo kayang magtrabaho sa gabi;
• Pabaya ka sa kalinisan at pagkontrol sa init ng pagkain;
• Umaasa ka sa passive income nang hindi nagpapagal sa simula.