کارمند سابق گوپرو PhotoRoom را در ۲ هفته ساخت: ۱ میلیون دلار ARR در ۹ ماه و ۲۰ میلیون دلار درآمد فقط با ۲ میلیون دلار سرمایه

فرآیند

در دورانی که استارتاپ‌های هوش مصنوعی میلیون‌ها دلار را صرف سرورهای ابری گران‌قیمت می‌کنند، PhotoRoom به عنوان الگوی جهانی در بهره‌وری سرمایه (Capital Efficiency) شناخته می‌شود.

هم‌بنیان‌گذار این شرکت، متیو رویف (Matthieu Rouif)، مدیر محصول سابق شرکت گوپرو (GoPro)، سختی‌های ویرایش عکس را چشیده بود. برای حذف پس‌زمینه و سفید کردن زمینه عکس یک کالا در فتوشاپ، یک طراح باید ۱۰ تا ۲۰ دقیقه برای هر عکس زمان می‌گذاشت.

«اگر طراحان حرفه‌ای اینقدر معطل می‌شوند، پس میلیون‌ها فروشنده خرد در eBay، Poshmark و سایر پلتفرم‌ها چه می‌کنند؟» رویف متوجه یک نیاز بزرگ شد: فروشندگان کوچک استودیو یا نورپردازی حرفه‌ای ندارند و روی فرش یا تخت خواب عکس می‌گیرند، اما الگوریتم‌ها فقط عکس‌های زمینه سفید استودیویی را پروموت می‌کنند.

در اواخر سال ۲۰۱۹، رویف با متخصص یادگیری ماشین الیوت آندرس (Eliot Andres) همراه شد. آنها در آپارتمانی در پاریس و فقط در مدت ۲ هفته با استفاده از پردازش داخلی CoreML در آیفون، نسخه اول PhotoRoom را ساختند.

۱. نسخه اولیه ۲ هفته‌ای: تبدیل ۱۵ دقیقه کار به ۱ ثانیه

نسخه اول فقط یک کار می‌کرد: کاربر از هر جسمی عکس می‌گرفت و مدل هوش مصنوعی درون گوشی در کمتر از ۱ ثانیه پس‌زمینه را حذف و آن را با رنگ سفید استودیویی یا شفاف جایگزین می‌کرد.

چون پردازش روی تراشه آیفون انجام می‌شد، هزینه سرور ابری نزدیک به صفر بود و برنامه حتی بدون اینترنت هم فورا کار می‌کرد.

۲. تست چریکی در مک‌دونالد: همبرگر رایگان در ازای فیدبک واقعی

رویف به جای حدس و گمان در اتاق دربسته، روش میدانی خلاقانه‌ای به کار گرفت: تست چریکی در مک‌دونالد.

او به یکی از شعبه‌های شلوغ مک‌دونالد در پاریس می‌رفت و به افراد در صف می‌گفت: «من برای شما یک همبرگر می‌خرم به شرطی که ۵ دقیقه با این اپ کار کنید و من بدون حرف زدن نحوه کار شما را ببینم.»

تنها با هزینه چند همبرگر، او مشکلات واقعی رابط کاربری را فهمید:

• گیج شدن کاربران بین گرفتن عکس جدید یا انتخاب از گالری؛
• لزوم ایجاد سایه نرم (Shadow) تا کالا در پس‌زمینه معلق و غیرواقعی به نظر نرسد؛
• چیدمان دکمه‌ها برای استفاده آسان با انگشت شست. در عرض ۲ هفته تمام موانع برطرف شد.

۳. نفوذ به جامعه فروشندگان و وایرال شدن با واترمارک

با آغاز قرنطینه‌های سال ۲۰۲۰، میلیون‌ها نفر شروع به فروش آنلاین لباس‌های دست دوم کردند.

PhotoRoom بدون پرداخت حتی یک دلار برای تبلیغات منفجر شد:

1. جامعه فروشندگان دست دوم: رویف برنامه را در ردیت و یوتیوب به فعالان فروش آنلاین معرفی کرد. آنها دیدند کاری که ساعت‌ها طول می‌کشید ظرف ۱۰ دقیقه روی تخت انجام می‌شود و خودشان به صورت رایگان آن را تبلیغ کردند.
2. اسب تروآی واترمارک: نسخه رایگان امکان حذف نامحدود پس‌زمینه را می‌داد اما یک لوگوی کوچک "Made with PhotoRoom" روی عکس می‌گذاشت. میلیون‌ها عکسی که در فروشگاه‌ها آپلود شد، بیلبورد رایگان PhotoRoom شد.
3. تبدیل آسان به نسخه پولی: برای حذف واترمارک یا ادیت همزمان ۵۰ عکس (Batch Mode)، هزینه اشتراک بسیار مناسبی (۲.۹۹ دلار در هفته یا ۲۹.۹۹ دلار در سال) تعیین شد که برای فروشندگان بسیار به صرفه بود.

۴. شاهکار بهره‌وری سرمایه: رسیدن به ۵۰ میلیون دلار ARR

با این رشد ارگانیک، PhotoRoom ظرف ۹ ماه به ۱ میلیون دلار درآمد سالانه مکرر (ARR) رسید و در پایان ۲۰۲۰ آن را به ۲ میلیون دلار رساند.

پس از دوره Y Combinator، آنها شگفتی‌ساز شدند: رسیدن به درآمد سالانه ۲۰ میلیون دلار فقط با مصرف حدود ۲ میلیون دلار از سرمایه جذب‌شده.

در سال ۲۰۲۳ قابلیت پس‌زمینه هوش مصنوعی اضافه شد و مشتریان بزرگی مثل نتفلیکس و برادران وارنر به آنها پیوستند.

• پایان ۲۰۲۳: عبور از ۵۰ میلیون دلار ARR و پردازش سالانه میلیاردها عکس؛
• اوایل ۲۰۲۴: جذب ۴۳ میلیون دلار در راند B و رسیدن به ارزش‌گذاری ۵۰۰ میلیون دلار.

«وقتی کار را شروع کردیم پولی برای سرورهای گران نداشتیم. مزیت ما فهم دقیق نیاز کاربر و تبدیل ۱۵ دقیقه کار فتوشاپ به ۱ ثانیه لمس روی موبایل بود. وقتی وقت مردم را ذخیره کنید و برایشان پول بسازید، محصول خودش را می‌فروشد.» — متیو رویف

منابع: Forbes · TechCrunch · Y Combinator · مطالعه موردی Stripe

تحلیل

نکته ۱: استخراج یک قابلیت کلیدی از نرم‌افزار سنگین و اجرای ۱ ثانیه‌ای روی موبایل

فتوشاپ هزاران قابلیت دارد، اما ۹۵ درصد فروشندگان فقط حذف پس‌زمینه می‌خواهند. کلید موفقیت در اجرای فوق‌العاده سریع و ساده یک کار پرتکرار روی گوشی است.

نکته ۲: بهره‌وری سرمایه مهم‌تر از سوزاندن پول در تبلیغات است

بسیاری از استارتاپ‌ها با هزینه‌های سنگین سرور و تبلیغات ورشکست می‌شوند. پردازش روی دستگاه (CoreML) و رشد ارگانیک باعث شد PhotoRoom با ۲ میلیون دلار سرمایه به ۲۰ میلیون دلار درآمد برسد.

نکته ۳: واترمارک رایگان به عنوان موتور توزیع ویروسی

نسخه رایگان را ناقص نکنید؛ ارزش واقعی خلق کنید و در ازای آن نام تجاری خود را ثبت کنید تا مشتریان رایگان، بازاریابان شما در سراسر جهان شوند.

اقدام

چگونه این الگو را در پروژه‌های مستقل پیاده کنیم:

1. گام ۱: یک کار خسته‌کننده و پرتکرار را شناسایی کنید
   • یک کار روزمره تکراری (مثل زیرنویس خودکار ویدیو یا استخراج فاکتور) را پیدا کنید و در ۲ هفته یک ابزار سبک بسازید که فقط آن کار را فورا انجام دهد.
2. گام ۲: تست حضوری با افراد عادی انجام دهید
   • بلافاصله تبلیغات نروید. نحوه کار ۳۰ کاربر واقعی را از نزدیک ببینید و گیجی‌های نرم‌افزار را برطرف کنید.
3. گام ۳: قابلیت وایرال در نسخه رایگان بگذارید
   • خروجی رایگان را با یک نشان تجاری کوچک ارائه دهید و فقط برای پردازش گروهی یا حذف نشان هزینه بگیرید.

مناسب شما نیست اگر:

• می‌خواهید یک ابزار غول‌پیکر با هزاران قابلیت بی‌ربط بسازید؛
• حوصله بررسی دقیق روند کار روزانه مخاطبان هدف را ندارید؛
• می‌خواهید نقص‌های کاربری را با ریختن پول در تبلیغات بپوشانید.