نگهبان ۲۲ ساله با فروش لباس‌های وینتیج در eBay به ۲۸ میلیون دلار درآمد رسید

فرآیند

در سال ۲۰۰۶، Sophia Amoruso ۲۲ ساله به عنوان نگهبان امنیتی دانشگاه در Academy of Art University در سانفرانسیسکو کار می‌کرد — شیفت‌های شب، چرت زدن در طول روز. بدون مدرک طراحی، بدون ارتباطات در صنعت مد، تقریباً بدون پول.

او متوجه شد که مردم اجناس فروشگاه‌های دست دوم را در eBay چندین برابر قیمت می‌فروختند. پس یک فروشگاه باز کرد: Nasty Gal Vintage، به نام آلبومی از خواننده فانک Betty Davis.

اولین موجودی او از فروشگاه‌های دست دوم و سطل‌های زباله آمد. یک بار او دو ژاکت وینتیج شنل را در Salvation Army به قیمت ۸ دلار هر کدام پیدا کرد و آن‌ها را در eBay به قیمت بیش از ۱۰۰۰ دلار هر کدام فروخت.

بدون عکاس، بدون کپی‌رایتر، بدون مدل — او همه چیز را خودش انجام داد: تأمین منبع، عکاسی، پوشیدن لباس‌ها به عنوان مدل، نوشتن توضیحات، ارسال سفارشات، همه از اتاق خوابش. در عرض چند ماه، او در eBay ماهانه ۱۲,۰۰۰ دلار درآمد داشت.

در دو سال، درآمد از صفر به ۱.۱ میلیون دلار رسید. در سال ۲۰۰۸، وب‌سایت مستقل او راه‌اندازی شد و در عرض چند ساعت به فروش رفت — همان سال eBay فروشگاه او را به دلیل بازاریابی خارج از پلتفرم مسدود کرد. در آن زمان، او دیگر به eBay نیاز نداشت.

موتور واقعی رشد تبلیغات نبود — بلکه دهان به دهان بود. استایلیست‌های Anne Hathaway و Kelly Ripa شروع به تماس مستقیم با او برای سفارش کردند. بدون تبلیغ پولی، فقط انتشار ارگانیک بر اساس سلیقه و کیفیت.

او فقط زمانی استخدام می‌کرد که عملیات غیرقابل تحمل می‌شد، و به اولین کارمندش بیشتر از خودش حقوق می‌داد. انباری در برکلی در سال ۲۰۰۹ به دنبال آن آمد، سپس یک مرکز ۷۵۰۰ فوت مربعی؛ دفتر مرکزی در سال ۲۰۱۰ به لس‌آنجلس منتقل شد.

تا سال ۲۰۱۱، درآمد سالانه به ۲۸ میلیون دلار رسید، رشد در سه سال از ۱۱۰۰۰٪ فراتر رفت، و تیم به بیش از ۱۰۰ نفر رسید — همه با تأمین مالی خودگردان ساخته شد، بدون حتی یک دلار سرمایه‌گذاری خارجی.

در سال ۲۰۱۲، او سرمایه‌گذاری از Index Ventures و دیگران پذیرفت. شرکت به رشد خود ادامه داد، اما از مدل انفرادی و بدون سرمایه‌ای که او را به آنجا رسانده بود، دور شد. درآمد در نهایت از ۱۰۰ میلیون دلار+ فراتر رفت، اما شرکت در سال ۲۰۱۶ اعلام ورشکستگی کرد و در سال ۲۰۱۷ توسط Boohoo به قیمت ۴۰ میلیون دلار خریداری شد. آنچه ارزش مطالعه دارد، صعود از صفر به ۲۸ میلیون دلار است.

منبع: Wikipedia

تحلیل

بینش ۱: به‌جای ساختن وب‌سایت، از پلتفرم موجود برای اولین اعتبارسنجی استفاده کنید.

سوفیا ابتدا وب‌سایت نساخت، موجودی انبار نکرد، تیم استخدام نکرد — او مستقیماً یک فروشگاه eBay باز کرد. ترافیک و اعتماد داخلی یک پلتفرم، سریع‌ترین و ارزان‌ترین راه برای اعتبارسنجی این است که آیا واقعاً کسی خرید خواهد کرد یا نه. انجام اولین فروش بسیار مهم‌تر از داشتن یک سیستم تجارت الکترونیک صیقلی است.

بینش ۲: به عهده گرفتن همه نقش‌ها توسط خودتان در مرحله اولیه کاملاً قابل قبول است.

تأمین منبع، عکاسی، مدل شدن، نوشتن متن، ارسال — سوفیا همه این کارها را به تنهایی انجام داد. «غیرحرفه‌ای بودن» دلیلی برای شروع نکردن نیست — خامی اولیه دقیقاً همان چیزی است که اصالت و تمایز ایجاد می‌کند. یک تیم حرفه‌ای مشکلی است که باید بعد از اعتبارسنجی مدل حل شود، نه قبل از آن.

بینش ۳: آربیتراژ قیمت سریع‌ترین راه برای اعتبارسنجی سلیقه و قضاوت قیمت‌گذاری شماست.

فروش مجدد یک ژاکت شنل وینتیج ۸ دلاری از فروشگاه دست دوم به قیمت بیش از ۱۰۰۰ دلار شانس نبود — قضاوتی بود درباره اینکه چه چیزی ارزش قیمت برتر را دارد. قبل از متعهد شدن به یک کسب‌وکار بزرگ، ابتدا با معاملات کوچک اعتبارسنجی کنید که آیا واقعاً این قضاوت را دارید یا نه. این مهارت مهم‌تر از هر طرح کسب‌وکاری است.

بینش ۴: موتور واقعی رشد معمولاً تبلیغات دهان به دهان خود محصول است، نه بودجه تبلیغاتی.

استایلیست‌های افراد مشهور مستقیماً برای سفارش تماس گرفتند — بدون هیچ تبلیغ پولی. خرج کردن پول و انرژی برای استثنایی کردن محصول/سلیقه ارزان‌تر و پایدارتر از خرید تبلیغات است. وقتی محصول به اندازه کافی خوب باشد که مردم بخواهند خودشان آن را توصیه کنند، رشد به‌خودی‌خود اتفاق می‌افتد.

اقدام

قدم ۱: یک پلتفرم موجود را به‌عنوان اولین کانال اعتبارسنجی خود انتخاب کنید.

ابتدا وب‌سایت یا اپلیکیشن نسازید. پلتفرمی را انتخاب کنید که از قبل ترافیک و اعتماد دارد (eBay، Etsy، یک اپلیکیشن بازار) و اولین محصول خود را آنجا فهرست کنید. قبل از تصمیم‌گیری درباره مستقل شدن، تقاضا را با هزینه توسعه صفر اعتبارسنجی کنید.

قدم ۲: تا زمانی که درآمد پایداری داشته باشید، کل فرآیند از تأمین منبع تا ارسال را شخصاً انجام دهید.

عکس‌های خودتان را بگیرید، متن‌های خودتان را بنویسید، جعبه‌های خودتان را بسته‌بندی کنید. قبل از داشتن درآمد ثابت، برای برون‌سپاری یا استخدام عجله نکنید — ابتدا باید فرآیند را کاملاً درک کنید تا بدانید کدام مرحله واقعاً ارزش پرداخت برای بهینه‌سازی را دارد.

قدم ۳: یک دسته با اختلاف قیمت واضح برای تمرین انتخاب کنید.

لباس‌های وینتیج، نسخه‌های محدود، صنایع دستی خاص — دسته‌هایی که حاشیه سود عمدتاً از سلیقه و عدم تقارن اطلاعات می‌آید، نه از موجودی زیاد. قضاوت خود را درباره «چه چیزی ارزش قیمت برتر را دارد» با سفارش‌های کوچک آزمایش کنید قبل از تعهد سرمایه بیشتر.

قدم ۴: بودجه بازاریابی خود را به بودجه محصول تبدیل کنید.

به‌جای خرید تبلیغات از روز اول، برای بهبود کیفیت و ارائه محصول (عکاسی، بسته‌بندی، انتخاب) هزینه کنید. یک محصول به اندازه کافی خوب، تبلیغات دهان به دهان رایگان خود را تولید می‌کند — ارزان‌تر و پایدارتر از هر ترافیک پولی.

قدم ۵: فقط زمانی استخدام کنید که واقعاً تحت فشار هستید، و در آن زمان پرداخت مناسبی داشته باشید.

قبل از نیاز استخدام نکنید. صبر کنید تا حجم سفارشات واقعاً از آنچه یک نفر می‌تواند مدیریت کند فراتر رود، سپس به اولین کارمند خود به خوبی پرداخت کنید — مشوق‌های همسو چیزی است که افرادی را جذب می‌کند که واقعاً می‌توانند بار را بر دوش بکشند.

این برای شما مناسب نیست اگر: حساسیتی نسبت به «چه چیزی ارزش قیمت برتر را دارد» ندارید و نمی‌توانید سلیقه یا قیمت را قضاوت کنید؛ دسته‌ای که می‌خواهید دنبال کنید اختلاف قیمت واضح یا کمیابی برای آربیتراژ ندارد؛ یا نمی‌توانید مرحله اولیه با شدت بالای انجام همه کارها توسط خودتان را بپذیرید و از روز اول به یک تیم نیاز دارید.