تبدیل عکس‌های گوشی به روزنامه خانوادگی چاپی برای پدربزرگ و مادربزرگ‌ها: دو بنیان‌گذار اهل سن‌مالو چگونه به ۲۶۰ هزار خانواده و ۱۴ میلیون یورو درآمد رسیدند
در کریسمس ۲۰۱۳، تانگی دو ژلیس از سن‌مالوی فرانسه به مادربزرگش الیزابت که در خانه سالمندان زندگی می‌کرد یک تبلت هدیه داد. شش ماه بعد فهمید مادربزرگ تقریباً نمی‌تواند از آن استفاده کند و دلش برای کارت‌پستال‌هایی که نوه‌ها می‌فرستادند تنگ شده است. او همراه دوستش آرمل دو لسکن Famileo را ساخت: اعضای خانواده عکس و پیام را در اپلیکیشن می‌گذارند و سیستم به‌طور خودکار آن‌ها را در یک روزنامه خانوادگی چاپی صفحه‌آرایی کرده و با پست برای عضو سالمند خانواده می‌فرستد. نخستین روزنامه‌ها در اوت ۲۰۱۵ ارسال شد، از ماهی ۵٫۹۰ یورو که کل خانواده با هم می‌پردازند. اشتراک‌ها در دوران قرنطینه کرونا جهش کرد؛ درآمد در ۲۰۲۱ حدود ۹ میلیون یورو و در ۲۰۲۴ حدود ۱۴ میلیون یورو بود، با بیش از ۲۶۰ هزار خانواده مشترک، بیش از ۲۰۰۰ خانه سالمندان همکار و گسترش به اسپانیا، بریتانیا، آمریکا و کانادا. شرکت در آغاز فقط یک سرمایه‌گذاری از گروه Aquarelle.com گرفت و دفتر مرکزی‌اش همچنان در بریتانی است.
فرآیند
در کریسمس ۲۰۱۳، تانگی دو ژلیس، جوانی از شهر ساحلی سن‌مالو در فرانسه، برای مادربزرگش الیزابت یک تبلت خرید.
مادربزرگ در خانه سالمندان زندگی می‌کرد. بقیه خانواده عکس‌ها و خبرها را در یک گروه واتس‌اپ به اشتراک می‌گذاشتند و تنها کسی که بیرون مانده بود او بود. تانگی فکر کرد: با یک تبلت، مادربزرگ بالاخره می‌تواند عکس نوه‌هایش را ببیند.
شش ماه بعد فهمید هدیه کاملاً شکست خورده است. مادربزرگ اصلاً نمی‌توانست از تبلت استفاده کند. به تانگی گفت دلش خیلی برای کارت‌پستال‌هایی که نوه‌ها قبلاً می‌فرستادند تنگ شده؛ آن‌ها را با دقت نگه داشته بود و دوست داشت بارها دوباره بخواندشان.
بیشتر آدم‌ها در چنین موقعیتی فکر می‌کنند: پس به مادربزرگ یاد بدهیم با تبلت کار کند. تانگی به چیز دیگری فکر کرد: چرا سالمندان باید خودشان را با فناوری وفق دهند، به جای اینکه فناوری خودش را با آن‌ها وفق دهد؟
این ایده به شرکتی به نام Famileo تبدیل شد: اعضای خانواده به‌راحتی با گوشی عکس می‌فرستند، سیستم آن‌ها را به‌طور خودکار در یک روزنامه کاغذی صفحه‌آرایی می‌کند و نامه‌رسان آن را در صندوق پست پدربزرگ یا مادربزرگ می‌گذارد. در ۲۰۲۴، درآمد Famileo حدود ۱۴ میلیون یورو بود و بیش از ۲۶۰ هزار خانواده مشترک داشت.
مرحله ۱ · تبلتی که شکست خورد (۲۰۱۳–۲۰۱۴)
کشف تانگی به مشکلی فراگیر اشاره می‌کرد:
- فرزندان و نوه‌ها روزبه‌روز بیشتر به گوشی و پیام‌رسان‌ها وابسته‌اند و عکس‌ها، ویدیوها و خبرها همه در گروه‌های گفتگو هستند؛
- بسیاری از سالمندان نمی‌توانند از گوشی هوشمند استفاده کنند یا بینایی و مهارت دستشان اجازه نمی‌دهد، و در نتیجه از زندگی خانوادگی جدا می‌مانند؛
- یک تماس تلفنی فرصت گپی کوتاه می‌دهد، اما نه می‌شود آخرین عکس‌های نوه‌ها را دید و نه فهمید کل خانواده این روزها مشغول چه هستند.
آموزش فناوری جدید به سالمندان یک راه است، اما برای بسیاری از آدم‌های بسیار مسنی که در خانه سالمندان زندگی می‌کنند جواب نمی‌دهد. کاغذ آشناترین رسانه برای آن‌هاست و هیچ مانعی ندارد.
تانگی با دوستش آرمل دو لسکن همراه شد تا محصولی بسازند که این دو دنیا را به هم وصل کند. تیم اولیه یک هم‌بنیان‌گذار سوم هم داشت: توما گیوم. شرکت در اکتبر ۲۰۱۴ تأسیس شد و همان سال به «Pass French Tech»، برنامه دولت فرانسه برای حمایت از استارتاپ‌ها، پیوست.
مرحله ۲ · از کارت‌پستال تا روزنامه خانوادگی (۲۰۱۵)
تیم بیش از یک سال روی محصول کار کرد. ایده ساده بود:
- برای جوان‌ها چیزی تغییر نمی‌کند: اعضای خانواده همچنان از گوشی استفاده می‌کنند و مثل پست گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی، عکس و چند خط در اپلیکیشن می‌گذارند؛
- تبدیل در میانه کار سیستم است: محتوا به‌طور خودکار در یک «روزنامه خانوادگی» مصور (به فرانسوی gazette) صفحه‌آرایی می‌شود، با حروف درشت و چیدمان روشن که خواندنش برای سالمندان آسان است؛
- برای سالمندان هم چیزی تغییر نمی‌کند: روزنامه چاپ و به صندوق پست پدربزرگ یا مادربزرگ فرستاده یا به خانه سالمندان تحویل داده می‌شود.
در اوت ۲۰۱۵، نخستین روزنامه‌های خانوادگی ارسال شد. این خدمت در آغاز سالمندان ساکن خانه‌های سالمندان را هدف گرفته بود.
آرمل آن زمان دلیلش را چنین توضیح داد: «این افراد هنوز در استفاده از فناوری‌های جدید بسیار محدودند و اغلب از خانواده خودشان "قطع ارتباط" شده‌اند.»
مرحله ۳ · اشتراکی که کل خانواده می‌پردازد (۲۰۱۵–۲۰۱۹)
Famileo بر پایه اشتراک کار می‌کند. قیمت‌های اولیه این‌ها بود:
- نسخه ماهانه: ماهی ۵٫۹۰ یورو؛
- دوهفته‌ای: ماهی ۹٫۹۰ یورو؛
- هفتگی: ماهی ۱۷٫۹۰ یورو.
(قیمت‌ها بعدها به ۵٫۹۹ یورو برای نسخه ماهانه و ۱۷٫۹۹ یورو برای نسخه هفتگی رسید.)
نکته کلیدی: یک اشتراک را کل خانواده می‌توانند استفاده و تقسیم کنند. فرزندان، نوه‌ها و خویشاوندان دور همه می‌توانند در همان روزنامه پست بگذارند. هرچه آدم‌های بیشتری مشارکت کنند، روزنامه پربارتر، پدربزرگ و مادربزرگ شادتر و اشتراک برای همه ارزشمندتر می‌شود.
پرداخت‌کننده (اعضای جوان خانواده) و کاربر (پدربزرگ یا مادربزرگ) آدم‌های متفاوتی هستند. این حساسیت به قیمت را بسیار پایین می‌آورد: چند یورو در ماه برای شاد کردن مادربزرگ و اینکه همه احساس کنند وظیفه‌شان را انجام داده‌اند — تقریباً هیچ‌کس آن را گران نمی‌داند.
در ۲۰۱۶، Famileo از خانه‌های سالمندان به سالمندانی که در خانه خودشان زندگی می‌کنند گسترش یافت. حدود همان زمان از گروه Aquarelle.com، یک شرکت تجارت الکترونیک گل و هدیه در فرانسه، سرمایه‌گذاری گرفت (مبلغ اعلام نشد). تا ۲۰۱۹، شرکت حدود ۲۵ کارمند و حدود ۲٫۵ میلیون یورو درآمد داشت.
یک مطالعه اثر اجتماعی در همان سال نشان داد که پس از اشتراک، ۱۹٪ از خانواده‌هایی که به‌ندرت به عزیز سالمندشان سر می‌زدند دوباره به دیدارش رفتند، و ۸۴٪ از سالمندان گفتند احساس می‌کنند «بیشتر در میان اطرافیان‌اند».
مرحله ۴ · کرونا: سالمندان تنها، روزنامه‌ای که به آن نیاز بود (۲۰۲۰–۲۰۲۱)
در ۲۰۲۰ کووید-۱۹ شیوع یافت. فرانسه قرنطینه شد، خانه‌های سالمندان ملاقات را ممنوع کردند و پیوند فیزیکی سالمندان با خانواده‌هایشان قطع شد.
Famileo درست فوری‌ترین مشکل آن لحظه را حل می‌کرد. در قرنطینه اول، اشتراک‌ها حدود ۲۵٪ جهش کرد و در دو ماه و نیم حدود ۲۸ هزار اشتراک جدید اضافه شد؛ در تابستان و آغاز قرنطینه دوم هم حدود ۲۰ هزار اشتراک دیگر آمد. بسیاری از خانه‌های سالمندان خودشان شروع به توزیع روزنامه‌های Famileo میان ساکنان کردند.
تا فوریه ۲۰۲۱، Famileo حدود ۱۳۰ هزار خانواده مشترک داشت که حدود ۱۵ هزار نفرشان از نسخه انگلیسی استفاده می‌کردند. در ۲۰۲۱، Entourage Solutions، شرکتی که Famileo را اداره می‌کند، حدود ۹ میلیون یورو درآمد و حدود ۵۰ کارمند داشت.
مرحله ۵ · ماندن در بریتانی، رفتن به سراسر جهان (۲۰۲۲–۲۰۲۴)
Famileo پس از همه‌گیری هم به رشد ادامه داد:
- شمار خانواده‌های مشترک به ۱۶۰ هزار رسید، با بیش از یک میلیون کاربر فعال و بیش از ۴ میلیون پیام در ماه که برای سالمندان فرستاده می‌شود؛
- خانه‌های سالمندان و مراکز مراقبت همکار از ۲۰۰۰ گذشت و Famileo Pro برای مؤسسات مراقبتی راه‌اندازی شد؛
- کسب‌وکار به اسپانیا، بلژیک، آلمان و بریتانیا گسترش یافت و از اقیانوس اطلس گذشت و به آمریکا و کانادا رسید.
در تولید، Famileo به «ساخت فرانسه» پایبند است: شریک چاپ آن، Handirect، شرکتی است که برای افراد دارای معلولیت شغل ایجاد می‌کند و در مراکز همکار در چند شهر حدود ۴۰ شغل ساخته است؛ چاپخانه‌ها در لو مان و لیل هستند.
در ۲۰۲۴، درآمد Famileo حدود ۱۴ میلیون یورو بود و بیش از ۲۶۰ هزار خانواده مشترک داشت. دفتر مرکزی شرکت هنوز در سن‌مالو است؛ هرگز به پاریس نرفت.
تحلیل
۱. فناوری را با سالمندان وفق دهید، نه سالمندان را با فناوری
بیشتر محصولات «فناوری نقره‌ای» می‌کوشند گوشی‌های هوشمند را ساده‌تر و با حروف درشت‌تر کنند و بعد استفاده از آن‌ها را به سالمندان یاد بدهند. Famileo برعکس عمل می‌کند: جوان‌ها همچنان از گوشی استفاده می‌کنند، سالمندان همچنان کاغذ می‌خوانند و فناوری فقط تبدیل میان این دو را بر عهده دارد.
هیچ‌کس مجبور نیست عادتش را تغییر دهد — این دلیل اصلی مقیاس‌پذیری آن است. این ایده «دیجیتالی‌سازی معکوس» در بسیاری از زمینه‌ها کاربرد دارد: تبدیل محتوای دیجیتال به چیزی فیزیکی برای کسانی که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند آنلاین شوند.
۲. پرداخت‌کننده کاربر نیست، پس حساسیت به قیمت پایین است
کاربران Famileo سالمندان‌اند، اما پرداخت‌کنندگان فرزندان و نوه‌هایشان. برای خویشاوندان جوان، چند یورو در ماه برای شاد کردن مادربزرگ و احساس انجام وظیفه، سرمایه‌گذاری عاطفی بسیار خوبی است.
و چون کل خانواده یک اشتراک را با هم شریک‌اند، هرچه آدم‌های بیشتری مشارکت کنند روزنامه پربارتر می‌شود و هزینه روانی لغو اشتراک بالاتر می‌رود: هیچ‌کس نمی‌خواهد کسی باشد که «روزنامه مادربزرگ را لغو کرد».
۳. محصول فیزیکی هم خندق است و هم هزینه
چاپ و پست Famileo را از اپلیکیشن‌های صرف متمایز می‌کند: سالمندان روزنامه‌ای دریافت می‌کنند که می‌توانند لمس و نگهداری‌اش کنند و رقبا نمی‌توانند به‌سادگی فقط با نرم‌افزار آن را تقلید کنند.
اما فیزیکی بودن یعنی هزینه‌های مداوم: کاغذ، چاپ، هزینه پست. افزایش تعرفه‌های پستی و پیچیدگی لجستیک فرامرزی مستقیماً حاشیه سود را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
۴. خانه‌های سالمندان یک کانال توزیع طبیعی‌اند
همکاری با بیش از ۲۰۰۰ خانه سالمندان یکی از هوشمندانه‌ترین حرکت‌های رشد Famileo است. خانه‌های سالمندان می‌خواهند ساکنان شاد و خانواده‌ها راضی باشند و Famileo دقیقاً به همین کمک می‌کند؛ وقتی خانه‌های سالمندان Famileo را به خانواده‌ها توصیه می‌کنند، شرکت کاربران جدید زیادی با اعتماد بالا به دست می‌آورد.
یافتن مؤسسه‌ای که اهدافش با اهداف شما همسوست و تبدیل آن به کانال خود، بسیار کارآمدتر از جذب تک‌تک کاربران است.
۵. قدرت و محدودیت‌های یک کسب‌وکار آهسته
Famileo نزدیک به ۱۰ سال طول کشید تا از صفر به ۱۴ میلیون یورو درآمد برسد، تقریباً بدون سرمایه بیرونی. کرونا موج رشدی غیرمنتظره آورد، اما پایه آن توصیه دهان‌به‌دهان بلندمدت و همکاری‌های نهادی است.
توجه کنید که Famileo اکنون شرکتی چندده‌نفره با عملیات چاپ، لجستیک و فعالیت در چند کشور است — نه چیزی که یک پروژه جانبی شخصی بتواند مستقیماً تقلید کند. مشتریان اصلی‌اش (سالمندان بسیار مسن) هم مدام تغییر می‌کنند، پس باید پیوسته خانواده‌های تازه جذب کند.
اقدام
گام ۱: گروهی را پیدا کنید که فناوری «جا گذاشته» (۱ هفته) به اطرافتان نگاه کنید: چه کسی چون نمی‌تواند از گوشی هوشمند استفاده کند یا نمی‌خواهد آنلاین شود، از اطلاعات یا خدمتی محروم مانده است؟ سالمندان، برخی کارگران یقه‌آبی، ساکنان مناطق دورافتاده... بنویسید بیش از همه چه می‌خواهند و به دستش نمی‌آورند.
گام ۲: راه‌حلی طراحی کنید که هیچ طرف عادتش را تغییر ندهد مشخص کنید کدام ابزار برای فرستنده ساده‌ترین است (معمولاً گوشی) و گیرنده با کدام قالب آشناتر است (کاغذ، تماس تلفنی، تلویزیون، اشیای فیزیکی). محصول شما فقط تبدیل میان این دو را انجام می‌دهد.
گام ۳: اول یک نسخه حداقلی را با دست بسازید لازم نیست برای ساخت سیستم عجله کنید. عکس‌ها و پیام‌های یک خانواده را دستی جمع کنید، با یک قالب صفحه‌آرایی کنید، چاپ کنید و برای چند سالمند بفرستید و واکنش آن‌ها و خانواده‌هایشان را ببینید.
گام ۴: پرداخت‌کننده را از کاربر جدا کنید اشتراکی طراحی کنید که کل خانواده در آن شریک باشند، اعضای جوان بپردازند و سالمند فقط لذت ببرد. قیمت را حدود «یک قهوه در ماه» نگه دارید تا مانع تصمیم‌گیری کم شود.
گام ۵: دنبال شریک‌های نهادی بگردید با پیشنهاد همکاری سراغ خانه‌های سالمندان، مراکز محلی و برنامه‌های آموزشی سالمندان بروید: آزمایش رایگان برای ساکنان که به مؤسسه در بهبود رضایت خانواده‌ها کمک می‌کند، در ازای توصیه محصول شما به خانواده‌ها.
گام ۶: صفحه‌آرایی و چاپ را خودکار کنید وقتی استفاده بیشتر شد، روی سیستم صفحه‌آرایی خودکار سرمایه‌گذاری کنید و شریک‌های مطمئن چاپ و پست پیدا کنید. به همکاری با کسب‌وکارهای اجتماعی فکر کنید — می‌تواند هزینه‌ها را کم کند و بخشی از داستان برندتان شود.
گام ۷: ارزش را با داده ثابت کنید به‌طور منظم بازخورد جمع کنید، مثلاً «آیا پس از اشتراک دیدارهای خانواده بیشتر شد؟» یا «آیا سالمند احساس همراهی بیشتری می‌کند؟». این داده‌ها هم به بهبود محصول کمک می‌کند و هم خانواده‌ها و مؤسسات بیشتری را قانع می‌کند.
مناسب شما نیست، اگر:
- فقط می‌خواهید محصولات صرفاً آنلاین بسازید و نمی‌خواهید با عملیات فیزیکی مثل چاپ و لجستیک سروکار داشته باشید؛
- انتظار رشد انفجاری دارید و نمی‌توانید بپذیرید که توصیه دهان‌به‌دهان را طی چند سال آهسته بسازید؛
- با سالمندان صبر و همدلی ندارید و نمی‌خواهید عمیقاً نیازهای واقعی‌شان را بشناسید؛
- هزینه پست یا لجستیک در جایی که هستید آن‌قدر بالاست که اشتراک ارزان‌قیمت را تاب نمی‌آورد.