Tres estudiantes de secundaria crearon en clase de emprendimiento un juguete para perros a prueba de mordidas: entrevistaron a dueños en parques, empacaron pedidos en la mesa del comedor, ganaron un premio nacional de 20.000 dólares y vendieron más de 2.000 unidades en menos de un año

Proceso

Para dejarlo claro desde el principio: TuffToy fue un proyecto que tres estudiantes de secundaria crearon en una clase de emprendimiento del colegio. Se mantuvo pequeño y no duró. Después de que los tres se graduaran en 2023 y fueran a la universidad, la tienda dejó de operar hacia finales de 2024, por razones que no se hicieron públicas. Se incluye porque recorrió el camino completo, desde encontrar un problema real hasta crear un producto y venderlo, desde un punto de partida que casi cualquiera puede copiar.

Etapa 1: una tarea, tres perros

En otoño de 2021, en Harker, un colegio privado de San José (California), tres alumnos de penúltimo año, Arin Jain, Rohan Gorti y Zubin Khera, coincidieron en la misma clase: Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I. La tarea era sencilla: identificar un problema e inventar una solución.

Su profesor, Michael Acheatel, recordó después que "lo único que tenían en común al llegar a clase era que los tres tenían esa pasión por crear una empresa". Jain y Gorti se conocían desde el jardín de infancia.

Pensaron en los perros. Khera tenía un goldendoodle llamado Axl, Jain un goldendoodle llamado Cosmo, y Gorti había crecido con un labrador llamado Dash, que había muerto hacía poco. Dash, contó Gorti, siempre destrozaba sus juguetes.

¿Quizá el mundo necesitaba un juguete para perros mejor?

Etapa 2: hacer preguntas en el parque de perros

No se apresuraron a construir. Primero fueron a preguntar. "Entrevistamos a nuestros amigos, a nuestros vecinos, a gente en los parques de perros, a cualquiera que encontráramos con un perro, y les preguntamos: '¿Qué problemas comunes tienen con los juguetes de su perro?'", dijo Jain.

Un tipo de queja se repetía una y otra vez. "Los juguetes que hay en el mercado son muy caros y se rompen con mucha facilidad, así que quedas atrapado en un ciclo: compras un juguete, esperas a que tu perro lo destroce en un día y compras otro", dijo Jain.

Ya tenían su problema. Después vinieron los prototipos. Gorti aprendió a usar una máquina de coser con su tía, y compraron pelotas de goma y títeres en internet para hacer una primera versión rudimentaria, el "producto mínimo viable" en la jerga de las startups de Silicon Valley. Luego se la llevaron a los dueños de perros para recibir opiniones y la siguieron mejorando.

Algo que aprendieron: a muchos dueños les molestan los chirriadores. "Pensábamos poner un chirriador dentro, pero a muchos dueños, cuando oyen ese ruido, simplemente les resulta molesto", dijo Jain, sobre todo en la era del teletrabajo. Así que usaron el aroma para atraer a los perros.

El producto final fue TuffToy: una pelota de goma aromatizada (mantequilla de cacahuete, carne de res o vainilla) dentro de una funda de peluche de colores vivos. La funda se vende y se reemplaza por separado, así que cuando se desgasta no hay que tirar el juguete entero.

El primer "probador" fue Axl. Ni siquiera necesitó verlo: olió el prototipo en la mochila que Khera llevó a casa. "Axl literalmente abrió la mochila y se lo robó", dijo Jain, y corrió por toda la casa con él. A Cosmo también le encantó.

Pero ¿de verdad era resistente? "Probamos la durabilidad de los juguetes dándoselos directamente al usuario: los perros", dijo Jain. "Fuimos a parques de perros de la zona e hicimos que perros de distintas razas, tamaños y edades jugaran con un TuffToy. Los perros no pudieron romper el juguete".

Etapa 3: 300 unidades y una mesa de comedor

Al principio sus compañeros no se impresionaron. "Muchos de sus compañeros los descartaron, en plan: 'Ah, solo están haciendo un juguete para mascotas. Eso no es innovador; eso no es Silicon Valley'", dijo Acheatel. "Pero les dije que me entusiasmaba porque iban a llegar al prototipo y a la comercialización mucho más rápido".

Encontrar un fabricante fue otro obstáculo. Al principio, dijo Jain, eran tímidos y les daba miedo contactar: "El primer gran impulso de confianza fue cuando llamamos a un fabricante y de verdad nos respondió y estuvo encantado de ayudarnos a hacer el prototipo. Después de una llamada nos dimos cuenta de que, si lo hacíamos diez o quince veces, tendríamos muchas opciones sobre la mesa".

Encargaron 300 unidades a una fábrica en China, con algo de capital semilla del colegio. Los juguetes llegaron en mayo de 2022, la tienda en línea abrió en junio y vendieron 45 en los dos primeros días. Los tres los empacaron en la mesa del comedor de Jain, y el negocio fue tan bien que el empleado de la oficina de correos local pronto reconocía a Jain de vista.

Incluso las primeras muestras se habían empacado a mano en las cocinas de sus casas, con notas personalizadas, y se entregaban en los domicilios de clientes de la Bahía de San Francisco.

Etapa 4: un juguete para perros supera a una sala llena de apps en Chicago

El 13 de junio de 2022, TuffToy fue nombrado uno de los cinco finalistas de la INCubatoredu National Pitch Competition, organizada por la entidad educativa Uncharted Learning. La primera ronda exigía un video de 10 minutos; la final era una presentación en vivo en Chicago.

Ese junio, durante la preparación, Gorti conducía 30 minutos cada día hasta la casa de Jain y 30 minutos de vuelta, y los dos trabajaban durante horas en el empaque y el marketing.

El 13 de julio, los tres entraron en la Willis Tower de Chicago. Los otros cuatro equipos presentaban apps y plataformas tecnológicas. "Competíamos contra apps y plataformas tecnológicas, ¿y qué somos nosotros? Pues un juguete para perros", dijo Jain. "Había una sensación de duda entre nuestros competidores, entre el público y entre los jueces".

Fueron el último equipo en presentar. "Fuimos muy enérgicos. Teníamos muchos juegos de palabras en nuestra presentación; el mérito es de Zubin", dijo Gorti. "Cuando terminamos de presentar, todos empezaron a respetarnos porque demostramos que no es solo un juguete para perros. Es un juguete para perros innovador. Teníamos un problema real [y] una solución real".

TuffToy ganó, junto con un premio de 20.000 dólares. Uno de los jueces, Michael Miles, cofundador de Uncharted Learning, dijo: "Se tarda mucho en crear software y tecnología. Este producto era muy simple. Ya lo tenían hecho y tenían la capacidad de hacer más. Nos encanta la idea de que nuestros 20.000 dólares se conviertan en inventario que puede convertirse en más flujo de caja, que puede convertirse en más inventario... y el efecto bola de nieve que viene con eso".

"Creo que ninguno de nosotros lo asimiló de verdad hasta que tuvimos el cheque físicamente en las manos", dijo Khera. "Fue una sensación increíble [caminar] por el centro de Chicago con ese cheque gigante en las manos".

Etapa 5: festivales caninos, la tienda del colegio y pedidos corporativos

Después del concurso, los tres empezaron su último año, siguieron dirigiendo TuffToy y tomaron el siguiente curso de emprendimiento.

En septiembre de 2022 montaron un puesto en Bark in the Park, en el centro de San José, anunciado como el mayor festival canino del país, y vendieron más de 100 unidades. "Nos ayudó a entender cómo venderle a la gente", dijo Jain. En octubre tuvieron un puesto en el Harker Day del colegio.

La línea de productos creció, con fundas de diseños deportivos, Monster Mash y navideños. Según los archivos web, en el lanzamiento de 2022 el set Monster Mash costaba 14,99 dólares y una funda suelta 5,99; en 2023–24 los sets Monster Mash y Sports costaban 16,99 dólares y una funda 6,99. También empezaron a aceptar pedidos corporativos, bordando nombres y logotipos de empresas en las fundas.

Según un reportaje de Bay Area News Group de abril de 2023, TuffToy había vendido más de 2.000 unidades desde su lanzamiento, con 24.000 dólares de ingresos: más de 1.000 unidades a consumidores, sobre todo en línea, y unas 1.250 a clientes corporativos, incluidas 500 para la tienda del campus de Harker. Habían reinvertido en la empresa unos 7.000 dólares del premio. Ese mismo mes, TuffToy entró en tiendas boutique para mascotas de la Bahía y consiguió un pedido de 17.000 dólares de una empresa de software de Silicon Valley: 1.500 juguetes, cada uno con una pelota y dos fundas personalizadas. Ese ingreso aún no había llegado y no formaba parte de los 24.000 dólares. Jain dijo que no podía revelar el nombre de la empresa.

Etapa 6: la graduación y el final del proyecto

Su profesor Acheatel lo resumió así: "Tienen todos los rasgos de los emprendedores exitosos. Son resilientes: cada vez que ven un obstáculo o una dificultad... entran directamente en modo de resolver problemas. Tienen una ética de trabajo increíble, son muy, muy diligentes. Ven la oportunidad y la aprovechan".

Jain describió lo que lo mantenía en marcha: "Ya sea en forma de financiación, como esos 20.000 dólares que ganamos, o simplemente cuando ves que hoy 10 personas pidieron juguetes TuffToy, esa es la sensación que nos mantiene motivados... sea grande o pequeña, se siente bien, porque es tuyo".

En 2023, los tres se graduaron y fueron a la universidad. Los archivos web muestran que en diciembre de 2024 los sets Monster Mash y Sports aparecían agotados; después la tienda dejó de operar, y su antigua dirección web ha quedado en manos de otra persona. TuffToy nunca llegó a ser una gran empresa, pero recorrió todo el comienzo de un pequeño negocio.

Las palabras de Gorti quizá sean el mejor resumen: "No tengan miedo de fracasar. Durante un tiempo no sabíamos adónde íbamos con un juguete para perros. Fracasamos en todo y, al final, [todo] encajó. Aunque TuffToy no hubiera funcionado, todos habríamos salido de esto con mucho más conocimiento que si no lo hubiéramos hecho".

Y una más: "Lo único que lamento es que Dash no haya llegado a jugar con un TuffToy".

Reflexión

1. Los buenos problemas salen de preguntar a la gente, no de imaginar. No se sentaron en clase a adivinar qué querían los dueños de perros; fueron a los parques y preguntaron. Lo de "caro y poco resistente" vino directamente de usuarios reales.

2. Cuanto más simple el producto, más rápida la respuesta del mercado. Sus compañeros decían que no era lo bastante "Silicon Valley", pero un producto simple llegó rápido al prototipo y a la producción. Cuando llegó el concurso ya tenían ventas reales, mientras muchos equipos de apps seguían en desarrollo.

3. Los usuarios te dirán qué no construir. Un chirriador parece un básico de los juguetes para perros, pero a los dueños les resultaba molesto. Quitarlo y usar aroma fue una decisión que salió de las opiniones recibidas.

4. Un diseño reemplazable es en sí mismo un argumento de venta. Los perros suelen destrozar solo la capa exterior. Vender la pelota y la funda por separado resuelve lo de "tirarlo todo cuando se rompe" y da a los clientes un motivo para volver a comprar fundas nuevas.

5. No dependas de un solo canal. La tienda en línea, los puestos en festivales, la tienda del colegio, las boutiques para mascotas y los pedidos corporativos aportaron cada uno lo suyo. Un solo pedido corporativo podía significar más de mil unidades.

6. Los proyectos estudiantiles tienen un final. TuffToy no continuó cuando los tres se fueron a la universidad. Es un recordatorio de que la continuidad de un pequeño negocio depende de que alguien siga dedicándole tiempo.

Acción

1. Lleva una pregunta a los usuarios. Elige un grupo que conozcas, como dueños de mascotas o padres, y pregunta directamente: "¿Cuál es el problema más común que tienes con X?". Anota las quejas que se repiten.

2. Haz prototipos lo más baratos posible. Compra materiales ya hechos en internet, arma tú mismo una versión funcional, dásela a usuarios reales y mejórala según sus opiniones.

3. Encarga poco y vende primero. Tu primer lote no tiene que ser grande; unos cientos de unidades bastan. Vende a través de una tienda en línea y de los canales que tengas cerca para ver si la gente paga.

4. Llama tú mismo a las fábricas. La primera llamada es la más difícil. Cuando una funcione, contacta con varias más y compara precio y capacidad de respuesta.

5. Busca lugares para vender cara a cara. Los festivales de mascotas, los mercados y los eventos escolares te permiten escuchar directamente las reacciones de los clientes y ganar tu primer boca a boca.

6. Prueba los pedidos corporativos personalizados. Si tu producto puede llevar un logotipo, pregunta a empresas si lo quieren como regalo para empleados o como artículo para eventos. Un pedido corporativo puede equivaler a meses de venta minorista.