Paletas hechas con una licuadora en un dormitorio universitario y 4.000 dólares de capital: en memoria de un primo, dos estudiantes de Minnesota crearon en 13 años una marca con unos 100 millones de dólares en ventas anuales

Proceso

Para dejarlo claro desde el principio: JonnyPops no empezó con una a tres personas. El equipo fundador eran cuatro estudiantes de primer año de St. Olaf College y un amigo de otra universidad. Además de los 4.000 dólares ahorrados con trabajos, más tarde usaron dinero de amigos y familiares, y en 2015 cerraron una ronda de capital de 600.000 dólares. Hoy es una empresa de bienes de consumo con fábrica propia y más de cien empleados. Se incluye porque su comienzo fue minúsculo, una licuadora, un dormitorio y una máquina de helados en una cocina prestada, y porque en 13 años nunca ha aceptado dinero de capital privado.

Etapa 1: Una idea en una boda, y la persona que nunca pudo hacerla realidad

En una boda familiar en 2007, Erik Brust se puso a conversar con su primo Jonathan Jeffrey, a quien todos llamaban Jonny.

Se dieron cuenta de que a los dos les encantaban las paletas heladas, pero no se fiaban de las listas de ingredientes de las grandes marcas del supermercado. ¿Y si creaban su propia marca de paletas, una más saludable y con conciencia social? En ese momento, era solo una idea divertida.

En 2010, Jonny murió tras luchar contra una adicción.

Ese mismo año, Erik era estudiante de primer año en St. Olaf College, en Minnesota. Conoció a Connor Wray en una clase de física. Según una noticia de St. Olaf de 2012, Erik, Connor y sus compañeros Andrew Sather y Kilian Wald se hicieron amigos en un club de inversión que formaron en primer año, decidieron en 2010 montar un negocio juntos y más tarde se les unió su amigo Spencer Uttley, de la Universidad de Wisconsin-Madison.

Erik no había olvidado la conversación de la boda. Decidió hacer realidad el sueño de su primo, llamó a la marca JonnyPops y se comprometió a donar una parte de las ganancias a la Hazelden Foundation, un centro de tratamiento de adicciones de Minnesota.

Etapa 2: Una licuadora en el dormitorio y una máquina de 4.000 dólares

Empezaron haciendo "batidos congelados en un palito" en el dormitorio con una licuadora, fresas y crema. Según Forbes, su receta tenía menos de la mitad del azúcar y la grasa de las paletas de helado tradicionales.

El dinero escaseaba. Gastaron 4.000 dólares ahorrados en trabajos de la secundaria en una máquina de helados de acero inoxidable fabricada en Brasil para hacer paletas sobre una encimera. Sin fábrica propia, usaban la cocina comercial de un salón de bodas del pueblo, el Grand Event Center, para producir y almacenar paletas los días laborables, y las vendían en mercados de agricultores y otros lugares locales los fines de semana.

Los estudiantes trabajaron a tiempo completo en su plan de negocio durante el trimestre de enero de la universidad. Colaboraron con un chef profesional para perfeccionar las recetas y adoptaron el lema "All Natural. All Delicious. No Artificial Anything." (Todo natural. Todo delicioso. Nada artificial). En temporada, todas sus frambuesas y fresas venían de Lorence's Berry Farm, en Northfield, el pueblo donde está la universidad.

Tras obtener la certificación de la FDA, JonnyPops salió a la venta el 2 de abril de 2012, primero en la cafetería del campus, the Cage, y en Hogan Brothers, un café del pueblo. Su máquina podía hacer hasta 5.000 paletas al día, mucho más de lo que pedía la demanda entonces.

Erik contó que había "usado muchos sombreros distintos" para sacar adelante el negocio, aprendiendo de todo, desde marketing y ventas hasta finanzas y producción.

Etapa 3: Una buena acción en cada palito

JonnyPops tiene un detalle distintivo: cada palito lleva impresa una pequeña buena acción, como sostener la puerta a alguien, compartir una sonrisa o sentarse a comer con alguien nuevo.

La web de la empresa dice que es en honor a Jonathan. El lema de la marca es "A Better Pop for A Better World" (Una paleta mejor para un mundo mejor), y cada año dona una parte de sus ganancias a organizaciones que apoyan la recuperación de adicciones.

La idea dio a las paletas una historia y algo de qué hablar. Cuando los niños terminan una paleta, miran el palito para ver qué buena acción les toca ese día.

Etapa 4: Crecer despacio, 3 millones de paletas en 2015

No apostaron fuerte de golpe. Erik contó después a Forbes que intentaron hacer inversiones metódicas en lugar de gastar una fortuna en una gran apuesta y esperar que funcionara, y fueron construyendo poco a poco año tras año.

Durante los dos primeros años, los fundadores dirigieron el negocio mientras terminaban la universidad. Para mayo de 2015, según Twin Cities Business, JonnyPops vendía 3 millones de paletas al año en 2.500 puntos de venta, incluidas casi todas las cadenas de supermercados de Minnesota y tiendas en Chicago, Texas y la Costa Oeste, y acababa de firmar un acuerdo con Costco. La empresa había completado poco antes una ronda de capital de 600.000 dólares a cambio de una participación no revelada.

"En cinco años queremos ser una marca nacional en todos los supermercados, como Ben & Jerry's o Häagen-Dazs", dijo Erik entonces. "Pero queremos seguir fieles a nuestros valores fundamentales". Jamie Marshall, el cofundador a cargo del marketing, dijo que ser jóvenes ayudaba: "La gente ve que somos jóvenes y prueba el producto para apoyarnos. Y luego se da cuenta de que lo que ofrecemos de verdad sabe muy bien".

En noviembre de 2017, Erik y Connor, ambos de 25 años, entraron en la lista Forbes 30 Under 30 de Alimentos y Bebidas. Forbes describió su producto como "batidos en un palito".

Etapa 5: En las grandes cadenas, pero solo 5 millones de dólares en ventas

Para 2018, JonnyPops estaba en Kroger, Target, Walmart y Costco. Sonaba impresionante, pero Forbes estima que las ventas de ese año fueron de apenas unos 5 millones de dólares.

Estar en el estante no significaba que el producto se vendiera. Los dos decidieron cambiarlo: en lugar de paletas cremosas de batido, pasaron a paletas heladas sin nada artificial ni jarabe de maíz de alta fructosa.

El cambio funcionó. Según Forbes, en los cinco años siguientes las ventas crecieron a tres dígitos cada año, hasta unos 50 millones de dólares estimados en 2021.

Etapa 6: Fabricar sus propias máquinas y su propia fábrica

A medida que el negocio crecía, se toparon con un problema difícil: fabricar a gran escala paletas con capas de distintos sabores, sin rellenos ni gomas. Los equipos de sus grandes competidores apenas habían cambiado desde los años ochenta.

Decidieron empezar desde cero, diseñando sus propios equipos y fabricándolo todo ellos mismos. JonnyPops tiene hoy 20 patentes y marcas registradas. Erik dice que todos los demás usan equipos viejos para hacer lo mismo; ellos quieren hacer cosas que nadie ha visto antes.

En 2021, la empresa abrió una fábrica de 80.000 pies cuadrados en Elk River, Minnesota. David Finch, veterano de la industria alimentaria que los conoció de estudiantes cuando dirigía un fabricante por contrato en Minnesota y que después se convirtió en su asesor, inversor y miembro del consejo, dijo que enseguida se dieron cuenta de que su forma de hacer paletas era única, así que controlar la producción era esencial.

Etapa 7: 100 millones de dólares, y "nunca fue una idea de crecer para vender"

En junio de 2025, Forbes estimó las ventas anuales de JonnyPops en unos 100 millones de dólares, con alrededor del 60 % concentrado en los seis meses más calurosos del año. "La energía del verano es contagiosa", dijo Erik, el CEO de 32 años. "Este es nuestro Super Bowl, y simplemente dura varios meses".

La empresa no publica sus cifras financieras, pero Erik dice que ha sido rentable desde su primer año, con un margen neto estimado de alrededor del 30 %. Según el proveedor de datos de supermercados SPINS, JonnyPops es la marca de postres congelados más vendida en las tiendas de alimentación natural de todo el país. Fabrica unas 30 variedades, cada una con cinco ingredientes o menos, y se vende en 27.000 tiendas, incluidas Target (con líneas exclusivas), HEB, Publix, Wegmans y Whole Foods.

Forbes estima que JonnyPops podría valer 300 millones de dólares o más si se vendiera. Pero Erik dice que la empresa, autofinanciada con amigos y familiares y nunca respaldada por capital privado, "nunca fue una idea de hacer crecer el negocio para venderlo". "No perseguimos modas. Pensamos en cómo será la próxima década".

El crecimiento también ha traído polémica. En el verano de 2024, el competidor GoodPop presentó una demanda colectiva alegando que JonnyPops tiene demasiado azúcar y no es tan saludable como dice. JonnyPops, que usa azúcar de caña, declinó comentar sobre el litigio.

Todavía queda mucho espacio para crecer: alrededor del 60 % de los supermercados de Estados Unidos aún no ha vendido ni una sola paleta de JonnyPops.

Reflexión

1. Un origen emocional puede llevar una marca más lejos. JonnyPops no es solo una paleta; detrás hay una historia sobre un primo, y la buena acción de cada palito invita a cada cliente a participar. Ese tipo de conexión emocional es difícil de copiar.

2. Empieza pequeño y valida la demanda con el menor dinero posible. Una máquina de 4.000 dólares, una cocina prestada, mercados de agricultores los fines de semana. No construyeron primero una fábrica; demostraron que la gente compraría y luego crecieron paso a paso.

3. Entrar en las grandes cadenas no es lo mismo que tener éxito. En 2018 estaban en cuatro grandes cadenas, pero las ventas eran de apenas unos 5 millones de dólares. Lo que impulsó el crecimiento fue cambiar el producto, de las paletas de batido a las paletas heladas que la gente quería más. La distribución es una oportunidad; el producto decide si se vende.

4. Controlar la producción te permite hacer lo que otros no pueden. Los equipos de diseño propio y su propia fábrica les permitieron hacer paletas por capas y les valieron 20 patentes y marcas registradas, una ventaja que a los grandes competidores les cuesta copiar.

5. Crecer despacio todavía puede ser muy rentable. Según Erik, la empresa ha sido rentable desde el primer año, con un margen neto de alrededor del 30 %. No perseguir una expansión rápida ni una venta rápida les permitió trabajar a su propio ritmo.

6. Posicionarse como saludable atrae escrutinio. "Paletas más saludables" es un argumento de venta y también un blanco. La demanda de GoodPop recuerda que el marketing debe corresponderse con el producto; cuanto más rápido creces, más preguntas tendrás que responder.

Acción

1. Encuentra la razón que de verdad te importa. Piensa por qué quieres hacer esto. Una historia sincera conmueve a los clientes más que cualquier texto publicitario.

2. Haz tu primer lote con una inversión mínima. Usa cocinas, equipos y espacios existentes, haz algo vendible y pruébalo en mercados de agricultores, en el campus o en tiendas locales.

3. Empieza en lo local y luego crece despacio. Gana primero donde conoces a la gente, consiguiendo cafés y tiendas de alimentación locales, antes de ir a por ciudades más lejanas y grandes cadenas.

4. Si los números no cuadran, cambia el producto. Si tu producto está en los estantes pero no se vende, no culpes solo a la distribución. Mira con atención lo que quieren los clientes y, si hace falta, cambia por completo la receta o el formato.

5. Convierte un pequeño detalle en la firma de tu marca. Como la buena acción del palito, encuentra un pequeño detalle que los clientes vean cada vez y quieran compartir.

6. Mantén tu marketing coherente con tu producto. Si vendes con "saludable" o "natural", asegúrate de que tu receta resista el escrutinio, para que las afirmaciones exageradas no te metan en problemas.