محامٍ ومصرفي أنفقا $60 ألف من جيبهما لشراء صالون حلاقة للتحقق من فكرة Squire

العملية

في عام 2015، كان Songe LaRon محامياً للشركات وخريجاً من كلية الحقوق بجامعة ييل، بينما عمل Dave Salvant كمصرفي خاص في JPMorgan وAXA. صديقان مقربان، لم يكن لدى أي منهما خلفية تقنية أو في مجال الشركات الناشئة.

جاء الإلهام من طفولة LaRon — كان يذهب إلى صالونات الحلاقة مع والده منذ عمر ست أو سبع سنوات. بعد عشرين عاماً، لاحظ أن البرمجيات لمست كل جانب تقريباً من الحياة الحديثة باستثناء هذا الجانب: قص الشعر كان لا يزال يعني الدفع النقدي والانتظار الطويل. قرر هو وSalvant بناء "أوبر للحلاقين" — تطبيق حجز يربط العملاء بالحلاقين.

ظهرت المشكلة فوراً: لم يتمكنا من إقناع صالونات الحلاقة باعتماد التطبيق. للتحقق من الطلب رغم ذلك، فعلا شيئاً بدائياً لكنه فعال — نقلا كرسي حلاقة حقيقياً إلى مساحات العمل المشترك، جالبين الحلاقين مباشرة إلى العملاء لإثبات أن الناس يريدون هذه التجربة.

لم يكن ذلك كافياً بعد. كانت التنزيلات نادرة، والاستخدام أسوأ، واشتكى أصحاب المحلات من أن التطبيق لا يساعد أعمالهم الفعلية.

في عام 2016، اتخذا قراراً أكثر جذرية. كان لديهما معاً 60 ألف دولار من المدخرات. أنفقا 20 ألف دولار منها لشراء عقد إيجار صالون حلاقة متعثر في تشيلسي ماركت بمانهاتن. بدون رخصة حلاقة، لم يتمكنا من قص الشعر بأنفسهما، لكنهما أداراً كل شيء آخر — الاستقبال، المخزون، خدمة العملاء، العمليات اليومية — لمدة عام كامل.

كشف ذلك العام من العمل المتخفي كمشغلي صالون عن المشكلة الحقيقية: أصحاب المحلات لم يكونوا بحاجة إلى الحجز — كانت معظم المحلات محجوزة بالفعل بالكامل. ما احتاجوه كان برنامج إدارة شاملاً: نقاط البيع، المخزون، جدولة الموظفين، الاحتفاظ بالعملاء — كل ذلك كان لا يزال يعمل بالقلم والورق وآلات تسجيل النقد القديمة.

في نفس العام، مسلحين بهذا الاتجاه الجديد، تقدما بطلب وانضما إلى دفعة صيف 2016 في Y Combinator. تحول المنتج تماماً من تطبيق حجز إلى "QuickBooks لصالونات الحلاقة" — نظام متكامل للحجز والدفع وتسويق الولاء. أعادا تسميته Squire.

جاء النمو المبكر تدريجياً: في أوائل عام 2016، تجاوزت المبيعات الأسبوعية بالكاد 5000 دولار، بنمو أسبوعي بلغ 46%. لاحظ عميل منتظم في محل تشيلسي ماركت — Blake Chandlee، نائب رئيس سابق في فيسبوك — هذا الأمر وأصبح لاحقاً أحد المستثمرين الأوائل.

خلال السنوات الثلاث التالية، نما Squire بثبات: نمو 400% في 2018، توسع إلى 28 مدينة في الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة، وأكثر من 100 مليون دولار من المعاملات التراكمية المعالجة على المنصة — كل ذلك قبل جمع دولار واحد من رأس المال المؤسسي.

"هذا ماراثون، وليس شيئاً يمكن التسرع فيه." — Songe LaRon

لم يغلق Squire أول جولة مؤسسية حقيقية له إلا في عام 2020 — سلسلة A بقيمة 8 ملايين دولار بقيادة Trinity Ventures، تلتها سلسلة B بقيمة 34 مليون دولار. تسارع التمويل من هناك: أكثر من 140 مليون دولار تم جمعها إجمالاً، وتقييم بلغ 750 مليون دولار بحلول 2021، وخدمة أكثر من 3000 صالون حلاقة وتجميل، ومعالجة أكثر من مليار دولار من المدفوعات. لكن الجزء الذي يستحق الدراسة هو ذلك العام الذي أداروا فيه صالون حلاقة حقيقياً بأموالهم الخاصة — مبادلين النقد بفهم حقيقي لمشكلة العميل.

المصدر: Y Combinator Blog

تحليل

الفكرة 1: أسرع طريقة للتحقق من الطلب ليست استطلاعاً — بل إدارة العمل بنفسك.

لم يرسل LaRon وSalvant استطلاعات للعملاء. أنفقا مالهما الخاص لشراء صالون حلاقة ووقفا خلف مكتب الاستقبال لمدة عام. هذا أكثر واقعية من أي بحث "أجرينا مقابلات مع 100 حلاق"، لأنهما عاشا مشاكل المخزون والجدولة والصندوق الحقيقية التي يواجهها أصحاب المحلات يومياً — وليس ما يعتقد أصحاب المحلات أنهم يحتاجونه عند سؤالهم في مقابلة.

الفكرة 2: عندما يثبت خطأ افتراضك الأول، تحلَّ بالشجاعة لتصفير كل شيء والبدء من جديد.

تحولت فكرة "أوبر للحلاقين" الأصلية إلى تطبيق يعمل — ولم يستخدمه أحد. لم تكن نقطة التحول الحقيقية هي الإصرار أكثر على ذلك الاتجاه، بل الاعتراف بخطأ الافتراض، والتخلي عن التكلفة الغارقة، وقضاء عام كامل منغمسين في عمل حقيقي لإيجاد المشكلة الفعلية. أغلى شيء في الشركة الناشئة ليس المال الذي تنفقه — بل الوقت الذي تستمر في حرقه رفضاً للاعتراف بأن الاتجاه خاطئ.

الفكرة 3: احكم على أهمية المنتج من خلال السلوك، لا الإجابات.

اسأل صاحب صالون حلاقة "هل تحتاج ميزة الحجز؟" وستحصل على الأرجح على إجابة مهذبة بـ"نعم". لكن إدارة المحل فعلياً كشفت أن معظم المحلات كانت محجوزة بالكامل بالفعل — لم تكن بحاجة إلى الحجز إطلاقاً. لا تصبح هذه الفكرة مرئية إلا من خلف الطاولة. ما يقوله العملاء إنهم يريدونه وكيف يوزعون مواردهم فعلياً غالباً ما يكونان شيئين مختلفين.

الفكرة 4: ضع "ميزانية تجريبية" شخصية معقولة للتحقق، بدلاً من حرق المال إلى أجل غير مسمى.

كان لديهما معاً 60 ألف دولار من المدخرات، والتزما بثلثها (20 ألف دولار) لهذه التجربة كمشغلين متخفيين. هذا رهان يمكن لشخص عادي تحمله — لا حاجة لرأس مال استثماري، ولا حاجة لرهن منزل. فقط خصص جزءاً من مدخراتك كـ"ميزانية تحقق"، أجرِ التجربة، ودع النتائج تتحدث.

خطوات

الخطوة 1: قبل كتابة أي كود، اذهب "متخفياً" إلى الصناعة التي تريد خدمتها.

إذا كنت تبني منتجاً لصناعة ما، ابحث أولاً عن طريقة لقضاء وقت حقيقي بداخلها — اشترِ أو استأجر عملاً حقيقياً صغيراً في ذلك المجال، اعمل في وظيفة أمامية لبضعة أشهر، أو رافق يوم عمل كامل لممارس. ما يجب مراقبته ليس "ما يقولون إنهم يحتاجونه" — بل الأدوات التي يستخدمونها فعلياً وأين يتعثرون فعلياً.

الخطوة 2: تحقق من الطلب بطريقة خام ويدوية قبل بناء أي شيء.

افعل ما فعلاه بكرسي الحلاقة — استخدم أخشن طريقة ممكنة (شخص، هاتف، جدول بيانات) لتشغيل نسخة حقيقية من الخدمة ومعرفة ما إذا كان أي شخص يظهر فعلاً ويدفع. يمكن للبرمجيات أن تأتي لاحقاً دائماً؛ لا يمكن تخمين واقع الطلب.

الخطوة 3: دوّن كل حل يدوي يستخدمه عميلك المستهدف — هذا ما يحتاج منتجك إلى استبداله.

أثناء انغماسك في العمل، سجّل كل دفتر ورقي وقلم، وكل جدول نوبات شفهي، وكل دفعة نقدية فقط تلاحظها. هذه الحلول اليدوية هي بالضبط ما يجب أن يهاجمه برنامجك — وغالباً ليست الميزة التي خططت لبنائها في الأصل.

الخطوة 4: ضع ميزانية وحداً زمنياً صارمين لمرحلة التحقق الخاصة بك.

خصص مبلغاً يمكنك تحمل خسارته (ثلث المدخرات مثلاً) وحدد فترة تحقق واضحة (عام مثلاً). عندما تنتهي، أجبر نفسك على استنتاج واضح — الاستمرار، أو التحول، أو التوقف. لا تدع "ربما يتحسن غداً" يستمر إلى أجل غير مسمى.

الخطوة 5: ابحث عن رأس المال الخارجي فقط بعد التحقق من نموذج عمل حقيقي.

لا تذهب مباشرة إلى مستثمري رأس المال الجريء أو تترك وظيفتك لمطاردة حدس. استخدم مالك الخاص لإثبات نسخة قابلة للتطبيق بحدها الأدنى من العمل، احصل على عملاء حقيقيين يدفعون وبيانات — عندها، سواء واصلت التمويل الذاتي أو جمعت رأس المال، ستتفاوض من موقع مختلف تماماً.

هذا ليس لك إذا: لا يمكنك تحمل تكلفة الفرصة البديلة لعام قد لا ينتج عنه أي نتيجة مرئية؛ الصناعة التي تريد خدمتها لديها حواجز ترخيص أو مؤهلات تجعل "التخفي" في الخطوط الأمامية مستحيلاً (المجالات شديدة التنظيم مثل الطب أو القانون تحتاج نهج تحقق مختلف)؛ أو ليس لديك أي مدخرات على الإطلاق لتخصيصها لهذا النوع من الاستثمار التجريبي.