تحويل صور الهاتف إلى صحيفة عائلية مطبوعة للأجداد: كيف وصل مؤسسان من سان مالو إلى 260 ألف عائلة و14 مليون يورو من الإيرادات
في عيد الميلاد عام 2013، أهدى تانغي دو جيليس من سان مالو بفرنسا جدته إليزابيث، المقيمة في دار رعاية، جهازاً لوحياً. بعد ستة أشهر أدرك أنها بالكاد تستطيع استخدامه، وأنها تشتاق إلى البطاقات البريدية التي كان أحفادها يرسلونها. مع صديقه أرميل دو ليسكان أنشأ Famileo: يرفع أفراد العائلة الصور والرسائل عبر تطبيق، فيصفّها النظام تلقائياً في صحيفة عائلية مطبوعة تُرسل بالبريد إلى القريب المسن. أُرسلت أولى الصحف في أغسطس 2015، بسعر يبدأ من 5.90 يورو شهرياً تدفعه العائلة كلها. قفزت الاشتراكات خلال الإغلاقات بسبب كوفيد؛ وبلغت الإيرادات نحو 9 ملايين يورو في 2021 ونحو 14 مليون يورو في 2024، مع أكثر من 260 ألف عائلة مشتركة وأكثر من 2,000 دار رعاية شريكة والتوسع إلى إسبانيا والمملكة المتحدة والولايات المتحدة وكندا. لم تتلقَّ في البداية سوى استثمار واحد من مجموعة Aquarelle.com، ولا يزال مقرها في بريتاني.
العملية
في عيد الميلاد عام 2013، اشترى تانغي دو جيليس، الشاب القادم من بلدة سان مالو الساحلية الفرنسية، جهازاً لوحياً لجدته إليزابيث.
كانت تعيش في دار رعاية. كانت بقية العائلة تتبادل الصور والأخبار في مجموعة على واتساب، وكانت هي الوحيدة خارجها. فكّر تانغي: بجهاز لوحي ستتمكن جدتي أخيراً من رؤية صور أحفادها.
بعد ستة أشهر أدرك أن الهدية فشلت تماماً. لم تستطع جدته استخدام الجهاز على الإطلاق. قالت له إنها تشتاق كثيراً إلى البطاقات البريدية التي كان أحفادها يرسلونها — كانت تحتفظ بها بعناية وتحب إعادة قراءتها كثيراً.
كثيرون في موقفه كانوا سيفكرون: إذن لنعلّم الجدة استخدام الجهاز. أما تانغي ففكّر في شيء آخر: لماذا يجب على كبار السن أن يتكيّفوا مع التكنولوجيا، بدلاً من أن تتكيّف التكنولوجيا معهم؟
تحوّلت تلك الفكرة إلى شركة اسمها Famileo: ينشر أفراد العائلة الصور على هواتفهم بلا عناء، فيصفّها النظام تلقائياً في صحيفة ورقية، ويحملها ساعي البريد إلى صندوق بريد الجد أو الجدة. في 2024 بلغت إيرادات Famileo نحو 14 مليون يورو، مع أكثر من 260 ألف عائلة مشتركة.
المرحلة الأولى · الجهاز اللوحي الذي فشل (2013–2014)
كشف اكتشاف تانغي عن مشكلة منتشرة:
- يعتمد الأبناء والأحفاد أكثر فأكثر على الهواتف وتطبيقات المراسلة، والصور والفيديوهات والأخبار كلها في المجموعات؛
- كثير من كبار السن لا يستطيعون استخدام الهواتف الذكية، أو لا يسمح لهم ضعف البصر وقلة مرونة الأيدي، فيبقون خارج الحياة العائلية؛
- المكالمة الهاتفية تكفي لدردشة سريعة، لكنها لا تُريهم أحدث صور الحفيد ولا تخبرهم بما تنشغل به العائلة كلها.
تعليم كبار السن التكنولوجيا الجديدة طريق ممكن، لكنه لا ينجح ببساطة مع كثير من المسنين جداً المقيمين في دور الرعاية. أما الورق فهو الوسيط الذي يعرفونه أكثر من غيره، بلا أي عائق.
تعاون تانغي مع صديقه أرميل دو ليسكان لصنع منتج يصل بين هذين العالمين. وضمّ الفريق الأول أيضاً شريكاً مؤسساً ثالثاً هو توما غيوم. تأسست الشركة في أكتوبر 2014، وفي العام نفسه انضمت إلى «Pass French Tech»، وهو برنامج حكومي فرنسي لدعم الشركات الناشئة.
المرحلة الثانية · من البطاقات البريدية إلى صحيفة العائلة (2015)
أمضى الفريق أكثر من عام في صقل المنتج. كانت الفكرة بسيطة:
- لا شيء يتغير لدى الشباب: يواصل أفراد العائلة استخدام هواتفهم، فيرفعون الصور وبضعة أسطر في التطبيق كما ينشرون على وسائل التواصل؛
- النظام يتولى التحويل في المنتصف: يصفّ المحتوى تلقائياً في «صحيفة عائلية» مصوّرة (تُسمّى بالفرنسية gazette) بخط كبير وتنسيق واضح يسهل على كبار السن قراءته؛
- ولا شيء يتغير لدى كبار السن أيضاً: تُطبع الصحيفة وتُرسل بالبريد إلى صندوق بريد الجد أو الجدة أو تُسلَّم إلى دار الرعاية.
في أغسطس 2015 أُرسلت أولى الصحف العائلية. استهدفت الخدمة في البداية كبار السن المقيمين في دور الرعاية.
وشرح أرميل الدافع حينها: «لا يزال هؤلاء الأشخاص مقيّدين جداً في استخدام هذه التقنيات الجديدة، وكثيراً ما يجدون أنفسهم "منقطعين" عن عائلاتهم».
المرحلة الثالثة · اشتراك تدفعه العائلة كلها (2015–2019)
تعمل Famileo بنظام الاشتراك. كانت الأسعار الأولى:
- الإصدار الشهري: 5.90 يورو شهرياً؛
- كل أسبوعين: 9.90 يورو شهرياً؛
- الإصدار الأسبوعي: 17.90 يورو شهرياً.
(تغيرت الأسعار منذ ذلك الحين إلى 5.99 يورو للإصدار الشهري و17.99 يورو للأسبوعي.)
السر في أن اشتراكاً واحداً يمكن أن تستخدمه العائلة كلها وتتقاسم كلفته. الأبناء والأحفاد والأقارب البعيدون يمكنهم جميعاً النشر في الصحيفة نفسها. كلما زاد عدد المشاركين صارت الصحيفة أغنى، وزادت سعادة الجدة — وصار الاشتراك أثمن في نظر الجميع.
من يدفع (أفراد العائلة الأصغر سناً) غير من يستخدم (الجد أو الجدة). وهذا يجعل الحساسية للسعر منخفضة جداً: بضعة يوروهات شهرياً لإسعاد الجدة ولكي يشعر الجميع بأنهم أدّوا واجبهم — نادراً ما يراها أحد باهظة.
في 2016 توسّعت Famileo من دور الرعاية إلى كبار السن الذين يعيشون في منازلهم. وفي تلك الفترة تقريباً حصلت على استثمار من مجموعة Aquarelle.com، وهي شركة تجارة إلكترونية فرنسية للزهور والهدايا (لم يُكشف عن المبلغ). وبحلول 2019 كان لدى الشركة نحو 25 موظفاً وإيرادات بنحو 2.5 مليون يورو.
وجدت دراسة للأثر الاجتماعي في ذلك العام أنه بعد الاشتراك، عادت 19% من العائلات التي نادراً ما كانت تزور قريبها المسن إلى زيارته، وقال 84% من كبار السن إنهم يشعرون بأنهم «محاطون بعناية أكبر».
المرحلة الرابعة · كوفيد: مسنّون معزولون وصحيفة مطلوبة (2020–2021)
في 2020 ضربت جائحة كوفيد-19. أُغلقت فرنسا، ومنعت دور الرعاية الزيارات، وانقطعت الصلة المادية بين كبار السن وعائلاتهم.
صادف أن Famileo تحل أكثر مشكلات تلك اللحظة إلحاحاً. خلال الإغلاق الأول قفزت الاشتراكات بنحو 25%، بإضافة نحو 28 ألف اشتراك في شهرين ونصف؛ ثم جاء نحو 20 ألفاً آخرين خلال الصيف وبداية الإغلاق الثاني. وبدأت دور رعاية كثيرة توزّع صحف Famileo على المقيمين فيها بمبادرة منها.
بحلول فبراير 2021 كان لدى Famileo نحو 130 ألف عائلة مشتركة، منها نحو 15 ألفاً تستخدم النسخة الإنجليزية. وفي 2021 حققت Entourage Solutions، الشركة التي تدير Famileo، إيرادات بنحو 9 ملايين يورو مع نحو 50 موظفاً.
المرحلة الخامسة · البقاء في بريتاني والانطلاق إلى العالم (2022–2024)
واصلت Famileo النمو بعد الجائحة:
- ارتفع عدد العائلات المشتركة إلى 160 ألفاً، مع أكثر من مليون مستخدم نشط وأكثر من 4 ملايين رسالة شهرياً تُرسل إلى كبار السن؛
- تجاوز عدد دور الرعاية والمؤسسات الشريكة 2,000، وأطلقت الشركة Famileo Pro لمؤسسات الرعاية؛
- توسّع النشاط إلى إسبانيا وبلجيكا وألمانيا والمملكة المتحدة، ثم عبر الأطلسي إلى الولايات المتحدة وكندا.
في الإنتاج تتمسك Famileo بمبدأ «صُنع في فرنسا»: شريكها في الطباعة Handirect شركة توفر فرص عمل لذوي الإعاقة، وقد خلقت نحو 40 وظيفة في مواقع شريكة بعدة مدن، ومطابعها في لومان وليل.
في 2024 بلغت إيرادات Famileo نحو 14 مليون يورو، مع أكثر من 260 ألف عائلة مشتركة. ولا يزال مقر الشركة في سان مالو؛ لم تنتقل قط إلى باريس.
تحليل
1. أن تتكيّف التكنولوجيا مع كبار السن، لا العكس
تحاول معظم منتجات «التكنولوجيا الفضية» تبسيط الهواتف الذكية وتكبير الخطوط ثم تعليم كبار السن استخدامها. Famileo تفعل العكس: يواصل الشباب استخدام الهواتف، ويواصل كبار السن قراءة الورق، والتكنولوجيا تتولى فقط التحويل في المنتصف.
لا أحد مضطر إلى تغيير عاداته — وهذا هو السبب الجوهري في قدرتها على التوسع. وتنطبق فكرة «الرقمنة العكسية» هذه على مجالات كثيرة: تحويل المحتوى الرقمي إلى شيء ملموس لمن لا يستطيعون أو لا يريدون الاتصال بالإنترنت.
2. من يدفع ليس من يستخدم، لذا الحساسية للسعر منخفضة
مستخدمو Famileo كبار سن، لكن الدافعين هم أبناؤهم وأحفادهم. بالنسبة للأقارب الأصغر سناً، بضعة يوروهات شهرياً لإسعاد الجدة والشعور بأنهم يؤدّون دورهم استثمار عاطفي ممتاز.
ولأن العائلة كلها تتقاسم اشتراكاً واحداً، فكلما زاد المشاركون صارت الصحيفة أغنى — وارتفعت الكلفة النفسية للإلغاء: لا أحد يريد أن يكون من «ألغى صحيفة الجدة».
3. المنتج الملموس حصن وكلفة في آن واحد
الطباعة والبريد يميّزان Famileo عن التطبيقات البحتة: يتلقى كبار السن صحيفة يمكنهم لمسها والاحتفاظ بها، وهو ما يصعب على المنافسين تقليده بالبرمجيات وحدها.
لكن الملموس يعني أيضاً كلفة مستمرة: الورق والطباعة ورسوم البريد. وارتفاع أسعار البريد وتعقيد الخدمات اللوجستية عبر الحدود يؤثران مباشرة في هوامش الربح.
4. دور الرعاية قناة توزيع طبيعية
الشراكة مع أكثر من 2,000 دار رعاية من أذكى خطوات النمو لدى Famileo. تريد دور الرعاية أن يكون المقيمون سعداء والعائلات راضية، وFamileo تساعد في ذلك تحديداً؛ وحين توصي دور الرعاية العائلات بـ Famileo، تكسب الشركة عدداً كبيراً من المستخدمين الجدد ذوي الثقة العالية.
إيجاد مؤسسة تتوافق أهدافها مع أهدافك وتحويلها إلى قناة لك أكثر كفاءة بكثير من جذب المستخدمين واحداً واحداً.
5. قوة «العمل البطيء» وحدوده
احتاجت Famileo إلى قرابة 10 سنوات لتنتقل من الصفر إلى 14 مليون يورو من الإيرادات، من دون رأس مال خارجي يُذكر تقريباً. جلبت الجائحة موجة نمو غير متوقعة، لكن أساسها هو السمعة المتناقلة على المدى الطويل والشراكات المؤسسية.
يجب الانتباه إلى أن Famileo صارت اليوم شركة من عشرات الأشخاص لديها طباعة ولوجستيات وعمليات في عدة دول — وليست شيئاً يمكن لمشروع جانبي شخصي نسخه مباشرة. كما أن عملاءها الأساسيين (كبار السن جداً) يتبدّلون باستمرار، لذا عليها كسب عائلات جديدة دائماً.
خطوات
الخطوة 1: ابحث عن فئة «تخلّفت عنها» التكنولوجيا (أسبوع واحد) انظر حولك: من المنقطع عن معلومة أو خدمة لأنه لا يجيد استخدام الهواتف الذكية أو لا يريد الاتصال بالإنترنت؟ كبار السن، وبعض العمال، وسكان المناطق النائية... اكتب أكثر ما يريدونه ولا يستطيعون الحصول عليه.
الخطوة 2: صمّم حلاً لا يغيّر فيه أي طرف عاداته حدّد الأداة الأسهل للمرسل (غالباً الهاتف) والشكل الأكثر ألفة للمستقبل (الورق، المكالمات، التلفاز، الأشياء الملموسة). منتجك يتولى فقط التحويل في المنتصف.
الخطوة 3: ابنِ نسخة أولية يدوياً أولاً لا داعي للاستعجال في بناء نظام. اجمع يدوياً صور عائلة ورسائلها، وصفّها بقالب جاهز، واطبعها وأرسلها إلى بضعة مسنين، وراقب ردود أفعالهم وأفعال عائلاتهم.
الخطوة 4: افصل بين من يدفع ومن يستخدم صمّم اشتراكاً تتقاسمه العائلة كلها، يدفع فيه الأقارب الأصغر سناً ويستمتع فيه المسن فحسب. أبقِ السعر في حدود «فنجان قهوة شهرياً» لخفض عتبة القرار.
الخطوة 5: ابحث عن شركاء مؤسسيين تواصل مع دور الرعاية والمراكز المجتمعية وبرامج تعليم كبار السن بعرض شراكة: تجربة مجانية للمقيمين تساعد المؤسسة على رفع رضا العائلات، مقابل أن توصي العائلات بمنتجك.
الخطوة 6: أتمت التنسيق والطباعة حين يكبر عدد المستخدمين، استثمر في نظام تنسيق تلقائي وابحث عن شركاء موثوقين للطباعة والإرسال. فكّر في العمل مع مؤسسات اجتماعية — فذلك قد يخفض التكاليف ويصبح جزءاً من قصة علامتك.
الخطوة 7: أثبت القيمة بالبيانات اجمع الملاحظات بانتظام، مثل «هل زادت زيارات العائلة بعد الاشتراك؟» أو «هل يشعر المسن بأنه محاط بعناية أكبر؟». تساعدك هذه البيانات على تحسين المنتج وإقناع مزيد من العائلات والمؤسسات.
لا يناسبك إذا:
- كنت تريد بناء منتجات رقمية بحتة ولا ترغب في إدارة عمليات مادية كالطباعة والخدمات اللوجستية؛
- كنت تتوقع نمواً انفجارياً ولا تقبل بناء السمعة ببطء على مدى سنوات؛
- كنت تفتقر إلى الصبر والتعاطف مع كبار السن ولا تريد التعمق في احتياجاتهم الحقيقية؛
- كانت تكاليف البريد أو الخدمات اللوجستية حيث تعيش مرتفعة جداً بحيث لا تحتمل اشتراكاً منخفض السعر.