Mất việc, một cặp đôi mở cửa hàng kẹo online với 3.000 USD: Một video kẹo Skittles sấy thăng hoa bùng nổ, doanh thu 5,5 triệu USD trong chưa đầy ba năm, đến nay vẫn không nhận vốn đầu tư bên ngoài

Quá trình

Nói rõ ngay từ đầu: Trendy Treats giờ đã có cơ sở riêng, và lúc bận rộn nhất có 20 đến 30 người đóng gói đơn hàng bằng tay, vượt xa một "nhóm một đến ba người". Câu chuyện được đưa vào đây vì điểm xuất phát của nó: một cặp đôi vừa mất việc, 3.000 USD và một chiếc bàn bếp, và đến nay họ vẫn chưa từng nhận vốn đầu tư bên ngoài.

Giai đoạn 1: Hai người mất việc, và 200.000 đứa trẻ xem chơi khăm

Mùa xuân năm 2020, đại dịch khiến các trung tâm thương mại khắp nước Mỹ đóng cửa. Mel, người làm quản lý bán lẻ và trưng bày hình ảnh trong mảng túi xách cao cấp, bị cho nghỉ tạm thời; Zeus cũng mất việc. Hai người khi đó vừa mới bắt đầu hẹn hò.

Họ không bắt đầu từ con số không. Họ đã cùng làm video ngắn, phần lớn là Zeus chơi khăm Mel. Zeus nhớ lại họ có "khoảng 200.000, 300.000 đứa trẻ rất thích xem tôi chơi khăm cô ấy".

Cả hai đều không ngồi yên được. Với lượng khán giả đó, nên bán gì? Kẹo, vì đó là "một sản phẩm tiêu dùng tốt mà chúng tôi có thể bán đi bán lại".

Ngày 29/4/2020 (Zeus nhấn mạnh đúng ngày này), họ bỏ ra 3.000 USD và mở một cửa hàng kẹo online trên Shopify ngay tại bàn bếp. Ban đầu cửa hàng có tên "For You Feed", theo tên trang đề xuất của TikTok. Sản phẩm đầu tiên là kẹo slime vừa chơi vừa ăn được, và một loại kẹo chua dạng lăn.

Bao bì rất sơ sài: một miếng dán trên túi, hoàn toàn không có nhãn dinh dưỡng. Zeus sau này kể rằng, vì đến từ ngoài ngành thực phẩm, một trong những vấn đề khó nhất là tìm hiểu "làm sao để nói cho người ta biết thứ này có bao nhiêu calo".

Giai đoạn 2: Một video Skittles sấy thăng hoa

Bước ngoặt thật sự đến từ một video duy nhất.

Zeus thử đủ loại nội dung TikTok, cố tìm cách bán kẹo sấy thăng hoa. Một ngày nọ, họ quay một thứ anh chưa từng thấy: đổ Skittles vào máy sấy thăng hoa với âm thanh ASMR đã tai, lấy ra rồi cắn thử.

"Video đó bùng nổ. Chúng tôi từng có video viral trước đó, nhưng chưa có cái nào về kẹo sấy thăng hoa." Họ lặp lại công thức đó nhiều lần, vào thời điểm gần như chưa ai đăng kẹo sấy thăng hoa lên mạng xã hội.

Chẳng bao lâu, ai bán kẹo sấy thăng hoa cũng đăng đúng một kiểu video: đổ vào, cho vào máy, lấy ra. Làm sao để khác biệt? Họ bắt đầu quay time-lapse quá trình sấy, "và chúng tôi là những người duy nhất quay time-lapse", nên lại viral lần nữa.

Cuối năm 2020, họ đổi tên cửa hàng. Họ từng cân nhắc gọi là cửa hàng kẹo sấy thăng hoa, nhưng chọn Trendy Treats vì "không muốn bị gắn chặt vào một loại kẹo cụ thể".

Giai đoạn 3: Từ 100 đơn mỗi ngày xuống 0

Con đường không đi lên thẳng tắp.

Khi các trung tâm thương mại mở cửa lại năm đó, sếp của Mel gọi hỏi cô có muốn quay lại không. Mel đang học kỳ cuối đại học và sắp chuyển từ Texas đến Utah sống cùng Zeus. Cô từ chối. Tháng 8/2020, hai người quyết định dồn toàn thời gian cho Trendy Treats: "chúng tôi sẽ dốc hết sức".

Rồi đến tháng 10, đơn hàng giảm từ khoảng 100 đơn mỗi ngày xuống 0 đơn mỗi ngày.

"Đã có nhiều lần cuộc trò chuyện là, này, chúng ta cần đi kiếm việc làm," Mel kể; kinh doanh là một chuyến tàu lượn, và đột nhiên có thể không có doanh số trong nhiều tháng. Với mùa lễ sắp đến, họ lại ngồi xuống: mình đang làm sai điều gì? Cần cải thiện gì? "Hãy thử thêm một lần nữa."

Mùa thu năm đó trở thành thời khắc được ăn cả ngã về không. Từ đó, Zeus nói, họ "ăn, ngủ, thở Trendy Treats". Lúc căng thẳng nhất, họ đi làm từ 6 giờ sáng đến 2 giờ sáng, "và chúng tôi thích điều đó".

Giai đoạn 4: Một cặp đôi chia việc thế nào

Xây dựng một công ty và một cuộc hôn nhân cùng lúc, Zeus nói, là "có lẽ điều khó nhất tôi từng đăng ký, và chắc chắn rất đáng".

Cách của họ là "đặt cái tôi xuống" và để ai giỏi việc gì thì người đó quyết. Zeus hiểu mạng xã hội và website, dám chấp nhận rủi ro; Mel đến từ môi trường doanh nghiệp, biết đào tạo nhân viên và xây dựng quy trình, lại có nền tảng trưng bày hình ảnh. Vì vậy mọi thay đổi về hình ảnh Mel muốn đều "tự động được duyệt trong đầu tôi", còn về truyền thông và quảng bá, dù Mel không đồng ý, Zeus vẫn là người quyết định cuối cùng.

Zeus kể về một khoảnh khắc khiến anh xúc động. Sau một đêm thức trắng, họ đi thẳng đến nhà thờ trong bộ đồ làm việc. Anh nhìn Mel: trước đây cô chỉ mặc đồ đen trắng đơn sắc, lúc nào cũng chỉn chu, và không bao giờ ăn kẹo trước ống kính. Giờ cô đội mũ nhuộm loang, mặc áo phông in logo Jilly to tướng, tóc rối bù. "Cô ấy giống như hình ảnh đại diện cho công ty này."

Giai đoạn 5: 5,5 triệu USD, và một nhà kho luôn chật kín

Theo podcast The Freeze Dried Business vào tháng 8/2024, Trendy Treats đạt doanh thu hơn 5,5 triệu USD năm 2023, vượt mốc 5 triệu USD trong chưa đầy ba năm.

Quy mô mang đến vấn đề mới. Ban đầu chưa có tự động hóa, lúc bận rộn nhất có 20 đến 30 người đóng gói bằng tay. Zeus nhớ một đêm mọi người ở lại đến 1 giờ sáng để kịp gửi một đơn hàng lớn; anh nhìn sang trái, sang phải: "tất cả những người này đang đóng gói một đơn hàng cho công ty này".

Một nỗi đau đầu khác: nhà kho không bao giờ đủ rộng. Với hơn 100 pallet hàng tồn, mỗi pallet nặng hơn 1.000 pound, họ liên tục phải chuyển chỗ. Lý do rất đơn giản: "Chúng tôi tự bỏ vốn, không có vốn đầu tư bên ngoài. Chúng tôi lớn dần khi có tiền. Chúng tôi không thể cứ thế đi thuê một nhà kho khổng lồ quá khổ để lớn dần vào."

Mỗi đồng kiếm được đều được tái đầu tư: "Chúng tôi không đi mua xe mới, không đi mua nhà. Mỗi đồng chảy vào công ty đều được tái đầu tư vào công ty."

Tham vọng của họ cũng lớn. "Tôi sẽ không bao giờ dùng hashtag doanh nghiệp nhỏ," Zeus nói. "Tôi muốn trở thành một tập đoàn tuyển dụng hàng trăm, hàng nghìn người." Mục tiêu tiếp theo là 10 triệu USD, và tầm nhìn dài hạn là 100 triệu USD.

Giai đoạn 6: Forbes, các ông lớn đến, và kẹo nguyên bản

Trendy Treats lọt danh sách Forbes 30 Under 30 hạng mục Đồ ăn & Đồ uống (khóa 2024). Zeus nhớ mình cầm điện thoại lúc 5 giờ sáng và thấy một email ghi "chúc mừng". Anh đi dạo, đi tập gym, uống cà phê, rồi quay về thấy Mel vẫn đang ngủ, nên anh ngồi đó nhìn cô, chờ cô thức dậy. Mel từng nghĩ chuyện đó là không thể: "đó toàn là các công ty phần mềm, siêu lớn".

Khi kẹo sấy thăng hoa bùng nổ, các ông lớn đã đến: Mars ra mắt Skittles sấy thăng hoa của riêng mình, và Hershey cũng nhảy vào. Phản ứng của Zeus: "Tôi thích những tình huống buộc tôi phải thay đổi toàn bộ kế hoạch, vì đó là lúc tôi thấy mình phát triển."

Câu trả lời của họ là làm ra thứ không ai khác có. Năm 2024, họ ra mắt GLOBOS, loại kẹo sấy thăng hoa nguyên bản đầu tiên, được phát triển hơn một năm, với khẩu hiệu "Every pop's a party". "Ai cũng có thể đi bán Skittles," Zeus nói, "nhưng không phải ai cũng bán được GLOBOS. Đừng cố bắt chước chúng tôi, vì đến lúc bạn làm được thì chúng tôi đã làm cái tiếp theo rồi." Năm 2025, họ ra mắt Gummy Ghost, sản phẩm không sấy thăng hoa đầu tiên, kẹo dẻo vị việt quất xanh chua có hình Jilly; hiện nay sản phẩm chủ lực của họ là kẹo pha lê Aura Gems.

Nội dung vẫn là động cơ. Giờ họ có một đội ngũ truyền thông chuyên trách, và 90% video của kênh được quay trong một phòng quay nhỏ trong nhà máy. Số người đăng ký YouTube tăng từ khoảng 1,6 triệu vào tháng 3/2024 lên khoảng 7,56 triệu vào tháng 10/2026. Website chính thức cho biết họ đã phục vụ hơn 1 triệu khách hàng, có mặt tại khoảng 500 cửa hàng trên toàn quốc, và "vẫn tự bỏ vốn".

Phân tích

1. Có khán giả trước, rồi mới có sản phẩm. Mel và Zeus không làm kẹo rồi mới đi tìm lượng truy cập; họ có 200.000 đến 300.000 người theo dõi trước rồi mới tính chuyện bán gì. Nhờ vậy họ không phải mua lượng truy cập ngay từ ngày đầu.

2. Chọn ngành hàng người ta mua đi mua lại. Lý do chọn kẹo rất đơn giản: đó là hàng tiêu dùng, và người ta sẽ quay lại mua thêm. Với một doanh nghiệp dựa vào nội dung, mua lặp lại quan trọng hơn những cú hit một lần.

3. Một sản phẩm tốt tự nó đã là nội dung. Kẹo sấy thăng hoa, cảnh phồng lên, độ giòn, tiếng cắn, nhìn và nghe đều đã. Khi sản phẩm có sẵn điểm hút mắt, nội dung lan truyền dễ dàng.

4. Khi bị bắt chước, hãy đi trước một bước. Khi video sấy thăng hoa bị sao chép, họ chuyển sang time-lapse; khi Mars làm Skittles sấy thăng hoa, họ làm kẹo nguyên bản. Hào lũy không phải là một sản phẩm nào đó mà là khả năng liên tục ra mắt sản phẩm tiếp theo.

5. Khi sa sút, hãy xem xét lại thay vì bỏ cuộc. Khi đơn hàng về 0, họ không đơn giản là bỏ cuộc; họ hỏi mình đang làm sai gì, cần cải thiện gì, và thử thêm lần nữa. Nhiều doanh nghiệp dừng lại ngay ở lần sa sút đầu tiên.

6. Tự bỏ vốn nghĩa là tăng trưởng trong giới hạn. Không gọi vốn giúp họ giữ quyền kiểm soát, nhưng cũng có nghĩa là họ không đủ tiền thuê một nhà kho lớn có chỗ để phát triển và phải chuyển chỗ hết lần này đến lần khác. Đó là cái giá thật của tăng trưởng tự thân.

Hành động

1. Xây dựng khán giả trước. Trước khi có sản phẩm, hãy đăng đều đặn trên một nền tảng và xây dựng một nhóm người thật sự theo dõi bạn. Lượng khán giả đó là điểm khởi đầu cho bất cứ thứ gì bạn bán sau này.

2. Chọn sản phẩm người ta mua lặp lại. Hãy nghĩ xem khán giả của bạn thường xuyên mua gì: đồ ăn vặt, đồ dùng hằng ngày, hàng tiêu hao. Sản phẩm mua lặp lại giúp mỗi khách hàng có giá trị hơn.

3. Làm cho chính sản phẩm có thể quay được. Tìm khía cạnh thú vị để xem hoặc nghe của sản phẩm: quy trình làm ra, mở hộp, thử vị, trước và sau. Hãy quay nó.

4. Khi bị bắt chước, hãy đổi định dạng. Nếu nội dung hit của bạn bị sao chép tràn lan, hãy thử một góc mới: time-lapse, hậu trường, thử thách. Giữ cho nó luôn mới.

5. Phân vai rõ ràng với đối tác. Nếu bạn khởi nghiệp cùng đối tác hoặc bạn bè, hãy thống nhất từ đầu ai có quyền quyết định cuối cùng ở mảng nào, và giải quyết bất đồng theo các vai đó.

6. Tái đầu tư lợi nhuận ban đầu. Khi những đồng tiền đầu tiên về, đừng vội nâng cấp cuộc sống; hãy đổ vào hàng tồn kho, thiết bị và nội dung để doanh nghiệp vận hành được.