Üniversite Yurdunda Blenderla Yapılan Buzlu Şekerler, 4.000 Dolarla Başladı: Kuzenlerinin Anısına İki Minnesotalı Öğrenci 13 Yılda Yıllık Yaklaşık 100 Milyon Dolar Satışlı Bir Marka Kurdu

Süreç

Baştan açık olalım: JonnyPops bir ila üç kişiyle başlamadı. Kurucu ekip, St. Olaf College'dan dört birinci sınıf öğrencisi ve başka bir üniversiteden bir arkadaştı. İşten biriktirilen 4.000 doların ötesinde, daha sonra aile ve arkadaşlardan para kullandılar ve 2015'te 600.000 dolarlık bir öz sermaye turu tamamladılar. Bugün kendi fabrikası ve yüzden fazla çalışanı olan bir tüketim ürünleri şirketi. Burada yer almasının nedeni başlangıcının bu kadar küçük olması: bir blender, bir yurt odası ve ödünç bir mutfakta bir dondurma makinesi. Ayrıca 13 yılda hiç özel sermaye (private equity) parası almadı.

Aşama 1: Bir Düğünde Doğan Fikir ve Onu Hiç Kuramayan Kişi

2007'de bir aile düğününde Erik Brust, herkesin Jonny dediği kuzeni Jonathan Jeffrey ile sohbete daldı.

İkisinin de buzlu şekeri sevdiğini ama büyük süpermarket markalarının içerik listelerine güvenmediğini fark ettiler. Ya kendi buzlu şeker markalarını kursalardı, daha sağlıklı ve sosyal vicdanı olan bir marka? O zamanlar bu sadece eğlenceli bir fikirdi.

2010'da Jonny, bağımlılıkla verdiği mücadelenin ardından hayatını kaybetti.

Aynı yıl Erik, Minnesota'daki St. Olaf College'da birinci sınıf öğrencisiydi. Bir fizik dersinde Connor Wray ile tanıştı. 2012 tarihli bir St. Olaf haberine göre Erik, Connor ve sınıf arkadaşları Andrew Sather ile Kilian Wald, birinci sınıfta kurdukları bir yatırım kulübü aracılığıyla yakınlaştı, 2010'da birlikte bir iş kurmaya karar verdi ve daha sonra onlara University of Wisconsin-Madison'dan arkadaşları Spencer Uttley katıldı.

Erik düğündeki o konuşmayı unutmamıştı. Kuzeninin hayalini gerçeğe dönüştürmeye karar verdi, markaya JonnyPops adını verdi ve kârın bir kısmını Minnesota'daki bir bağımlılık tedavi merkezi olan Hazelden Foundation'a bağışlamaya söz verdi.

Aşama 2: Bir Yurt Blenderı ve 4.000 Dolarlık Bir Makine

İşe yurtta blender, çilek ve kremayla "çubukta dondurulmuş smoothie" yaparak başladılar. Forbes'a göre tariflerinde geleneksel dondurmalı çubuklara göre yarıdan az şeker ve yağ vardı.

Para kısıtlıydı. Liseden biriktirdikleri 4.000 doları, tezgâh üstünde buzlu şeker yapmak için Brezilya'dan paslanmaz çelik bir dondurma makinesine harcadılar. Kendilerine ait bir fabrika olmadığından, hafta içi buzlu şeker yapıp saklamak için kasabadaki bir düğün salonu olan Grand Event Center'ın ticari mutfağını ödünç aldılar ve hafta sonları çiftçi pazarlarında ve diğer yerel mekânlarda sattılar.

Öğrenciler, kolejin ocak döneminde tam zamanlı olarak iş planları üzerinde çalıştı. Tarifleri geliştirmek için profesyonel bir şefle çalıştılar ve "All Natural. All Delicious. No Artificial Anything." (Tamamen Doğal. Tamamen Lezzetli. Hiçbir Yapay Madde Yok.) sloganını benimsediler. Mevsiminde tüm ahududu ve çileklerini, kolejin bulunduğu kasaba Northfield'daki Lorence's Berry Farm'dan alıyorlardı.

FDA sertifikası aldıktan sonra JonnyPops 2 Nisan 2012'de satışa çıktı; önce kampüsteki kahve dükkânı the Cage'de ve kasabadaki Hogan Brothers kafede. Makineleri günde 5.000'e kadar buzlu şeker yapabiliyordu, o zamanki talebin çok üzerinde.

Erik, işi yürütmek için "birçok farklı şapka taktığını", pazarlama ve satıştan finans ve üretime kadar her şeyi öğrendiğini söyledi.

Aşama 3: Her Çubukta Bir İyilik

JonnyPops'un ayırt edici bir dokunuşu var: her çubuğa küçük bir iyilik yazılı; birine kapıyı tutmak, bir gülümseme paylaşmak ya da öğle yemeğinde yeni biriyle oturmak gibi.

Şirketin web sitesi bunun Jonathan'ın anısına olduğunu söylüyor. Markanın sloganı "A Better Pop for A Better World" (Daha İyi Bir Dünya İçin Daha İyi Bir Buzlu Şeker) ve her yıl kârın bir kısmını bağımlılıktan kurtulmayı destekleyen kuruluşlara bağışlıyor.

Bu fikir buzlu şekerlere bir hikâye ve konuşulacak bir şey kazandırdı. Çocuklar buzlu şekerlerini bitirince o gün hangi iyiliği yapacaklarını görmek için çubuğa bakıyor.

Aşama 4: Yavaş Büyüme, 2015'te 3 Milyon Buzlu Şeker

Her şeyi bir anda büyük bir bahse yatırmadılar. Erik daha sonra Forbes'a, tek bir büyük bahse servet harcayıp işe yaramasını ummak yerine yöntemli yatırımlar yapmaya çalıştıklarını, yıldan yıla kademeli olarak büyüdüklerini anlattı.

İlk iki yıl kurucular üniversiteyi bitirirken işi yürüttü. Twin Cities Business'a göre Mayıs 2015'e gelindiğinde JonnyPops yılda 3 milyon buzlu şeker satıyordu ve 2.500 noktada bulunuyordu; Minnesota'daki neredeyse her market zinciri ile Chicago, Teksas ve Batı Yakası'ndaki mağazalar dahil. Ayrıca Costco ile yeni bir anlaşma imzalamıştı. Şirket kısa süre önce açıklanmayan bir hisse karşılığında 600.000 dolarlık bir öz sermaye artırımını tamamlamıştı.

"Beş yıl içinde Ben & Jerry's ya da Häagen-Dazs gibi her markette bulunan ulusal bir marka olmak istiyoruz," dedi Erik o dönem. "Ama temel değerlerimize sadık kalmak istiyoruz." Pazarlamayı yürüten kurucu ortak Jamie Marshall, genç olmanın yardımcı olduğunu söyledi: "İnsanlar genç olduğumuzu görüp bizi desteklemek için ürünü deniyor. Sonra sunduğumuz şeyin gerçekten çok lezzetli olduğunu fark ediyorlar."

Kasım 2017'de ikisi de 25 yaşındaki Erik ve Connor, Forbes 30 Under 30 Yiyecek ve İçecek listesine girdi. Forbes ürünlerini "smoothies-on-a-stick" (çubukta smoothie) olarak tanımladı.

Aşama 5: Büyük Perakendecilerde, Ama Satış Yalnızca 5 Milyon Dolar

2018'e gelindiğinde JonnyPops Kroger, Target, Walmart ve Costco'daydı. Kulağa etkileyici geliyordu ama Forbes o yılki satışların yalnızca yaklaşık 5 milyon dolar olduğunu tahmin ediyor.

Rafta olmak ürünün satıldığı anlamına gelmiyordu. İkili ürünü değiştirmeye karar verdi: kremalı smoothie çubukları yerine hiçbir yapay madde ve yüksek fruktozlu mısır şurubu içermeyen buzlu şekerlere geçtiler.

Bu değişiklik işe yaradı. Forbes'a göre sonraki beş yılda satışlar her yıl üç haneli büyüdü ve 2021'de tahmini 50 milyon dolara ulaştı.

Aşama 6: Kendi Makinelerini ve Fabrikasını Kurmak

İş büyüdükçe zor bir sorunla karşılaştılar: dolgu maddesi ya da sakız kullanmadan, farklı tat katmanları olan buzlu şekerleri ölçekte üretmek. Büyük rakiplerinin ekipmanı 1980'lerden beri pek değişmemişti.

Sıfırdan başlamaya, kendi ekipmanlarını tasarlamaya ve her şeyi kendileri üretmeye karar verdiler. JonnyPops bugün 20 patent ve markaya sahip. Erik, herkesin aynı şeyleri yapmak için eski ekipman kullandığını; kendilerinin ise kimsenin daha önce görmediği şeyler yapmak istediklerini söylüyor.

2021'de şirket Minnesota, Elk River'da 80.000 fit karelik bir fabrika açtı. Minnesota'da bir fason üretici işletirken onlarla öğrenciyken tanışan, daha sonra danışmanları, yatırımcıları ve yönetim kurulu üyesi olan gıda sektörü kıdemlisi David Finch, buzlu şeker yapma yöntemlerinin benzersiz olduğunu çabucak fark ettiklerini, bu yüzden üretimi kontrol etmenin şart olduğunu söyledi.

Aşama 7: 100 Milyon Dolar ve "Hiçbir Zaman Satmak İçin Büyütme Fikri Değildi"

Haziran 2025'te Forbes, JonnyPops'un yıllık satışlarını yaklaşık 100 milyon dolar olarak tahmin etti; bunun kabaca %60'ı yılın en sıcak altı ayında geliyor. "Yazın enerjisi bulaşıcı," dedi 32 yaşındaki CEO Erik. "Bu bizim Super Bowl'umuz ve sadece birkaç ay sürüyor."

Şirket mali tablolarını yayımlamıyor ama Erik ilk yılından beri kârlı olduğunu söylüyor; tahmini net marj yaklaşık %30. Market veri sağlayıcısı SPINS'e göre JonnyPops, ülke genelinde doğal gıda marketlerinde en çok satan dondurulmuş atıştırmalık markası. Her biri beş veya daha az içerikli yaklaşık 30 çeşit üretiyor ve Target (özel serilerle), HEB, Publix, Wegmans ve Whole Foods dahil 27.000 mağazada satılıyor.

Forbes, JonnyPops'un satılması halinde 300 milyon dolar veya daha fazla değerinde olabileceğini tahmin ediyor. Ama aile ve arkadaşlarla kendi imkânlarıyla kurulan ve hiç özel sermaye desteği almayan şirket için Erik, "hiçbir zaman işi satmak için büyütme türünden bir fikir değildi" diyor. "Moda akımların peşinden koşmuyoruz. Önümüzdeki on yılın nasıl görüneceğini düşünüyoruz."

Büyüme tartışmayı da beraberinde getirdi. 2024 yazında rakip GoodPop, JonnyPops'un çok fazla şeker içerdiğini ve söylediği kadar sağlıklı olmadığını iddia eden bir toplu dava açtı. Kamış şekeri kullanan JonnyPops dava hakkında yorum yapmayı reddetti.

Büyümek için hâlâ bolca alan var: ABD'deki marketlerin yaklaşık %60'ı henüz tek bir JonnyPops buzlu şekeri satmadı.

Düşünce

1. Duygusal bir köken bir markayı daha ileriye taşıyabilir. JonnyPops sadece bir buzlu şeker değil; arkasında bir kuzen hakkında bir hikâye var ve her çubuktaki iyilik her müşteriyi katılmaya davet ediyor. Bu tür bir duygusal bağı kopyalamak zor.

2. Küçük başla ve talebi olabildiğince az parayla doğrula. 4.000 dolarlık bir makine, ödünç bir mutfak, hafta sonu çiftçi pazarları. Önce fabrika kurmadılar; insanların satın alacağını kanıtladılar, sonra adım adım büyüdüler.

3. Büyük perakendecilere girmek başarıyla aynı şey değil. 2018'e gelindiğinde dört büyük perakendecideydiler ama satışlar yalnızca yaklaşık 5 milyon dolardı. Büyümeyi sağlayan şey ürünü değiştirmekti; smoothie çubuklarından insanların daha çok istediği buzlu şekerlere. Dağıtım bir fırsattır; satılıp satılmayacağına ürün karar verir.

4. Üretime sahip olmak başkalarının yapamadığını yapmanı sağlar. Kendi tasarladıkları ekipman ve kendi fabrikaları, katmanlı buzlu şekerler yapmalarını sağladı ve onlara 20 patent ve marka kazandırdı; büyük rakiplerin kopyalamakta zorlandığı bir avantaj.

5. Yavaş büyümek yine de çok kârlı olabilir. Erik'e göre şirket ilk yılından beri kârlı ve net marjı yaklaşık %30. Hızlı genişlemenin ya da hızlı bir satışın peşinden koşmamak kendi hızlarında çalışmalarını sağladı.

6. Sağlık konumlandırması mercek altına alınmayı davet eder. "Daha sağlıklı buzlu şeker" hem bir satış noktası hem de bir hedef. GoodPop'un davası, pazarlamanın ürünle uyuşması gerektiğini hatırlatıyor; ne kadar hızlı büyürsen o kadar çok soruyla karşılaşırsın.

Eylem

1. Gerçekten önemsediğin nedeni bul. Bunu neden yapmak istediğini düşün. İçten bir hikâye müşterileri herhangi bir reklam metninden daha çok etkiler.

2. İlk partini en az yatırımla yap. Mevcut mutfakları, ekipmanları ve alanları ödünç al, satılabilir bir şey yap ve onu çiftçi pazarlarında, kampüste ya da yerel dükkânlarda test et.

3. Yerelden başla, sonra yavaşça genişle. Önce insanları tanıdığın yerde kazan, yerel kafeleri ve marketleri kap; sonra daha uzak şehirlerin ve daha büyük perakendecilerin peşine düş.

4. Rakamlar yanlışsa ürünü değiştir. Ürünün raflarda ama satılmıyorsa, sadece dağıtımı suçlama. Müşterilerin ne istediğine dikkatle bak ve gerekirse tarifi ya da formatı tamamen değiştir.

5. Küçük bir detayı marka imzasına dönüştür. Çubuktaki iyilik gibi, müşterilerin her seferinde gördüğü ve paylaşmak istediği küçük bir dokunuş bul.

6. Pazarlamanı ürününle tutarlı tut. "Sağlıklı" ya da "doğal" üzerinden satış yaptığında, tarifinin incelemeye dayanabildiğinden emin ol ki abartılı iddialar başını derde sokmasın.