เธอเริ่มทำสไลม์ที่บ้าน แล้วปิดร้านเมื่อกระแสซา: หลังเปิดตัวใหม่ TikTok และ YouTube Shorts พาธุรกิจกลับมา — ของออกใหม่ทุกวันศุกร์ 1 ทุ่มขายหมดในราวสองนาที ปี 2021 ขายได้กว่า 110,000 กระปุก
Andrea O. เป็นยูทูบเบอร์ที่ทำวล็อกแฟชั่นและไลฟ์สไตล์ ในช่วงกระแสสไลม์ปี 2016–2017 เธอโพสต์วิดีโอตัวเองทำสไลม์ ซึ่งมียอดวิวหลายแสนครั้งภายในคืนเดียว และผู้ชมก็ถามไม่หยุดว่าขอซื้อได้ไหม ในเดือนกุมภาพันธ์ 2017 เธอเริ่ม Peachybbies ที่บ้านกับแม่และพี่สาวหรือน้องสาว พอกลางปี 2019 กระแสก็ซา ยอดขายดิ่งลง และเธอปิดร้าน ปีนั้นเธอได้พบกับ Tyler ซึ่งกลายมาเป็นหุ้นส่วนธุรกิจ ทั้งคู่ลงทุนราว 30,000 ดอลลาร์และเปิดตัวใหม่ในวัน Black Friday ปี 2019 ช่วงฤดูร้อนปี 2020 เธอเริ่มโพสต์ TikTok อย่างสม่ำเสมอ จากผู้ติดตามราว 20,000 คนเพิ่มเป็น 1 ล้านคนภายในสิ้นปี ในเดือนกุมภาพันธ์ 2022 YouTube Shorts ของเธอพุ่งจากไม่ถึง 100,000 วิวต่อเดือนเป็นราว 100 ล้านวิว พวกเขาไม่เคยจ่ายค่าโฆษณาเลย สไลม์ใหม่ออกทุกวันศุกร์เวลา 19.00 น. ตามเวลาฝั่งตะวันออกของสหรัฐฯ และมักขายหมดในราวสองนาที ปี 2021 พวกเขาขายได้มากกว่า 110,000 กระปุก ราคากระปุกละ 14 ถึง 17 ดอลลาร์ ภายในปี 2022 ทีมมีมากกว่า 30 คนและย้ายเข้าอาคารขนาด 25,000 ตารางฟุตในออสติน ปัจจุบันช่อง YouTube มีผู้ติดตาม 10.6 ล้านคน
กระบวนการ
ขอชี้แจงไว้ตั้งแต่ต้น: ปัจจุบัน Peachybbies เป็นบริษัทเล็ก ๆ ที่มีพนักงานหลายสิบคน และตอนเริ่มต้นก็ไม่ได้ทำคนเดียว เริ่มจาก Andrea แม่ และพี่สาวหรือน้องสาวของเธอ ต่อมาจึงมีหุ้นส่วนธุรกิจอย่าง Tyler ไม่พบว่ามีการระดมทุนจากภายนอก ที่หยิบกรณีนี้มาเพราะจุดเริ่มต้นธรรมดามาก: วล็อกเกอร์คนหนึ่งกับวิดีโอทำสไลม์หนึ่งคลิป
Business Insider เรียกเธอเพียงว่า Andrea O. เพื่อปกป้องความเป็นส่วนตัว บทความนี้ก็ทำเช่นเดียวกัน
ช่วงที่ 1: วิดีโอเดียวเปลี่ยนวล็อกเกอร์ให้เป็นคนขายของ
ในปี 2014 Andrea เปิดช่อง YouTube ชื่อ andreaXandrea ทำวล็อกแฟชั่นและไลฟ์สไตล์ "ฉันอยากเป็นคอนเทนต์ครีเอเตอร์เต็มเวลามาตลอด" เธอเล่าในภายหลัง
ในปี 2016 และ 2017 สไลม์ฮิตขึ้นมาอย่างกะทันหันในหมู่วัยรุ่นอเมริกัน เธอโพสต์วิดีโอตัวเองทำสไลม์ "ตอนนั้นฉันมีผู้ติดตามแค่ไม่กี่พันคน แต่วิดีโอทำสไลม์ของฉันได้ยอดวิวหลายแสนภายในคืนเดียว"
ช่องคอมเมนต์เริ่มมีคำถามเดิม ๆ ซ้ำไปซ้ำมา: ซื้อสไลม์ของเธอได้ไหม "คนที่ดูวิดีโอของฉันถามไม่หยุดเลยว่าขอซื้อสไลม์ที่ฉันทำได้ไหม" ในเดือนกุมภาพันธ์ 2017 เธอก่อตั้ง Peachybbies
ช่วงแรกเป็นธุรกิจครอบครัว: แม่และพี่สาวหรือน้องสาวช่วยกันทำ โดยทำงานกันที่บ้าน มีเนื้อสัมผัสแค่สองแบบ คือ jelly และ cloud-creme พร้อมชาร์มและกลิ่นต่าง ๆ ราคาประมาณชิ้นละ 17 ดอลลาร์ และทุกครั้งที่เติมสต็อกก็ขายหมดในไม่กี่นาที เธอยอมรับว่า "ฉันไม่รู้เลยว่ากำลังทำอะไรอยู่ เลยต้องเรียนรู้อีกเยอะมาก"
ช่วงที่ 2: กระแสซา เธอจึงปิดร้าน
กระแสสไลม์มาเร็วและไปเร็วพอกัน พอกลางปี 2019 กระแสก็ซา ยอดขายดิ่งลง Andrea ปิดร้านแล้วกลับไปโฟกัสที่ YouTube จ่ายบิลด้วยงานรีวิวจากแบรนด์ไม่กี่ชิ้น Tyler หุ้นส่วนของเธอเล่าในภายหลังว่า ต้นปี 2019 บริษัท "แทบไม่ได้เงินเลย"
ในปีเดียวกันนั้น เธอรู้จักกับ Tyler ทางออนไลน์ เขาเป็นนักโป๊กเกอร์อาชีพที่อยากเปลี่ยนเส้นทาง ทั้งคู่ไปงานสไลม์ด้วยกัน และ Tyler รู้สึกว่าถ้ามีโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสม ก็ยังมีโอกาสอยู่ เขาโน้มน้าวให้ Andrea ลองอีกครั้ง
ทั้งคู่ลงทุนราว 30,000 ดอลลาร์กับโลโก้ เว็บไซต์ และบรรจุภัณฑ์ใหม่ เครื่องผสมเครื่องใหม่ และสต็อกสินค้า แล้วกลับมาลงมือทำในห้องนั่งเล่นในฐานะหุ้นส่วน 50/50 Peachybbies เปิดตัวใหม่ในวัน Black Friday ปี 2019 Andrea บอกว่าหกเดือนแรกนั้น "ช้าแต่มั่นคง"
ช่วงที่ 3: จาก Instagram สู่ TikTok
หกเดือนแรกหลังเปิดตัวใหม่ พวกเขาทุ่มให้ Instagram เกือบทั้งหมด เหตุผลง่าย ๆ คือ วิดีโอ YouTube ความยาว 10 นาทีหนึ่งคลิปต้องใช้เวลาถ่ายและตัดต่อสองถึงสามวัน
ในเดือนกุมภาพันธ์ 2020 พวกเขาจดทะเบียนเป็น LLC ฤดูร้อนปีนั้น Andrea ย้ายจากฟลอริดาไปเท็กซัส และร้านก็ย้ายจากอพาร์ตเมนต์ไปอยู่ในบ้าน ในเวลาเดียวกัน เธอเริ่มโพสต์ TikTok อย่างสม่ำเสมอ ตอนนั้นเธอมีผู้ติดตามราว 20,000 คน พอสิ้นปี 2020 ก็มี 1 ล้านคน
ออร์เดอร์ตามมาติด ๆ ในเดือนกันยายน 2020 พวกเขาเช่าโกดังแห่งแรกขนาด 1,300 ตารางฟุต พอสิ้นปีก็จ้างพนักงานคนแรก ในเดือนเมษายน 2021 ย้ายไปที่ขนาด 5,000 ตารางฟุต ปี 2021 พวกเขาขายสไลม์ได้มากกว่า 110,000 กระปุก ราคากระปุกละ 14 ถึง 17 ดอลลาร์ การผสมหนึ่งรอบใช้เวลาราวหนึ่งชั่วโมงและได้ประมาณ 100 กระปุก และพวกเขาผสม 50 ถึง 75 รอบต่อสัปดาห์
ช่วงที่ 4: YouTube Shorts ระเบิดขึ้นมาอย่างกะทันหัน
ต้นปี 2022 พวกเขาเริ่มโพสต์ YouTube Shorts วันละสองคลิป "เราอัปโหลดวันละสองคลิปติดกันประมาณสองเดือน แต่ละคลิปได้วิวแค่ไม่กี่พัน แล้วก็ ตูม ทุกคลิปเริ่มได้ 500,000+ วิว"
ตัวเลขน่าทึ่งมาก: ก่อนเดือนมกราคม 2022 ช่องมีวิวไม่ถึง 100,000 ต่อเดือน แต่ในเดือนกุมภาพันธ์มีราว 100 ล้านวิว Andrea พูดว่า "จู่ ๆ อัลกอริทึมก็ตัดสินว่าเราน่าดูขึ้นมา 555"
คนดังก็ช่วยด้วย Kim Kardashian และ North ลูกสาวของเธอแชร์สไลม์ของ Peachybbies ในบัญชี TikTok ของพวกเขา @kimandnorth และ Kim ยังรีวิวแบบเต็ม ๆ ในสตอรี่ Instagram ของเธอ "เวลาคนดังอย่าง Kim Kardashian และ North ลูกสาวของเธอแชร์สินค้าของเราโดยไม่คาดคิด ยอดขายก็พุ่งกระฉูด" Andrea กล่าว
ตอนที่ Business Insider เขียนถึงเธอในเดือนเมษายน 2022 บริษัทมีพนักงาน 20 คนและผู้ติดตาม TikTok 4.5 ล้านคน ขณะที่เธออายุ 25 ปี
ช่วงที่ 5: ทุกวันศุกร์ 1 ทุ่ม ขายหมดในสองนาที
Peachybbies ขายด้วยวิธีเดิมมาตลอด: ปล่อยสินค้าจำนวนจำกัดบนเว็บไซต์ทุกวันศุกร์เวลา 19.00 น. ตามเวลาฝั่งตะวันออกของสหรัฐฯ ในปี 2022 แต่ละรอบมีมากกว่า 40 แบบ แบบละ 100 ถึง 300 กระปุก และ "ร้านขายหมดในประมาณสองนาที" ช่วงพีค มีคนเข้าเว็บพร้อมกันเกือบ 50,000 คนเพื่อรอรอบวันศุกร์ และลูกค้าจำนวนมากตั้งนาฬิกาปลุกไว้ตอน 19.00 น. ตรง
ความขาดแคลนนี้ไม่ใช่แค่กลยุทธ์การตลาด Tyler อธิบายว่าสไลม์ต้องขายให้หมดภายในหนึ่งถึงสองเดือนเพื่อให้ยังสดใหม่ และกำลังการผลิตกับจำนวนพนักงานก็มีจำกัด พวกเขายังตั้งกฎไว้ด้วย: วางขายเฉพาะสินค้าที่แพ็กเสร็จแล้วภายในวันศุกร์ และไม่วางขายสไลม์แบบใดที่มีน้อยกว่า 20 ชิ้น — ส่วนนั้นเก็บไว้สำหรับเปลี่ยนสินค้าให้ลูกค้า
สินค้าใหม่มาจากกิจวัตรประจำสัปดาห์: "ทุกสัปดาห์ฉันจะทำลิสต์ไอเดียสไลม์ใหม่ 20 อย่าง พอคัดเหลือห้าอย่าง ฉันก็ทำล็อตทดลอง" หลายแบบตั้งชื่อตามอาหาร เช่น Chocolate Chip Cookie Dough และ Dunkaroo Dip และใน TikTok ก็ใช้อาหารปลอมเป็นพร็อพในบรรจุภัณฑ์จริง Tyler พบว่าสินค้าจะขายดีหรือไม่ขึ้นอยู่กับธีมและฉลากเป็นหลัก ไม่ใช่เนื้อสัมผัส: แบบหนึ่งชื่อ "De-Stress Dough" ที่มีรูปสมองน่ารักบนฉลากขายหมดในราวสี่นาที ขณะที่แบบอื่นใช้เวลาประมาณ 20 นาที
พวกเขาไม่เคยจ่ายค่าโฆษณาเลย "เราไม่ได้จ่ายค่าโฆษณาแม้แต่สตางค์แดงเดียว ซึ่งถือว่าแปลกมากในโลกอีคอมเมิร์ซ" Andrea กล่าว การโปรโมตเดียวที่ทำคือส่งอีเมลถึงลูกค้า 30 ถึง 60 นาทีก่อนเติมสต็อกแต่ละครั้ง มีค่าใช้จ่ายราว 2,000 ดอลลาร์ต่อเดือน เคยมีครั้งหนึ่งที่ลืมส่ง รอบนั้นใช้เวลาราว 30 นาทีกว่าจะขายหมด ในปี 2022 อัตราลูกค้าซื้อซ้ำของพวกเขาสูงกว่า 40% เพิ่มขึ้นจากระดับ 20 กว่าเปอร์เซ็นต์ในปีก่อนหน้า
ช่วงที่ 6: บริษัทคอนเทนต์ หรือบริษัทสไลม์?
Peachybbies ผลิตทุกอย่างเอง เหตุผลของ Tyler ไม่ธรรมดา: "ถ้าคุณจ้างคนอื่นผลิต คุณก็ไม่มีอะไรให้ถ่าย คุณเสียช่องทางการตลาดหลักไปแล้ว" เขาถึงกับพูดว่า "ผมมองว่าเราเป็นบริษัทการตลาดโซเชียลมีเดียเป็นหลัก"
Andrea ก็มองแบบเดียวกัน: "ถ้าเราไม่มีอะไรจะขาย แล้วจะทำคอนเทนต์ไปทำไม… แต่ถ้าเราไม่มีคอนเทนต์ช่วยโปรโมต สุดท้ายเราก็จะขายสไลม์ไม่ได้เลย!" เธอแบ่งเวลาระหว่างคอนเทนต์กับสินค้าประมาณ 50/50 ในปี 2022 Andrea ถ่ายบัญชี TikTok หลัก (ผู้ติดตาม 5 ล้านคน) ด้วยตัวเอง ขณะที่ครีเอเตอร์เต็มเวลาสองคนดูแลบัญชีที่สอง โพสต์สัปดาห์ละ 14 ครั้ง
ในเดือนสิงหาคม 2022 พวกเขาย้ายเข้าอาคารขนาด 25,000 ตารางฟุตในนอร์ทออสติน มีทีมมากกว่า 30 คน หลายคนทำงานพาร์ทไทม์กะสุดสัปดาห์ ในอาคารใหม่ รถเข็นของแต่ละแผนกมีรหัสสี — สีน้ำเงินสำหรับคอนเทนต์ สีแดงสำหรับครัวสไลม์ — เพราะที่โกดังเก่า ทุกคนชอบ "ขโมย" รถเข็นของกันและกัน "พูดตรง ๆ ฉันไม่อยากเชื่อเลยว่าสองปีที่ผ่านมาเรามาไกลขนาดนี้" Andrea พูดในวิดีโอย้ายที่ทำงาน
ในเดือนกันยายน 2024 Peachybbies เป็นช่อง YouTube ที่มียอดชมสูงสุดอันดับ 35 ในสหรัฐฯ ณ เดือนตุลาคม 2026 ช่องมีผู้ติดตาม 10.6 ล้านคนและยอดวิว 12.8 พันล้านครั้ง เว็บไซต์ยังคงปล่อยสไลม์ใหม่ทุกวันศุกร์ 1 ทุ่ม มีระบบสมาชิกรายเดือน และมีหน้าร้านบน Amazon
บางคนคิดว่าการขายสไลม์เป็นเรื่องของเด็ก คำตอบของ Andrea คือ "อย่าดูถูกอุตสาหกรรมไหนเลย!" เธอยกตัวอย่าง Snuggie ผ้าห่มที่มีแขนเสื้อ ซึ่งคนก็เคยหัวเราะเยาะ — แต่ขายได้มากกว่า 30 ล้านชิ้น "สไลม์เป็นของเล่นกระตุ้นประสาทสัมผัสที่ยอดเยี่ยมสำหรับเรื่องอย่างความเครียดและความวิตกกังวล ตัวฉันเองก็ใช้มันช่วยตั้งสติเวลาเริ่มตื่นตระหนก"
การคิด
1. ผู้ชมมาก่อน สินค้ามาทีหลัง Peachybbies ไม่ได้สร้างสินค้าแล้วค่อยหาลูกค้า แต่ผู้ชมขอซื้อก่อน ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของครีเอเตอร์คือรู้ว่าคนอยากได้อะไรก่อนจะลงทุนผลิต
2. การปิดร้านไม่ได้แปลว่าล้มเหลว เมื่อกระแสซาในปี 2019 Andrea ปิดร้าน ไม่กี่เดือนต่อมาเธอก็เริ่มใหม่พร้อมหุ้นส่วนใหม่ แบรนด์ใหม่ และช่องทางใหม่ ธุรกิจจำนวนมากไม่สำเร็จในครั้งแรก แต่ในครั้งที่สอง บทเรียนและผู้ชมก็ยังอยู่
3. หุ้นส่วนที่เติมเต็มกันเป็นเรื่องสำคัญ Andrea เก่งเรื่องคอนเทนต์และการลงมือทำ Tyler เก่งเรื่องกลยุทธ์และโครงสร้างพื้นฐาน วิจารณญาณและเงินลงทุนของเขาทำให้ร้านที่ปิดไปแล้วกลับมาเปิดได้อีกครั้ง
4. การผูกคอนเทนต์เข้ากับการผลิตคือคูเมือง การผลิตทุกอย่างเองหมายความว่ามีอะไรให้ถ่ายเสมอ: การผสม การเติมส่วนผสม การแพ็ก การจ้างผลิตอาจลดต้นทุนได้ แต่จะตัดแหล่งการตลาดที่สำคัญที่สุดทิ้งไป
5. การปล่อยสินค้าจำนวนจำกัดแก้ปัญหาได้หลายอย่างพร้อมกัน รอบปล่อยสินค้าประจำสัปดาห์ที่แน่นอนช่วยให้สินค้าสดใหม่ ทำให้การผลิตจัดการได้ และฝึกให้ลูกค้าตั้งนาฬิกาปลุก อัตราซื้อซ้ำที่เพิ่มจากระดับ 20 กว่าเปอร์เซ็นต์เป็นมากกว่า 40% คือผลลัพธ์ของนิสัยนี้
6. คลื่นของแพลตฟอร์มมาแบบไม่ทันตั้งตัว ต้องพร้อมจะโต้คลื่น TikTok ในปี 2020 และ YouTube Shorts ในปี 2022 ต่างนำการเติบโตแบบก้าวกระโดดมาให้ พวกเขาคว้าคลื่นเหล่านั้นได้เพราะโพสต์อย่างสม่ำเสมอมานาน และมีพื้นที่กับทีมพร้อมขยายอยู่แล้ว
การกระทำ
1. ถ่ายสิ่งที่คุณทำอยู่แล้ว ถ้าคุณมีงานฝีมือหรืองานอดิเรก ให้โพสต์อย่างสม่ำเสมอ แล้วดูว่าผู้ชมตอบสนองกับอะไร — และพวกเขาถามไหมว่าซื้อได้ที่ไหน
2. ให้ความต้องการของผู้ชมบอกว่าควรขายอะไร สังเกตคำถามที่โผล่มาซ้ำ ๆ ในคอมเมนต์และข้อความ เมื่อมีคนจำนวนมากถามว่า "ซื้ออันนี้ได้ไหม?" ก็ถึงเวลาลองขาย
3. ปล่อยสินค้าใหม่ตามตารางเวลาที่แน่นอน รอบปล่อยสินค้าประจำสัปดาห์หรือประจำเดือนที่ชัดเจนบอกลูกค้าว่าควรมาเมื่อไร ช่วยให้คุณคุมสต็อกได้และสร้างลูกค้าประจำ
4. การผลิตสินค้าเองคือคอนเทนต์ที่ดีที่สุดของคุณ อย่ารีบจ้างคนอื่นผลิต ทั้งการผลิต การแพ็ก และการทดลองสินค้าใหม่ ล้วนทำเป็นวิดีโอได้
5. เมื่อธุรกิจชะงัก ให้หยุดพักก่อนจะยอมแพ้ ถ้าตลาดซบเซา คุณสามารถปิดร้านไปสักพัก เก็บบัญชีและผู้ชมไว้ แล้วเริ่มใหม่เมื่อเจอแนวทางใหม่หรือหุ้นส่วนใหม่
6. หาหุ้นส่วนที่เติมจุดอ่อนของคุณ ถ้าคุณเก่งเรื่องคอนเทนต์ ให้หาคนที่แข็งแกร่งด้านปฏิบัติการ การเงิน หรือกลยุทธ์ และในทางกลับกันก็เช่นกัน ตกลงเรื่องสัดส่วนหุ้นและบทบาทให้ชัดก่อนจับมือเป็นหุ้นส่วน