Потеряв работу, пара открыла онлайн-магазин сладостей на $3000: одно видео со сублимированными Skittles стало вирусным — продажи $5,5 млн менее чем за три года и до сих пор никаких внешних инвестиций

Процесс

Сразу оговоримся: сейчас у Trendy Treats есть собственное производство, а в самые загруженные времена заказы вручную упаковывали 20–30 человек — это далеко не «команда из одного-трёх человек». Мы включили этот кейс из-за того, с чего всё началось: только что потерявшая работу пара, $3000 и кухонный стол. И внешних инвестиций компания так и не привлекла.

Этап 1: двое без работы и 200 тысяч детей, которые смотрят розыгрыши

Весной 2020 года пандемия закрыла торговые центры по всей Америке. Мел, которая работала в розничном управлении и визуальном мерчандайзинге в сегменте люксовых сумок, отправили в неоплачиваемый отпуск; Зевс тоже потерял работу. Они только начали встречаться.

Начинали они не с нуля. Вдвоём они снимали короткие видео — в основном Зевс разыгрывал Мел. Зевс вспоминает, что у них было «около 200 000, 300 000 детей, которым просто нравилось смотреть, как я её разыгрываю».

Сидеть без дела ни один из них не мог. Что продавать с такой аудиторией? Сладости, потому что это «хороший расходный товар, который можно продавать снова и снова».

29 апреля 2020 года (Зевс специально подчёркивает точную дату) они вложили $3000 и открыли онлайн-магазин конфет на Shopify прямо за кухонным столом. Сначала он назывался «For You Feed» — в честь страницы рекомендаций TikTok. Первыми товарами стали слайм-конфеты, с которыми можно играть и которые можно есть, и кислые конфеты-роллеры.

Упаковка была самой простой: наклейка на пакете и никакой этикетки с пищевой ценностью. Позже Зевс рассказывал, что для людей не из пищевой индустрии одной из самых сложных задач было понять, «как вообще сказать человеку, сколько здесь калорий».

Этап 2: одно видео со сублимированными Skittles

Настоящий поворот случился благодаря одному видео.

Зевс пробовал в TikTok самый разный контент, пытаясь понять, как продавать сублимированные конфеты. Однажды они сняли то, чего он раньше никогда не видел: Skittles засыпают в сублимационную сушилку под приятные ASMR-звуки, достают и надкусывают.

«Это видео взлетело. Вирусные ролики у нас бывали и раньше, но ничего про сублимированные конфеты». Они снова и снова повторяли эту формулу в то время, когда почти никто не выкладывал сублимированные сладости в соцсети.

Вскоре все, кто продавал сублимированные конфеты, публиковали точно такое же видео: засыпать, поставить в машину, достать. Как выделиться? Они начали снимать таймлапсы процесса сублимации, «и мы были единственными, кто делал таймлапсы», — и снова стали вирусными.

В конце 2020 года магазин переименовали. Они думали назвать его магазином сублимированных конфет, но выбрали Trendy Treats, потому что «не хотели привязываться к одному конкретному виду конфет».

Этап 3: от 100 заказов в день до нуля

Рост не был прямой линией.

Когда в тот год торговые центры снова открылись, начальница Мел позвонила и спросила, хочет ли она вернуться. Мел училась на последнем семестре в колледже и собиралась переехать из Техаса в Юту к Зевсу. Она отказалась. В августе 2020 года пара решила полностью посвятить себя Trendy Treats: «мы отдадим этому всё».

А в октябре заказы упали примерно со 100 в день до нуля в день.

«Было несколько раз, когда разговор шёл о том, что, слушай, надо идти искать работу», — рассказывает Мел; бизнес — это американские горки, и продаж вдруг может не быть месяцами. Перед праздниками они снова сели и спросили себя: что мы делаем не так? Что нужно улучшить? «Давай попробуем ещё раз».

Та осень стала решающей. С тех пор, говорит Зевс, они «ели, спали и дышали Trendy Treats». В самые напряжённые времена они приходили на работу в 6 утра и уходили в 2 ночи, «и нам это нравилось».

Этап 4: как пара делит работу

Строить компанию и брак одновременно, по словам Зевса, — это «наверное, самое трудное, на что я когда-либо подписывался, и оно определённо того стоило».

Их метод — «отодвинуть эго» и отдавать решение тому, кто в этом сильнее. Зевс разбирается в соцсетях и сайтах и любит риск; Мел пришла из корпоративной структуры, умеет обучать сотрудников и выстраивать процессы, а ещё у неё опыт визуального мерчандайзинга. Поэтому любые визуальные изменения, которые хочет Мел, у Зевса «автоматически одобрены в голове», а в медиа и продвижении последнее слово за Зевсом, даже если Мел не согласна.

Зевс описывает момент, который его тронул. После бессонной ночи они пошли прямо в церковь в рабочей одежде. Он посмотрел на Мел: раньше она одевалась только в чёрно-белое, всегда безупречно, и никогда бы не стала есть конфеты на камеру. Теперь на ней была шапка тай-дай и футболка с большим логотипом Джилли, волосы растрёпаны. «Она — воплощение того, что такое эта компания».

Этап 5: $5,5 млн и склад, который постоянно переполняется

По данным подкаста The Freeze Dried Business за август 2024 года, Trendy Treats продала в 2023 году более чем на $5,5 млн, перешагнув отметку в $5 млн менее чем за три года.

Масштаб принёс новые проблемы. Поначалу автоматизации не было, и в самые загруженные времена упаковкой вручную занимались 20–30 человек. Зевс вспоминает ночь, когда все остались до часу ночи, чтобы отправить крупный заказ; он посмотрел налево и направо: «все эти люди упаковывают заказ для этой компании».

Ещё одна головная боль — склада всегда не хватало. Запасов было больше 100 паллет, каждая тяжелее 1000 фунтов, и им приходилось постоянно переезжать. Причина простая: «Мы развиваемся на свои деньги, у нас нет внешних инвестиций. Мы растём по ходу, когда появляются деньги. Мы не можем просто взять огромный склад на вырост».

Каждый заработанный доллар возвращался в дело: «Мы не купили новую машину, не купили дом. Каждый доллар, который приходит в компанию, реинвестируется в компанию».

Амбиции у них тоже большие. «Я никогда не буду использовать хэштег small business, — говорит Зевс. — Я хочу быть корпорацией, которая нанимает и даёт работу сотням и тысячам людей». Следующая цель — $10 млн, а долгосрочная мечта — $100 млн.

Этап 6: Forbes, приход гигантов и собственные конфеты

Trendy Treats вошла в список Forbes 30 Under 30 в категории «Еда и напитки» (выпуск 2024 года). Зевс помнит, как в 5 утра взял телефон и увидел письмо со словом «поздравляем». Он пошёл гулять, сходил в спортзал, выпил кофе, а вернувшись, увидел, что Мел ещё спит, — и сел смотреть на неё, ожидая, когда она проснётся. Мел думала, что это невозможно: «там же софтверные компании, огромные».

Когда сублимированные конфеты стали популярны, пришли гиганты: Mars выпустила собственные сублимированные Skittles, на рынок вышла и Hershey. Реакция Зевса: «Я люблю ситуации, которые заставляют меня полностью менять план игры, потому что именно в них я чувствую, что расцветаю».

Их ответом стало сделать то, чего нет ни у кого. В 2024 году они выпустили GLOBOS — свои первые оригинальные сублимированные конфеты, которые разрабатывали больше года, со слоганом «Every pop's a party». «Skittles может продавать кто угодно, — говорит Зевс, — но не каждый сможет продавать GLOBOS. Не пытайтесь нас копировать, потому что к тому моменту, как вы до этого дойдёте, мы уже будем работать над следующим». В 2025 году они выпустили Gummy Ghost — первый продукт без сублимации, кислый мармелад со вкусом голубой малины в форме Джилли; сейчас главный продукт — кристальные конфеты Aura Gems.

Контент по-прежнему остаётся двигателем. Теперь у них есть отдельная медиакоманда, и 90% видео канала снимаются в одной маленькой студии на фабрике. Число подписчиков на YouTube выросло примерно с 1,6 млн в марте 2024 года до примерно 7,56 млн в октябре 2026 года. На официальном сайте говорится, что они обслужили более 1 млн клиентов, представлены примерно в 500 магазинах по всей стране и «по-прежнему развиваются на собственные средства».

Анализ

1. Сначала аудитория, потом продукт. Мел и Зевс не делали конфеты, чтобы потом искать трафик: сначала у них было 200–300 тысяч подписчиков, а уже потом они решили, что продавать. Это значит, что с первого дня им не пришлось покупать трафик.

2. Выбирайте категорию, которую покупают снова и снова. Причина выбора сладостей была простой: это расходный товар, и за ним возвращаются. Для бизнеса, построенного на контенте, повторные покупки важнее разовых хитов.

3. Хороший продукт сам по себе — контент. Сублимация конфет — то, как они раздуваются, хрустят, звук при надкусывании — приятно смотреть и слушать. Когда у продукта есть встроенный визуальный крючок, контент легко распространяется.

4. Когда копируют — будьте на шаг впереди. Когда их сублимационные видео скопировали, они переключились на таймлапсы; когда Mars сделала сублимированные Skittles, они сделали собственные конфеты. Защита — не в каком-то одном продукте, а в способности постоянно запускать следующий.

5. В спаде — пересматривайте, а не сдавайтесь. Когда заказы упали до нуля, они не просто бросили, а спросили себя, что делают не так, что улучшить, и попробовали ещё раз. Многие бизнесы останавливаются на первом же спаде.

6. Рост на свои деньги означает рост в рамках возможностей. Отказ от инвестиций сохранил им контроль, но и означал, что они не могли позволить себе большой склад на вырост и раз за разом переезжали. Это и есть реальная цена роста без внешнего капитала.

Действие

1. Сначала соберите аудиторию. Ещё до продукта регулярно публикуйтесь на одной платформе и соберите группу людей, которые действительно за вами следят. Эта аудитория станет отправной точкой для всего, что вы будете продавать.

2. Выберите продукт, который покупают повторно. Подумайте, что ваша аудитория покупает часто: снеки, товары на каждый день, расходники. Продукты повторного спроса делают каждого клиента ценнее.

3. Сделайте так, чтобы сам продукт было интересно снимать. Найдите сторону продукта, на которую интересно смотреть или которую приятно слушать: как его делают, распаковка, дегустация, «до и после». Снимайте это.

4. Когда копируют — меняйте формат. Если ваш хитовый контент массово копируют, попробуйте новый ракурс: таймлапсы, закулисье, челленджи. Сохраняйте свежесть.

5. Чётко разделите роли с партнёром. Если вы начинаете бизнес с партнёром или другом, заранее договоритесь, за кем последнее слово в какой области, и решайте разногласия по этим ролям.

6. Реинвестируйте первую прибыль. Когда появятся первые деньги, не спешите улучшать свою жизнь: вложите их в запасы, оборудование и контент, чтобы бизнес мог работать.